疫情下，外貿人是幾家歡喜幾家愁，有的外貿企業關停了，有的外貿企業轉內銷了，可是杭州愛斯基摩人家居有限公司卻收割了一波跨境電商的紅利期。

今年1-6月份，主要在亞馬遜平臺開店的愛斯基摩人衝到了平臺家紡類目的第五位，跨境電商交易額突破3億元人民幣，同比去年上半年實現了翻番。

傳統外貿好賣，不見得跨境電商就暢銷

適應消費者需求變化才是硬道理

杭州愛斯基摩人家居有限公司最初是國內線下店起家，並在淘寶、天貓上開店，2015年開始上線亞馬遜平臺時，只有1個店鋪、1個人，到了2019年底，已經發展到了150人，跨境電商銷售額超過了5億元。

“從傳統電商到跨境電商，最大的特點就要直達消費者終端。”杭州愛斯基摩人家居有限公司董事長陳世榮講述貼合消費者需求的重要性，此前，他們也曾付出過慘痛代價。

2016年，杭州愛斯基摩人家居有限公司接到了國外大批量定製席夢思床墊的外貿訂單，以此訂單資料為依據，陳世榮誤以為席夢思床墊在國外市場需求極大，故自發地將大量席夢思床墊發往亞馬遜FBA倉，結果卻經營慘淡。後來經了解，這個國外客戶並不是直接把席夢思床墊作為商品售賣，而是以贈品的方式搭配席夢思出售的。再比如，同年，陳世榮將國內銷量極好的“全棉四件套”大批量出口美國，卻沒有收穫到想象中的批量銷售額，而是持續走低，原因是美中國人更喜歡化纖的。

陳世榮由此得出了經驗，傳統外貿很好賣的產品，不見得跨境電商就熱銷，因為傳統外貿主要是賣給中間商，若無品質問題，是很難收集到消費者反饋資訊的。陳世榮走訪當地的美國大型商超，仔細觀察美國家紡的暢銷款式、花型，分析亞馬遜平臺上家紡類目的流行趨勢、消費需求。

東西方生活習慣的不同，導致消費習慣的差異。比如，美中國人一般不用被套，只用床單蓋住被芯，將被套放在亞馬遜平臺上售賣，只能賣給美國當地的華人；花型方面美中國人更喜歡素色的，而不是色彩鮮豔的；遮光窗簾更能提高睡眠品質，緩解疫情下工作生活壓力，取得了30%以上的增長。

“大資料庫存”，快速中轉

教你繞開海外倉滯銷帶來鉅額倉儲費的坑

上線亞馬遜平臺都會遇到，產品好賣時候店鋪會一直處於缺貨狀態，此時物流跟不上就會心急如焚，而一旦畢其功於一役賭一把，將幾十條櫃子一次性發往亞馬遜FBA，等著旺季賺一把，卻因銷售低迷過了90天，面臨著高額的倉儲滯銷費。

陳世榮的愛斯基摩人公司就遇到這樣的問題，2017年下半年所發的三十個集裝箱櫃子家紡產品到亞馬遜FBA倉裡，2018年賣了半年，僅倉儲費就付了千萬元。這也讓陳世榮認識到資料積累的重要性。

在摸清消費者需求後，愛斯基摩人進一步自主研發了ERP資料庫系統，將以往傳統的大批量發貨方式升級為小批量、不斷貨，將流動的庫存建在海上的集裝箱上。

“每天會發出3-4個櫃子‘在海上漂’，每天都有集裝箱貨櫃報關、清關或入FBA倉，如果遇到亞馬遜FBA限倉，我們會將貨櫃放入租用的美國海外倉中轉；每隔15天-20天，我們會分析平臺店鋪銷售情況，更新供貨期限的適配方案。”陳世榮說。集裝箱運輸與海外倉儲存同時並進，實現貨物的充量供給與快速中轉，降低了愛斯基摩人的物流倉儲成本。

爆品之爆，銷售翻番

用高品質產品開拓線上出海之路

愛斯基摩人的產品為何在國內外如此火爆？陳世榮說祕訣就在於“迴歸商品本質——高品質。”

幾乎在整個家紡行業，很多企業出於控制成本的考慮，毛毯都比較容易掉毛，杭州愛斯基摩人家居有限公司專門成立攻關小組進行討論，最終的解決方案落在了提高工藝品質上，通過加密毛坯的經緯線密度，達到不掉毛或者少掉毛的效果。果然，愛斯基摩人改進後的毛毯在亞馬遜平臺好評如潮，只需增加5%-10%的成本，售價提升30%-50%。“亞馬遜平臺售後評論滿分為5分，這款產品獲得了4.5分，高於正常分值0.5分。”陳世榮說。在他看來，品質好，消費者好評足夠多的就是品牌。

除了家紡外，愛斯基摩人也正在開拓健身器材、小家電等新品類。除了開通亞馬遜北美站、歐洲站、澳洲站、印度站等全站點服務外，愛斯基摩人還積極拓展eBay、Wish、Shopee、日本樂天、法國Cdiscount。未來，愛斯基摩人將進一步引進跨境電商人才，形成“一個國家、一個團隊、一個產品”，用高品質產品和精細化運營開拓線上出海之路。

到今年底，杭州愛斯基摩人有限公司有信心將公司的跨境電商銷售額做到10億元的規模，同比實現翻番。