線上教育進入了一個分化期。
去年底以來，作業幫、猿輔導等分獲鉅額融資，火花思維、掌門教育則急著赴美上市，“慢”教育不應受“急”資本裹挾一時成為輿論的焦點。
但硬幣還有另一面。3月5日，跟誰學釋出了最新的財務報告。財報顯示，2020年Q4跟誰學實現收入22.11億元（單位：人民幣，下同），同比增長136.5%；而2020財年，跟誰學實現收入71.25億元，同比增長236.9%，正價課付費人次達587.1萬，同比增長168.4%。
過去的半年多時間，曾經連續九個季度保持盈利的跟誰學，發展節奏似乎慢了下來，比如營收、毛利潤的同比增幅在下降，甚至還連續出現了歸母淨虧損，但是跟誰學K12的基本盤依然穩固，表現在四季度的課程收入、正價課付費人次等都指標都創下新高，並且佔據絕對比重，同時用於研發、教學質量以及學習體驗的投入，則在持續上升。
跟誰學變了嗎？未來是否還能保持連續增長？面對行業的競爭和質疑，正如跟誰學CEO、當了20多年老師的陳向東所說，“我們的理解是教育一定是慢的，今天的快都會由未來的慢來做出彌補。做任何一家公司，核心的不是去跟誰競爭，而是服務好我們的客戶，服務好我們的學生家長。”
截至3月5日美股收盤，跟誰學報收91.39美元，漲幅8.86%，市值達到218億美元。
01聚焦帶來正效益K12基本盤穩固對於此次財報表現，跟誰學創始人、董事長兼執行長陳向東表示：“儘管過去的一年行業競爭加劇，但我們始終堅持聚焦戰略，始終堅持聚焦於線上直播大班課，始終堅持聚焦於狠抓教學質量和教學服務。與此同時，我們堅持規模化投入技術研發，堅持打造卓越的組織能力，堅持長期主義，堅持LTV基礎上的有效增長，使得我們在2020年取得了行業領先的運營效率，使得我們能夠持續為我們的學生、家長、老師、投資人和社會創造更多的價值。”
跟誰學的財報顯示，2020年Q4收入增至22.11億元，同比增長136.5%，主要驅動因素為K-12正價課付費人次的增長。其中本季度K-12正價課付費人次達到213.9萬，同比增長112.8%，新獲客及續班的學生人次均有大幅增長，這主要受益於行之有效的銷售與市場活動，以及公司的高質量教學以及不斷最佳化的服務體驗。
財報還顯示，K12線上課程收入即高途課堂收入為19.75億元，同比增長155.6%；K12線上課程正價課付費人次達到213.9萬，同比增長112.8%。
艾瑞日前釋出的最新報告指出，線上教育經歷過大班課、小班課、一對一教學等教學模式的試驗後，教育行業越來越重視尋求體驗效果和教師人效之間的最優解，這也再次證明高途課堂這種“名師授課+雙師輔導”的線上直播大班課，正在成為線上教育的主流模式。
2020年10月，跟誰學將旗下所有K12業務集中到高途課堂品牌，把“高途課堂”和“跟誰學”兩大品牌原K12業務的主講名師、輔導老師、教育教研體系全面融合和打通，為數百萬學員提供全新的一站式教學服務，以實現進一步的聚焦戰略，形成更大的品牌合力，為廣大中小學生提供更好的學習服務。
調整過後，跟誰學按照K12業務、成人業務、少兒教育業務三大板塊，整合成為三大產品品牌：專注K12業務的高途課堂、專注成人業務的跟誰學、專注3-8歲少兒教育的小早啟蒙，三大業務品牌分別聚焦不同細分人群和市場。調整後，跟誰學減少了在兩個K12品牌上對教研、產品、研發、投放等方面的重複投入，組織和運營效率進一步提升。
跟誰學首席財務官沈楠表示：“2020年跟誰學的整體發展和行業地位都取得了重大突破，以遠低於行業平均的投入水平，實現了收入規模的頭部地位，驗證了我們超高的運營效率。我們的核心K-12線上大班課業務全年收入為62.4億元，實現265.5%的同比增長，連續三年增速超過3.5倍。”
對於跟誰學下個季度的業績狀況，我們也能窺見一二。由於教培機構一般都是預收學費，但是在當期不能確認收入，只能計在遞延收入中，只有當課程結束或者按照合同規定，課程到某一程度才能確認收入。因此跟誰學的營業收入和遞延收入存在一定的滯後性，但遞延收入規模的高低能反映下個季度的業績狀況。截至2020年12月31日，跟誰學遞延收入餘額為27.34億元，同比增長了104.4%，這也意味著下一季度跟誰學的增長仍然有保障。
02能輸血更能造血手有餘糧心中不慌眾所周知，營銷費用高企已經成為線上教育行業的常態，無論是一級還是二級市場的教育機構，也都被迫加入到燒錢搶流量大戰中，這也讓鉅額融資的輸血行為，在年末的線上教育企業頻頻上演。
受行業競爭的影響，跟誰學的營業費用也再次出現上升。財報顯示，四季度跟誰學的銷售費用，從去年同期的4.420億元增至17.984億元，這一增長主要源於為了擴大使用者規模及提高品牌知名度所增加的市場推廣費用，以及銷售和營銷人員薪酬的增加；四季度淨虧損為6.270億元，去年同期為淨利潤1.745億元；毛利率也從去年同期的79.0%下降至72.1%。
對於四季度毛利率下降的原因，沈楠表示這主要是由三個因素共同導致的：其一是秋季學期提供的秋夏課程，客單價較低，期限較短，班級規模較小；其二是四季度繼續增加了對輔導老師的報酬，但這有助於轉化為更強的組織能力和未來強勁的業務增長；其三是主動進一步降低學生與輔導老師的比例，提供更個性化的服務，更好地服務我們的學生。“我們認為全年的毛利率應該會穩定在70%左右，實際上所有的調整都已經完成。與線下商業模式相比，如果我們不考慮租金成本，毛利率仍然會更高，使我們有盈利的空間。”
儘管如此，但跟誰學造血能力的表現也非常強勁。2020年第四季度，跟誰學單季經營淨現金流就高達6.36億元，全年經營淨現金流也持續為正。此前，陳向東曾多次公開表達經營淨現金流的重要性。他表示，由於不是所有的機構都會公開其整體資料，各機構對於一些指標性資料的計算方法也沒有可比性。如果想知道一家做線上直播大班課的教育機構的運營效率，最好的辦法之一就是去看這家公司的運營現金流，因此，運營現金流能夠有效地展現出一家機構真實的運營情況。
而為了應對未來的競爭壓力，2020年12月7日，跟誰學宣佈增發A類普通股融資8.7億美元，並在隨後一週內就完成了交易，資金全部到賬，這也側面顯示資本市場對跟誰學的看好。對於此次定增融資，接近跟誰學人士表示，此舉是為了增厚公司的現金儲備，以加大對旗下K12業務品牌高途課堂的全方位投入，包括對技術研發和內容研發的投入，對優秀教師和優秀人才的吸引力度，以及對學生學習體驗和學習效果的投入；同時公司還將加大對高投資回報率的市場投入。
截至2020年12月31日，跟誰學持有的現金及現金等價物、短期投資及長期投資總計為82.17億元。如果將線上教育的競爭看做是長跑的話，各家選手都有輸血的方法，但這終究是短期行為，也總有用完的時候，唯有增強自身造血功能，才能在這場長跑中贏得最後的勝利。
另外，跟誰學在上市之後，一直遭遇做空的困擾和麻煩，如今隨著獨立調查結果的公佈，這樣的做空質疑也正在消解。3月2日，跟誰學公佈了針對2020年多份做空報告開展的獨立調查結果。跟誰學官方表示，內部審查已基本完成，根據公司獨立審計委員會聘請的第三方專業顧問反饋的調查結果，沒有發現對公司歷史財務報表有重大不利影響的證據。此外，跟誰學還表示，公司將與美國證監會就進行中的調查繼續合作，公司無法預測美國證監會調查的持續時間、結果或影響。
03慢工做出良心活技術和服務構築壁壘在技術研發方面，跟誰學的財報顯示，四季度研發費用為2.75億元，較去年同期的8350萬元增長229.0%，全年研發費用為7.35億元，較去年同期的2.12億元增長246.1%，主要由於教研專業人才和技術研發人員的人數增加及薪酬水平提高。
跟誰學方面表示，目前跟誰學已經擁有幾千名專業技術人員組成的強大的技術支援團隊。跟誰學的線上直播系統、作業提交及批改系統、學員管理系統等極大程度地方便了老師和學員之間的互動，給學生帶來了優質的學習體驗。未來，線上教育行業將以5G為底層技術基礎，充分融入AI、AR，VR等智慧技術，實現線上還原真實課堂場景，增強師生互動力度。
在此次財報電話會議上，陳楠表示，過去的一年，技術對課程體驗的推動作用非常明顯。比如XStream流媒體系統和AirSound的迴音檢測系統，利用AI技術，可以自動檢測不同網路環境，以及裝置的迴音狀況進行自動適配，在連麥、多人語音場景下取得了很好的效果。同時開發了3D理科實驗工具，這是一款專為初高中教師、學生打造的富有科技感的物理、化學學科模擬實驗工具。教學產品的不斷迭代，有力的推動了續班率的提升，為長期健康可持續的發展提供了動力。
艾媒諮詢分析師認為，受益於技術的革新，目前K12線上課程已經可以做到百人甚至千人的同步直播，大資料演算法更是為使用者提供了及時的教學反饋和學情監控，教學質量與效果大大提升。同時，AI授課在這樣的背景下誕生，儘管課程形式新穎，商業效率也得到了保證，但其教學有效性還需要市場進一步的驗證。未來，可以期待更深層的技術應用，帶來線上教育的真正變革。
與此同時，在K12業績整體亮眼的背景下，跟誰學高途課堂的高中板塊成績尤為突出，無論是從師資力量輔導老師的專業程度，學生規模收入規模以及盈利情況都在行業內遙遙領先，構築比較深的壁壘。這是因為高途課堂一直堅持名師路線，把教學質量放在發展首位，而相比小學和初中，高中教學服務的效果也容易顯化，從而在學生和家長群體中形成良好的口碑。2020年高考，高途課堂共產生四位成績超過700分的考生，另有26人進入了省前100名，有78人進入了省前1000名。
“教育是一個慢功夫，教育是一個良心活兒。”陳向東表示，教育的核心不僅僅在於教，更重要的是在於育，我們怎麼樣能夠用最好的老師、最好的服務、最好的體驗、最好的口碑和最好的效果，去配得上學生青春年華、寶貴生命的一部分，去配得上學生家長對我們的信任。
據瞭解，過去的一年，有超過100名行業內的頂尖老師加入跟誰學的團隊，其中大部分為資深名師，特別是在初高中領域構建了業內頂尖的主講名師壁壘，在行業內構建了良好口碑。另一方面，跟誰學還重點培養高潛力的年輕教師，他們畢業於北京大學，清華大學，哈佛大學，哥倫比亞大學，牛津大學等世界頂尖學府。並搭建了完善的新主講培養路徑，有多位畢業於2020年7月的主講老師，經過半年多的培養，已經非常受學生和家長喜愛，其中部分的學員量已經接近一萬名正價學員。
本次財報電話會議上，陳向東還透露，2021年跟誰學會增加1萬多名輔導老師，“我們在招聘上擴大規模，在訓練上會加大投入。我們希望2021年的增長能達到70-80%。”與此同時，“做任何一家公司，核心的不是去跟誰競爭，而是服務好我們的客戶，服務好我們的學生家長。”
跟誰學的這種發展思路，也在艾瑞最新的報告中得到印證。資料顯示，受訪K12使用者中34.1%表示在選擇K12課程時會考慮教育平臺口碑、學習成績提升能力及課程價格，32.8%的使用者表示會考慮主講老師教學經驗，30.7%的使用者表示會考慮課程內容。
結語線上教育經過近幾年的發展，如今頭部企業已經形成了成熟且有效的執行機制，下一步的差異化會更加顯現。但線上教育的“慢”，並不是速度的慢，而是慢下來沉下心去真正服務好每個學生和家長，只有滿足和超越學生、家長的期待，那麼企業才能跑得更快、跑得更穩。