隨著行業競爭持續加劇，品牌發展分水嶺越發明顯。為了搶佔更多市場機會，產品升級、細分、出新已成為不少品牌市場進攻的主要佈局。但同一個方向佈局，品牌卻呈現了不同的市場打法，比如全家羊奶粉營養。

新年第一禮，羊奶粉又添兩員新將

家庭營養是今年奶粉行業的一個熱門詞彙，熱門的原因不僅在於佈局的乳企越來越多，更在於家庭營養需求愈加旺盛。據艾瑞諮詢《2020年中國家庭醫療健康服務消費白皮書》顯示，購買營養品保健品、體檢、制定飲食運動健康計劃、健康課程、醫療諮詢等"無病"時的健康服務，在家庭健康消費中扮演著越來越重要的角色。和氏也洞察到家庭營養興起的態勢，並進行了緊密佈局。

據悉，和氏近日就釋出了兩款家庭營養，分別是元恩植物乳桿菌中老年羊乳粉和元恩兒童成長羊奶粉。經瞭解，元恩植物乳桿菌中老年羊乳粉營養特點是植物乳桿菌LP90/CW006，燕窩酸SA，共軛亞油酸甘油酯等。值得注意的是，植物乳桿菌CW006還被應用於各種保健品和作為治療性物質添加於藥物製品中，輔助人體維持動脈血管收縮壓或舒張壓；而元恩兒童成長羊奶粉則添加了初乳鹼性蛋白，乳脂球膜蛋白，膳食纖維等營養素，其中初乳鹼性蛋白（CBP）是活性蛋白，分子量小，有助於鈣吸收。

從釋出的兩款羊奶粉來看，不管是元恩植物乳桿菌中老年羊乳粉還是元恩兒童成長羊奶粉，產品獨特，營養特點具有典型性。此外，筆者發現，其實元恩家庭營養系列不止這兩個新成員，早在去年新冠肺炎初期，和氏就已推出三款，分別是和氏元恩系列“乳鐵蛋白+初乳+益生菌”調製羊乳粉、十聯菌配方羊奶粉、全脂羊奶粉，並獲得了不錯的市場反饋。

5款家庭營養齊上陣，品牌欲意何為？

2021年，我們說一場效率戰將持續深化，對於嬰配羊奶粉而言更是如此。和氏作為國產羊乳代表乳企之一，為何今年產品佈局以家庭營養為開篇，且元恩系列形成了5大家庭產品矩陣？筆者認為主要有3點戰略意義：

1.產品差異更加精細，有助於更精準地滿足消費者需求。除了前文提到的全家營養需求旺盛，多元化、個性化的營養需求也是當下主要的消費特徵。正如此業內人士所言：“全家營養需求將持續增加，但同時更具針對性的營養賣點也將成為產品佈局方向。”從和氏目前的5款家庭營養來看，產品賣點差異突出。比如“乳鐵蛋白+初乳+益生菌”調製羊乳粉聚焦免疫力和腸道吸收、十聯菌配方羊奶粉能夠滿足消費者全營養需求。

2.渠道變革加劇，成人營養佈局從商超蔓延至母嬰店，多產品有助於卡位更多陳列。”買成人奶粉到商超去”、“我們不賣成人奶粉”幾乎是前幾年門店對到店諮詢成人奶粉的顧客常規回答。但近幾年，渠道奶粉佈局逐漸豐富，產品多元化，部分門店甚至把兒童學生、中老年奶粉都已設定專區陳列，便於家庭消費選品。

同時，成人粉營養及價格具有相對優勢，不僅有助於滿足全家消費選品需求，擴大渠道合作範圍，對消費者而言理性消費壓力也相對較低。另一方面，家庭營養佈局還正成為門店做大客單量、開新客的有效方法，對門店資源整合利用、經濟效益有更好輔助作用，做好家庭營養銷售無疑是當下渠道佈局的新趨勢。

3.品牌化競爭升級，和氏打造元恩系列，有助於打造家庭營養品牌，搭建一帶多的發展模式。打造品牌單品目前更多體現在嬰幼兒配方市場，家庭營養方面尚處缺失。和氏率先佈局家庭營養品牌，搶佔了市場先機。同時，和氏對家庭營養的發力不僅有助於品牌發展，還有助於透過搭建好家庭營養的認同通道，助推市場反哺和氏嬰幼兒品牌，即一帶多的發展模式。

多項佈局同推進，羊奶粉發展空間仍可挖掘

佈局5款全家營養就是和氏大招？殊不知和氏早已步步為營，從牢固上游供應鏈，到產品端，再到做大品牌聲量，都有其身影。

比如上游供應鏈，和氏現有奶山羊存欄量10萬多隻，奶牛上萬頭，併為奶種定製專屬配方，合理搭配營養，全方位保障牛羊的科學飼養，從源頭保障奶源的高質與鮮活，夯實了產品研發和生產基礎。如今，“和氏羊奶粉，每一滴都是新鮮的承諾”直擊消費者內心，是粘合市場的有力抓手。

比如產品端，去年2月，和氏宣佈啟動“特殊醫學用途配方羊奶粉生產線建設專案”，延展了羊奶粉發展深度，更讓行業看到和氏在創新發展的敢為擔當。又比如品牌建設，佈局央視、霸屏高鐵，並建立“和氏營銷20模式”，致力全方位搭建品牌認知橋樑，賦能經銷商和門店終端。和氏的多維變化讓我們看到了羊乳企向上發展的積極心態，且從佈局效果來看也有不錯成效。

順勢而為，因時而變，是品牌市場競爭的重要原則。面對部分行業人士對羊奶粉產業發展空間的質疑，諸如和氏等羊奶粉品牌不斷透過產品、渠道、營銷等多維變化證明了羊奶粉品類的市場活力。世上本無路，走的人多了便成了路，面對2021年的系列挑戰，你準備好了嗎？

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