9月19日，第二屆中國嬰童食品（零輔食）發展論壇在滬圓滿落幕！

演講 | 貝爾佳商貿總經理 程默

我前前後後做輔食做了11年，但是直到今天，它的資料和11年前還是差不多，也就是說它在母嬰渠道的生意其實並沒有我們想象的那麼大，不客氣地說，輔食就是一個“小傢伙”。

不過，輔食是個有潛力的“小傢伙”！

貝爾佳商貿總經理 程默

我覺得輔食市場是很大的，而且我一直認為我們要做的，不是讓輔食成為傳統意義上的輔食，而是要讓輔食變成嬰兒的主食。

但是，將其實現的難點就在於，如何更好的和消費者溝通？

用價效比來和消費者溝通

從品牌的角度裡來看輔食佈局，剛開始是在全渠道佈局，在母嬰渠道上並沒有著重發力。

直到2015年電商崛起之後，線上是救了類似亨氏這種比較傳統的輔食的企業，因為它在社群營銷上，其實是非常落後的。

就以社群營銷來說，我們在渠道里面最頭痛的是二、三、四線城市裡面的鄉鎮，因為有很多家庭並不是媽媽帶孩子，而是爺爺奶奶、姥姥帶孩子，他們根本就沒辦法玩社群！

所以二、三、四線城市裡面，沒有社群營銷的這些寶寶們，他們吃的是什麼？吃的都是70、80元，利潤可能超過80%、90%的桶裝米粉。

我一直有一個信念就是如何讓消費者吃到更物美價廉且有品質保證的食品，本著這個初心，我一直在和我們的零售商，跟我們的消費者溝通。所以對於輔食，我更多的是用物美價廉以及它的價效比和消費者進行溝通。

不能“綁架”消費者

我之前有問過中童的高校長，咱們教育寶寶的成本大嗎？她覺得不大，但是溝通成本比較高。我非常認同高院長的觀點。

因為輔食是隻要你說了消費者就能聽得懂，關鍵就在於如何和消費者溝通，你有沒有耐心溝通？

特別是在渠道這塊，就拿我們剛才談到的社群營銷來說，有一些自制的食品，包括我們做的無新增的食品，很多東西是到不了消費者那裡的，比如說那些在農村的消費者。

我剛才看ACE的資料，三五線城市的農村的市場很需要大家的關注，因為這些消費者被渠道給“綁架”了，這些渠道最重視的並不是品牌，而是毛利。如果毛利OK，可以往下繼續，如果毛利不ok，品質和營銷全部都無從談起。

除了社群營銷，輔食還應該有很多小而美的營銷方式，能夠讓這些留守家庭的寶寶吃到更好的輔食，如何把這種滲透率做到更深入？這就是未來輔食，除了從毛利和品類的發展來看之外的另一個方向。

我作為渠道商，我希望有更好的品牌能和我們連線，這樣的話，我才能更好的跟媽媽做社群，和中心城市的零售渠道商做更多的互動，或者是做鄉鎮裡面的營銷。

我希望輔食的廠家、品牌商也能從這個角度為消費者考慮的更多一些。