二手3C回收市場格局已經變天。

繼2021年春節以來手機B2C業務戰績一路飄紅、訂單和GMV翻倍增長後，轉轉集團的手機C2B業務再創新高：手機日收貨量突破15000單，較2020年4月增長212.5%，和2020年5月底開始發力手機C2B業務時相比也增長了151.7%。

從資料來看，轉轉集團手機C2B業務的日收貨量已是垂直回收平臺的真實日回收量（維持在7000單左右）的近兩倍。

這種高速增長的軌跡是早在去年下半年就開始了，自從聚焦二手3C回收市場後，近9個月來，轉轉集團的手機B2C業務鞏固市場第一位置的同時，C2B業務也處於快速增長之中。

2020年8月，轉轉集團手機C2B業務的自有平臺日收貨量突破9600單，超過市場中主要垂直回收平臺的真實日回收量；2020年9月，轉轉集團手機C2B業務的日收貨量用時不到4個月就突破11000單，開始在二手回收市場佔據主導地位。

如今，轉轉集團的手機日收貨量已經是垂直回收平臺的近兩倍了，而且還在進一步甩開差距。

問題來了，在競爭激烈的二手手機3C零售和回收市場，綜合二手電商玩家轉轉集團為何能甩開其他垂直平臺玩家，取得領先地位？

轉轉高速增長的邏輯

要回答這個問題，需要回到轉轉集團高速增長的邏輯來看。

首先是轉轉集團的佈局順應了行業增長的紅利。國內二手電商在高速發展，閒魚、轉轉、瓜子、找靚機、多抓魚、紅布林等和二手交易相關的平臺在過去幾年都在高速增長，而年初的疫情加速了消費的線上化趨勢。

此外後疫情時代，經濟增速放緩讓越來越多的人開始注重理性消費，二手閒置經濟開始迎來新一輪增長。

在智慧手機這個3C品類，經過多年的累積與發展，二手手機閒置市場規模效應變大，使用者買賣二手手機的剛需性強。不過，根據工信部資料顯示，從2014年至今，中國的二手手機存量累計超過20億部，但其中絕大多數被使用者閒置，正規回收率佔比僅有2％左右。

也就是說，市場大，剛需強，但回收率低，這意味著過去這個市場並沒有很好的解決買賣二手產品的信任度等痛點。

比如說，傳統的二手閒置交易主要集中線上下，鏈路複雜，資訊不透明，市場中一些主要的垂直回收平臺之前就是利用市場資訊差賺差價，消費者端不少手機寧願閒置也不賣。

而轉轉集團之所以能吃掉行業紅利，一方面在於當前二手電商快速發展，另一方面，是轉轉集團的商業模式、流量優勢與服務體系匹配了這個市場的剛需與痛點。

回到商業模式來看，整個二手閒置電商有C2C、C2B、B2B、B2C、C2B等模式，從當下來看，各大主流二手電商平臺都將多種模式進行了融合。比如閒魚與轉轉都從C2C切入到C2B2C的大模式中。

而當下的二手3C回收領域是以C2B模式為主，這源於大量閒置手機的供給是在C端使用者手中，要啟用這個市場的核心在於兩點，其一，是能夠匯聚大量的C端賣機需求，其二是，平臺服務能夠解決信任，C端能賣出好價錢。

也就是說該市場的核心在於流量驅動，首先需要不斷匯聚有二手交易需求的精準使用者，其次是，輔之以平臺服務的信任價值來促成訂單達成。

在服務層面，轉轉是把C1端使用者的閒置物品，經過居中“處理”，流轉到C2端使用者，是C2B2C模式，核心是履約服務。

在此基礎上，它建立了針對二手3C質檢的體系，這樣一來提升了人們的信任度，也直接帶動了需求的提升；需求提升之後，平臺就可以把供給端做到更規範，再透過產品和服務促成交易達成，這樣不僅讓精準使用者粘性增加，也吸引更多使用者來嘗試交易二手，以此迴圈。

保賣服務即平臺透過大資料+AI定價系統，基於B2B和B2C歷史成交資料、以及基於B2C場景下市場供需情況等進行商品價值評估，在這套定價系統下，它能夠給予賣家更合理和準確的“保賣價”，幫使用者賣出手機的價格可以高出行業平均水平15%至20%。

此外，平臺提供的上門取件、驗機、售後等服務也讓整個交易環節更加透明和便捷；而且，給賣出舊機使用者的回款也更快。

這項服務非常關鍵，它讓越來越多的使用者更願意上轉轉集團旗下的平臺去賣出自己的手機，也直接拉動了轉轉手機C2B業務的迅猛增長。

龐大線上流量+供應鏈+保賣服務調動了使用者需求端的增長，爆發也就勢所必然。

總體來看，不同於其他垂直平臺玩家，轉轉在撮合使用者二手交易層面是透過強化服務體驗與信任價值形成了增長飛輪，使用者賣3C產品的痛點有解了。

在二手市場，一些做傳統回收模式的企業或平臺，是從供給出發，再圍繞供給去找需求；轉轉的做法是透過履約驅動需求和供給迴圈，形成增長飛輪，並透過質檢、AI定價等方式不斷提高履約和定價能力。

這種路徑的探索，也成為現在很多人願意上轉轉買賣二手3C商品的重要原因。

為何市場中一些垂直回收平臺做不好C2B回收？

根據極光大資料等多家第三方機構釋出的報告顯示，轉轉集團目前在二手手機線上使用者交易、B2C領域位居行業第一，而手機C2B業務已超過回收平臺，這意味著二手回收市場的格局已經改變。

從資料看，過去垂直二手回收真實日回收單量長期徘徊在7000單左右，高峰在8000單。也意味著，過去市場中C2B垂直回收平臺已經出現增長乏力的情況，而且從傳統賺資訊差的模式看，這些垂直平臺一直以來並沒有做好C2B回收業務。

原因在於，這些平臺的短板是過於聚焦於線下，一方面是線上缺乏自主流量入口與差異化的服務，過度依賴外部流量輸血，難以在線上持續獲取精準使用者，也導致在業務、市場的發展空間上受到極大限制。對於單一線下回收場景來說，人流量的減少帶來的直接影響就是手機回收單量的下滑。

此外，C2B回收重在對賣家的痛點與訴求的解決，對賣家來說，他們對價格的敏感度高。很多人希望用合理的價格賣掉自己的閒置手機，但當下眾多的線上線下回收渠道，價格都不太讓人滿意。

我們知道，二手3C規模龐大，但本質是一個服務行業。玩家們在市場搏殺，歸根結底拼的是服務能力，而服務能力一方面是包括供應鏈體系，從供給、驗機，再到銷售、售後，各個環節的能力缺一不可。

從轉轉品質二手節期間銷售來看，蘋果iPhone銷售火爆，佔比達到了42.5%，其次是華為、vivo、小米和OPPO。

而火爆的成交背後，首先是平臺要有各大主流廠商機型的充足備貨，這背後沒有強大的供應鏈，是很難連線兩端需求，推動成交量的。

而轉轉集團在全國有超過20個供應鏈中心，供應商覆蓋城市超過200個，從穩定的貨源到覆蓋全國商家的分銷網路，從品質服務到流量、金融扶持能力全面貫穿。

而轉轉和找靚機合併後，又形成了線上流量能力+強大供應鏈與品牌效應的雙重合力，也因此，它可以縮短鏈路，去掉資訊不對稱，從流通效率到結算價格等層面建立了優勢。

轉轉的線上流量+供應鏈不受限於線下門店和渠道，在市場增長時可以快速擴張。而在整個市場面對疫情影響時，線上流量可以發揮價值。而質檢服務和定價系統的加持，提升了平臺的履約能力，帶來了更加豐富的供給，這是垂直回收平臺所沒有做到的。

國內的部分垂直C2B平臺其實是在做回收業務，並沒有其所謂的供應鏈，在缺乏自主流量的情況下，大規模的線下門店建設大幅提升了經營成本，平臺在對利潤差價訴求很高的情況下，顯然難以做到讓C端消費者滿意的回收價格。

國內的一些垂直平臺也利用了線下價格不透明、資訊不對稱等特點高賣低買，導致買家與賣家兩端對於二手手機買賣的合理價格訴求被壓制，行業內關於平臺質檢價格不合理、專業性存疑、惡意壓價等投訴不斷，也導致了消費者對二手手機交易熱情不高。

總體上，當下的垂直回收平臺在線上流量缺失的情況下，受限於線下門店，地域性特點難以匯聚更廣泛的C端消費者，也難以精準洞察消費者的需求，供應鏈體系上也無法針對使用者需求去調整產品供貨、定價與質檢服務等能力。

這也是為何目前一些垂直平臺真實回收單量出現了增長乏力的情況，被轉轉集團甩開，這本質上是因為前者是單腿走路，缺乏穩定的流量與服務體系來解決使用者長期存在的痛點，這也是市場中一些垂直回收平臺做不好C2B回收的重要原因，後者則相當於補齊了原有市場玩家的短板，打開了行業新的增長空間。

結語：

二手電商行業的風口已經吹到了以手機為主的3C領域，這也是C2B垂直回收平臺的核心腹地與後花園。任何平臺想要發展，真實的交易至關重要。轉轉集團在業務增長的重要節點公佈的業績資料，已經是真實日回收量維持在7000單左右的垂直回收平臺的近兩倍，說明變天的回收市場，強者愈強的效應正在顯現。

二手垂直電商平臺接下來如何應對閒魚、轉轉集團這種頭部綜合電商的強勢擠壓和降維打擊，可能是當下需要面臨的難題。