從中南大學畢業後，夏星辰就進入美的負責市場和銷售業務近八年，擔任過全國熱泵採暖銷售總監，也曾管理數百人銷售團隊。在美的內部創業遇到市場天花板的經歷，讓夏星辰意識到創業要找空間更大的行業，且最好是新興市場。在美的總部多次接觸到海外市場後，夏星辰發現印度的梯媒市場正中下懷。

在印度的很多商業場景下，十多年前的“中國故事”正在重演。莫迪上臺後，一系列鼓舞創業的政策接踵而來，印度本土的紅利讓人垂涎，資本也在押注印度本土是否會出現下一個像阿里騰訊一樣的獨角獸。

政策的利好讓印度的整體巨集觀經濟和廣告市場都在穩步上升。2018年印度GDP為2.73萬億美元，廣告市場規模接近千億人民幣，並以年均10%以上的速度穩步增長。

而在梯媒賽道，本土玩家大多勢單力薄，規模小而分散，梯媒產品形式落後，且外來者也尚未進入。夏星辰預判2020-2024年，印度梯媒市場將迎來尖峰時刻，同2004-2008年間的中國一樣，市場整合後會誕生梯媒巨頭。

為了率先抓住時間視窗，在2017年成立Billion Broadcaster後，夏星辰帶領團隊從國家首都轄區德里NCR進攻，逐步滲透到加爾各答、班加羅爾、孟買，攻破印度四大都市圈，拿下高階住宅和寫字樓點位，欲快速形成壟斷，成為印度版“分眾傳媒”。

不到兩年的時間裡，Billion Broadcaster 拿下了上千個住宅樓和寫字樓，點位數量已達數萬個。同時Billion Broadcaster也從健身房、理髮店、學校等長尾小客戶逐步滲透到中大型客戶，已和印度版“美團點評”Zomato，印度版“餓了麼”Swiggy,印度最大的生鮮電商BigBasket，印度巨頭信實工業旗下四大業務板塊之一的Reliance Retail，塔塔集團旗下的眼鏡品牌Titan等500多家廣告主達成合作。

融資方面，Billion Broadcaster 在2018年中完成天使輪後，又於同年底完成千萬級pre-A輪，2019年初完成數千萬A1輪融資。

做印度版“分眾傳媒”

在中國，戶外廣告形式的梯媒在網際網路崛起後依然能發展壯大，取決於中國足夠密集的人口特性，能保證電梯廣告精準和強制性觸達。

印度2018年總人口在13.53億，超過東南亞所有國家人口總和。“除了中國外，最有潛力將梯媒市場做大的就是印度。”

雖然印度全國電梯數在70多萬部，和中國2003年到2005年的電梯數量相當。但Billion Broadcaster 看好的是印度市場的極大增長潛力。

一方面廣告需求在增長，近十年間，印度初創公司從5萬家暴增到50萬家，持續數年保持兩位數的增速。另一方面媒體結構也在重組，紙媒、電視等傳統媒體渠道也和十年前的中國一樣式微，除了網際網路廣告外，廣告主也開始願意向梯媒等精準投放的戶外媒體傾斜。

夏星辰預計未來十年內印度梯媒市場需求可能達到100億人民幣，市值超過數百億的梯媒巨頭有可能在印度誕生。

而目前印度梯媒賽道的玩家小而分散，梯媒行業年總收入不超過2000萬人民幣。

2017年夏星辰團隊調研印度國家首都轄區德里NCR發現，號稱最大的玩家也不到3000個點位，其餘玩家都只有一兩千點位，主要接理髮店、健身房等長尾小客戶。

本土玩家更不容易想象梯媒行業可以做得更大，點位和城市的拓展都很慢。“不見兔子不撒鷹，本土玩家更希望先拿到客戶再鋪點位。”

國內方面，中國的梯媒巨頭分眾在進軍印尼、南韓等海外市場也主要以收購合作為主，在海外的本土化運作能力並未凸顯。

趁著時間視窗，夏星辰團隊決定啃下印度這塊硬骨頭，用先發優勢儘快拿下優質的點位壟斷頭部城市，再通過代理模式在二三線城市跑馬圈地。

團隊先是收購一家本土IT公司在印度落地，其後在印度本土團隊基礎上組建了新團隊，一是為適應印度本土考察公司背景的習慣，二是為公司本土化打好基礎，為後期拓展市場資源做好準備。

夏星辰錶示，線下運營為主的專案必須要讓印度本地人來做，團隊整體攜帶的是印度“基因”。

在團隊方面，Billion Broadcaster的CMO李婷在印度有超過五年的商務運營經驗，擅長談判和本土資源獲取；CSO王銘洋從浙江大學碩士畢業後，在孟加拉和印度創業多年，擅長本土管理；公司還有多名印度本土的行業銷售總監,如原Times of India董事，有著超過20年媒體運營經驗及代理工作經驗等。

“中國模式”無法完全複製

Billion Broadcaster的梯媒業務和分眾傳媒在模式上沒有本質區別，但在具體落地上卻差異較大。

如果把梯媒業務分解成拿樓、安裝、銷售三塊來看，Billion Broadcaster團隊曾預估難度係數為銷售＞拿樓＞安裝。但實際做到一定程度後覆盤下來，團隊發現最難的是拿樓，相反銷售和安裝難度沒有想象那麼大。

拿樓方面，印度的思維習慣和樓宇物業特點導致效率極低。

首先印度本土合作共贏意識不強烈。即使樓宇的點位大量空置，也不會有負責方積極談招商。

其次地推消耗極大。一方面印度樓宇的相關決策權不在物業，很難像中國一樣，談下一家物業公司後拿到它所有的樓宇資源。印度的社群相對小而分散，幾乎沒有像國內一樣的大社群，地推團隊跑樓宇的頻次要高很多。

另一方面決策週期過長。相比國內以天為單位的決策週期，印度幾乎是以周為單位。

Billion Broadcaster曾花了近五個月才談下幾個住宅小區，被低效率逼急的管理層曾派公司印度員工死盯死磕。但結果就是越盯得緊價格就被抬得越高，甚至哄抬到超預期價格的5-10倍，公司很容易成冤大頭。

在美的銷售經驗點醒了夏星辰，“不要只想著賣產品，而是賣好處”。夏星辰開始從印度住宅樓物業端痛點著手。

印度雖然是軟體大國，但並非軟體強國，住宅樓資訊化管理水平很低。停電繳費等物業通知通常是列印甚至手寫在A4紙上，之後張貼在告示欄。

彼時莫迪政府正提倡數字化印度。夏星辰便思考把BillionBroadcaster 的廣告位免費開放給物業方。通過BillionBroadcaster 提供的網頁端，物業可以通過後臺編輯釋出小區的資訊，例如節假日祝福、繳費通知等。

2018年5月上架的資訊化服務為BillionBroadcaster 逐步開啟市場，很快6月份就拿下了天使輪融資，截至目前已經拿下住宅樓1000個，以中高階住宅樓為主。

除了住宅樓，寫字樓是Billion Broadcaster 更重要的“獵物”。印度古爾岡的Cyber city、Golf Course Road等類似於北京國貿、上海陸家嘴區域的寫字樓叢集，商業化程度較高，資訊化裝置完善。

“要拿樓就得給高租金。”早期彈藥不足的情況下，團隊穩妥起見並未大肆燒錢。隨著後續兩輪資金的進入，Billion Broadcaster逐漸加大了中高階寫字樓的拓展力度，目前拿下了近千個寫字樓，並且以頭部寫字樓為主。

在安裝方面，印度對裝置安裝保守謹慎，一是不允許電梯內部安裝帶電裝置，二是絕大數住宅區和寫字樓不允許打孔安裝。

基於此，目前BillionBroadcaster 的廣告形式主要為三種：電梯外安裝的LED電子屏，電梯內的靜態海報框架和魔術貼，其中魔術貼是安置在開合的電梯門上。

目前三種形式裡，海報框架佔比稍多，已安裝8000個，魔術貼10000個，LED電子屏也安裝近7000個。針對不允許打孔安裝的問題，Billion Broadcaster也研發了不同的安裝方式來適配不同的牆面。

在銷售端，Billion Broadcaster 採用自下而上的打法，從長尾的小商家起步，形成一定銷售口碑後，主攻快消品、網際網路、金融業、通訊業和中資客戶等行業內的TOP客戶和中堅客戶。

“樓宇廣告市場也會遵循二八定律，20%的大客戶將創造80%的收入。”

從2019年Q2起，Billion在拿下100多家小型廣告主後開始主攻大客戶，並陸續拿下了印度版“美團點評”Zomato、印度版“餓了麼”Swiggy、印度最大的生鮮電商BigBasket、印度巨頭信實工業旗下四大業務板塊之一的Reliance Retail、塔塔集團旗下的眼鏡品牌Titan等印度本土知名品牌，還有Subway、米其林輪胎、美的開利、OPPO、名創優品等國際知名品牌。

城市擴張的“水土不服”

Billion Broadcaster在德里NCR市場端拿下點位後，夏星辰開始著手開拓班加羅爾、加爾各答、孟買等都市圈。

但印度複雜的文化特性成為經驗複製時的最大阻力。在中國，地推團隊在一個地方成功後，能迅速複製經驗去攻克全國各城市。而印度不同於中國有普及率近80%的普通話，其官方語言英語和印地語普及率分別在30%和40%左右，有超百個民族和數百種地方方言，市場極為割裂。

“德里的地推團隊派到班加羅爾，立馬水土不服。”無論是談業務還是個人生活都會遇到重重困難。Billion Broadcaster最後選擇在拓展城市重新招收地推人員，然後在總部集中培訓。

無論是印度物業差異還是文化思維差異，讓梯媒在印度落地難度比國內要難得多，在兩年時間的摸索下，Billion Broadcaster 組建了複合型的線下運營團隊來攻城略地。目前團隊約有200人，印方員工佔比超過90%。在管理上也形成了自己獨特激勵制度和管理方式來保證樓宇開發和廣告主談判速度。

目前Billion Broadcaster正在進行新一輪融資，融資後會進一步壟斷德里NCR中高階資源點位。同時BillionBroadcaster也會在班加羅爾、加爾各答、孟買持續跑馬圈地，為壟斷印度四大都市圈的戰略目標做準備。