"愛心 " 生意背後巨大市場

事實上，水滴公司在資本市場受到追捧由來已久，據公開資料整理，水滴籌從天使輪到 C 輪融資，僅僅經歷了 4 年，基本上每一輪的投資，騰訊都保持了跟進，目前水滴已完成 D 輪 2 億美元的融資。

在一輪又一輪的融資中不乏高榕資本、IDG 資本、中金資本這樣知名的風險投資機構的身影。

某種意義上，水滴從誕生到成長，一直廣受資本市場認可。

那為什麼這樣一家廣受爭議的網際網路公司會得到資本市場的追捧呢？

正所謂商人無利不起早，這是因為水滴籌有能夠說服資本的故事。

水滴公司最知名的業務是水滴籌和水滴公益，旗下還有水滴保險商城和水滴互助。其中，水滴保險持有保險經紀牌照。

很多人不知道的是，水滴公司的主要商業模式是：籌款業務（水滴籌、水滴互助）是吸引使用者的，保險業務（水滴保險商城）是服務於使用者併產生營收的。商業模式總結起來，就是愛心引流，做保險生意。

根據水滴官方口徑，2020 年 1~10 月，水滴保險商城的年化簽單保費接近 120 億元，同比增長達 140%，並估算出水滴 2020 年的年化簽單保費規模接近 150 億元。

當下，網際網路保險產業已經成為網際網路行業的一個 " 又肥又美 " 的賽道。中國保險市場的規模從 2013 年的 1.7 萬億元已經快速增長為 2018 年的 3.8 萬億元，複合年增長率高達 17%。預計 2023 年將達到 6.9 萬億元。這樣一個高速增長的廣闊市場，資本沒有理由視而不見。

此外，業內人士認為 : 由於當前傳統保險公司的主要核心競爭力在銷售環節，在中國保險產銷分離的大趨勢下，未來保險公司與保險平臺之間的分工將會越來越細化，網際網路保險平臺未來三到五年內有望形成一個入口級平臺，這對於行業來說是一個巨大的機遇。所以，在網際網路保險領域，專業 To C 平臺和上市網際網路保險公司發展更具前景。

話又說回來，網際網路保險這一賽道上玩家眾多，競爭激烈。既有中國平安、中國人壽這樣的老牌保險公司向網際網路領域轉型，又有螞蟻金服、微保這樣的代理平臺公司。

水滴公司憑什麼得到這些知名風險資本的青睞？

答案是：水滴依靠 " 使用者教育、低成本流量、強大的地推能力 " 佔據了一個戰略高地——下城市場。

水滴突圍的財富密碼

在水滴公司的三大業務板塊中，水滴籌是水滴公司最為出圈的產品，也是承擔多重角色產品。

一方面它起到 " 教育 " 使用者的作用。網際網路講究消費場景，對於保險消費來說，而沒什麼比捐款過程中；看到身邊的人躺在病床上 " 等錢救命 " 更具有保險教育意義。

也正是基於此，水滴籌於 2016 年上線，彼時輕鬆籌等網路眾籌產品已經開始推行網路眾籌 + 互助的模式，水滴在這一基礎上，在 2017 年迅速推出了保險商城，將使用者到消費的環節跑通，拿下了最早一批下沉市場的潛在健康保障使用者。

比低成本的流量更重要的是精準流量。

持續的流量湧入。離不開團隊的運維。水滴籌所在的水滴公司創立於 2016 年 4 月，其創始人是美團的 10 號員工沈鵬。而在成立早期，水滴公司的許多員工都有在美團的工作經歷。美團的線下地推優勢，成為了水滴籌的成長基因。

從 2017 年開始，大病眾籌市場從空白到被水滴籌、輕鬆籌、愛心籌瓜分完畢，流量見底肉眼可見。線下地推成了搶佔市場的一個重要推手。水滴公司憑此一騎絕塵。水滴公司的高層曾對媒體表示，目前水滴保只有 1/5 左右的使用者來自於水滴籌和水滴互助業務，更多的收入來自於運營推廣社群。這裡面提到的 " 運營推廣 " 便是水滴的地推團隊在一家又一家醫院裡面掃樓獲客（後文有詳細解釋）。

水滴的 " 水 " 並不清澈

一位對保險行業有多年觀察的業內人士稱，要做保險最重要的是知名度、流量、轉化率這三條。

其中流量是網際網路公司的核心，也是水滴公司的核心，但目前來看水滴的流量池並不完全清澈。

水滴在引流的過程中，可謂是風險頻出。此前，梨影片曝光了水滴籌在超過 40 多個城市的醫院派駐地推，實行末位淘汰。地推人員在醫院掃樓式尋找受助者，引導患者發起籌款。據報道，他們並沒有核實患者病情、經濟情況等資訊，而是隨意填寫籌款金額，鼓勵患者大量轉發籌款資訊。造成了公眾的信任問題，令眾人懷疑網際網路大病眾籌是否是必需。

面對爭議，水滴多次出來迴應 " 自己是一家保險公司，而不是靠公益為生 "。但是前期靠愛心獲得的裂變 " 流量 "，無法將水滴從道德層面的指責中 " 摘出來 "。

除了掃樓地推引發的爭端，困擾水滴的還有 " 騙捐 " 醜聞。2019 年 5 月，德雲社相聲演員吳鶴臣妻子在水滴籌發起眾籌，想為突發腦出血的吳鶴臣籌集百萬款項治病，然而吳鶴臣這位 " 貧困戶 "，被發現在北京有房有車。

根據企查查上水滴母公司的工商資訊查詢，水滴目前涉及到的多起糾紛都與 " 虛假宣傳 " 有關。

值得注意的是，隨著部分惡行事件發酵，水滴籌目前名聲處於下坡階段，甚至部分網友表示不再相信水滴籌。

雖然公眾多次期待水滴整改，但是不管是基於遏制騙捐詐捐還是提高 " 救助需求 " 的稽核門檻，都與水滴自身的 " 流量裂變 " 需求是背道而馳的。

但是誰都清楚，" 信任的流失 " 對於水滴來說是一朵盛放在未來的 " 致命黑蘭 "。

因為，除了流量，保險公司賺錢有一個很重要前置條件——轉化率。當用戶的愛心被消費，對平臺的信任感因為 " 惡性事件 " 消融，他們便會逃離，更不提購買了。

小結：水滴雖公司然在資本市場傳來好訊息。但是，在我們釐清水滴的商業邏輯後，很容易發現：公眾的愛心是助力 " 水滴 " 在資本市場屹立的關鍵一環。但是，眼下的水滴 " 成於斯，亦困於斯 "。

對於水滴來說，如何挽救公眾崩塌的 " 愛心 "，是一個亟待解決的命題。