導讀：蘇寧618看似簡單粗暴的“茬價”背後，還有哪些值得分析的零售邏輯？

6月伊始，各大電商平臺的618大促之戰全面爆發。作為後疫情時代的第一場年度大促，618也成為了全社會消費回暖的風向標，所有人都在期待：今年的618到底能在多大程度上拉動國內消費需求？

今年618蘇寧易購的打法迅速引發了行業熱議。看似簡單粗暴的“茬價”背後，除了價格之外還有哪些值得分析的零售邏輯？敢於承諾比競爭對手價格至少低10%，蘇寧易購的底氣又是什麼？

今年618與往年有著顯著不同的，就是疫情後的消費市場變化。根據國家統計局釋出的資料，2020年一季度，中國社會消費品零售總額78580億元，同比下降19.0%。2020年4月份，社會消費品零售總額同比下降7.5%，降幅比3月份收窄8.3個百分點。這些資料說明，隨著疫情的消退，國內消費需求也正在逐漸回暖。

一方面，後疫情時代的福斯消費心理已經悄然發生了變化。不少消費報告表明，疫情促進了中國人消費習慣迴歸理性，更加註重健康生活相關的消費，並且更加註重商品的實用性和價效比。最典型的表現就是，福斯對日常生活用品仍然保持著較高消費頻次，但是服飾美容等領域的消費則大幅減少，對汽車、奢侈品等高價商品持觀望態度。

另一方面，在經歷了多年的雙11、雙12、618等營銷攻勢下，不少消費者已經對傳統電商大促的套路表現出了一定的厭倦和牴觸情緒。先提價再打折、熬到零點以後下單才有優惠、讓人眼花繚亂的購物津貼、滿減優惠、定金膨脹、尾款免定金、疊蛋糕贏積分……等種類繁多的玩法規則，讓眾多消費者紛紛感嘆“數學不好的人不配過618”、“直接打折、低價促銷不好嗎”？

蘇寧易購的這一招簡單明快，相當於直接把過去多年來電商大促的各種套路統統擊穿。這種看似簡單粗暴的低價策略，可以讓消費者跳過複雜的數學遊戲，直接獲取看得見摸得著的實惠。

“8年前劉強東微博宣戰蘇寧，8年後蘇寧攪局618。”對於此次蘇寧易購推出的“J-10%”計劃，有人認為蘇寧易購是以牙還牙，報當年的一箭之仇。關注家電零售行業的人們應該不少人都還記得，2012年8月劉強東發微博宣戰蘇寧，宣佈今後“京東所有大家電保證比國美、蘇寧連鎖店便宜至少10%以上”。

時隔8年之後，電商行業已經全面步入新的零售變革時代，蘇寧易購、京東也都早已進化成業態更加豐富、競爭力更為多元的零售巨頭。蘇寧易購618“J-10%”計劃表面上是針對友商，本質上則是對打破整個零售行業促銷套路，正面引領行業變革的大膽嘗試。

那麼，這次“J-10%”計劃的效果如何呢？資料最能反映出消費者的態度——蘇寧易購首日“J-10%”補貼商品訂單量增長426%。

據悉，大促首日蘇寧就有3000多款爆款商品降價，其中不乏戴森吹風機、AirPds、榮耀手機等大牌商品，每款商品的價格都要比京東便宜10%~17%。而且，首日降價的3000款商品還只是冰山一角，618期間，蘇寧易購每天都會有新的降價商品加入“J-10%”計劃，屆時蘇寧易購的成績單無疑還會更加亮眼。

蘇寧低價打法的底氣何在？

看到這裡，估計有人會問：直接用低價擊穿電商促銷套路，蘇寧易購的底氣究竟從何而來？同樣的商品價格比同行低這麼多，蘇寧易購是不是在“賠本賺吆喝”？

在零售行業，低價的本質不是惡意壓低價格硬剛競爭對手，而是不斷提升場景、供應鏈、服務等三大零售核心的效率，不斷降低各個零售環節交易成本的自然結果。只有更領先的商業模式，才能實現可持續的低價策略。當年藉助線上電商模式，亞馬遜強力狙擊線下超市巨頭沃爾瑪是這樣，現在通過全面優化零售能力，蘇寧易購將更具價效比的商品帶給消費者也是這樣。

全渠道供應鏈管理能力，是零售商成本控制和效率升級的關鍵。蘇寧易購藉助消費大資料以及前置倉等先進的管理模式，實現了對供應鏈條每一個環節的效率優化。

對上游供應商，蘇寧易購通過對使用者消費資料的研究，將原本不確定的銷售情況用“雲化”大資料變成確定性的批量採購。這樣可以儘可能地縮小供應商備貨和消費者真實購買需求之間的差值，從而減少損耗成本，為消費者帶來價格更加實惠的商品。

以家電產品為例，各大品牌對蘇寧易購均給予了貨源及價格力度傾斜，合作的品牌爆款均具有絕對的價格優勢。與此同時，消費大資料還可以為上游供應鏈提供深度定製，譬如蘇寧易購就聯合了各大家電品牌推出C2M定製產品，甚至是獨家專供產品，以滿足消費升級中的個性化需求。

對最終消費者，蘇寧易購則設定了前置倉和中心倉兩大體系，不斷提升消費體驗。根據消費大資料，蘇寧可以將高頻和暢銷商品提前配送至離消費者更近的前置倉，儲存中心倉則儲存海量和長尾的商品。這樣即使是面對618這樣的物流高峰，也不會影響蘇寧易購的商品配送速度。

618：蘇寧三大零售能力的練兵場

事實上，全渠道供應鏈管理只是蘇寧易購這些年來苦練智慧零售能力中的一個環節而已。今年年初，蘇寧控股集團董事長張近東就提出2020年蘇寧要打贏三場關鍵戰役：做大下沉市場、做強供應鏈、做好O2O融合。而這三大能力的積累，也為消費者帶來了全場景融合體驗及供應鏈效率的提升。

今年疫情以來，蘇寧易購通過運營和服務的迭代升級，家樂福的到家業務同比增長412%，線上開放平臺一季度訂單量增長49%。面向四六級市場的蘇寧零售雲，4月新開門店突破410家，即將突破6000家門店的規模。蘇寧易購線下業態的標杆門店——蘇寧南京新街口雲店4月30日重灌開業，22小時銷售突破2億，其中超過3成來自線上業務。

針對下沉市場，2020年5月，蘇寧易購旗下社交電商蘇寧拼購聯合蘇寧生態資源啟動了“包山包海包廠”計劃，將投入10億資源扶持產業帶商家，養成100個產業帶聯盟。蘇寧拼購工作人員通過“上山”、“下海”、“進廠”，與全國各地產業帶簽約，首批將針對廣州、義烏、舟山等多個產業帶的商戶，蘇寧包銷1000萬雙涼拖、1000萬件T恤、500噸帶魚、3億包抽紙、500噸小龍蝦等商品。

今年618期間，蘇寧易購將這種下沉市場的能力轉變為消費者側的“618產地直賣節”，跳過了中間環節，將上游產業帶與下游消費者需求直接連線，讓消費者可以用極其實惠的價格享受到來自產地直供的優質商品。

在全場景融合領域，蘇寧易購主打“雙線並行”策略，將線上線下業態全面打通融合，全方位提升線下到店和線上到家體驗。其中在20萬家線下的蘇寧雲店，蘇寧易購將以“店播”的形式切入直播下半場，618期間將直播賣貨10萬支網紅商品，舉行500個大牌Quattroporte直播併發放20億雲店紅包。蘇寧小店、家樂福商超業務已經覆蓋52個城市，同時可以提供便捷的到家服務，能夠實現3公里範圍內最快25分鐘送達，3-10公里一日三送。

對於各大電商平臺都在佈局的直播業務，蘇寧易購同樣也有著自己的創新。蘇寧易購集團副Quattroporte顧偉表示，電商直播會從“一張桌子兩個人”的相聲式直播，向更多元、更專業化方向開展，門店直播可能將成為主流之一。“如果使用者通過手機，能在同一時間段裡，看到聽到不同產品的外觀和功能介紹，達到和逛店一樣的效果，那麼購買將更加理性和便捷。”

總體來看，表面上簡單粗暴的低價打法背後，其實是蘇寧易購將供應鏈、下沉市場、場景融合等三大零售能力，以低價實惠商品的形式回饋給消費者。蘇寧易購與其他電商巨頭的618價格戰，本質上是一場零售能力的價值戰，而消費者則是其中最大的獲益者。

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