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正文：
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小鵬汽車2020年Q4財報分析+分析師電話會議紀要
小鵬汽車2021年3月8日釋出2020年Q4及2020全年未經審計財務資料。公司2020年收入58.44億元（+151.8%），淨利潤-27.32億元（+26.0%），毛利率4.6%，淨利率-46.7%。公司2020年Q4收入28.51億元（+345.5%），淨利潤-7.87億元（+21.0%），毛利率7.4%，淨利率-27.6%。
公司2020年毛利率4.6%，首次實現全年毛利轉正，相比2019年毛利率-24.0%，提升28.6個百分點。公司2020年Q4毛利率7.4%，連續兩個季度實現正毛利，相比2020年Q3毛利率4.6%，提升2.8個百分點。
公司2020年交付量27,041臺，相比2019年交付量12,728臺，同比增長112.5%；2020年P7交付量15,062臺（2020年5月開始交付），G3交付量11,979臺（-5.9%）。公司2020年Q4交付量12,964臺，同比增長302.9%，環比增長51.1%；P7 2020年Q4交付量8,527臺，環比增長37.3%；G3 2020年Q4交付量4,437臺，同比增長37.9%，環比增長87.4%。公司財報電話會議表示，2021年 Q1 預計交付量 12,500 臺，預計收入 26 億元。
截至2020年底，公司銷售與服務網路包括160家銷售網點與54家服務網點，覆蓋69個城市；已開通運營159座小鵬汽車品牌超級充電站，覆蓋54個城市；終身免費充電計劃已開通670座站點，覆蓋100個城市。
公司產品智慧化不斷升級，2020年Q4交付P7中，95%支援XPILOT 2.5或XPILOT 3.0自動駕駛輔助系統；2020年進行11次OTA升級，新增功能30多項；語音助手小P，使用者2020年使用率99%。
財報釋出後，小鵬汽車舉行2020年Q4財報電話會議，董事長何小鵬、副董事長兼總裁顧宏地、財務會計副總裁Dennis Lu等高管出席，解讀財報要點，並回答分析師提問。
以下是本次電話會議紀要：
董事長何小鵬：2020年Q4，我們汽車交付量再創歷史新高，達12,964輛，同比增長303%，環比增長51%，2020年全年汽車交付量同比增長112%至27,041輛。在強勁交付增長推動下，我們2020年收入增長151.8%，達58億元。更令人興奮的是，我們在公司歷史上首次實現正的全年毛利率，這標誌著重要的里程碑。
我相信2020年標誌著中國智慧電動汽車發展新時代的開始。這一年，我們一貫執行全棧內部研發戰略，增強我們為客戶提供差異化智慧電動車產品，並領導中國智慧電動車技術創新的能力。
接下來，我想回顧一下我們在智慧電動汽車技術創新方面的最新進展。2020年10月，我們透過OTA釋出第二代智慧車載作業系統，該系統具有同類中的第一個全語音車載系統。這是我們的關鍵專有技術之一，它允許我們客戶以自然語言及持續對話，與我們的車輛進行互動。
2021年1~2月，我們AI語音助手日均利用率超過90%，這說明我們自行開發的智慧車載作業系統，給傳統車載互動帶來顛覆性變化。
2021年1月26日，我們釋出XPILOT 3.0的第一次OTA更新，這是我們內部自行開發的全棧自動駕駛系統，其中包括我們NGP導航輔助高速公路自動駕駛解決方案。截至2021年2月底，在已交付的所有P7中，NGP約20%被啟用，並已幫助我們的客戶行駛130萬公里。
利用來自客戶的現場資料與閉環資料功能，我們可以不斷訓練演算法，並執行快速迭代，從而為客戶提供不斷髮展的自動駕駛系統，該系統能夠處理中國的複雜路況。
2021年2月，NGP輔助里程滲透率（NGP輔助行駛里程佔NGP可行駛里程的百分比）在啟用NGP的P7中，超過50%，這是非常令人興奮的數字。
隨著自動駕駛能力不斷提高，我們相信自動駕駛功能將成為客戶購買決策的關鍵考慮因素。
2021年3月晚些時候，我們還將啟動從廣州到北京的NGP探險之旅，以展示顛覆性的體驗，我們先進的自動駕駛系統可以為客戶提供服務。
我們還計劃2021年釋出XPILOT 2.0的多個OTA更新，包括NGP的進一步改進版本，提升我們車輛的安全性、功能性、效能等。
我們將在第三個Smart EV車型中，部署汽車級鐳射雷達（LIDAR）技術，我們計劃在2021年下半年交付該車型。我們相信，我們的第三款車型將是全球首款配備鐳射雷達的量產智慧電動汽車，利用鐳射雷達補充的視覺感知能力，我們計劃推出XPILOT 3.5，將在主要城市道路上支援NGP。
我們還計劃推出在下一代自動駕駛硬體與軟體平臺上，構建的XPILOT 4.0，將於2022年推出的第四款車型上部署。我們相信XPILOT 4.0將為客戶提供更高水平自動駕駛體驗。
這些前述的技術進步，鞏固我們的使命，即透過塑造未來移動體驗的資料與技術，推動智慧電動車轉型。展望未來，當我們升級XPILOT自動輔助駕駛系統與Xmart車載作業系統時，我們致力投資智慧電動汽車技術及領先的技術創新。
隨著我們鞏固自己的技術核心力量，我們將努力使我們的產品組合多樣化，滿足更多客戶需求，並擴大我們的市場份額。2021年3月下旬，我們預計將開始提供在2020年11月廣州車展上首次亮相的P7 Wing版本。該版本具有運動型翼門，還將XPILOT 3.0系統作為標準配置，為汽車愛好者提供獨特而令人振奮的出行體驗。
2021年3月3日，我們宣佈磷酸鐵鋰電池供電的G3 SUV與P7轎車，我們計劃分別於2021年4月、5月開始交付，我們希望這兩種模式能夠在更廣泛的客戶群中引起共鳴。
2021年Q2，我們將揭幕並開始銷售我們的第三批次產車型，這種全新設計將是首款批次生產配備鐳射雷達的智慧電動汽車，並將支援XPILOT 3.5。此外，它將配備創新的第三代智慧駕駛艙，將車輛與我們的日常生活更緊密聯絡在一起。這款新車型將於2021年Q4開始量產。此外，我們計劃2021年Q3末開始提供G3的中週期整車版本。
銷售與服務網路方面，截至2020年底，小鵬實際銷售與服務網路覆蓋中國69個城市，有160個銷售門店與54個服務中心。這160家店中，有72家是我們經營的直營商店。2020年，我們大幅提高門店效率，尤其是直營店。到2021年底，我們計劃將銷售門店數量增加到大約300家，覆蓋110個城市。
超充網路方面，我們還加快努力，在全國範圍內擴大覆蓋範圍。截至2020年底，小鵬品牌充電站數量已達159個，覆蓋54個城市。為進一步改善客戶充電體驗，我們計劃2021年底，將小鵬品牌充電站數量大幅增加至500多個。
自2020年我們啟動免費充電計劃以來，截至2020年底，該計劃中的城市數量已增長到100個。在2021年，我們將努力把免費充電服務網路擴充套件到200個城市，並在更廣泛位置（包括高速公路、機場）提供更大可得性。同時，我們計劃在選定的熱門目的地，大幅增加小鵬品牌充電站與充電樁數量，為我們的客戶提供更便捷、高效充電服務。
2020年Q4，我們在海外市場取得積極進展。2020年12月，我們在挪威全面交付第一批歐洲版G3。2021年，我們將繼續加強在組織、產品研發、品牌、分銷渠道等領域的國際運營能力。
隨著車輛交付量快速增長，我們一直在提高肇慶工廠產能，準備在2021年內實現每月1萬輛生產能力。
我們已經開始建設廣州製造基地，並有望在2022年Q3開始生產。我們的廣州、肇慶智慧電動汽車製造基地，將確保我們的生產能力，並使我們能夠進一步抓住需求不斷增長的電動車市場。
展望2021年，我們將不懈努力，致力為客戶提供更智慧、更具差異化的產品，以實現快速的軟體與硬體迭代及技術創新。
我們還將在品牌銷售與服務網路、充電網路、全新智慧化系統、動力總成技術、生產與供應鏈能力、國際運營、創新產品研發等方面，進行戰略性長期投資，例如我們的飛行器產品，以支援我們未來幾年的發展。
未來指引方面，我們預計2021年Q1智慧電動車交付量約12,500輛，總收入約26億元。
財務會計副總裁Dennis Lu：我們在2020年Q4及2020全年的營業收入同比增長，車輛交付表現強勁。特別是我們在2020年Q4連續提高毛利率，並實現第一個正的全年毛利率。此外，我們擁有強大現金狀況，以確保有堅實的財務基礎，執行我們的業務戰略，並增強我們的競爭優勢。
我將向你詳細介紹2020年Q4財務業績。2020年Q4總收入29億元，相比2019年Q4的6.4億元同比增長345%，相比2020年Q3的20億元環比增長43%。2020年Q4汽車銷售收入27億元，相比2019年Q4的5.75億元同比增長376%，相比2020年Q3的19億元環比增長44%。2020年Q4收入同比增長主要由於P7批次交付，環比增長主要由於P7與G3交付加速。
我們2020年Q4毛利率7.4%，相比之下，2019年Q4為-6.6%，2020年Q3為4.6%。2020年Q4汽車利潤率6.8%，2019年Q4為-8.5%。這一增長主要歸因於更好的產品組合，降低材料成本，提高生產效率。
我們2020年Q4研發費用4.6億元，相比2019年Q4的6.52億元同比下降29%，相比2020年Q3的6.35億元環比下降28%，環比下降主要由於基於股票的報酬支出減少。
我們2020年Q4銷售、一般及管理費用9.18億元，相比2019年Q4的3.95億元同比增長133%，相比2020年Q3的12億元環比下降24%。同比增長主要由於：第一，用於支援汽車銷售的營銷、促銷、廣告費用增加；第二，銷售網路人員成本、實物銷售與服務中心租賃費用、專營店佣金等增加。環比下降主要由於股權激勵費用減少。
我們2020年Q4營業虧損11億元，2019年Q4虧損11億元，2020年Q3虧損17億元。我們2020年Q4淨虧損7.87億元，2019年Q4虧損10億元，2020年Q3虧損11億元。不計入股權激勵費用、與金融工具相關的衍生負債的公允價值變動等，我們2020年Q4調整後的Non -GAAP（非美國通用會計準則）淨虧損7.13億元，2019年Q4虧損11億元，2020年Q3虧損8.65億元。
我們2020年Q4歸屬普通股股東淨虧損7.87億元，2019年Q4淨虧損13億元，2020年Q3淨虧損20億元。我們2020年Q4調整後的Non-GAAP（非美國通用會計準則）歸屬普通股股東淨虧損7.13億元，2019年Q4淨虧損10億元，2020年Q3淨虧損8.65億元。
我們2020年Q4每份ADS（美國存託憑證）基本與攤薄淨虧損均為1.05元。我們2020年Q4每份ADS基本與攤薄淨虧損均為0.95元。每份ADS代表兩股A類普通股。
值得注意的是，ADS的每股收益計算是基於ADS加權平均數。例如，2020年Q4使用7.47億美元ADS，2020年使用3.77億美元ADS。到2020年底，我們年終ADS數量為7.89億美元。
回到資產負債表，截至2020年底，公司擁有現金、現金等價物及受限制現金，和短期存款及短期投資，總額353億元，截至2019年底為28億元。
問答環節：
Q：根據最新指引，我們2021年Q1將實現約5%的連續價格下降。請你詳細說明其潛在因素，尤其是管理層先前曾提到XPILOT 3.0的一些收入將在2021年Q1確認，那ASP（平均售價）不是應該增值嗎？為什麼按照指引，ASP環比下降？
顧宏地：2020年Q4，我們交付近13,000臺電動車。由於季節性因素，2021年2月通常是一年中銷量最低的月份，因此我們目前對2021年Q1的指引是12,500臺。我們為那些啟用該功能的客戶提供XPILOT 3.0，我們已將其納入2021年Q1收入。但由於銷量與產品組合的影響，預計與2020年Q4相比，將對整體收入產生較小影響。
Q：我們將在2021年Q2釋出磷酸鐵鋰P7版本，增加電池種類將有助於緩解電池瓶頸。同時，我們的同行及其他傳統OEM廠商，強調元件供應緊張帶來的影響，這對公司擴大2021年Q2出貨量有何潛在影響？
何小鵬：我認為在接下來6個月中，電池供應對於所有原始裝置製造商來說，仍非常重要。對於P7與G3的新型號交付，我認為在電池供應方面將非常具有挑戰性，因為我們正在採用這種新型磷酸鐵鋰電池，同時我們正在與電池供應商緊密合作，以解決這一問題挑戰。
從長遠看，我們將持續提升電池供應能力，到2021年Q3~Q4及之後幾年，我們將能夠解決供應問題。憑藉我們過去成功交付500公里版本G3的經驗，我們非常有信心可以解決來年將磷酸鐵鋰用作車輛新電池的挑戰。
顧宏地：實際上，我們對該產品的需求非常健康且非常強勁。正如我們實際上看到的那樣，自從我們最近剛釋出以來，我們已經看到多達20%的P7訂單，實際採用磷酸鐵鋰版本電池，這實際上非常有趣，並非常令人興奮。
Q：你剛剛說過2021年Q2應該會看到連續增長，你能否給我們一個不僅關於2021年Q2的指引，還可以讓我們對2021年下半年有所瞭解？由於半導體短缺，是否存在任何限制？
顧宏地：我們顯然不想根據公司政策給出長期指導，但我們可以看到，在接下來的3個季度中，我們實際上每個季度都有新產品推出。因此我們實際看到，公司發展在連續增長基礎上，仍相當健康。
供應方面，目前我們可以看到大約2~3月的半導體供應緊張，我認為這是一個長期過程，我們正在密切監視這是否會影響我們的整個供應鏈。到目前為止，在可預見時期內，我們沒有看到任何影響，但這實際上是我們非常關注的事情。同時，我認為我們與面對更大危機的一些較大的OEM廠商相比，我們的產量相對較小，我認為我們可以更加靈活解決這一問題。
Q：我想問一下XPILOT自動駕駛輔助系統，當我們考慮下一代產品時，你會考慮將這些功能轉換為僅供訂閱模式嗎？如果沒有，你是否希望它的價格上漲，因為現在你已經為它配備了鐳射雷達？
何小鵬：基於我們的新一代XPILOT自動駕駛輔助系統，我們一定會提高不同配置的價格。但無論是訂閱模式，還是一次性付款模式，都將取決於客戶反饋及我們的整體策略，但整體看定價會越來越高，這毋庸置疑。
Q：未來我們在銷售中，使用兩款不同電池的電動汽車銷量會有什麼不同？我們預期的差異是怎樣的？
顧宏地：對於磷酸鐵鋰電池，P7磷酸鐵鋰版本訂單佔實際新訂單接近20%。然後在G3上，我認為磷酸鐵鋰電池版本訂單佔新訂單10%左右。我們相信，隨著我們繼續推廣這些新的磷酸鐵鋰電池產品，磷酸鐵鋰電池版本訂單佔比可能會增加。
我要說的另一個非常有趣的問題是，磷酸鐵鋰電池版本使我們擺脫沒有自動駕駛與輔助駕駛系統的低端配置。磷酸鐵鋰電池版本P7中配置XPILOT 3.0硬體的車輛佔比，實際上比整個P7中配置XPILOT 3.0硬體的車輛佔比高得多，這也有可能轉化為更高的軟體普及率，這實際上令人興奮。
Q：如果除去軟體部分，僅考慮硬體、車輛部分，由磷酸鐵鋰供電的車輛相比由三元鋰電池供電的車輛，利潤率變化趨勢？公司對長期利潤率趨勢有何看法？
Dennis Lu：實際上磷酸鐵鋰產品的使用有兩個目的。一是提高銷量，另一個實際上為降低成本。該產品肯定會提高銷售量，並提高我們的利潤率。我無法具體說明利潤率提高的數字或幅度，但該產品將為P7與G3這兩個產品，帶來更好利潤率。
Q：考慮到之前一些P7車輛上搭載XPilot 3.0，那XPilot 3.0收入也會包含在2021年Q1收入裡，但剛才管理層給出的軟體收入指引還是比較保守的。所以我想知道這是為什麼？然後，目前XPilot 3.0滲透率是什麼水平？未來XPilot 3.5滲透率會達到什麼水平？
顧宏地：我之前好像已經提到過，啟用XPilot 3.0軟體的P7在全部P7車輛中佔20%。再加上2021年1月時推出的OTA，我們看到軟體滲透率在慢慢上升。然後，我們也看到產品使用率高達50%以上。我們相信，隨著搭載XPilot 3.0架構的產品越來越多，滲透率會持續上升。XPilot 3.5滲透率目前還很難預測，但隨著我們計劃在2020年Q4釋出我們的第三款產品，新產品將搭載XPilot 3.4或3.5軟體，這意味著80%以上的新車型會提升我們的軟體收入。所以我們可以預期，新產品上的滲透率會高於P7。
何小鵬：我想補充一點，就是說隨著我們XPilot不斷升級，我們在更新的車型裡，會去掉之前的XPilot舊版本。例如我們計劃，我們第三款車型就不會有 XPilot 2.5功能，全部都是3.0版或更高版本的付費功能。在我們第四款車裡，甚至我們只會提供XPilot 4.0這樣一個自動駕駛功能。我們相信隨著自動駕駛的軟體與資料能力提高，及硬體規模與技術整合推動價格下降，在不久將來，我們會做到全部車型都帶有智慧駕駛相關硬體，並透過軟體進行收費這樣一種可能性。
Q：我想知道你們是否真正加快自動駕駛研發速度。因為如果與2020年10月宣佈的計劃進行比較，你上次預計XPILOT 3.5會在2022年釋出，但目前已經實現XPILOT 3.5，同樣你今天宣佈將在2022年推出XPILOT 4.0，早於上次宣稱的2023年，因此我可以假設你有加快研發？
何小鵬：2020年，基於我們的研發工作，特別是XPILOT 3.0研發工作，我們對未來研發工作及XPILOT 3.5、4.0甚至5.0的推出，充滿信心。因此，是的，我的意思是，將來會推出更高版本的XPILOT，所有這些都來自我們當前的研發工作，及我們從客戶那裡收集的非常積極的資料。
Q：實際上在XPILOT 3.5的城市駕駛中，你已經可以在車輛中實現90度轉彎，還可以識別交通訊號燈？
何小鵬：我相信將來鐳射雷達技術、毫米波技術、攝像頭將成為硬體體系結構標準配置的一部分，從而為未來的自動駕駛技術，提供更安全的駕駛體驗。那麼更強的算力真正幫助我們在城市的一級公路，然後到二級公路，再到全域的城市道路上，提供更安全互動、更好自動駕駛體驗。但我相信自動駕駛在中國更廣域的使用，甚至到全無人駕駛的使用，還需要一段可能比較長的時間。但實現準無人駕駛，我們相信會比我們想象的要更快速一些。
Q：如果確實需要加快研發速度，那麼在接下來的兩三年內，我們的研發費用會大幅增加？
何小鵬：我們將在2021年及未來幾年大幅增加研發支出，我們將專注自動駕駛所有領域，包括軟體升級、資料、計算、國際化，並探索L4級自動駕駛策略及硬體升級。
Q：我的問題關於國際擴張，尤其是在歐洲國家，出於最初安全原因，所以你可能需要更改供應商或更改軟體等。那對於國際擴張，尤其智慧駕駛系統方面，你看到什麼樣的挑戰與瓶頸呢？
何小鵬：我在擴充套件到海外市場方面已有多年經驗，自從我的第一個創業專案以來，我一直在這樣做。因此我對海外擴張的看法，可能與那裡的其他同行截然不同。我認為要抓住那裡的國際機遇，需要花費大量時間與精力建立堅實基礎。
我們未來的海外擴張戰略，總體上將與我們的國內市場戰略非常相似。我們將專注我們的產品組合及我們的運營與組織。基本上，在XPILOT 2.5後，我們將能夠同步在國內市場與海外市場，釋出將來的XPILOT版本。我們計劃將來在歐洲市場及一些非常發達的市場，推出XPILOT 4.0及更高版本，同時在國內市場中推出它。在接下來1年，我們將組建一支更大的團隊，專注智慧駕駛艙研發。
因此我們的總體戰略是，成為一個非常強大的平臺，能夠釋出非常強大的產品線，並具有非常強大的自動駕駛能力。而且我們將擁有一支非常強大的銷售與營銷團隊，以支援我們將來在海外市場擴張。
Q：第一個問題是關於研發人員，我記得在你們IPO期間，有1,500名研發人員，大約有1/3從事自動駕駛。現在你擁有比以往更多的財務資源，將大幅提高研發投入，你對2021年晚些時候研發人員有什麼目標嗎？
何小鵬：實際上我們計劃不僅在研發方面，而且在我們的銷售與服務團隊中，都要大幅增加人員。到2021年底，我們預測研發團隊規模將增加一倍。而且我們還將增加圍繞我們生態系統的研發人員。
Q：考慮到XPILOT 2.5與3.0之間價格差距，到目前為止P7上XPILOT 3.0普及率僅20%。鑑於你已經在軟體研發上花費固定成本，是否考慮縮小2.5與3.0之間價格差距，並在短期內嘗試減少獲利，但可以收集更多資料以供軟體使用，並進一步改善產品？
隨著我們對更高水平自動駕駛技術的探索，不僅能夠獲得高階軟體的支付費用，而且還能跨整個生態系統進行升級。不同場景下許多機會，使我們能夠真正為客戶提供更好體驗，並在將來也有很多獲利機會。
何小鵬與小鵬汽車概述：
何小鵬1977年，湖北黃石出生；1999年，華南理工大學計算機專業畢業，進入電信軟體產品及相關服務商亞信科技廣州分公司，歷任技術經理、測試經理、專案經理；2004年，與梁捷一起創立UC優視，隨後2006年俞永福加入UC優視任董事長、CEO，共同帶領團隊打造UC瀏覽器等受歡迎產品；2014年6月，UC優視被阿里以超過40億美元估值全資收購，創當時中國網際網路最大規模併購，何小鵬先後任阿里移動事業群總裁、阿里遊戲董事長等。
2014年6月，何小鵬聯合多位網際網路企業領軍人物、投資人等一起投資，與廣汽新能源控制系統開發負責人夏珩、廣汽智慧汽車與無人駕駛負責人何濤等，共同創立小鵬汽車；2017年8月22日，何小鵬從阿里離職；2017年8月29日，正式加入小鵬汽車，出任小鵬汽車董事長。
小鵬汽車逐步成為中國領先的智慧電動汽車公司，主業為設計、研發、製造、銷售智慧電動汽車，致力透過資料驅動智慧電動汽車產業變革，引領未來出行方式。小鵬汽車發展願景是，透過自動駕駛、智慧連線、車輛系統等創新，生產更懂中國的智慧汽車。小鵬汽車目前有智慧電動SUV G3、智慧電動轎跑P7兩款量產車型，預計2021年推出第三款量產車型，定位智慧電動轎車。公司2020年8月27日在美國紐交所上市，程式碼XPEV，是繼蔚來、理想之後，第三家在美股上市的中國造車新勢力。
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