過去的2020年，疫情蔓延導致大部分行業都受到不同程度的衝擊，而跨境電商卻在動盪的大環境中，覓得發展良機。

海關資料顯示，2020年中國跨境電商進出口1.69萬億元，增長31.1%，已然成為“外迴圈”的重要引擎，“穩外貿”的重要力量。其中，亞馬遜是國內賣家佈局最多的平臺。

然而，風光背後卻是行業資源逐漸在向大賣家傾斜，Anker等頭部賣家的規模眼看著朝百億而去。但不少規模剛剛過億的腰部賣家，業績卻停滯不前，增長緩慢，遲遲未能突破。

與此同時，行業的火熱吸引了越來越多的參與者，未來競爭只會愈發激烈，不進步就意味著倒退，甚至是被淘汰。

對於這部分腰部賣家來說，想要突破瓶頸，成為十億級賣家，甚至是百億級賣家，首先需要弄清楚癥結在哪裡。

在經過大量的走訪調研，我們總結了腰部賣家最常遇到的四個難點和痛點。

01.

業績上不去，增收不增利——沒有實現有效增長

相信不少賣家曾有過這種情況：銷售過億後開始暢想衝擊10億，結果喊了幾年口號，業績依舊停滯不前；抑或是規模確實增長不少，但是到手的利潤卻不增反降。

出現上述問題的核心在於，沒有實現有效增長。

所謂有效增長，在華為的《價值為綱》中有過闡述，從財務角度，就是追求有利潤的收入，有現金流的利潤，不重資產化。

具體包括：一是追求收入的增長，追求規模效益；二是明確經營結果要以利潤為中心，但不能追求利潤最大化；三是明確提出現金流是企業生存的命脈；四是不進行重資產投資。

對映到跨境電商企業，即如何在現有規模下拓展新品類或新市場；如何在不影響客戶體驗的情況下，控制成本，提高利潤率；如何管理好庫存、收款等環節，讓企業有充沛的現金流等。

但很多賣家的實際情況卻是，在沒有充分調研的情況下，盲目拓展新品類、新市場，造成資源浪費，事倍功半；成本居高不下，卻找不出問題所在；對市場缺乏合理的判斷，造成滯銷或者斷貨，等等。

對於一家企業來說，如果無法保持長期有效增長，便無法給員工提供有競爭力的薪酬，無法給股東期望的回報，無法給客戶提供高性價比的產品或服務。

最終的結果，只會是被行業發展的歷史洪流所吞沒。

02.

成本降不下，庫存老大難——供應鏈管理效率低

無法實現有效增長，很重要的一部分原因在於成本降不下來。其中，成本主要包括採購成本、物流成本、倉儲成本等，這也是供應鏈管理中最重要的幾個點。

做電商的都知道“得供應鏈者得天下”，但是實際做起來卻並不一定能做好。比如賣家常遇到的產品質量不穩定引發的退貨問題；有時產品賣爆卻斷貨，有時卻大量庫存積壓；海運空運價格上漲，物流成本增加，卻沒有應對措施等。

可以說，供應鏈的管理能力決定了賣家能否最大限度壓縮成本，從而獲取更大的利潤空間。賣家已經從前端的銷售競爭開始逐步轉移至後端的供應鏈較量。

一般來說，供應鏈主要包括採購、銷售、儲存、物流4個環節，各個環節緊密聯絡。但由於跨境電商的行業屬性，賣家往往會面臨幾個無法避免的供應鏈問題。

首先，小批次採購與穩定持續供貨之間的矛盾；其次，高頻率採購與傳統物流效率之間的矛盾；最後，跨品類採購與產品高合格率之間的矛盾。

比如在採購環節，供應商參差不齊，如何科學選品；培養了供應商，供應商卻培養了競爭對手；產品質量不穩定，退貨成本居高不下。這些都是採購環節中，賣家常常會遇到的難題。

而在物流倉儲環節中，如何選擇最優的物流方案，如何科學控制庫存，以及如何提高存貨週轉以提升資金使用效率，都是想要有所突破的賣家們必須解決的。

03.

人才留不住，高管換不停——關鍵人才管理薄弱

一個團隊的複製裂變能力，決定了它的上限。

這意味著，賣家能否從億級突破到十億級，甚至百億級，很大程度依賴於原有團隊能否複製裂變出更多團隊。而複製裂變的關鍵節點，往往取決於幾個關鍵人才。

但是，跨境電商賣家應該深有體會，招不到人、跳槽率高是行業普遍面臨的難題。調研資料顯示，員工在半年到一年時間內跳槽的佔比最高，達26%，且因成長空間、自主創業離職的員工的最多。

由於跨境電商企業在早期抓住了紅利快速崛起，但是在擴張過程中忽視了組織建設，因此普遍欠缺組織能力、清晰的人才培養和晉升體系等，導致員工對成長路徑不清晰而選擇離職。

而跨境電商行業的低門檻，疊加行業紅利爆發和各種草根逆襲創富故事影響，讓“身在曹營心在漢”的戲碼每天都在上演著。相信不少賣家都深受其害，特別是主管流失，影響的更是整個團隊。

除此之外，行業的發展也提高了對於人才質量的要求。

不僅要求傳統的外貿經驗知識和外語能力，還要具備對於海外市場潛在需求分析能力、資料探勘及分析處理能力、對海外消費人群及文化的理解、對於產品和市場的敏感度等綜合能力和素養。

但由於行業起步晚，缺乏專業人才的培養機制，相關的人才儲備遠遠落後於行業的發展速度。即便是好不容易招到一個人才，又常常會遇到水土不服的問題。

人才管理，特別是關鍵人才管理，已然成為滯礙相當一部分賣家向下一量級進發的絆腳石。

04.

業財不融合，稅務不合規——缺乏財務管理思維

財稅問題同樣是阻礙賣家進一步發展的難題。

不少賣家對於財務的認知仍然停留在管錢、記賬、報稅的階段。而實際上，財務還能夠對企業各項業務做事前預算、事中控制、事後分析的動態管理。

也就是說，將財務資料與業務資料打通理解後，不僅能夠最佳化公司的業務環節，防範未知的經營風險，還能為企業長遠戰略的制定提供支援。

可是，目前很多跨境電商行業存在幾個普遍問題：管理層財務意識淡薄、財務部門和業務部門目標不一致、資訊傳遞不通暢、複合型人才嚴重缺失。

而當財務和業務脫節，形成資訊孤島時，就容易引發一些財務和經營風險。1、庫存結構不合理，存貨週轉率不高；2、資金結構不合理，負債比例過高；3、應收應付缺控制，現金流不佳；4、監管趨嚴，財稅合規壓力大。

財務的重要性不言而喻。對於跨境電商企業，財務可以幫助業務部門更好地評估潛在的風險點，特別是在採購、銷售等關鍵性的資金流動環節，能夠憑藉職能特長提出建設性的改進意見。

“你不能改變已有財務報表的資料，但你能透過看財務報表改變下一次的資料。”這就是財務管理的意義。

介於上述問題，跨境眼海豚商學院以亞馬遜核心痛點為主線設計了《亞馬遜全面經營特訓營》課程，邀請到供應鏈管理專家羅海榮、人力資源、績效管理專家尹丹青、財務管理專家湯建華三大導師，聚焦有效增長、供應鏈、關鍵人才、財稅的四大關鍵痛點，逐個擊破。