51Talk為線上教育又添一把新柴。

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作者|楊雅倩

3月10日，51Talk在京舉辦十年in證：2021 51Talk十週年戰略釋出會。

釋出會上，51Talk對2021年的整體發展計劃作出部署：“我們將繼續加速使用者增長，完善產品組合，投入更多在研發上，我們希望打造一個包含1對1，AI產品等的綜合性的線上英語學習平臺。”

2020年以來，線上教育進入井噴期，市場對於線上教育的要求進一步加大，行業內對於線上教育企業的准入門檻也越來越高， 從曾經的高速發展，轉變為“高速+高質”發展。

在“高速+高質”的行業環境中，往往是良幣驅逐劣幣的時候。 風吹的越大、市場越是火熱的時候，往往能看出一家企業是否具備長期主義的精神和對教育事業的良心。

3月5日，51Talk釋出了2020年第四季度及全年財務業績報告。財報顯示，51Talk第四季度實現營業收入5.35億元，同比增長34.7%；實現淨利潤3180萬元，是去年同期淨利潤80萬元的近40倍，這是51Talk成立以來首次全年盈利。

財報的資料，直接說明了數千萬家庭對於51Talk的高度認可。那麼在這背後，51Talk做對了什麼？

覆盤來看，2018年的那次戰略調整成為關鍵。

當年，51Talk下定決心將業務線歸攏，全面聚焦菲教青少一對一業務，圍繞戰略+需求+供應鏈+產品力+獲客能力這一核心公式，穩步構築競爭護城河。至此51Talk找到了第二增長曲線，連續三年實現高速增長，連續5個季度盈利。

此次釋出的全新戰略，正是在這一基礎上的升級迭代。

據介紹，進入2021年，51Talk將以產品驅動+服務護航+效果保障為核心，以內容驅動+精細化市場運營+品牌勢能多維建構，撬動市場幾何倍數增長和轉化留存，形成前端帶動後端創新、後端承接前端增長的高效協同，繼續保持全行業最低成本的獲客能力，站穩行業增量增長和存量挖掘的領跑地位，以進一步擴大市場份額。

新時代下

線上教育迎來拐點

如果用一個詞概括當下線上教育的發展現狀，便是“順勢而為”。

2020年，由於疫情的影響，有近3億學生“雲上學”，當網際網路上課常態化時，線上教育也越來越普及化。

據《艾媒報告|2019-2020年中國線上教育行業發展研究報告》資料顯示，2020中國線上教育使用者規模達到3.09億人，市場規模達4538億元。

以80後、90後為主力的家長，在孩子的教育問題上更加的開放且多元。尤其是在北上廣深以及新一線城市中，家長對於孩子素質教育的需求越來越高。

2020年以來，線上教育平臺激增，市場進入存量競爭。

以線上少兒英語為例，平臺要想贏得孩子家長的青睞，必須在多個維度，真正意義上達到家長對孩子實現素質教育的需求。

何為真正意義上的素質教育？

在今天80後、90後看來，他們那一代的英語啟蒙普遍較晚，並且是緊跟隨學科的，學生在英語學習過程中，以應試為第一要務，對於英語的應用能力非常薄弱。

但實際上，面向未來的英語教育是一種素質和能力的培養。對於80後、90後的孩子而言，定製化、個性化的英語教學環境，已經成為趨勢。孩子學習英語不僅要趁早，還要從娃娃起就為其搭建起英語生活氛圍。使孩子在認知上，從小就構建起對多維度文化認知的理解與包容。

家長更希望孩子在生活中，自然習得並能自然應用英語交流。使英語不再成為一種單純的學科，而是成為其第二母語，在日常生活中高頻且沉浸地使用。

除此之外，隨著技術的升級，AI在線上教育中得到了廣泛的應用。AI+教育成為線上教育行業下一個風口。

比如，目前行業上AI+教育的應用，主要是助教 AI 機器人和虛擬真人老師互動應用，這兩個應用可以有效降低平臺的運營成本。

因此，不論從需求端還是技術端，新時代下，線上教育的發展將迎來拐點。

據社科院資料指出，在眾多線上教育明星App中，目前51Talk穩居K12線上英語同賽道市場佔有率第一的位置，市佔率接近50%，領跑行業。

社科院資料還稱，近兩年內使用過或聽說過的線上教育品牌，使用者打動指數上51Talk以64%高居榜首。

優秀的資料表現背後，51Talk是如何在同賽道線上教育平臺中脫穎而出的？

深挖使用者需求

攻守方面兩手抓

近些年來，很多英語線上教育平臺在選擇真人外教老師時會偏愛美教。一開始，51Talk在這方面也走了很多彎路。

實際上，面對120元/25分鐘一節的美教課程，不論是對於學員還是平臺，都是一件吃力不討好的事情。對於學員來說，價格高昂的課程，不是一般家庭所能承受的起；對於平臺來說，師資成本就要佔60%，剩下40%還需要支付大額的營銷成本，盈利困難。

2018年，51Talk開始轉變思路，在真人外教上啟用“菲教1對1模式”。

目前，51Talk擁有超過3萬名高素質的菲律賓外教。其背後的邏輯是，高漲的師資和獲客成本是“美教1對1模式”虧損不斷擴大的主因，對標120元/25分鐘一節的美教課程，40元/節的菲教課程顯示出了其極大的優越性。

51Talk啟動“菲教1對1模式”後，在2019年Q3實現“菲教一對一”業務的首次盈利，打破了“一對一經濟不盈利”的魔咒。

此次戰略釋出會上，51Talk在真人外教的基礎上，率先整合AI資源，完成了對GKid的收購，在業界首推“5+25”的5分鐘AI中教導學課，與HIGHLIGHTS等國際知名機構展開合作，打造“真人外教+AI”的模式。

為了讓學員獲得更好的教學效果，51Talk在牢牢堅守菲教策略的同時，也在緊鑼密鼓地向外拓展產品線，以鞏固其護城河。

此次釋出會上，51Talk首次將“真人外教+AI”嵌入到51Talk英語學習機上，這是一款涵蓋英語啟蒙、繪本閱讀、外教1對1的智慧平板產品，透過完成啟蒙課程、學練測輔、AI伴學這三大模組，全面解決3~8歲孩子的英語學習需求。

同時，在軟體升級方面，51Talk以“聽說+讀寫”相結合，讓學員真正與英語環境同頻。不僅在聽說方面加強了學員的學習興趣，在培養學員閱讀、寫作、溝通、國家化思維等多方面能力上，也具備同樣的教學水平。

51Talk將軟硬體融合，將“聽說+讀寫”相結合，打造線上英語學習閉環，全方位提高學員的英語素質。

這也是51Talk在設計軟硬體產品時的聰明之處， 透過一套完善、成熟的商業模式，可以大大降低獲客成本，提高轉化率，增強學員和平臺的粘性，進一步提升品牌在行業中的實力。

除此之外，51Talk也是OMO的先驅者。在全國開設了100多家線下體驗店，滲透到許多祖國的偏遠地區、地級市、縣城等地。

51Talk聯合創始人兼COO張禮明

在體驗店中，有專人為學生和家長服務，讓學生在體驗店中就可以即時體驗51Talk真人外教一對一口語課，在購買課程之後還有專人為學員和家長完成售後服務。

在非一線城市家庭中，51Talk以低准入門檻和極具價效比的“菲教1對1”，為更廣泛的家庭帶來普惠教育的春風。

綜合來看，51Talk在產品、技術和服務上真正實現了效果驅動。此“三駕馬車”也成為了其連續5個季度實現全面性盈利的財富密碼。

在產品上，51Talk研發並上線了專為3—5歲零基礎的低幼年齡段兒童的啟蒙課程level K課程，為幼兒提供好學、好玩、好看的啟蒙學習內容，幫助幼兒走好英語學習的第一步。

技術層面，51Talk收購GKid的產品組合和業界領先的人工智慧技術，GKid透過高度互動的動畫和圖畫書為兒童提供創新的人工智慧驅動的線上英語課程。

服務上，“菲教一對一”更適合中國孩子——同屬東亞文化圈，作息同步，學生選擇上課時間比較自由，而且菲教的服務也更耐心細緻，其上課頻率是美教的2倍，聽說讀練的頻率增加，有效地提升了學生的語言學習效果。

三效合一，為學員的英語素質教育夯實了基礎。

全面升級教學系統

在素質教育中引領行業

什麼是劃時代的少兒英語線上教育？

51Talk給出的答案是，推行普惠素質教育、師資體系的升級、市場營銷效率的提升以及樹立良好的口碑，促進轉介紹率提升。

51Talk的願景裡談到，以普惠的初心，讓千萬中國人走向世界。

51Talk創始人兼CEO黃佳佳

而真正的普惠素質教育，有三高和三全。

三高是：高質量、高頻次、高性價比。

三全是：全鏈路、全能力、全年齡段。

如何做到？51Talk給出了一套幾經實踐的方式方法，並在此基礎上不斷地升級完善。

首先是師資和服務體系的升級。

加強中教師資體系的完善。比如對班主任的成長進階作出明確的劃分，依次劃分為成長規劃師、育兒指導師和學習輔導師。以慕課、內部培訓等方式，助力中教資質考核升級。

在外教服務體系管理中，51Talk承諾三真：真外教、真線上、真負責；搭建系統化培訓、質檢體系；外教激勵和外教權益體系以及專屬外教組合分級授課。使得學員能高效地匹配到合適的真人外教。

51Talk還專門為師資管理搭建了雷霆系統。這是一套資料化驅動外教自管理的資料產品系統，透過老師多維度的行為表現和學生反饋，個性化的提供行動指南，真正促進老師自省、自查、自提升的正迴圈，從而有效提升了老師教學質量，讓好外教數量能成為51Talk的核心護城河。

其次，51Talk從技術層面提升獲客轉化。

比如，51Talk與各大精準廣告平臺合作，提取資料系統內的使用者樣本，藉助大資料的洞察技術進行使用者畫像分析。

同時，51Talk向更多城市延伸。一方面聯合二三線城市頭部媒體，合作兒童頭部綜藝，打造首席兒童英語教育品牌公信力認知，佔領小朋友家長親子客廳時間，實現品牌快速搶佔家長和學員心智。

另一方面，透過構造“全場景流量”優勢，從“社交、內容、娛樂”三大場景實現對二三線108城目標使用者的精準觸達，實現品效合一。

在品牌差異化上，更具價效比的師資和領先的課程體系成為了51Talk實現新增長的關鍵。

自2018年品牌升級後，51Talk選擇將菲律賓外教作為自己的主打師資。並借勢中菲合作的政治紅利，聯合團中央打造英語演講比賽，優秀小學員頻頻在《天天向上》、《脫口秀大會》等熱門綜藝秀流利口語為菲教代言，多維度打造“51Talk的菲教是好外教”的超級口碑。

良好的口碑，促進了51Talk轉介紹率的提升。品牌勢能得到進一步釋放，促進了獲客成本的持續下降。

51Talk發展至今，已經走過了整整十年。這十年裡，51Talk一步步印證了使用者增長和盈利關鍵是靠產品、技術和服務的不斷加碼。正如51Talk聯合創始人兼COO張禮明在十週年戰略釋出會上所講：“我們現在非常清晰地認識到，我們現在使用者增長的戰略，就是靠產品提升、教師提升、質量提升、服務提升。”

下一個十年，51Talk也定下了目標：幫助學員具備“英語教育+國際視野”的能力。這也是51Talk的第二增長點：依靠英語教育為基礎，在素質教育領域裡做更多的探索。

黃佳佳堅信，在51Talk的陪伴下，未來每個人都會有對話世界的能力，成為有中國底蘊與國際格局的世界公民。