用在蘇寧這個“勇士”上面，竟然是如此貼切。

（一）獨孤求敗

2008年，中國家電零售巨頭國美電器的創始人黃光裕因操縱資本市場而鋃鐺入獄，失去掌門人的國美電器一時群龍無首。千年老二蘇寧電器在張近東的帶領下，穩打穩紮，縱橫捭闔，逐漸超越國美，成為中國家電零售行業的NO.1。2011年，在黃光裕入獄三年後，蘇寧迎來了人生的高光時刻，營收、利潤、門店數等各項指標達到了歷史頂峰，2011年蘇寧營收達938.9億，淨利潤48.2億，門店數1684家，是中國最賺錢的零售企業之一。此時的國美電器營收才600億不到，阿里還剛從虧損的泥潭中走出來，支付寶這個時候還沒出生，“我不碰錢”的傑克馬還在到處找融資渠道。京東的“大強子”此時也沒好到哪裡去，雖然營收有200多億（還被人懷疑作假），但利潤虧損11個多億。一時間蘇寧風光無限，家電零售的江湖，除了格力董明珠敢懟一懟蘇寧外，其餘廠商在蘇寧那裡基本沒有議價權。時值張紀中版的《笑傲江湖》在央視重播，以至於很多家電大佬私下感慨：“送走了任我行，又來了左冷禪”。

（二）放虎歸山

計程車行業不會想到，最早用於計程車行業，主要是為了提高營運效率，讓乘客和計程車可以更快的匹配到的滴滴日後會成為計程車行業的掘墓人。

蘇寧張近東也不會想到，兩個都不配稱“友商”，在一個與蘇寧毫不相干的領域開展的一次營銷大戰就讓蘇寧在未來幾年“失地千里”，再也沒有當日輝煌。

事情還得從2010年12月8日（週三）說起，當日中國市場上最大的中文圖書銷售商噹噹網在紐交所上市，就在這一天，京東大強子在微博中對當當李國慶宣戰：“從下週二起，京東的每本書比噹噹便宜20%。”

此舉傷害性不大，侮辱性極強！

撿人家當當網上市當天宣戰，且不是馬上就開戰，還給噹噹預留了一週的準備時間。

高！實在是高！

可是就在2010年2月，大強子還公開宣佈京東5年之內不會進入圖書市場。

這才幾個月，就啪啪打臉。

此時噹噹剛上市，手裡有的是錢，人家都這樣侮辱了，是可忍，孰不可忍。不應戰那就沒辦法向股東交代了，再說了，對李國慶這種正處於人生高光時刻的人，怎麼能忍下這口氣？

好吧，那就開打！

噹噹拿出4000萬，誓要與京東打到底！

關鍵打的過程中噹噹的李國慶還一臉懵逼：實在想不到京東為什麼要進入圖書市場，這個市場容量很小，全部給你京東你也吃不飽。頗有點恆山派定逸師太的感覺，你左冷禪口口聲聲的說要對付魔教，怎麼魔教沒對付，先來對付我了！

其實也很好理解！

京東以3C家電起家，雖然銷售額也不小，但是使用者量始終沒有出現想象中的高增長。當時大強子可是拿了融資方很多錢，是跟融資方簽了對賭協議的，不達到目標是要讓出股權出局的。為了迅速擴大知名度，吸引客流，必須得有爆款產品，找來找去，發現單價低，受眾面廣的圖書最適合做爆款產品。怎麼讓這個爆款為大家所知道，並認識京東，那就得學裘千仞！“自從“鐵掌殲衡山”一役將衡山派打得一蹶不振之後，鐵掌水上飄的名頭威震江湖”。

專注於中文圖書細分市場的當當網跟衡山派一樣，毫無疑問成為大強子揚刀立威的最好犧牲品，大強子沒去招惹卓越亞馬遜，畢竟裘千仞當年也只敢挑滅衡山派，可不敢招惹全真派。

大強子的意圖就是依靠圖書低價做成爆款，透過持續造勢引起客戶注意，引流客戶到京東平臺，京東需要持續的宣傳效果，所以京東採取的是添油戰術。大強子在2011年3月告訴圖書音像部門：如果你們三年內給公司賺了一分錢的毛利，或者五年內賺了一分錢的淨利，我都會把你們整個部門人員全部開除。

現在這種做個單品爆款引流，靠其它產品盈利已經成為很多企業營銷的常規打法。但當時這種套路確實很多人沒看懂，包括當時的噹噹，不然李國慶也不會這麼懵逼。

很顯然，當時的蘇寧、國美都沒注意到這場戰爭，因為當時他們都沒有動靜。

倒是阿里、卓越亞馬遜都參戰了。

但是阿里有蹭熱點之嫌，因為當時的阿里並沒有針對京東作出專門的營銷策略，可能覺得那時京東還談不上“友商”，亦或者是覺得京東同屬於線上統一戰線，總之，沒有專門發動對京東的進攻。卓越亞馬遜那純粹是看到噹噹網被人揍，上來補刀的。

噹噹網應戰採取的是羅榮桓元帥當年在山東對付日軍的翻邊戰術：“就是你打到我這邊來，我打到你那邊去”。噹噹瞄準京東的基礎盤3C市場，推出比京東價格便宜的3C單品，比如筆記本之類。

但翻邊戰術有個前提，就是雙方實力相差不是很大，你打到對方去，對方必須回援。當時噹噹網營收遠低於京東，京東又拿到了鉅額融資，兵強馬壯。且京東以自己物流配送自己的3C產品，很好的解決了當時這種單價高的電子產品容易被物流公司替換、掉包等客戶痛點。已經構建了很高的護城河，噹噹網以己之短攻人之長，結果可想而知。

假使噹噹網當時在書籍市場上正面硬槓京東，同時合縱連橫，學習六國攻秦的策略，聯絡蘇寧、國美、阿里。讓蘇寧專攻京東的筆記本、電視，就是這兩個品類所有價格都比京東低，國美專攻京東的洗衣機、空調，阿里專攻京東其它品類，一起圍攻京東，以這四家的實力，京東根本無力招架， 也許京城某個KTV裡面，大強子在唱“不過是從頭再來”。

遺憾的是，當時的蘇寧、國美都沒有動靜，彷彿這一切都與他無關，國美還能理解，畢竟掌門人進去了，現在主要是穩地盤，不被人搶去就謝天謝地了，進攻別人那斷斷是不可能的。你看明教教主陽頂天失蹤後，明教是不是隻有捱打的份，還敢去招惹別人？

但蘇寧呢，作為行業大佬，竟然沒有聞到一絲火藥味，人家少林寺方證大師能還在左冷禪提議搞五嶽並派時就聞到了危險的氣息，蘇寧實在不應該在此時放過京東。看人家方證大師，不也聯合沖虛 道長，扶持令狐沖，背後搞事，讓左冷禪陰謀不能得逞嗎！

不是說傑克馬是金庸迷嗎？這點傑克馬應該看得通透啦，都在長三角混，難道不互相通氣？不怕京東坐大？

經此一役，噹噹束手，京東坐大，蘇寧危矣！

後來的騰訊、阿里估計都是認真分析了這場戰爭，對待對手都是這樣的策略：都在競爭對手還沒能力挑戰時就滅了你，要麼收購，要麼抄死你，此是後話，暫且不表！

（三）仿徨無措

京東收拾噹噹，一戰成名後，馬上調轉槍頭，要與蘇寧一較高下！

2012年8月14日，大強子又以當年對付噹噹的那招，在微博上宣佈：所有大家電比蘇寧便宜10%。

還是熟悉的味道，還是熟悉的配方，按理說張近東這種商場王重陽宗師級別的人，斷然是不怕裘千仞的鐵掌的。

可是，接下來的蘇寧的一系列騷操作，卻讓人大跌眼鏡！

第一個騷操作就是由專業化向綜合化轉型：不斷拓展經營品類，力拓展非電器品類，延伸至圖書、母嬰、虛擬產品、百貨等。

第二個騷操作就是改名：先是2012年蘇寧推出全新的主力型門店—Expo超級店，在門頭上去掉“電器”兩字，再就是蘇寧電器2013年2月19日公告稱，基於線上線下多渠道融合、全品類經營、開放平臺服務的業務形態，蘇寧擬將公司名稱變更為“蘇寧雲商銷售有限公司”。

第三個騷操作就是各種買買買。先是2013年聯合弘毅投資斥資4.2億美元戰略投資PPTV；2015年接手原江蘇國信舜天足球俱樂部；2016年籌辦蘇寧銀行；接著2017年收購天天快遞；2018年收購迪亞中國，到處開蘇寧小店；2019年收購家樂福中國。

為什麼講是騷操作呢？因為蘇寧的每一個操作都是正常情況下不應該做的。

（四）勝敗已分

你蘇寧作為電器銷售行業老大，京東又以電器銷售起家，按理蘇寧可以把京東剖析的很乾淨，遺憾的是蘇寧沒有！

京東為什麼能成功？他就是學你蘇寧的專業化+阿里的線上化，有點鳩摩智的味道，像少林功夫又不是少林功夫，所以才能在少林寺橫行一時，震懵一群少林高僧。

蘇寧的核心競爭力是專業化，缺點是線上渠道競爭不足，但是加強線上渠道建設蘇寧是怎麼幹的呢？

首先就是由專業化向綜合化轉型，自廢武功；然後改名蘇寧雲商，這不是向天下人承認自己商業模式不如京東嗎？京東的模式才是未來的模式嗎？不然為什麼要改名，要學京東呢？氣勢上就先輸一著。你看少林寺遇到那麼多高手挑戰，崑崙三聖何足道、西域高僧鳩摩智等，少林寺什麼時候改名了？你學京東沒問題，你可以在你內部各種地方強調加強線上建設，向京東學習，但真不能改名，你一改名，從客戶到員工，都會對你產生看法，覺得你不行了。你是小公司，你怎麼改都沒事，但作為行業老大，掌門人又是一代宗師，那就絕對不能改。

後面那些買買買就更沒人看得懂了！特別是收購PPTV和開蘇寧小店，完全沒看懂，且不說遇到對手挑戰要收縮力量，你就是買買買也要把自己的朋友搞的多多的，敵人的朋友搞的少少的。

蘇寧買PPTV的時候，小編都懵了，這是要搞什麼？你說TCL，海信，創維拿下PPTV還能理解，畢竟有內容可以促進電視機銷售？你一個賣電器的搞這個是什麼情況？此時各電商廠商都在做內容，你買了PPTV，不是在跟他們搞競爭嗎？你賣電視，TCL、海信、創維等他們已經給你返點了，現在你還搞內容，他們自己有內容，你讓他們怎麼搞？買還是不買？整條鏈條你把肉都吃完了，你覺得電視廠家心裡會樂意？這不是把朋友往外推嗎？

後來開蘇寧小店，更加就沒看懂了？完全是廚師不看菜譜看上兵法了。蘇寧小店就一小便利店，跟專業化的電器銷售只能說搭點小邊，蘇寧在這方面完全沒有經驗。而且開這麼多，攤子鋪的太大了，現金流就緊了。

一是掌門人成功後，聽不進意見，不然以蘇寧人才濟濟，不至於敗得這麼慘。一個成功已久，長期處於高位的人，是很難聽得進旁人尤其是下屬的意見的。

二是在傑克馬的“新零售”理論的影響下和在京東的猛烈進攻下，亂了陣腳。導致戰略定位不清晰，被一些概念性的東西忽悠了。不然怎麼還跑去開銀行了？如果僅僅是線下門店+線上電商且只做電器銷售的話，相信不會這麼容易被打敗。

（五）未來仍可期

蘇寧在一系列的交鋒中處於下風，痛定思痛，掌門人張近東終於反應過來。在2021年跟蘇寧高層交代：“針對不在零售主賽道的，就要主動做減法、收縮戰線，該關的關，該砍的砍”。

主動做減法，重新撿起當年的看家本領——專業化，以蘇寧線下專業的電器銷售門店+蘇寧那支特別能吃苦、特別能戰鬥的隊伍，維持自己電器銷售江湖中的武林至尊地位是絕對沒有問題的！未來的蘇寧前景是美好的，勝利也是屬於蘇寧的。祝福蘇寧！