陸文金：2007年青島市優秀企業家。曾任青島啤酒股份有限公司銷售公司總經理、Quattroporte助理、營銷副Quattroporte。任職青啤期間，負責完成青島啤酒銷售公司ERP工程、銷售物流專業化專案。成功幫助青島啤酒公司運作青島啤酒品牌，並開創了第二品牌“嶗山”啤酒。2015年開創虎邦辣醬事業，立志成為新派辣醬創造者，致力於打造網際網路第一辣醬品牌，探索網際網路環境下的品牌成長新正規化。現任青島辣工坊食品有限公司，執行董事、總經理。

2002年1月1日，我正式從財務轉身做銷售——青島啤酒的營銷工作！

一個外行人做營銷，從一開始給自己確定了一個學習者的定位。不記得誰講過，做銷售工作的人一個月要去書店四次，那個時候，我還真是這樣做的。

青島啤酒是個大平臺，內部各個事業部的經驗是首先要學的。

金總（金志國，原青島啤酒股份有限公司董事長，編者注）帶來的他在西安的實踐經驗，嚴總（嚴旭，原青島啤酒股份有限公司全球營銷Quattroporte，編者注）在華南的成功經驗，我都進行了一番研究學習。還有兩度去朝日啤酒學習交流，兩度去百威啤酒學習交流。

我還是公司第一個引進外部人才的，引進了可口可樂、百事可樂的人。也是第一個嘗試本地化，在當地招聘銷售人員的。

人才的多元化激發了各種思想，讓團隊學習氣氛很濃厚。

我接任的時候，公司在基層儲備（埋藏）了一大批70後大學生，我打破用人機制，將這些年輕人提拔到銷售經理位置。他們也是公司活躍之源！

各種思想激盪、多元人才、最佳實踐交流，到2003年（大約9月份）一個全新的營銷模式呼之欲出！

但是，如何提煉，以什麼為綱，主題是什麼，解決什麼核心問題，我們的營銷模式特徵是什麼，等等，無從下手。

恰在此時，有兩個事件促成了它。

一個是，金總為我們題詞，“巨集觀造勢，微觀建模"，這屬於微觀建模的範疇。而“微觀”這個詞就被借用過來，因為主要針對一個區域微觀市場的組織、開發、維護、管理等方面。

另一個就是《銷售與市場》連載了幾篇孔繁任老師的文章，是關於"精細化營銷”的。

對這幾篇文章，我如獲至寶，真有那種獲得“武功祕籍”的感覺！反覆讀了好幾遍，讀書筆記超過了這幾篇文章的厚度……

這本質上是一套工業化的邏輯應用於銷售領域，講究流程化、標準化、體系化，是PDCA的閉環邏輯，其實就是一套管理的邏輯，這跟金總提出的“通過銷售管理抓銷售”是高度一致的！

其精髓是什麼？是運營。

何為運營？我們的定義是，連續不斷地將銷售日常工作組織起來，形成閉環流程。

快消品銷售，幾乎所有的企業都有這種經歷，即所謂銷售，就是搞活動——運動式銷售。

日常、平時業務人員幹什麼、如何幹、什麼標準、如何衡量，沒有一套模式、邏輯。我看到我的前輩們搞銷售，就是組織活動，讓市場部做一個方案，投入多少促銷品，配合一些廣告，分幾個組，去鋪多少家貨，出多少貨，等等。一般起一個很好的名字，什麼“收穫金秋”、“除暴安良”、“遼瀋戰役”、“大戰淮海”等等。

就像軍隊一樣，號令一下，群情激昂，熱火朝天，短期內就像颳了一陣颱風，下了一場暴雨！

有沒有作用呢？有。比如隊員在這種氛圍內有激情，不知疲倦，在區域性對對手有所打擊。

但勝利的成果沒有最大限度收穫。“雨過地皮溼”，沒有真正構成市場成果。

這種“運動式”模式，是脈衝式的。風聲大雨點小，有時將競爭對手打醒了。好不容易開發的門店，後續沒人維護，經銷商供貨鏈條未建立，前面開發後面丟失。

青島啤酒當年甚至組織了“鋪貨隊”，北到哈爾濱南到海南島，都留下他們的足跡，“人過留名，雁過留聲”，他們走後幾乎什麼也沒留下！

為什麼如此？不這樣搞，就無法驅動業務人員的銷售工作。

我們反覆論證分析，這是缺一套套路，更明確地說，沒有運營！

發展經銷商、開發終端（鋪貨）、生動化、週期拜訪（維護）、經銷商供貨，等等銷售動作本就是業務員日常工作，應該日復一日按部就班地推進，自我反饋，自我推進。因為缺少這樣一套流程，業務員不能組織起來，只有靠活動進行突擊。

然而，符合這個階段嗎？會不會造成過度控制、僵化呢？

我猶豫了好幾天……

記得10月3日國慶假日期間，我專門向金總做了彙報，金總的反應是很興奮，用他的話說，“先在規定動作上得高分，再在自選動作上得分”。

我的結論是，“在框架內的自由創新，才是真創新！”

之後用了2004年一年的時間強行推廣，這可用“慘烈”來形容難度、烈度、強度！

那個時候，一名業務人員基本工資才1100元，可是追溯中沒有按路線拜訪，沒有現場填寫報表等等，一扣罰就是1000元，搞得心驚肉跳。填錯報表、晨會遲到等日常行為管理，都立馬扣罰，絕不留情。

就是在這樣的強壓下，“微觀運營”模式誕生了，一支訓練有素的銷售團隊誕生了！

事後總結，微觀運營至少帶來了以下三個方面的成果。

第一個，拿下了山東市場，完成了彭總的“統一魯啤”的遺願！山東成為青啤的最大基地，就像彭總（彭作義，原青啤掌門人，編者注）生前說的“天塌了，山東接著！”

第二個，打造了嶗山啤酒品牌。嶗山啤酒從幾萬噸瀕臨死亡的小牌子，發展成為百萬噸名列前茅的品牌。

第三個，打造出一支訓練有素的隊伍。十幾年過去，青啤銷售經理中從這支隊伍中成長起來的超過一半，是青啤的中堅力量。

還有第四個，我也仗劍走天下，憑著這套武功闖江湖，走上了創業之路、企業家之路！貝蒂斯橄欖油、虎邦辣醬創業，雖然行業/產品不同、時代環境變換而有很大的變化與創新，但究其根底武功還是這些！