“今年的廣州美博會有點不一樣。”

千媛科技創始人軒華麗（右一）

相比以往逛展的迷茫，她此次目的非常明確。“我是去尋找能為門店做賦能的特色類專案，希望從中找到專業且具有醫研背景的產品。”

自2008年軒華麗入局美業，從傳統的零售模式到如今的體驗模式，從門店運營者到品牌代理商，探索間她逐漸明確了自身的專業化定位、建立了產品+技術服務的核心優勢。

截止目前，軒華麗共開設了66個網點，在品牌的選擇上，她則奉行精簡原則，如1860、健之悅、美琪肌密等品牌。

除了精簡，她的選品邏輯和生意經還有什麼呢？

產品擇“質”，不擇“利”

“顧客最想要的是健康、效果好的產品，這個產品能不能一直使用是關鍵，哪怕效果慢一點也可以。”軒華麗認為無論是消費者還是代理商在找的都是這樣的產品。

此外，她表示，開發產品和技能服務都是自己可以掌控的，但產品質量無法保障的話，自己將會非常被動，辛苦建立的一片市場，極可能被一個問題產品毀於一旦。

因此，她選擇產品的標準，第一是看企業的背景，看它是否具有研發的核心技術、產品更新最佳化的能力。

如果沒有，只注重市場上火爆的專案，然後去找一家工廠做貼牌，那可能在後期有新專案出來時，它就會變成一堆庫存，這對顧客的健康和對店鋪的經營，都損耗極大。

另一方面，她會選擇有特色技術的品項。除了常規的護膚保養外，她還希望在美、健康等方面能夠給顧客一個更大程度的提升，並且幫助他們培養這方面的習慣。

在她看來，美琪肌密就是符合這一選品標準的品牌。

說起來，她接觸美琪肌密也算是機緣巧合。

門店總會有一些特殊顧客的面板使用現有的產品解決不了問題，彼時，和她聊天的加盟店老闆娘就推薦一款新接觸的產品讓她試試。

拿新產品給顧客定製解決方案後，她發現顧客的肌膚有了很大的改善。

這讓她下定決心去實地考察下品牌，過程中她發現，不管是工廠的裝置，還是企業的背景都頗具實力，這也就保障了美琪肌密產品的品質。

另外，這一品牌又適合做護理專案，“一個服務員一小時就可以同時護理三個人，效率非常高，而且產品不僅適用於問題肌膚，一般顧客也能使用。”

謹慎的軒華麗經過顧客多次的使用，親眼看到了其肌膚變化。好的產品+好的服務，恰是她門店所需的，這也讓她下定決心全面引進美琪肌密。

打造產品+技術服務的核心壁壘

在軒華麗管理的66家加盟店中，“前店後院”為其主要模式，以打造產品+技術服務的運營模式，實現門店的差異化、專業化優勢。

據她統計，2020年疫情突襲大環境下，她旗下仍有2/3的加盟店都實現了業績的增長，甚至是倍增，其中最小的資料都達到增長30%。

為什麼能夠獲得如此高的業績？

軒華麗表示，關鍵是產品+技術服務的模式“說服”了消費者，消費者認可員工的技術，對其推薦的產品也放心，消費者與門店之間的粘性也就建立了。

那麼，為什麼會選擇前店後院模式？

“最開始我只是想順應潮流，在門店零售的基礎上附加服務價值。如果轉型專業的美容院可能會使銷售額停滯不前，因為消費者對美容院誤解很深，認為產品及價格不透明，極有可能被騙錢被套路等。而前店後院的模式則是一種基於原有門店的疊加，消費者對我們熟悉性和信任感還是有的，這就是優勢。”軒華麗如是答道。

同時，在前店後院模式的經營上，她也建立了自己的一套標準。

據悉，相比以往進店就給顧客推薦產品的短期盈利模式，她的門店轉向對顧客的長遠規劃。

以往會給顧客推薦一些產品；但是現在導購會主動根據顧客的需求定製一個方案，並用護理提升產品效果和顧客的粘性，進而提高產品復購率。

和其他大的代理商、知名品牌商相比，軒華麗在營銷、在宣傳上並沒有太多“佈局”，但是，她的運營核心（產品+技術服務）是競爭對手無法比擬的。

軒華麗認為，當顧客躺在美容床或躺椅上的時候，除了享受產品，還可賦予其另一種服務，這時無論是傳導企業文化、產品理念，還是服務的專業性，都容易和客戶建立一種更深的現有關係。

因此，為多方面增強與顧客間的粘性，除了面部護理軒華麗在2020年7月引入了身體護理的專案服務。

據瞭解，在護理專案方面，她會以養生為主，且在做服務時，會透過與顧客的交談了解，再進行包含面部、身體護理等整體的服務定製。

在服務的專業化打造上，軒華麗會積極引進具備特色技術、擁有醫學背景的專科人才。強專業性的技術人才可複製性低，這讓她的門店擁有了一定的核心競爭力。

而在售後服務上，她則會舉辦一些沙龍活動，以此來提升顧客對健康護膚的認知，並透過學習沙龍加強其與門店的粘性。

與現在的前店後院相比，軒華麗表示，10年前只是把日化的產品附加服務上去，總體來講模式比較淺層；而目前則脫離了把前店的東西轉化為護理，主要是做了專門的後院的產品，前店該用的產品還是要拿回家去用的。

總體而言，軒華麗是以產品+技術服務為核心，將往前店後院更專業、更科技的方向發展。無論是引進有一定專業功底的專家，還是購入可靠有保障的醫療裝置，她都要自己開發出獨一無二的服務，要比競爭對手有更大的核心競爭力。

用心培養團隊，賦能員工未來

在談到用人理念和培養團隊時，軒華麗認為在產品+技能服務經營中，人才的培訓、進修是必不可少的。

在用人理念上，她有著自己的原則。員工應招來了之後，不會考慮有沒有這方面的經驗、有沒有學歷等，只是會想能不能為員工規劃出適合他的東西，讓員工少走彎路。

在培養團隊人員方面，軒華麗有三個考慮方向。

一則，技術專業方面。因為做服務需要去複製更多有技術的員工，所以要有講師一樣的技術培訓人才；二則，專門做手法實操型別的員工，能夠把手法做到極致；三則，市場型的員工，在開拓客戶、流量方面，需要善於去做營銷，做品牌的開發、做銷售的人才。

“招聘到新員工時，我會先和他聊天，給他一個發展規劃，設定適合他的工作類目。”這樣員工在工作過程中會慢慢找到自己的定位，逐漸擁有一定的成就感，當然他的努力隨之而來也會獲得一些收穫。

軒華麗對於每一個新員工都認真負責，在發展方向上，會給他設定好目標。“一個是資格證書、一個是人格培養，讓他們到達更高層面，可以匹配更高階的顧客。”

像其他行業一樣，她認為賦予團隊員工一定的職責是至關重要的。除此之外，也會賦予服務員工一定的榮譽感，頒發一些能體現價值感和人格魅力的東西。

而在未來的規劃中，軒華麗則想要將自己“前店後院”的模式推廣到更多的門店中；而對於已合作的店鋪，要為他們規劃地更深度、更詳盡；對於員工增強特色技能、賦予更多的價值，因為她認為人才的培養是為了更好的未來。

而對於線下門店而言，做好產品+技能服務才是未來發展的方向。

針對門店中如何做才能更好提升復購增長的問題，不斷學習充實自己的軒華麗透露，將會帶著問題去3月18日西安舉辦的的美琪肌密論壇中尋找合適的答案。