把交易做透做大仍是找鋼網當前最緊要任務。

文丨齊介侖

從辦公桌前起身，繞過進門左側極為透亮的水族箱，王東在一圈棕褐色皮沙發的中間找了個位置坐了下來。自2012年1月創業專案啟動迄今，水族箱裡色彩豔麗的鸚鵡魚，始終保持著近乎恆定的11條——它代表著創始團隊核心成員的數量。

在過去7年多的時間裡，國內已有300多家鋼鐵B2B初創公司先後因為各種原因頹然倒下。慘烈程度直追早前美團所經歷過的“千團大戰”。已完成6輪融資、累計融資金額已超過20億元的找鋼網是目前碩果僅存的一個，而且早在2016年，它的估值便就已超過了100億元。

在2018年6月26日首次遞交港交所的招股書中，作為找鋼網創始人、董事長兼CEO，王東發表了一封近3000字的公開信，撫今追昔，熱情洋溢，頗有一番苦盡甘來的意味。

他在信的末尾這樣寫道：我們的願景是，用網際網路連結鋼鐵產業的一切，從鋼鐵入手，逐步成為全球最大的工業電商平臺。歡迎和我們一起，把握中國工業規模帶來的獨有優勢，參與到這樣一場波瀾壯闊的時代大潮中來。

找鋼網已然是個行業標杆，業內無數人在密切關注著它的每一步閃轉騰挪，而這當中的絕大多數樂見其成，期待它能創造一個更大的示範效應。

從2011年11月天使輪拿到真格基金和險峰長青共同投出的1000萬元為開端，再到2014年9月國家鼓勵創新創業政策出臺後，創投熱潮驟然興起，找鋼網作為以“找”字為字首的B2B垂直電商模式開創者，帶動影響了一大批模仿跟進平臺諸如找油網、找塑料網等如雨後春筍般湧現。

特別值得一提的是，2018年9月馬化騰有關“移動網際網路的下半場屬於產業網際網路”的論斷以及騰訊在此層面的積極佈局，使得“產業網際網路”成為熱詞，To B 業務紛紛受到創業者及VC的追捧，找鋼網等一眾B2B平臺相較以往被投以更多目光。

此刻的找鋼網，無疑仍在面臨多種考驗，而從鋼鐵B2B垂直電商頭部企業這一已落定的市場地位，拉高拓展為“全球最大的工業電商平臺”，或稱“全球最大的工業網際網路平臺”，這一願景可謂巨集大而豪邁，但顯而易見，要實現它，挑戰重重。

王東對此表示樂觀。他有著另一番理解。

從這一願景出發，找鋼網接下來仍將繼續聚焦深耕鋼鐵電商行業，面向B端供需兩方，沿著交易、服務、工作這一漸進式發展的賦能邏輯，背靠“科技+服務”打造的運營優勢，在做大平臺交易量、提高使用者黏性的同時，重點加碼金融與物流業務，這兩支隊伍已被找鋼團隊寄予厚望——它們是承載找鋼更大夢想的基礎。此外，聯營與自營相結合的模式，未來仍將在找鋼平臺堅定走下去。

01

跟蹤關鍵九步

王東網名“胖貓東”，也正因此，不僅找鋼網的吉祥物是隻憨憨的貓，線上線下隨處可見，而且業務線及產品也多以“胖貓”冠名。比如，它的金融業務叫做胖貓金融，它的物流業務叫做胖貓物流。

從實踐層面看，To C與To B一度至為突出的差異是兩個，一個是使用者，一個是支付：To C的使用者大多既是購買者又是決策者，非理性消費一直佔據一定比例，而To B 使用者來自企業，它的購買者、決策者大概率並非同一人，消費極為理性；To C業務時下已接近充分滲透，它的支付手段已相當發達，支付寶、微信支付、網銀等均可輕鬆實現，而To B的第三方支付，因涉及監管因素，國家遲遲沒有放開，直到2019年上半年，部分銀行才被獲准試水這塊業務。

能夠看到，To C與To B在使用者基數上存在著巨大差異，前者動輒數以億計，而後者萬級、百萬級已算相當可觀。而To B的使用者規模小、成交額大、消費理性、形成使用習慣後的忠誠度高等特點，對於平臺方來說，雖然很難在營收上短期獲得爆發式增長，但這些使用者更容易被分析、被量化、被資料探勘，未來也更容易被人工智慧化，而在此基礎上可以建立精準營銷體系，將服務做到極致。

找鋼網已上線的多款小工具，比如可實時展示各地鋼材價格走勢的資料服務產品“找鋼指數”，可一鍵語音查詢鋼鐵資訊及資料的人工智慧助手“@胖貓”，拍張照片就可數出一車鋼筋具體根數的人工智慧助手“數鋼筋”等，都來自平臺對企業使用者真實需求的響應及再挖掘，而這些頗受好評的創新產品的推出，大大增強了使用者黏性。

如前所述，第三方支付問題曾經給找鋼網等眾多面向企業客戶的平臺造成了困擾，因為按照監管側要求，第三方支付公司不能開展對公支付業務。近期相關政策放開後，找鋼網通過與已獲批的銀行合作，解決了這一問題。而且隨著支付障礙的被拿掉，找鋼網移動端與PC端的交易量在總成交額中的佔比情況也正逐步發生變化——目前PC端仍為絕對主力，佔比約90%；從趨勢看，未來移動端交易或將越來越多。

與B2B行業其他品類不同，鋼鐵因為標準化程度極高，它甚至在生產環節既已遵循了國家標準，所以鋼鐵B2B的全鏈路數字化走在了B2B全行業的最前列。在王東看來，鋼鐵B2B全鏈路數字化目前已接近收官階段，最遲3~5年，即可告一段落。

這一判斷來自王東對該行業發展節點的跟蹤分析。

王東將鋼鐵B2B的演進路徑分為關鍵的九步，而找鋼網正是沿著這一脈絡在做持續的業務佈局：一、解決搜尋問題，即買家能夠通過網際網路搜尋到誰在賣、賣什麼品種、價格是多少；二、解決信用問題，即買家能夠找到靠譜的賣家，賣家同理找到靠譜的買家，這是找鋼網創業的起點；三、解決交易效率問題，找鋼網聯營業務開啟；四、解決供應鏈效率問題，找鋼網自營業務開啟；五、解決物流、倉儲、加工問題，胖貓物流、胖貓雲倉、胖貓委託加工等服務推出；六、解決金融問題，胖貓金融產品上線；七、解決資料服務問題，找鋼指數等上線；八、解決支付、人工智慧等問題；九、解決物聯網問題。

“我認為鋼鐵B2B的推進節奏就應該是這樣一步一步來的，從交易，到服務，再到工作，次序不能亂，而交易是最基礎最重要的。我們希望未來使用者交易在找鋼、服務在找鋼、工作在找鋼。”王東說。

02

加碼兩支隊伍

被委以重任的胖貓金融和胖貓物流，均啟動於2014年。它們是找鋼網在服務層面一直力推的兩個核心業務。

胖貓金融當下的主打是胖貓白條，這是一個類似京東白條的金融產品。

依據王東的講述，在早前平臺交易過程中，他們發現，一些買家偶爾會出現一時資金短缺的問題，缺口往往不大，多在20萬元以內；使用週期很短，平均下來也就5天左右。但比較撓頭的是，傳統金融機構因為無法獲悉買家經營信用而無法為之提供授信，結果這些買家要麼向同行拆借，要麼只能求助高利貸，而高利貸一般最短一個月，但買家大多5天就可還上，等於剩下二十五六天的高息白白打了水漂。

掌握大量交易資料和買家信用的找鋼網，於是開始研究並建模，後推出針對性解決方案，也就是胖貓白條。胖貓白條上線後，需求旺盛，而且由於它獨特的機制設計——向買家出借的是貨而不是錢，於是安全性非常高，5年多裡，只發生了2筆壞賬，表現出色。

依據招股書對胖貓白條規則的描述，符合資格的客戶可獲3天免費服務費，之後的利率為每天0.05%；逾期付款就逾期金額按每日罰金率0.08%計算罰金。

找鋼網後臺資料顯示，事實上不只私企買家青睞胖貓白條，很多國企買家也開始頻繁使用這款產品——短時缺錢向集團財務申請審批，頗費周章。

胖貓白條在執行機制上相當於找鋼網給了買家一張企業信用卡，買家可以先把貨提走，之後再還本付息。

“我們敢這麼做，是因為他在平臺上有大量的交易，我們對他非常了解，知道他缺錢的原因。”王東說。

為了能夠更快更好地為買家實現車貨匹配，同時做到全程視覺化、平臺數據流不斷連，2014年年底，胖貓物流上線。

這是一個通過整合物流公司、個體戶等各方運力，以平臺化方式投入運營的物流系統。

胖貓物流在產品設計和一線運營上借鑑了當前市面上廣受認可的多款物流工具，博採眾長，而其產品和技術團隊很多來自行業頭部企業，比如滴滴、G7、菜鳥物流等。

“我覺得B2B有個優勢就是，我們可以學習很多B2C的成功經驗。”王東說。

目前胖貓物流團隊共近140人，其中包括地推團隊，也就是運力招商團隊。已入駐平臺的近1200家承運商以及他們旗下的8000多輛貨車，絕大多數來自地推團隊的貢獻。他們經常出差在外蹲點守候，反覆遊說及屢被拒絕是每日必修課。

程大同就是一位曾被胖貓物流地推團隊邀請入駐後，一度將信將疑的物流公司老闆。2016年通過資質稽核後，他最為擔心的是平臺能給他派多少單，能不能保證車隊滿負荷運轉，能不能賺到錢。

李帆說，以上70%的部分，對於胖貓物流來講，需要在未來區分不同情況來對應跟進，比如旗下有物流公司的賣家，其實完全可以與找鋼網合作，在技術上接入胖貓物流系統，做到全程視覺化，讓買家放心，提高使用者體驗。

“鋼鐵市場非常大，有幾萬億規模，我們把這個領域做好，把胖貓金融、胖貓物流這兩支隊伍鍛鍊好，可以為未來更大範圍的工業網際網路公司這個願景做好準備。”王東說。

03

調整自營業務

招股書中自營業務在營收中的佔比之高已在業內形成頗大爭議，找鋼網到底是平臺還是貿易商一度成為一個焦點話題，而後者的估值顯然遠遠無法與前者等量齊觀。

按照王東的計算口徑，自營業務只有20%左右。

“自營在會計準則上要用全額法，比如4000塊錢一噸的鋼鐵，買賣達成後，在收入上就列為4000塊錢；而聯營是平臺模式，會計準則用淨額法，4000塊錢一噸的鋼鐵，賣出去後平臺可能只收幾塊、幾十塊錢的佣金，列入收入就是幾塊、幾十塊錢。前邊是幾千塊，後邊是幾塊、幾十塊。”王東解釋稱。

按照規劃，找鋼網接下來將繼續推進自營業務的開展，未來每年自營業務規模會保持在200萬噸左右，而這一數字隨著總成交額的逐年攀升，它在大盤子中的佔比將越來越小。

在王東看來，B2B平臺自營規模太大肯定是不行的，但如果一點自營都沒有，那更是完全不靠譜。“不做自營，你就無從了解供應鏈到底是個什麼情況，比如鋼廠是怎麼發貨的，物流是怎麼運貨的，貨是怎麼入庫的，庫存是怎麼管理的，庫存和銷售系統是怎麼對接的，包括商品的定價——如果不自營，你有什麼工具判斷它的定價是否合理呢？”

王東基於亞馬遜、京東等電商巨頭的過往發展路徑認為，自營是B2B必選項，平臺無非需要考慮下這一業務在具體佔比上如何平衡以及在風險上如何規避；有些地區，為了保證貨架的齊全，平臺方是必須要引入自營資源的。

據王東講述，目前找鋼網在自營業務上都是與後結算鋼廠合作，大部分價格波動風險是由鋼廠承擔的。所謂後結算，即二次結算，指的是鋼廠先向平臺出個價，但最終並非按照這個價格結算，如果後來價格跌了，鋼廠在二次結算時會補給平臺，這也是鋼鐵行業目前比較主流的玩法。

產品品種本身對平臺發展價值大小也是找鋼網斟酌是否將其列入自營的重要參考指標之一。鋼鐵品種非常多，為了精準把握行業脈搏，找鋼網一向都會每個品種挑選一些作為自營，這樣有助於把它研究透，對今後的業務推進有幫助。

相較上述自營業務佔比，對於王東來說，當下更為重要的是將找鋼網的交易做透，在此基礎上把交易規模做大。

在王東看來，只有在年交易量達到一定高度，比如1億噸以後，才能基於使用者黏性和使用者規模，成功推動SaaS和資料產品的落地，最終達到讓企業使用者沉浸其間，即“工作在找鋼”的目標，而這也是已被亞馬遜、阿里等反覆驗證過的模式。

“亞馬遜雲（AWS）的市場份額是微軟雲和谷歌雲的總和，它為什麼能夠這麼成功？因為它的平臺上長期活躍著海量的買家和供應商，他們知道亞馬遜堅持使用者至上，所以它推出的產品和服務，使用者願意接受。”王東說。​