全場景渠道優勢和前路正變得越來越清晰

編輯/ 孟會緣

當一場向下延伸發展的風潮席捲3C、家電市場，佔據中心位置的蘇寧正扮演著至關重要的角色。

3月10日，一加副總裁李開新來到了蘇寧易購。在一加9 上市前夕這個關鍵時間節點，釋放出一個重要的訊號——蘇寧將成為其新品釋出的主舞臺。而這個訊號在雙方達成的2021年戰略合作中得到了充分體現。

根據雙方戰略合作約定，蘇寧易購將為一加提供全場景零售服務支援，2021年將建超400家體驗專區，助力一加品牌在三年內成為蘇寧易購渠道高階機市場銷量第一。

近年來，隨著一加銷售規模不斷擴大，品牌突圍程序中，拉近與使用者的距離是重中之重，因此，上述合作變得更好理解了。

從表象上來看，好像就是在本就大牌雲集的蘇寧主力品牌陣營中，又增添了一員得力的合作伙伴。但更深層次上看，是一加將藉助蘇寧全場景優勢打造線下高階陣地，並進一步融合雙方售後服務，將蘇寧易購打造成一加使用者體驗和購買的首選渠道。

在此之前，華為、小米、海信、三星、奧克斯等來自3C、家電的品牌商早已將蘇寧視為新品首發最佳陣地。

放眼當前市場的銷售場景模式，聚焦點無外乎線上與線下，而兩者兼具的平臺，並深耕多年的卻屈指可數。隨著競爭格局的白熱化，蘇寧易購的全場景渠道優勢和前路正變得越來越清晰。

選擇蘇寧，看似是品牌廠商提檔突圍的舉措，實則是線上線下融合場景助推零售行業升級迎來的一個全新拐點。

一加銷量增長7倍的秘密

2020年12月17日，一加7週年之際，CEO劉作虎曾在發給全體員工的內部信中，表示在2021年將大力發展線下，讓一加可以不止於“小而美”。

2021年3月10日，一加的新戰略正式落定。

據瞭解，即將上市的一加9手機，將在蘇寧線上平臺和全國60個核心城市的440家蘇寧門店同步首發。目前，蘇寧雙線已同步開啟新品預約。

對於一加的未來，蘇寧易購相關負責人表示，2021年一加手機在蘇寧易購雙線的銷售量預計增長7倍以上。

蘇寧一加達成全場景戰略合作

為什麼一向偏重在線上發售產品的一加，會做出“向下看”的戰略轉變？為什麼和蘇寧合作之後的一加，未來將一片向好？這可能要從行業整體發展態勢說起了。

自小米在2010年異軍突起之後，大多數品牌都將線上渠道當做了門檻低、見效快的終南捷徑。然而，線上雖然確實有成本低、中間環節少的優勢，但與此同時，也有更為強烈的馬太效應，流量與眼球都迅速向頭部企業聚集，因此除了吃螃蟹的小米之外，錘子、360、金立等試圖復現成功路徑的企業，無一例外均是雷聲大雨點小。

不過，近期分析公司Counterpoint Research的發文，倒是給了手機品牌商一個向前發展的新契機。其表示，2020年1月，中國智慧手機產業王車易位，華為自從2017年之後，四年來第一次讓出了頭把交椅，OPPO以21%的市場份額首次登頂。

之所以如此，皆因OPPO重視線下渠道，且長期紮根於線下，而線下依然是手機市場的決勝手，銷量佔比超過70%。手機品牌商們終於意識到，沒有任何一條渠道是完美的，只有線上線下並行才能更大程度避免，單向發展帶來的市場資源過於向頭部聚集，進而成為品牌發展阻礙的問題。

受此影響，近年來不僅是OPPO，就連其他頭部品牌也紛紛將視線投向線下：盧偉冰在去年11月就立下flag，一年內要讓全國所有縣城都有小米之家，這意味著小米門店在將在短期內達到3000家左右。相較於此，OV的銷售網路早已深入中國各個區域，做完了“最後一公里”，門店數以萬家計算。

但建設和運營線下渠道是一個投入巨大、見效緩慢且門檻極高的系統性工程，以魅族為例，哪怕在銷量達到巔峰2000萬的2017年，魅族也無法解決代理商之間的串貨問題，最終導致了其線下渠道出現崩盤。

即使以小米如今的體量，也只能選擇穩紮穩打。其他品牌，自然就需要更加謹慎地思考如何進行線下推廣。

由此，當前中小手機企業發展求存思路也有了變化——既然沒有實力打造一條獨屬於自己的線下銷售渠道，那就是借力蘇寧這樣的平臺渠道走向線下市場。

做出這樣的選擇無可厚非，作為電商平臺的蘇寧，有著讓這些品牌無法拒絕的獨到優勢。除了三十年的線下銷售渠道與經驗之外，還有零售雲深耕下沉市場，目前其在縣鎮市場佈局超8000店，足以為手機廠商提供高效率的下沉渠道。

藉助蘇寧易購全場景的渠道優勢，一加可以在專注產品研發的同時，為消費者提供更豐富的購買體驗渠道和更有溫度的服務。另一方面，隨著下沉市場的消費升級，小鎮青年對中高階手機的需求日益增加。基於蘇寧易購零售雲深耕下沉市場多年的影響力，使其成為對一加手機更高效率的下沉渠道。

加之蘇寧有覆蓋全國的售後網路，這對於已經進入存量時代的手機市場尤其重要，在手機配置趨同的情況下，服務的差異化越來越成為左右消費者決策的重要籌碼，上門維修服務必不可少，在蘇寧下單新品，使用者還可以享受以舊換新服務，將收舊和換新問題一站式解決。

在自己的線下渠道崩盤後，早一加一步與蘇寧達成合作的魅族，就深受上述優勢的助益。“魅族可以利用蘇寧成熟的電商平臺，透過深度合作更加深入的瞭解使用者的需求，獲取消費者的意見。”魅族科技營銷中心負責人萬志強感嘆道。

品牌自救、突圍、升級背後，為什麼是蘇寧？

事實上，與蘇寧達成合作的品牌遠不止一加和魅族。

據不完全統計，在2021年第一季度，僅手機、電腦數碼等3C產品，就有近20個品牌的30餘款新品在蘇寧雙線上新，其中大部分集中於在3月1日開啟的蘇寧315全民煥新節。

比如，華為新一代的摺疊屏手機華為mateX2、一加9/9pro、魅族18系列等手機產品；小米輕薄本RedmiBook Pro14 i5/i5銳炬Xe顯示卡/ i7、聯想YOGA 14S等電腦產品；大疆無人機FPV、華為無線耳機freebuds4i、重力星球藍芽耳機等數碼產品；以及海信新風空調、雲米定速單冷機、西門子新品洗衣機等家電產品。

從上述案例不難看出，蘇寧已經成為主流品牌商們眼中，3C、家電領域新品發售的重要渠道。

與手機產業境況類似，隨著家電市場的馬太效應加強、品牌集中度的快速提升，無論是海信、創維、海爾這樣的傳統家電廠商，還是小米、華為這樣的智慧家居入局者，選擇頭部平臺蘇寧作為首發陣地，無疑都是為了獲得更多關注與更高的轉化率。

善於輸出自身零售服務能力的蘇寧，賦能的8000多家蘇寧零售雲門店作為深入縣鎮的基礎商業設施，是如今家電產品觸達使用者的重要渠道。早在今年2月下旬，零售雲就與美的、海爾、格力、海信科龍、TCL、華凌、惠而浦等品牌廠商，率先在縣域市場打響空調開盤旺銷。其中，美的空調2天的累計銷售金額超過了12億元。

另一方面，線下渠道也是開啟下沉市場的主要方式。在經過長期開墾後，不管是城市家電市場還是城市3C市場都已經趨於飽和，而五環之外的縣城的消費升級更為迅猛，未來發展空間廣闊。

對紮根下沉市場多年的蘇寧來說，其於小鎮青年的消費需求方面所具有的敏銳洞察力，在幫助品牌商以更具針對性、更有競爭力的產品佈局農村市場、加快渠道下沉上，佔據了極大的優勢。

更關鍵的是，蘇寧零售雲仍然處於快速擴張狀態，據蘇寧內部人員透露，“零售雲”將在3月份新開300家門店。預計整個2021年，零售雲全國累計新開門店數量將達到12000家。屆時，蘇寧的銷售網路將覆蓋更大範圍內的更多人群。

蘇寧全渠道銷售佔比常年第一

品牌商選擇將新品首發放在蘇寧上，不光是因其具有常年佔據全渠道銷量榜首的硬實力，或許更是由於其與產品配套的售後服務方面有極強的優勢。比如，除上門維修、退換貨處理等基礎服務之外，進一步服務好使用者的以舊換新活動。

但凡可以深度觸達使用者的電商平臺，都能看懂當前的消費新趨勢——在2021年，消費升級紅利有望進一步釋放，消費者對於高品質、新趨勢產品的需求，將成為增長新動力之一。而能否抓住這波消費紅利，則代表著平臺的智慧。

在消費升級的大勢之下，蘇寧推出以舊換新政策可以說是成效非凡。在剛剛過去的牛年春節期間，蘇寧釋出的資料顯示，其線下門店銷售迎來高速增長，家電3C類商品增幅超過40%。手機一站式以舊換新覆蓋全國超120個城市，以舊換新訂單增長89%。

此基礎上，蘇寧還能以更加完善的服務激發出更大的消費熱情。據悉，在這次315全民煥新節上，蘇寧針對家電品類家庭換新的痛點，特別推出的免費上門拖舊送新和線上線下雙線以舊換新服務，手機一站式以舊換新“最快1小時到手”服務的持續最佳化迭代，有力地消除了消費者的後顧之憂，有理由相信這一舉措將進一步反哺品牌商，帶來持續的消費上漲。

故此，一加、魅族、華為、大疆、海信等品牌商紛紛將蘇寧視作新品首發的不二之選，也就是順理成章的事了。

重塑一個三贏的良性消費迴圈

在為新品打響名氣、開啟銷路上，只有與蘇寧達成深度合作的品牌商，才會切身體會到將貼心服務、海量福利、驚喜玩法與產品結合後，到底會掀起多大的銷售風暴。

此前，魅族18系列新品在蘇寧開啟預定之時，恰逢蘇寧的“女神節”和“火三月智慧家電節”活動，包括蘇寧易購獨家包銷款“等風”配色在內的魅族 18 系列產品，在3月8日上午十點開售即秒空，隨即蘇寧還進行了第二輪補貨，依然銷售火爆。

新品暢銷的背後，其實是蘇寧為其提前做好的兩手準備。

其一是在線上，蘇寧為使用者不斷加碼的福利。比如，使用者購買魅族18新品即可享受以舊換新最高補貼3800元，限量12期免息福利，前200名顧客贈送2000雲鑽。且在3月8日開售當天，前100名購買魅族18蘇寧限定版等風系列，還額外贈送1個月優酷會員。

其二是線上下，蘇寧聯合魅族提前開設了體驗活動。在“魅族18新品品鑑會”活動中，使用者可以在活動現場直接體驗魅族18這款旗艦機型的魅力，背靠蘇寧平臺的龐大的使用者流量，快速打響了新品的名氣。

蘇寧聯合魅族舉辦的“魅族18新品品鑑會”

更何況，還有10元享受原價49元的貼膜服務、評價購物體驗獲得抽獎機會等福利活動，以及品質保障、滿減優惠、買貴就賠等一系列舉措，可謂將調動使用者的消費級積極性做到了極致。

在推廣新品方面，蘇寧的執行力堪稱典範——在具體的價格力度上，作為家電第一渠道的蘇寧易購，能充分發揮供應鏈優勢，拿出空調、彩電、冰箱、洗衣機等品類超萬款爆款，在優惠基礎上，蘇寧優選家電家裝等單品爆款，讓消費者每天都能五折搶購。而針對有家電套購需求的消費者，蘇寧易購也有一系列“滿額送家用好物”的舉措。

值得關注的是，在目前已啟動315全民煥新節中，為一加9、OPPO Find X3、紅米K40、realmeGT、三星A52、vivo Neo5等在扎堆上場的新品，蘇寧助力提振消費還準備了更多的優惠活動。

從去年下半年開始，家電原材料價格進入上漲通道，進入2021年以來，整個行業承壓明顯，甚至傳出廠家發出“漲價函”的訊息。

3月11日，蘇寧易購釋出公告稱：為進一步提振消費市場，回饋消費者，將攜手家電家裝頭部品牌，從3月12日零點起，線上線下啟動家電家裝煥新大促，家電品類不僅不漲價，還透過以舊換新、分期免息、買貴就賠等一系列舉措，讓消費者能省則省。

據悉，此次煥新大促期間，蘇寧將趁勢升級家電3C以舊換新服務體驗。家電在原有促銷價格的基礎上，以舊換新補貼最高補貼1000元，舊手機和電腦等產品可以享受更多舊機補貼......種種活動、重重優惠，無一不是作為平臺的蘇寧將諸多品牌商匯聚一堂後，為拉動銷售增長所做的讓利行為。

但此時的讓利，必然會吸引更多消費者加入這場購物盛宴，體驗到質量價格兼備的產品，進而帶動商品銷量的不斷上漲，最終實現消費者、品牌商與平臺的三贏良性消費迴圈。