經過近幾年的蓬勃發展，國內物流機器人行業不斷髮展壯大，一些企業開始走出國門，積極開拓海外市場。先行先試的企業採取了怎樣的“出海”策略，面臨哪些挑戰，有哪些建議？本文彙總了有代表性企業的觀點以供參考。

根據國際機器人聯合會(IFR)釋出的資料，2019 年，全球機器人市場規模預計將達到 294.1 億美元，2014～2019 年的平均增長率約為 12.3%。其中，工業機器人 159.2 億美元。市場調研機構LogisticsIQ™釋出的資料則顯示，2025年倉庫自動化市場將增長至270億美元，其中，AGV/AMR市場份額佔比預計將達到15％。

隨著物流機器人（AGV）的特點和優勢逐漸被市場所接納和認可，近幾年在國內各行業得到越來越廣泛的推廣應用。各物流機器人公司也在該過程中逐步夯實基礎壯大實力，將業務範疇延伸到國外，並取得顯著的成果。

海外專案遍地開花

作為整個中國物流裝備行業的領軍企業，昆船、新鬆很早便進入物流機器人領域，併成功出口海外。2012年，昆船AGV便成功出口巴西，此後引入了泰國、科威特、比利時、南韓、美國等市場。在新鬆的眾多產品中，最先走出國門的也是AGV，早在2007年，新鬆便贏得通用汽車AGV全球招標專案，開啟AGV出海先河。

而近兩年，以極智嘉（Geek+）、快倉等為代表的新興物流機器人公司也開始紛紛佈局海外市場，且海外業務比重越來越大，火熱程度完全不輸國內市場。

例如，近期快倉宣佈位於迪拜的中東地區首個智慧機器人物流中心專案正式上線運營，主要業務是通過智慧機器人和軟體平臺為企業使用者提供高效創新的供應鏈物流解決方案，以及基於智慧機器人的供應鏈產品及服務。

eWTP（電子世界貿易平臺）位於吉隆坡機場的中國境外首個超級物流樞紐中啟用的也是快倉物流機器人。目前，快倉已經在新加坡、泰國、馬來西亞、印尼、迪拜、捷克、澳洲、美國、加拿大、日本、南韓等地區部署實施了物流機器人倉庫專案，全球累計完成近200個專案，物流機器人出貨量超過8000臺。

7月，牧星智慧也宣佈大規模進軍南韓市場，與南韓新世界集團在南韓首爾簽署南韓連鎖超市巨頭易買得旗下Everyday智慧物流中心專案採購協議，易買得將在其物流中心部署數百臺牧星智慧機器人。

牧星智慧與澳洲Priority達成戰略合作落地AMR機器人專案，也成為其國際化程序中的重要節點。

極智嘉作為物流機器人行業的探路者，事實上也早早地便開始佈局海外市場。2017年便成功在日本落地服裝電商ACCA專案，這一專案對於整個中國物流機器人領域而言無疑具有重要的里程碑意義。

目前，已經有7000多臺極智嘉物流機器人應用在全球不同專案中。

如果說以上物流機器人企業正緊鑼密鼓地由國內市場開始佈局海外市場，兩大市場齊頭並進式地發展，那麼立鏢機器人則顯然將業務戰略焦點成功轉移到了海外市場，並打造了一張能夠覆蓋南北美洲、澳洲、亞洲、歐洲等主要市場的全球經銷商網路。除此之外，海康機器人今年也開始真正意義上地走向海外市場，並依託原來海康在全球化的網點進行快速的拓展。國自機器人在海外也有數個智慧物流機器人專案，僅在美國，截止到2018年末，其STAR SYSTEM便已經應用於美國6個大型倉庫，部署機器人1000餘臺。同時，國自機器人在亞太和歐洲地區也完成了佈局。

縱觀整個物流機器人行業不難發現，從國內市場往海外市場延伸已經成為行業的共同選擇。物流機器人企業普遍表示，目前國內市場人力成本仍相對較低，用機器人替代人的需求還不夠迫切，因此人力成本更高、回款相對穩定、營商環境較好，並且使用者願意支付一定成本的海外市場更具吸引力和發展潛力。特別是日本、美國、南韓和德國等主要國家對物流系統進行自動化改造的需求激活了物流機器人市場。

海外佈局的三大模式

目前，國內物流機器人走出去主要有以下三種模式。

模式一：OEM

OEM（Original Equipment Manufacturer，貼牌生產或原始裝置製造商）或者ODM（Original Design Manufacturer，原始設計製造商）。比如2018年9月，牧星智慧和全球第二大機器人廠商GreyOrange達成合作進軍國際市場，成為行業非常具有代表性的ODM模式案例。

模式二：代理模式

即在海外通過代理或者合作伙伴共同開發目標市場，這種模式下，與代理商或者合作伙伴的合作程度有深淺之分。例如，深度合作模式下，合作方還會參與產品的研發、市場開發、售後服務以及產品標準化等環節。有代表性的企業如立鏢機器人。

模式三：直銷模式

這種模式同樣也需要有合作伙伴的共同參與，通常形式為在海外目標市場或者區域設立分公司，並在當地尋求合作伙伴進行合作銷售。例如，早在2017年，極智嘉便宣佈在日本成立日本公司，聚焦電商、運輸和醫藥行業需求銷售產品，正式進入日本市場。

國內物流機器人公司眾多，在進行海外市場佈局時，可能也存在其他商業模式。此外，以上提到的物流機器人公司所採用的模式也不侷限於某一種，而是根據目標市場的特點和需求靈活調整，全面佈局。就結果來看，目前進軍海外市場的物流機器人公司均取得了不錯的進展。

進軍海外市場的挑戰

值得注意的是，儘管行業普遍看好國際市場對物流機器人的需求，但這並不意味著進軍國際市場是一件容易的事情。相反，通往錦繡般前程的道路往往荊棘滿途，各種各樣的問題正擺在眼前。國自機器人銷售總監孫開順表示，國外市場特別是發達國家市場，因為自動化程度、人工成本的不同，客戶對於機器人供應商會更加的理性的看待。相比較國內市場而言，價格不再是他們考慮的唯一因素，而是會結合產品本身價值、當地服務能力、供應商綜合實力來多維度考慮。

對於中國物流機器人企業“出海”過程中面臨的普遍性挑戰，牧星智慧CEO劉明也進行了系統總結，主要體現在以下幾個方面。

一是來自產品認證的挑戰。

由於物流機器人公司走出去通常涉及多個國家或地區，而每個目標市場的認證標準有所不同，例如美國UL認證、歐盟CE認證、南韓KC認證等等，從生產控制、技術研發、產品品質、安全環保等多方面制定標準。隨著國內物流機器人企業技術實力的提升，已經先後有眾多企業通過相關認證。如2018年11月，新鬆移動機器人整系統獲得TüV南德意志集團頒發的CE認證。極智嘉、快倉、海康機器人、嘉騰、牧星智慧等企業的某一款或多款產品也獲得不同市場的認證獲得出海通行證。

二是對目標市場本土化推廣的挑戰。

當滿足各目標市場的認證要求後，這僅僅是進入該市場的門檻，接下來如何進一步推廣市場，便需要對市場環境和情況進行充分的了解，如需求來自哪些行業或領域，客戶的具體需求有哪些，客戶認可怎樣的溝通合作方式等。

三是售後服務及維護保養的挑戰。

即當產品和軟體售往海外市場後如何保證服務的持續落地。例如，當產品需要維修保養時，對於國際通用零部件來說，購買相對容易；但是對於中國本土生產的零部件或者自己開發的部件來說，難度就更大了。

四是當地法律法規的挑戰。

隨著越來越多的國內物流機器人企業走向海外市場，隨著專案越來越多，在當地僱傭相關人員進一步開展業務成為必然，此時便需要充分了解當地法律法規以及工會的要求等。

先頭部隊的經驗建議

對於國內物流機器人企業在佈局海外市場過程中遇到的以上種種挑戰，需要採取正確有效的應對策略。立鏢機器人運營總監馬榮結合公司的“出海”經驗，提出如下建議：充分理解客戶所在地域的文化和特色並採取不同的策略；滿足各個主要市場對於技術認證的要求；需尊重當地的法律法規等措施以外，尋找適合的、得力的合作伙伴也至關重要。此外更重要的是，企業必須具有一定的技術實力和解決問題的能力，能夠想顧客所想，能夠快速突破面臨的瓶頸滿足客戶需求。

馬榮表示，之所以立鏢機器人能夠快速開啟海外市場，離不開公司一直以來對於核心競爭力的塑造——通過技術的不斷升級來實現高度柔性化的系統部署；另一方面，能夠從物流整體角度加以思考，而不是僅僅滿足單個環節的作業需求，從而幫助客戶縮短物流環節，提高作業效率，降低成本，最終幫助客戶創造價值。此外，他還特別強調了專利的重要性。由於海外市場對於專利更加保護和尊重，要在海外市場進一步拓展，企業必須重視技術的不斷積累和創新。

不難看出，在國內物流機器人企業佈局海外市場的過程中，提升自身的技術能力，加強對客戶需求的理解，至關重要。國自機器人也以其在美國市場的案例充分證明了這一點。孫開順表示，美國是類Kiva產品的發源地，有很強的智慧財產權壁壘，這也意味著美國市場對物流機器人技術和產品的要求很高。國自機器人之所以能在美國實現大批量銷售，就是因為在技術上打造了顛覆傳統Kiva的創新性解決方案——Star System（由Cart AGV、Picking AGV兩款機器人本體以及相關控制軟體組成），採用“人到貨”+“貨到人”的方式，具有更大的柔性和靈活性，在商品搬運效率、機器人存取效率、系統揀選效率等方面表現卓越，成為美國史泰博的全球唯一的物流機器人供應商。

極智嘉CEO鄭勇對以上談及的挑戰和建議也十分認同。此外，他還強調，開拓海外市場，產品的標準化至關重要；當應用領域越來越廣泛時，解決方案會成為一大瓶頸。這就需要企業充分理解客戶的場景和需求，在標準化的產品基礎上，根據使用者場景來提供定製化的解決方案。

結語

那麼，國內物流機器人企業紛紛佈局海外市場，是否意味著海外市場相比於國內市場更加重要呢？對此很多企業表示，隨著國內市場逐漸成熟，憑藉不斷積累的技術實力與豐富經驗，未來從海外市場轉戰國內市場會更有競爭力。不難看出，儘管目前國內市場規模較小，但大家普遍看好物流機器人行業的未來發展前景。