不再需要雄心壯志和大目標，活下去最重要。

文 | 陳晶 沈方偉

編輯 | 宋瑋

今年 9 月開始，橙心優選的服務區域從全國 31 省收縮到 9 省，人數從 1.6 萬人減少到 5000 人，單量則從高峰時的 1200 萬單掉到只剩 200 萬單。看起來似乎不會再有新故事了，直到橙心優選決定把重點轉向批發業務。

橙心優選是滴滴打造的社群電商零售平臺，它新孵化平臺 “橙批發” 則是撮合小超市、夫妻老婆店這樣的零售終端與批發商交易的平臺。

平臺上的貨由批發商提供，且商品的倉儲、配送都由批發商負責。平臺則將手上諸多品牌的代理權讓給批發商，並收取商品交易總額 1-2% 的佣金。

這一業務開始於 9 月份，當社群團購業務大面積收縮時，橙心優選負責人陳汀決定開始試水批發。雲南地區最早開始嘗試批發業務，其邏輯是，如果供應商資源匱乏的下沉市場都能做好，那麼其他地區也有推廣的可能。

由於不再需要倉庫、地推人力等成本，雲南麗江、昆明兩地僅試水一個月就已經實現了盈利。9 月底，各個大區負責人都奔赴雲南參觀學習。

隨後陳汀在一場 20 多人的會議上表示，要 “忘記舊模式，All in 新模式”。

這一決策如此之快，讓一些員工感到突然。一位曾赴雲南學習的員工說，他沒想到會議結束後各個大區就領下了任務——效仿雲南的代理商模式，一個月做到盈利。

也有人將陳汀的話理解為，不再用以前補貼的模式，而是從一開始就追求盈利。

滴滴保持了一貫的強執行力，“橙批發” 目前在雲南已開通，接下來一個月，西北（陝西、甘肅、河南、新疆）、西南（四川、重慶）、浙閩（浙江、福建）將陸續開通。

轉型的最終目標也並不清晰。多位橙心優選員工說，他們只知道批發業務的目標是盈利，至於盈利的下一步是什麼，他們並不清楚。

一個模糊的方向是，先把批發業務在全國鋪開，並全面盈利，接下來再找機會和零售業務協同。

具體怎麼協同？批發業務能做多大？一位已經準備離職的中層說，“不要再對我靈魂拷問。那些是第二步和第三步，現在第一步是最重要的，就是要活下來，得有飯吃。”

“說不定我們能峰迴路轉呢？誰知道呢？” 這位員工說。

以上人士表示，9 月這輪收縮前，淨利潤率為-50%，收縮後各大區的目標是將這一指標提升到-10%（行業平均水平在-40%），但僅靠原有零售模式難以達到，轉向批發能夠收窄虧損面。

另一位橙心人士則表示，過去兩個月內部意識到，目前橙心優選的人員、資金都難以支援團隊繼續和美團優選、多多買菜在正面戰場作戰，而批發模式則能夠降低履約成本，“淘金子不如賣水。”

《晚點 LatePost》瞭解到，目前各個大區都組建了 10-20 人的招商團隊，負責說服品牌商和批發商加入，三個大區招商總人數在 60 人以內。總部則有超過 100 人的產研團隊在支援批發業務，約佔總部產研總人數的 60%。

總部人士認為，批發業務僅僅是試水，零售業務依然是重點，“至少後面這半年都是”。接下來 “不想再提雄心壯志和大目標，只想踏踏實實做業務。” 一位橙心優選人士迴應。

美團優選、多多買菜都曾嘗試過批發業務，但他們都發現批發會降低零售的倉儲、物流效率，因此在內部都被叫停。

橙心優選將批發與零售完全區隔，能夠避免影響零售，但仍有諸多問題需要解決。

“橙批發” 作為撮合平臺，為批發商提供的核心價值，是為原本只能代理 1-2 種品牌的批發商，帶來更多品牌商品，但這些品牌商品在當地是不是暢銷，平臺有沒有能力爭取到多品類的品牌代理，仍需要被檢驗。

“橙批發” 能夠為小超市、夫妻店這樣的零售終端帶來的核心價值，則是品類繁多且便宜的貨品。但相較於批發業務做得更成熟的阿里零售通、京東新通路，“橙批發” 貨品種類也仍有差距。

目前 “橙批發” 在雲南麗江的商品種類為 700 種，阿里零售通則能在城市倉庫儲備 3000 種商品。不過阿里零售通上線已經 6 年，“橙批發” 剛剛啟動。

業務僅測試一個月，最終目標尚未完全確定時，全國的推廣就開始了。這是一場匆忙的轉型，也是一場無奈的自救。