“家族新徵途”年會現場
這是一場緊湊而有趣的圓桌論壇——緊湊的節奏和不失幽默的話風，與這個群體在工作中的幹練、專業與效率相映成趣。
他們是華人家族的“管家”，也是中國企業家的智囊團：從物質財富到精神資產，乃至情感連結，他們幫助高淨值家族和個人做出理性且周全的決策，也陪伴這一群體走過代代傳承。
他們是中國的家族辦公室創始人和負責人。
這五位代表分別是，平安銀行總行家族辦公室華東區負責人陸巍華，華港家族辦公室聯合創始人何玲（Cece He），志舍諮詢創始合夥人胡偉，財通國際資產董事總經理陳蓉華（Roger Chen），執允家族辦公室創始人劉宇（Andy）。
家族客戶的核心服務需求是什麼？
機構如何與家族客戶建立深度信任關係？
服務中國家族，需要什麼樣的人才和機構？
關於機構的方向和挑戰，他們做了豐富的分享。
1.
家族最需要什麼？
平安銀行總行家族辦公室華東區負責人陸巍華：
發言者為 陸巍華
要說家族最核心的需求，我覺得在疫情的背景和百年一遇的大變局之下，整個家族在產業、金融和家業等多重風險下如何做好傳承，如何讓家族企業更好地進一步發展，這是家族企業最關心的。
華港家族辦公室聯合創始人何玲（Cece He）：
發言者為 何玲
作為一家總部在香港的聯合家族辦公室和外部資產管理人，我們的客戶主要是來自於中國內地的高淨值客戶。關於家族客戶的核心需求，可以分為兩類：
老一代家族由於涉及從一代到二代或二代到三代之間的傳承問題，他們更多關注的是財富如何傳承給下一代，如何讓家族的財富儘可能減少經濟環境和政治環境帶來的影響；
新一代家族，比如網際網路上市公司的高管和股東，他們的財富積累受益於公司在海外的上市，因此財富是突然增加的，所以他們的核心訴求更多是在財富管理的解決方案上。
志舍諮詢創始合夥人胡偉：
發言者為 胡偉（左1）
從我個人的理解，我們服務的客戶基本上都是10來年的老朋友了。因此我們的角色是在信任的前提下擔任家族的私人顧問，這也是他們最大的需求。
企業家是比較孤獨的。他不僅是個生物學上的自然人，還是一個家族的大家長，擁有整合的社會關係。那麼，他在處理家族事務時，會需要一個基於信任的私人顧問或者顧問團，這也是家族辦公室的初心，也是目前比較缺乏的。
財通國際資產董事總經理陳蓉華（Roger Chen）：
發言者為 陳蓉華
根據我接觸過的情況，每個家族各個階段的情況都不一樣，到我們手上可能主要是幫助他們解決財富管理的問題。
而財富管理的最大問題在於，你如何幫助他們真正解決財富安全性的難題。他們的原生財富可能並非來自於我們所管理的這個階段，因此如何從專業的角度來幫助他們解決這個問題，這是比較大的需求。
執允家族辦公室創始人劉宇（Andy）：
發言者為 劉宇
客戶普遍存在一種焦慮感。
一代存在的焦慮感是在一路狂奔中，一開始只需要解決業務和企業發展中的問題，突然到現在發現業務有問題、傳承有問題、經濟環境有問題、政府管理有問題，開始從充滿控制到感到快要失去控制的一種焦慮。
二代的焦慮是，生下來似乎什麼都有，但是又好像什麼都控制不了。如何幫助這個家族提供一些解決方案，去解決一代人的教育問題，這是我們在關注和研究的。
2.
如何與家族建立深度信任關係？
陸巍華：
當一個企業做大做強以後，就會不依靠個人，整個運營還是依靠系統來完成。在整個財富管理業務的發展中，如果依靠個人，他的天花板是非常明顯的，因為沒有辦法去覆蓋很多客戶的需求。所以，平安利用科技賦能，做到了不依賴於某一個個人，而是巧用大資料來精準對接客戶的需求。
何玲（Cece He）：
客戶之所以最終選擇了華港這樣年輕的團隊，是因為我們在一些創新理念和服務理念上，有著顛覆傳統的服務模式。我們會做一些創新的設想並去落地執行，能夠真正站在客戶的角度去提供解決方案。
另一個讓客戶堅定選擇我們的原因是專業性。專業性支援了我們這樣年輕的公司，能夠在市場上獲得良好的發展。
胡偉：家族辦公室按我的理解是一個小眾的行業，它是基於人的信任及對人的服務。因此家辦的站位，是在企業家本人身上，而不是這個平臺，也不是職業經理人。
陳蓉華（Roger Chen）：
我們的特點在於，我們會做選擇。你要對自己有很強的認識，知道哪些東西可以做，哪些不可以碰。所以我們會跟客戶做很多歸零的嘗試，就是說要每個人各就各位，從而到最終決策時，可以實現最優的選擇。
這裡面有很多思辨的東西，最後要形成一個最佳的方案，是必須要有一個底層的認知的。另一個底層認知是，市場上有各種各樣的選擇權，但你要學會幫客戶專業地分析其中真實的狀況。我們更多是從財務管理的角度，去幫助客戶判斷，以規避任何利益衝突。
劉宇（Andy）:
我們既不是銀行，也不是資產管理公司，也不是律所，所以對於我來說沒有一定要做的事，我要做的就是看客戶要做什麼事。這很重要，也很有意思。
我們服務的客戶基本上是投資金額在1億～10億之間，然後對家族傳承已有認知，因此一旦接觸到了我們，就能很快產生信任。對於我來說，建立信任不是難事，因為從我做事的角度來說，我是樂見其成，就看他的需求是什麼。
3.
如果發生了激烈衝突怎麼辦？
陸巍華：
家族的兩代人之間發生了矛盾，這其實是一個風險管理的問題。我覺得管理好風險最大的核心在於，要把漫漫歲月中的不確定性，在剎那間凝固住，也就是要落實在我們的信託合同、家族管理委員會以及書面的符號世界中。
何玲（Cece He）：
這個問題我們目前還沒有遇到過，我們跟企業家一代或者是創一代接觸的比較多，跟二代或者是創二代比較少。但在日常的服務模式中，我們不是單兵作戰，會在瞭解客戶的具體需求基礎上，去權衡我們自己本身的團隊能否提供足夠的幫助。如果不夠，我們會幫客戶去篩選市面上具備專業能力的團隊來解決。
如果一代和二代發生爭執，我們可能需要梳理出問題的癥結在哪裡，有誰可以來幫客戶提供一個專業的中立且客觀的解決方案和思路，這是我們採取的模式。
胡偉：
如果這種衝突細化到稅務領域，由於我的身份比較特殊，所以我很瞭解內部的語言是什麼。一方面會從法律合規的層面來提供方案，一方面也會解決每代人實際的需求。
陳蓉華（Roger Chen）：
家裡有時候經常會有這種矛盾，但還是要回到矛盾背後具體的原因，也就是回到那些技術點，針對具體問題做理性的分析。
劉宇（Andy）：
在我們接觸的這兩年裡，我覺得對客戶來說最重要的不是幫他設立一個家族信託，而是慢慢地讓他找到自己想要做什麼。所以不一定要解決這些矛盾，而是要像心理輔導員一樣，讓父母慢慢感受到孩子的改變，也讓孩子去接受一些事。
4.
家辦未來的方向在哪裡？
陸巍華：
接下來我們會在金融科技數字化層面，投入比較多的時間和人力成本。我們目前開發了一系列投資交易系統以及客戶資訊管理系統，也已經打通了海外多傢俬人銀行的資料埠。我們會把客戶在海外金融機構的所有資料都接入到我們的系統中，這樣客戶可以利用這個系統一目瞭然地知道他在海外到底有多少資產以及資產是如何分佈的，不需要讓他的CFO再去人工做一些整合，這是我們在做的一些創新和改變。
胡偉：
對於稅務領域來講，新是個常態，商業模式一直在發生變化。唯一不變的是我們。我們的站位是更懂中國的民營企業家，這個群體的戰略和價值觀是不一樣的，不僅僅是在資產層面或者減免稅上。
另外，客戶的成長性會帶來海外架構，你也可以給他一些新的思維方式，其中的落地效果是完全不一樣的，可以說稅率上的差別非常大。所以創新也是我們的常態。
陳蓉華（Roger Chen）：
從投資層面來講，將來5年時間的機會跟過去的5年相比，有很多是不一樣的。我們肯定是要與時俱進地去做很多預測，找到最好的機會。
在服務方面，我覺得也有兩個層面：
1.很多地方出了大量政策，最近幾年的變化挺大的，我們得關心客戶的核心問題，比如稅收信託法等等，基於這些核心需求，我們會前置性地幫他們做一些安排，找到第三方專業人士來服務；
2.我們要和客戶保持一個很高的透明度，讓他們很便捷地知道我們在做的所有事情，所以我們也在投入一些資訊開發，以更新整個系統。
劉宇（Andy）:
每個客戶的案例都不一樣。過去三年我們是點對點地解決客戶的問題，案例積累之後，我發現其實可以抽出一些框架，把這些案例框架整理出來後，再跟客戶講邏輯時，客戶就更容易理解。
所以下一步，我們將“還市於民”。雖然我們很希望客戶覺得我們很重要，但是家族最終是還給客戶的，他們的家族裡需要有一個人去運營整個體系，所以我們在幫他執行完之後，還會幫家族去培養這樣的人。
- The End -
大可
華人企業家族的長期觀察者和記錄者，關注國內家族企業的發展路徑，聚焦家族代際傳承的樣本，對於家族財富管理和企業成長中的故事有著濃厚興趣。