畢業於第四軍醫大學，醫藥行業戰略分析專家，

醫藥數字化營銷專家，醫藥企業轉型升級實操戰略領導者，

國家科技部輕轉診網路工程課題組負責人，

和君諮詢、哈佛商學院（中國網校）首席顧問專家。

疫情，不單單考驗的是個體的免疫力，更考驗的是企業的免疫力。疫情，當然不會直接導致醫改趨勢如何，但在某種程度上確實給行業帶來了很多新的困境，屋漏偏逢連夜雨！疫情過後，集採等醫改政策不斷髮力，加速了行業的優勝劣汰，而企業必須加快轉型升級。

優勝劣汰，是自然規律，鐵面無情！轉型升級，是必由之路，越快越好！

疫情過後，醫藥行業會面臨哪些考驗？

其一：思維變革，看你的思路能不能跟得上？

轉型，轉型，轉型首先是思路的轉型。過往很長一段時間，我們的營銷模式是簡單粗暴的公關。所以，我們首先要扭轉的是“營銷”與“公關”上的認識偏差。公關與營銷有著本質的區別，公關的背後是競爭與權力決策，核心是權。營銷的核心是客戶，能為客戶創造價值（創造商機、提高效率、降低成本），帶來希望。

“公關”的簡單粗暴的模式所帶來的風險，不言而喻了。當大家都不專業的時候，靠的是勤奮的“公關”，可當大家都在勤奮“公關”時，專業就顯得尤為重要了。因此，我們必須扭轉認識，培養長遠眼光，真正專業地去做營銷，這也是保障後期銷量的關鍵。

目前，全行業的思維方式已悄然發生改變，看你能不能跟得上趟？

其二：技術變革，看你的意識能不能跟得上？

目前，科室會、線下沙龍、科研資金支援、跨國學術活動等學術模式日益增多，但此類活動，醫生可能並不感興趣，黏性差，學術投入大、產出少！怎麼辦？高成效、低成本的營銷方案在哪裡？

大資料的概念，已經提出了好些年，現在幾乎人人都在談它。網際網路平臺在醫藥行業的應用較晚，原因大家也都清楚。可如今不一樣了，國家大力提倡，大資料在醫藥行業的應用已經開始。技術的變革，催化營銷模式的變革！

你準備好了嗎？

醫藥行業的大資料平臺可以為醫藥人提供產品推廣、資源共享、學習培訓、創新轉型等服務，也能夠滿足線上低成本、規模化營銷的需求，同時還可以藉助數字化和人工智慧，依託龐大的終端資源，達成藥品的精準招商。

其三：關係變革，看你的能力能不能跟得上？

傳統的營銷體系崩潰後，受影響最大的將是醫生，收入結構改變導致收入下降超80%。醫生為了提高收入，必定會出現多種訴求，從而使得整個營銷模式發生重大改變！

兩票制改變的是醫藥人身份與結算關係；帶量採購改變的是醫藥人與醫生收入生態；DRGs改變的是藥品推廣模式與終端分佈；DIP使得醫院從獨立經營到區域經營；金稅三期實現了稅務系統內部聯網，世間再無假髮票；而金稅四期要實現稅務與錢、人、企業業務聯網，目的在於使世間再無虛開發票。

藥企、代表和醫生三者的關係將更為陽光、透明，這也符合新醫改的方向。就全行業而言，商業的聚合已經基本完成，目前工業的聚合正在進行。你準備好迎接挑戰了嗎？能活下來的藥企畢竟也不過1000家！

有能者居之，無能者失之！

其四：環境變革，看你的眼光能不能跟得上？

大環境發生改變，又會帶來那些影響？我們又該具備怎樣的眼光？

短期而言，藥企得需求依然是新的營銷方案，開源節流、降本增效。目前，藥企試圖突圍的手段離不開科研證明、學術推廣、利益驅動、物流觸達等幾個方面。而這幾個方面中，僅就處方藥而言，“利益驅動”仍然關鍵。醫改大勢之下，“利益驅動”的方式，不可能再是傳統的野蠻的帶金模式，而必須是完全合規的。合規前提下，銷售突圍在很大程度上又取決於我們的團隊優勢與終端競爭優勢。所以短期而言，找到第三方合作平臺尤為重要！

長期而言，藥企必須基於以上變化，構建新營銷體系。而新營銷體系的構建絕對離不開網際網路。由於網際網路進入醫藥行業較晚，預期在疫情的催化下，針對網際網路平臺的好政策還會不斷出臺，網際網路在醫藥行業的發展前景不可估量。藥企需要在網際網路商業資訊平臺的協助下，去分析市場，提高企業效益，合規化可持續發展。因此，在醫藥網際網路蓬勃發展的大趨勢下，藥企必須下決心改變，找到可以依賴的網際網路工具至關重要！