近日，中童傳媒記者前往湖南進行市場調研，根據當地母嬰渠道分享所知，在湖南母嬰市場來看奶粉佔比50%-70%不等，而洗護用品佔整體消費市場的3%-5%，記者相繼拜訪了當地頭部代理商以及門店，分別進行了交流。

實際上，湖南作為全國母嬰市場極具代表性的省份，在門店的品類結構上奶粉佔比相對來說更重一些，導致門店代購在銷售貨品上也更傾向於奶粉等食品品類。加之，門店導購對洗護用品專業知識掌握的不夠，在該品類上消費者的自主選擇意識比較強，所以在品類導致洗護用品在整個門店銷售佔比上不被門店所重視。

但是，洗護用品也同樣為硬剛需，是母嬰店不能割捨的品類，所以我們常常能夠看到，一些母嬰店在做打折、促銷的活動會把洗護用品作為“關聯品”進行打包銷售。

“在我們這更多是價格驅動消費，特別是郊區、鄉鎮，其實大部分的產品都差不多，如果是價格比較便宜，在媽媽群裡發一些團購、促銷的活動，多多少少都會下單。”一位母嬰店老闆分享到。

其實不只是鄉鎮店，在市區也有很多母嬰店把洗護用品作為活動的“關聯品”進行售賣，這對洗護品類來說，是一個良性的銷售方式嗎？

湖南愛幼嬰童總經理王修凱在交流中表示：“其實從客觀來看，洗護用品是剛需品類，為什麼門店對於它的重視度卻沒有食品那麼被重視，其因有三：第一，洗護用品是季節類產品，夏天沐浴產品會暢銷一些，因為天氣熱寶媽更多是在家給孩子洗澡，潤膚霜在春秋冬季比較暢銷。第二，洗護用品對導購的專業度要求更強，隨著寶媽的知識文化水平提高，對孩子使用產品的安全性高度重視，所以寶媽對產品成分、配方的關注度也比較高，這對門店和導購來說是比較大的考驗，既考驗學習能力也考驗心態；第三，洗護用品目前來說，嬰幼兒範圍內還沒有形成規範化的制度，所以在選品上也比較有難度。”

所以，有些門店為了省事兒，直接把產品打包成促銷品一起賣給消費者。

但是，洗護用品實際上是能為門店引流，又能為門店創造利潤的品類。“關聯品”銷售如果從第三者的角度來看的話，是分品牌和產品的，經營者要有能夠判斷的能力，才能經營好洗護品類。