汽配供應鏈行業格局未定，最大的看點在商用車領域。

作者丨楊興濤

隨著資本不斷進入，乘用車汽配供應鏈已有不少於10家拿到融資。其中，易損件供應鏈更受資本青睞，也更為活躍。

那麼，整個汽車後市場行業格局是否已定？頭部玩家地位是否已經穩固？

作為行業內早期投資康眾汽配唯一5億元以上資金並退出的重量參與者，鰲圖資本（AutoCapital）一直在關注汽配供應鏈更多的投資機會。筆者認為，行業格局仍然有變，最大的變數就在商用車領域。

商用車汽配供應鏈的機會

乘用車配件供應鏈發展遇到瓶頸，一定程度上正是商用車配件供應鏈的機會。

1.乘用車後市場頭部企業估值較高，在一級市場已經較難拿到更高的融資額。同時，簡單的跑馬圈地帶來的快速成長，正在變為內部運營提升績效能力增長，增長快則損失毛利和淨利潤，增長慢則對追求高收益的投資人吸引力不夠。

2.緊隨頭部的企業也遇到了上述問題，頭部不停止“以擴張為主、盈利為次”的戰略，則大家的整體盈利能力都無法改善。如果追隨者沒有“直營、加盟、修配融合”的“組合拳”，可能受阻程度更深。

3.乘用車修理廠連鎖、資料公司和SaaS等基礎設施的發展，也會使商用車汽配供應鏈受益，商用車配件供應鏈平臺的出現有了一定基礎。

筆者認為,商用車領域有望崛起一家新康眾級別的供應鏈平臺企業。

1.商用車維保市場容量巨大。國內商用車保有量約3000萬輛，數字看似不大，但商用車行駛里程更長，維保頻次更高，其維保市場規模超6000億。

2.商用車生態割裂。不同於乘用車後市場企業眾多，商用車後市場企業數量相對較少。其核心原因在於，商用車維修端生態更加粗放，並且和乘用車生態割裂，標準化程度落後於乘用車後市場。

目前，服務於商用車的授權企業約為1萬家，非授權企業超30萬家。整體來說，國內維修市場依然處於屬地化、小散亂的狀態，需要更多時間才能孵化出頭部企業。

3.與乘用車領域一樣，商用車汽配企業比維修更有機會走出巨頭。在北美市場，商用車後市場較為集中的企業有三類：一是運輸車隊旗下的供應鏈和汽修融合的平臺企業，二是依附主機廠的經銷商後市場體系（核心部件保內業務為主），三是獨立汽配供應鏈企業，如AutoZone、NAPA、O’Reilly都有相當比例的商用車業務（乘用車和商用車大概7：3），主要服務於中小客戶。同時存在專注於卡車後市場維保的連鎖型公司，如FleetPride、FSI (Fleet Services International)、HDA Truck Pride等行業頭部企業。

目前國內大車隊集中度低，絕大部分是小車隊和個體戶。頭部車隊還在擴大規模的過程中，沒精力去重點做獨立後市場；依附主機廠的經銷商體系，更加適合提供高價的服務；在服務中小車隊和個體戶的領域，出現商用車領域的新康眾可能性巨大。

汽配比維修更有機會走出巨頭

1.巨大市場需求呼喚平民化配件。國內乘用車市場是萬國車、萬國配件；而商用車不論整車還是配件，幾乎都是廠商主導（國產化率特別高），主要是整車體系和獨立配件經銷商在做配件供應鏈。

而整車體系經銷商因為各自為政，受控於整車廠而無法跨區域擴張，所管理的備件品類也無法跳過整車廠商，獨立採購價效比更高的配件。然而需求端大部分是個體運力，這導致了主機廠主導的供應鏈無法適應客戶的平價消費需求。

2.獨立修理廠品牌連鎖雖落後於乘用車，但也在快速發展，並且和供應鏈相互促進；大量社會修理廠（包括路邊店）面對新的市場環境和新的使用者需求正在優勝劣汰（分化、瓦解、整合、重組）；⼀批技術力量強、服務水平好、經營理念新的企業，發起維修連鎖或聯盟集團，實行聯保聯服、加盟連鎖經營模式，成為商用車後市場維修服務企業的新生力量，如大成維修連鎖、上海車暢行、溫州港華等。商用車後市場維修企業正在向專業化、規範化、品牌化、規模化方向邁進。

3.大資料、維修技術、SaaS等是供應鏈企業必須具備的基礎。乘用車領域出現不少車型匹配資料庫、SaaS等細分領域創業公司，為供應鏈頭部企業前期發展提供部分支援。而商用車領域在大資料的積累上落後於乘用車，需要IT人員長期投入，才有機會打造更多的資料壁壘。

目前僅有共軌之家提供技術諮詢支援、管好車提供saas服務等。但無論技術切入，還是SaaS切入，往往不具備交易基因，很難成為真正的數百億規模公司。

而網際網路投資人對於供應鏈交易平臺追求年化增長高於100%，我認為是不對的。因為交易本身重運營（組織體系需要培養），所以在產業供應鏈領域大於40-50%的年化增速已經說明它是穩健走向頭部的行業企業，並且我們認為產品供應鏈的公司必須重運營才更有價值。

鑑於以上所描述的市場需求、下游基礎設施和大資料積累，會促使商用車領域的頭部汽配供應鏈/產業網際網路公司慢慢浮出水面。

“商用車領域的新康眾”花落誰家？

那麼“商用車領域的新康眾”會花落誰家，我們從分屬5大不同勢力的潛在進入者來分析。

一、物流公司/大車隊/平臺在各自領域再走5-8年，有機會發力修配融合平臺。目前物流公司、大車隊和平臺仍然處於自身主營業務快速發展階段，還沒能騰出手來做修配融合的產業網際網路。

二、修理廠連鎖很難主導修配融合。與乘用車領域一樣，只有配件供應鏈才有機會影響上下游。

三、主機廠授權的經銷商/配件經銷商。前面提到主機廠授權經銷商仍然受制於主機廠保內和備件限制，再加上區域限制，很難成為大的獨立平臺，經營多年能跨區域經營數百家網路的經銷商幾乎不存在。

四、乘用車供應鏈轉型。雖然美國獨立四大連鎖都有商用車配件業務，但他們都是透過數十年積累或收購而獲得商用車供應體系。國內乘用車頭部企業要跨入商用車領域，同樣需要靠更長時間來整合。

五、大體量的製造業集團。商用車領域國產化佔比高，單一的製造集團就可能整合出品類豐富的SKU。

在這一領域，筆者較為看好新瑞立連鎖。

新瑞立汽配連鎖平臺是商用車製造企業瑞立集團旗下新分拆出來的供應鏈平臺，目前渠道已覆蓋全國303個地級市，以及海外132個國家和地區，合作的供應商廠家達到262家。而瑞立集團剛從美國證券市場私有化迴歸，在商用車配件製造領域年銷售額超過80億。

筆者認為，新瑞立汽配連鎖正在崛起，並有機會成為商用車領域的新康眾。原因如下：

1. 起家於商用車配件製造，擁有天然供給優勢。目前新瑞立已經自建數百家直營連鎖門店，可以透過自己的直營連鎖體系把工廠配件供給修理廠，形成直接、高效、類似新康眾的配件一站式採購平臺。今年其銷售規模有望達到30億，更加接近乘用車領域的新康眾。

2. 投資就是投企業的創始人。瑞立集團董事長張曉平90年代入行，而代表渠道能力的直營門店也是早在90年代就開始運營。張曉平在2010年前進入房地產、酒店行業，2012年後將房地產賺到的錢反哺製造業，並控股了廣州瑞立科密等核心部件公司。他在數年前就認為汽配連鎖企業將會主導渠道變革，並投資數億元打造商用車汽配平臺。

在整個汽配供應鏈領域企業中，大部分企業創始人因為需要不斷融資而很快喪失控股權或單一最大股東地位。而張曉平先生因為足夠的財富積累，以及在商用車領域的厚積薄發，很可能成為汽配供應鏈領域唯一可以保持單一大股東地位的企業家。而資本方普遍認可創始人同時為決策股東，這是企業融資發展道路上能笑到最後的重要加分項。

3.核心員工持股。新瑞立汽配連鎖管理層也看到並堅信公司未來發展前景，開放2億多元股權進行員工持股，並且讓所有店長都參與進來。這讓員工和企業成為真正的利益共同體，相信新瑞立未來將會爆發出更強戰鬥力。

4. 有機會切入乘用車體系。商用車和乘用車易損件方面有很多相似之處，新瑞立依靠自己的體量可以談到更好價格，將易損件同時分銷給乘用車加盟商。

在2020商用車後市場年度大會上，浙江汽摩配行業商會會長、瑞立集團董事長張曉平向外界詳細闡述了新瑞立連鎖的產業網際網路大戰略。

第一，新瑞立連鎖要打造產業網際網路平臺企業，因為現在行業間的合作和競爭，不能只靠單項產品，企業透過開放式合作運營和資料中臺，賦能產業鏈和供應鏈中的相關各方。

第二，完善產業鏈建設，經營企業講“微笑曲線”，要不斷向兩端附加值高的區塊移動和定位，重視產品研發、技術和渠道。

第三，主動擁抱數字化轉型，瑞立正在啟動以數字化為導向、汽配製造和銷售連鎖平臺雙輪驅動戰略，向平臺化公司轉型。

第四，追求國內、國際市場一體化，國內商用車後市場6000億體量越來越大，國際市場更是有6000億以上的市場。立足國內，進軍海外，企業兩條腿走路才能走得更穩。

基於以上分析，筆者認為新瑞立集團打造新瑞立連鎖產業網際網路平臺有眾多有利條件。近年來，已有不少製造廠商供應方主動來談合作，為新瑞立連鎖門店提供更多可銷售的產品，隨著這部分產品在新瑞立連鎖佔比越來越高，將有利於其加速向產業網際網路平臺進化。

未來還會如何變化，我們拭目以待。