2019年，全球巨集觀經濟不確定性繼續累積。銀保監會合並，全行業保費增速下降，網際網路巨頭爭相進入保險業，保險業機遇與挑戰並存。迴歸保障，保險姓保受到前所未有的重視。中國保險業正迎來以“轉型”和“開放”為主題的新時代。

保險行業格局深刻變化，勢必帶來保險中介群體的轉型和升級。

2018年，原保費增速為3.9%，遠低於2018年中國GDP增速6.6%。其中，人身險保費增速僅為0.9%。

2016-2018年，2年內，壽險保費增速下降近36%。

資料來源保監會

為何增速放緩？有人說是市場不好了。

我們看一下中國保險市場跟發達國家和地區的差距

中國保險深度4.57%；位列全球第36位；和全球平均水平差1.56個百分點；不及臺灣的1/4

中國保險密度384美元；位列全球第45位；只有全球平均水平的59%；不及臺灣、香港、美國的1/10。

從資料可以看出，中國壽險市場前景巨大。瑞再研究院此前釋出的一份報告預計，未來10年，新興市場仍是驅動全球經濟及保險行業發展的重要引擎，而中國更有望在2030年成為全球最大保險市場。

超過1/3的代理人年完成保單件數少於12件，最終不得不脫落掉；

超46%的代理人月收入不到6000元。而且，這些收入很大一部分還要拿出來應對人情世故。

60%以上新人年完成保單件數少於12件，完成不了業績，無疑最終都會脫落掉。

曾經信心滿滿，抱著賺大錢的決心加入保險行業，當把自己及身邊親朋好友開發完之後，不得不遺憾的選擇退場。

資料顯示，代理人1年留存率不足50%。如果把時間拉長，流失率更高。2011年-2013年，2年間，508萬人加入營銷隊伍，同時，502萬人流失。流失率高達98.8%。

主流壽險公司，仍舊靠代理人驅動保費，這是公開的祕密。

2019年中國保險中介市場生態白皮書顯示，團隊長的工作要點是：

增員，增員，增員；留存次之。

這是2019年最新的釋出的關於保險市場的研究報告，增員仍然是團隊主要的工作重點。公司導向仍然是人海戰術，這就必然導致保險市場代理人的專業水平普遍過低。

晉升驅動因素為：賺更多的錢，自我價值的實現，永續發展（家族傳承）。

賣保險本身是一個很高尚的職業，當在用錢來作為行業價值導向的時候，可想而知這個行業是充滿銅臭味的，給客戶的感受無疑是冰冷的金錢交易關係。這就難怪客戶會要求返傭，雖然這是監管所不允許的。

800多萬代理人，一大半是由入行未滿1年的新人撐起來的。而新人，很多是衝著錢去的，因為把他們增員進去的主管是這麼告訴他的，賣保險很掙錢，你看我晒的工資單，光交稅就一萬多。

不僅如此，整個保險公司培訓體系和激勵方案都是圍繞錢（佣金）！

公司上下傳達的理念都是錢。卻忽視了最根本的問題：服務好客戶。接觸過保險的人都知道，保險公司的服務都是寫在企業文化裡，寫在宣傳口號裡。

如果他們有一絲絲的為客戶考慮，考慮到大部分客戶最終都難免淪落為孤兒單無人服務，考慮到新人的佔比極高，專業水平極低。就應該在新人入司的時候提供一些客戶最關心的理賠方面的培訓服務。但是，仔細一想，這是不可能的。畢竟客戶的利益和保險公司股東的利益是不可調和的矛盾。

他們經常會說，保險公司不是慈善機構。意思就是，保險公司要賺錢的。

所以，前線營銷人員所接觸到的培訓幾乎全是：

保險好，市場好，缺口大；

產品好，保障全，佣金高；

方案好，趕緊搶，手慢無；

對手差，保的少，保額低。

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他們偶爾會拿個高額理賠案例來宣傳一下公司的理賠，然後又是沉浸在自己的世界觀裡。

這些專業的培訓所訓練出來的代理人是這樣在網際網路上發聲的：

而客戶是這樣在網上發聲的：

現在理賠案件的年增長率25%左右，幾乎3年翻一番。隨著理賠案件的增多，客戶這樣的聲音會越來越多。現在網路這麼發達，資訊傳遞高效便捷，壽險行業，要想在這種鋪天蓋地的負面聲音中求生存，應該多替客戶想一想。

保險公司的領導肯定是能看透這些事兒的，畢竟遊戲規則是他們制定的。他們怎麼會輕易的改變能讓他們賺錢的遊戲規則呢？客戶不好開發，他們可以開發自己的員工，他們有很多理由讓你選擇自保件。

你要是不想被公司利用，只有從我們自身做起，努力提升專業技能。為自己，為了在你這買了保險的親戚朋友，甚至是即將在你這投保的客戶。你要對身邊的這些人負責，你必須掌握這些知識，這些保險公司是不會教給你的。

掌握這些技能並不是要和保險公司對著幹。而是希望有朝一日能夠運用這些知識和技能幫助你的客戶維護正當權利。當保險公司理賠部將矛頭指向代理人時，你也能運用到如實告知所學的知識反制他們。

希望所有的代理人都能懂得如實告知的精髓，懂得站在客戶的角度解讀條款，懂得先服務後銷售的理念。只有這樣，客戶才能認可你的專業，從而認可保險，中國的保險市場才能迎來新的飛躍。