2020年初至今，社群團購頭部平臺融資潮不斷，同時，疫情的催化之下，社群團購的價值、商業模式被認可，引得美團、滴滴、阿里等巨頭紛紛入局或加碼社群團購。

在過去，也有無數的創業者在社群團購賽道奔跑，今天就讓我們一起看看一位創業者的社群團購創業歷程，希望他們的玩法和思考，能夠給已經入局或即將入局的相關從業者帶來一些啟發和思考。

-01-2年時間，從0到GMV5000萬元

2018年2月，優尚社群團購公司在河南商丘誕生，誕生初期，僅有兩名“門外漢”創始人。

於存申，優尚社群團購總經理，畢業於大連海事大學，畢業前在國企中國遠洋運輸集團，擔任遠洋船舶機械工程師。後辭職創業教育培訓業；張前，優尚社群團購產品總監，大學畢業後從事皮鞋皮具和服裝銷售行業。

事實上，兩位89年的年輕人，都已在各自的領域擁有一番小天地。2018年無意中參與到一個社群團購平臺的年會，被該模式吸引，決定攜手投身社群團購賽道。

在認識社群團購業態前，兩人沒有任何的生鮮經驗和基礎，在團購領域完全是門外漢。彼時，社群團購業態仍處於發展初期，也沒有太多的經驗可供參考。

前期，兩人除了多年積攢下來的幾萬元小積蓄外，沒有任何可以稱得上是生意的輔助工具，沒有辦公室、沒有倉庫、沒有發展思路，沒有員工，跌跌撞撞、一路摸索。

2018年春節前兩星期，經一位朋友支援，拿到了生意的第一筆貨物，從廣州江南市場發了一車9萬餘元的水果，這對於當地來說的稀罕玩意兒-龍眼、椰青等水果。

有了產品後，問題也隨之而來，除了兩人外，沒有任何團長，怎麼能把一大卡車的貨賣出去？沒辦法，只能發動周邊親戚好友，在家看孩子的、待崗的、工作時間充裕的，彙集到一起，開了個臨時的小會，試吃產品，讓這些“團長”先對自家產品有底氣。

經過一番努力一卡車水果銷完了，優尚也正式踏上了社群團購這門生意。創業初期的團長，通過各種各種人脈關係，找來了十餘種子團長，但這還不夠。

為了推進發展速度，優尚又開始從其他方向切入，首先是印刷了十萬份宣傳單，發遍商丘市的大街小巷。4月底，發傳單策略開始 “收穫”，團長從十餘名增加至80名左右，但是往後的幾次宣傳效果逐漸差強人意。於是優尚又開始找尋其他角度切入。

轉折點在2018年5月19日，通過精細的籌備，優尚在當地有名的酒店召開了一次聲勢浩蕩的啟動會，團長老帶新，一帶二、三，最後吸引了將近300人蔘與。聲勢浩蕩的啟動會效果喜人，會後兩週內，優尚的團長從80名迅速增加至170餘名。

而後，優尚社群團購在河南商丘當地不斷髮展。

兩名門外漢，從努力一星期才獲得第一筆訂單，到月GMV400萬元，年GMV高達5000萬元，擁有1000平方米的倉庫，覆蓋300+小區、12萬消費者、500餘名團長，並實現盈利，優尚社群團購僅花了2年時間。

-02-經營特色

與眾多社群團購平臺燒錢圈地搶市場不同，優尚短短兩年時間便實現盈利，因為一直都在走不尋常的路。

1. 不做常規蔬菜

眾所周知，基於社群居民市場的社群團購，要想迅速開啟市場，與消費者建立長期的關係，商品的選擇很重要，很多社群團購公司在切入市場時，會優先選擇生鮮蔬菜等高頻產品。

而優尚社群團購在品類選擇上，果蔬生鮮佔比30%、堅果牛奶佔比10%、餐飲食材佔比30-40%、居家日用佔比10-20%、爆品小零食佔比10%，並沒有常規蔬菜這個高頻的品類。

對於沒有選擇高頻的常規蔬菜作為主力商品的原因，優尚的於總表示，首先蔬菜的客單價較低，而優尚團長的提成將近20個點，蔬菜導致團長無法加價，不願賣力銷售；

其次，河南當地有一個國內大型的農產品綜合市場，居民日常購買鮮蔬便利，且價格相對透明，如果沒有優勢的情況下，難與當地市場抗衡。

2. 不用小程式

當前，很多社群團購採用的是小程式，但優尚社群團購從2018年發展至今一直使用社群，顧客通過團長下單，產品款項也通過微信直接轉賬給團長，團長再運用內部軟體報單。團長扣除相應提成後，再將產品費用統一轉到公司微信賬號。看似已經落後的下單方式，卻隱含著優尚執行的小心思。

於總表示，使用小程式，終端不活躍，購物氛圍極差，不利於打造爆品；運營團隊也會變得更加懶惰，不會主動去思考如何賣得更好；

團長和運營團隊也只想怎麼多上幾個產品，就可能會發展成商城的模式，偏離了社群團購的核心。同時，一旦拓品、倉庫放不下，品類太多訂單也沒有采購優勢，庫存壓力大、成本也大。

通過社群及團長下單，團長直接扣下提成後，每天賺多少錢一覽無餘，能夠讓團長看到錢；團長和運營團隊也都會主動想著那個產品更好賣、如何讓產品更暢銷，群策群力，更有利於長期發展。

3. 中高階產品路線

很多社群團購為了貼近、吸引消費者，產品規格打小、價格不斷地壓低，但是優尚社群團購一直以來定位都為中端以上，甚至是高階，雖然定位中高階，但同時也在不斷地打造產品，力爭產品“好吃不貴”。

4. 每天限量15款商品

不少社群團購發展到一定體量後，瘋狂往平臺上商品，生怕少少幾款商品無法滿足消費者的需求。

而優尚發展至今，產品計劃表一週排一次，一次六天，每天15個產品，每天不重複，整整堅持了兩年。因為他們認為，選擇越多，消費者越猶豫下單，而社群團購做的是爆款思維，商品少而精才是精髓，商品一旦豐富，直接對標電商平臺也打不過。產品少採購也更有議價權，倉庫庫存也能夠合理的控制。

5. 團長為先

社群團購的發展，模式的重心很重要。優尚一直以來都注重於團長的核心利益。當社群團購平臺團長平均提成在8-12%個點的時候，優尚的團長拿到了平均15-20%個點的高毛利，保證了團長能夠掙錢。

當其他社群團購平臺還在困苦於團長帶團跑時，優尚已經能出臺嚴格的制度管理團長，團長與公司簽訂合同：社群資源屬於公司、不允許在社群傳送與公司無關資訊等等多個嚴格條款。

然而，即使是這種嚴厲的管理下，優尚的團長應聘仍應接不暇，並實行末尾淘汰制，定期清理能力較弱的團長，優勝劣汰。優尚的應聘門檻也十分高，團長要想開團，必須在兩天內拉夠150人進群方可開團，而後同一小區月銷做不到5000，還將面臨隨時被替代的風險。

這些獨特的運營，區別於其他社群團購，使得優尚在商丘不斷的深耕，並且生長到了5000萬的體量。

-03-優尚VS全國性平臺

行業的發展，最不缺的就是競爭對手，除了區域性的競爭，優尚還碰到過全國性巨頭的競爭，但是巨頭幾次入侵區域都落敗而歸，原因有幾點：

優尚社群團購：

1. 關注團長

優尚在不斷地發展中，一直堅持TO B的模式，堅持以團長為核心，將團長作為公司員工進行打造、運營。

2. 了解本地消費者的需求

相比於全國性社群團購平臺，區域平臺在地域上首先就是有一個壁壘，其次，平臺更加了解當地消費者的消費需求、口味習慣，供應鏈上，基於河南商丘的特殊地理環境，優尚也打磨出了夯實的產品供應鏈。

3. 精細化運營

此外，由於區域市場相對較小，在產品、團長等執行上能夠更加精細化的執行，可以及時根據情況調整運營方向，更加的靈活。

全國性平臺：

近幾年，也有全國性巨頭，如你我您、松鼠拼拼等想強勢切入商丘當地市場，但是發展上都未能如願，幾天後都紛紛撤軍。因為下沉到當地的一般都是巨頭們的加盟商，並未直營，平臺的資源並沒有隨之下沉，總部的眾多優勢都無法發揮，加盟商也沒有魄力燒錢搶市場，所以最後只能選擇撤離。

其次，不少全國性平臺發展到一定規模後，逐漸偏離主線，發展起一件代發等TO C的生意，上架的商品也從幾十個、發展到了幾百個、上千個。

一件代發，就意味著商品難以實現社群團購平臺承諾的次日達的履約效率。同時，產品的不斷豐富，對於消費者而言有利，但是對於平臺而言卻是致命的，原先幾十款產品時消費者集中於這些產品下單，一個產品幾百、幾千、甚至上萬個單，平臺與供應鏈服務商就有了強勢的議價權。

現在產品多了，一個產品可能只有幾個單，平臺就失去了與供應商的議價優勢，產品少的同時，可能還會面臨物流的高成本，長此以往，陷入惡性迴圈。

同時，多款產品的上架，不斷偏移的TO C生意，巨頭們對標的不再是社群團購同行，而是阿里、京東等擁有眾多產品資源的電商平臺。然而，阿里、京東背後有極強、極完善的商品供應鏈，社群團購巨頭想對標怕是有些難度。

沒有巨頭搶奪、資本投資的壓力，優尚也在不斷優化，2019年12月左右，優尚首次嘗試了社群綜合服務類的便利店，嘗試將線下、線上生意結合聯動，找尋更好的發展模式。

實際上，優尚能取得不錯的成績，源於內部幾個別樣的發展模式，沒有與巨頭產生直接的對標，並在不斷髮展的過程中逐漸運用了TO B的模式，從而使得整個發展模式更加的合理。

同時，優尚的成功說明了，即使是看似擁擠的賽道，能夠找到別人沒有發現的細分領域，不斷的深耕市場，打磨供應鏈，賦能團長，也能夠獲得成功。

優尚對於線下門店的嘗試，驗證了社群團購並非單純的線上生意，未來一定會往線下走，往社群生鮮店走，線上為線下引流，線下為線上賦能，線上線下聯動，才是更加長遠、穩固、健康的發展模式。