近幾年，生鮮電商發展迅猛，作為品類之一的水果，2500億的線上市場非常誘人。但如何在線上找到合適的盈利模式，一直未有正解。

水果B2B企業果樂樂經過2年多的蟄伏，異軍突起，2015年實現近3億元銷售額，2016年預計實現30%增長，最高峰時月流水超8000萬，估值超過1億美金。

究竟是什麼讓這家低調的企業有如此爆發?創始人陳功偉首次接受《創業邦》採訪，解密果樂樂發展軌跡。

“好吃不好吃，水果是實實在在的，不建議天天講故事的人做這一行。”果樂樂創始人陳功偉說。

業績不錯但異常低調，創業兩年果樂樂從未接受過媒體採訪。與大部分信奉“聲量即流量”的同行不同，B2B模式不需要用高調來吸引C端使用者，創始人陳功偉更擅長不耍花腔的務實打法。

陳功偉早年在《新京報》創刊時便負責整個報紙的分類廣告業務，是《新京報》唯一一個連年完成業務增長目標的部門。

2007年起與Google全球首任技術總監周杰聯合創業浪淘金公司，依託強大的技術優勢在全國率先推出網際網路廣告智慧投放系統，按效果付費精準營銷，一度是淘寶最大的流量供應商，當年紅及一時的電商、團購網站、淘品牌大賣家都是其忠實客戶。陳功偉稱“解決本地中小商家的真實訴求”是貫穿其職業生涯的關鍵詞，也是他賦予果樂樂的基因。

2014年9月，聽說陳功偉準備再創業，瓜子創始人CEO(原趕集網創始人)楊浩湧動作最快，當場要了卡號就轉賬500萬元。58創始人姚勁波後來一步，有點懊惱但不死心，“ B2B容易做大，我特別看好，哪怕讓我少投點也行。”最終，陳功偉狠了狠心，連同美團創始人王興一起拒絕了。

這3位服務本地商家的大行家一致認為：生鮮B2B是一個完全靠線下執行力+線上精細運營的生意，陳功偉多年一線銷售管理經驗與浪淘金的創業背景相結合，估計目前此行業的創業者難出其右。

零庫存，走貨量大、迅速形成規模

果樂樂B2B業務流程是水果店(微商、B2C電商)每天向旗下線上商城“第9鮮”發出訂單，果樂樂整合所有訂單，集中向上遊調貨，供應商根據訂單響應後把貨送到分揀中心，最後果樂樂按照指定的時間配送到客戶。顯然，B2B相比B2C模式的好處是走量大、零庫存。 而且果樂樂統一來組織上下游，從品質到包裝都是有保障的。

網際網路的另一個好處是帶來了資料，傳統從業人員是先有貨再賣貨，不知道客戶是誰，大多根據個體經驗判斷，而生鮮電商可以根據這些經驗建立更加準確的模型，以此來反向推導採購和定價策略。

“我們知道什麼季節什麼品類有多大銷量，比如橙子3.5元/斤可能賣100件，2.8元/斤有300件，2元/斤可能有1000件，我反過來推，今天我需要賣出300件應該訂什麼價，我要賺1000元應該什麼價。”陳功偉強調，果樂樂的特徵就是資料化非常清晰。

挨家挨戶地推，自建配送團隊

果樂樂第一仗打的是北京，主攻社群小店。當時B2C電商正火，同行們宣揚的都是C端使用者價值和顛覆傳統行業，陳功偉反其道行之，為這些“不被人在乎的小店”謀利益，聚攏形成規模，然後沿著流通鏈條倒逼回去。

據陳功偉回憶，創業前期，整合水果店很困難，當時智慧手機在水果店主群體中還不普及，“文化程度不高，生活在社會底層，對外面的東西充滿不安全和抗拒。下單看不到實物怕被騙，很難改變他們的習慣。”

地推人員挨家挨戶地去說服，說服的重點不在於電商渠道相比傳統渠道的優勢，而是果樂樂能給店主帶來的最明顯的好處：1.先拿貨，後付費;2.配送上門，當場驗貨可退換。

跟京東類似，果樂樂一開始就自建了配送團隊。配送上門對社群小店的吸引力很大，在取得了店主群體的信任後，二批市場感到威脅，有些市場索性拉出橫幅，公開競爭，“果樂樂送的，我們也送!”據不完全統計，北京原有的46個二級批發市場在兩年內消失了10個以上。陳功偉解釋，二批市場通常都處在地理位置優越的地段，容易造成城市擁堵，在城市發展的過程中會慢慢消失，這一部分功能會被果樂樂等新型公司替代。

除了模式外，果樂樂對人的要求也很嚴格。

陳功偉說，做這行首先要能吃苦。他的創業團隊多為75後，平均年齡40歲，晚上12點鐘打鈴準時在批發市場開始工作， 不論寒暑。

其次，要有快速拓展市場的能力。做地推時，果樂樂曾經創造了5個月橫掃北京、上海、杭州、廣州、天津等6個大城市水果超市訂單的業績。迅雷之勢使很多當地的水果電商都措手不及。“他們大半年積累的客戶數量，我們10天就達到了。如果和美團、福斯點評、58團隊PK，果樂樂的地推團隊不比他們差。”陳功偉不無驕傲的說。

看好傳統渠道，但野心遠不止於批發

水果市場傳統的流通路徑是：果園——產地交易市場——一級批發市場——二級批發市場——水果店——消費者。全國只有3個一級批發市場，分別是北京的新發地、浙江的嘉興市場和廣州的江南市場，在生鮮電商出現之前，全國所有的水果基本都會從這三個市場分銷出去。

生鮮電商理論是取代一切中間環節，實現從果園到消費者的連線，但陳功偉卻只取代二級批發市場，絕不觸碰一級批發市場的乳酪。據稱，新發地董事長張玉璽很喜歡果樂樂，曾拍著陳功偉的肩膀說，“老陳啊，你可一定要搞好，果樂樂是兩個代表，代表著北京市農產品電商，也代表批發市場新型配送業務。”陳功偉認為，果樂樂最終是與批發市場共存的。

天使輪之後，果樂樂又相繼拿到了藍馳創投的A輪450萬美元和南韓LG家族基金1800萬美元的B輪投資，B輪時估值已超1億美金。2015年，果樂樂實現近3億元銷售額，2016年預計實現30%的增長。

“B2B只是我選擇進入這個行業的路徑，果樂樂的野心遠不止於此。”陳功偉說，無論是面對消費者的連鎖品牌，還是某一果品品牌，或是集約化流通的貿易公司，中國的水果行業還沒有催生一個足夠大的公司。

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