好的投資人一定會有錯過的好專案，如果你還沒有一些錯過的好專案，那麼說明你可能還不是一個頂級的投資人。

今天，我想把時間往前推一推，也就是在進入 YC 之前，Airbnb 與一些投資人的故事，這個故事也是由當事人披露，同樣有郵件對話，這就是 Arena Ventures 的創始人 Paige Craig 在 2015 年寫的 10 億美金教訓。

這裡先簡單介紹一下 Paige Craig，他是 Arena Venture 的創始人，截至目前投過 110 多個初創公司，其中我們比較熟悉的有Lyft、AngelList、Wish、Postmates、Twitter、Styleseat、Zenpayroll 以及 Quizu 等。

在 2008 年的時候，他剛出道做天使投資沒多久，2008 年 的8月12日，他發現了 Airbnb，雙方一直談的非常好，六週後他給 Airbnb 發了整個種子週期的投資意向書，但在最後的一個小時，這個交易失敗了。而這一次，不是投資人拒絕創始人，而是創始人拒絕了投資人。

Paige Craig 說，Airbnb 的這個經歷給了他一些非常鮮明的教訓，從 2008 年 8 月到 10 月，他是少數幾個積極推動這筆交易的投資人之一，也是所有投資人中唯一同意簽署投資協議的人。

Paige Craig 在文章中寫道：

我的每一筆交易，每一次與創始人和互動都會教你一些東西，我一直在重新審視我的表現，我的判斷，我的偏見，我的過濾器和我的投資方法。和你們大多數人一樣，我對自己非常挑剔ーー這可能不言自明，但是我不斷地質疑自己，並不斷挑戰自己的創造性。我質疑自己的信念和策略；我不斷解構自己，試圖找出缺失的東西，我做得不好的地方，我讓別人失望的地方。然後我又重新振作起來。

在戰術層面，我幾乎每週都會在分析某筆交易時重複這個過程；在操作層面，我每隔幾個月就會重複一次（重新評估我的交易流程、合作的投資人網路、交易結構等等）；在戰略層面，我幾乎每年都會坐下來，質疑自己對創始人、研究、市場等方面的整體哲學。

Paige Craig 將整個過程分成了 5 部分：Sourcing（線索）、Diligence（盡調）、Negotiation（談判）、Closing（結束）和 Take Aways。

一、Sourcing（線索尋找）Paige Craig 找專案的方法，是先自己設定幾個未來會發生的主題，想象未來的解決方案，然後集中精力去尋找符合這些方案的創始人。他在 2007 年開始做天使投資後，就在 Google 上去搜索任何與他設想相匹配的年輕公司的網站和新聞文章。

這其中，他認為協作經濟將是未來的巨大機會，在 2007 年的時候，他曾有過“世界最大的虛擬酒店”這個想法，由於整天琢磨著各種各樣的想法，同時與那些聰明的朋友反覆討論，一旦大家都覺得這個想法好，就去找這樣的創始人。一般來說，要去找這樣的團隊比較難，並且試圖找到合適的團隊來做你設定的主題也比較困難，而且要讓別人來做你的想法就更難。

2008 年 8 月份的時候，他偶然發現了 airbedandbreakfast.com 這個網站，馬上註冊玩了一會，通過網站上的聯絡郵件聯絡上了 Airbnb 的創始人。經過幾個郵件的溝通後，他決定飛過去與 Airbnb 的團隊見面。

二、Diligence（盡調）Paige Craig 說他比較幸運，因為他不太強調各種指標。事實上，當時 Airbnb 的資料不太好，從 8 月到 9 月，其使用者量、預定資料和收入都在急劇下降（大約 50%）。

但是其主要的關注點是理解團隊，包括他們的職業道德、遠見和好鬥精神給他留下了非常好的印象，就像是這幾個人在全力以赴，沒有什麼能阻止他們一樣。這個資料根本無法反應出團隊的能力，他們把自己的破房子當做實驗的地方，利用 2008 年大選活動讓自己受益。大家對產品功能、使用者獲取、預算和融資策略進行了頭腦風暴，團隊的反饋都不錯。

第一次見面時，Paige Craig 花了很多時間和團隊一起檢查了他們的預算，發現他們 10 萬美元的融資要求太低了。基於他們的過往資料和燒錢速度，雙方達成了一個協議，需要籌集接近 25萬美元的資金，以給他們提供足夠的支援，而且為了保護團隊的利益和創始人未來的上升空間，提高估值是合理的。

之後的第二輪討論 Paige Craig 認為完全是愚蠢的。他花了三個星期的時間和他們談判，估值在 200 萬到 250 萬美元之間。幾個星期後，雙方實際上同意了條款，9 月 26 日，他讓相關人員整理好了檔案，並與他們的律師溝通。

但是，在那幾個星期裡，其他之前有意向的投資人都退出了這筆交易，Paige Craig 成了唯一一個為整個種子輪投資的人。但最終他也沒有任何意見ーー他很樂意繼續推進投資。

四、Closing（結束）9月底，雙方終於達成了協議，Paige Craig飛往舊金山，好酒好肉吃了一頓，覺得一切都如預期一樣，雙方握了握手，計劃第二天正式結束投資。

然而，第二天，其助理打電話說，還沒有收到 Airbnb CEO Brian 的訊息。Paige Craig 當時不認為有什麼需要擔心的，但還是給 Brian 發了簡訊，問他是什麼事耽擱了。

當天晚些時候，收到了回信。一開始，Paige Craig 認為是個好訊息，因為 Brian 告訴他，YC 改變了主意，要參與這輪融資。Paige Craig 心想，那很好啊，YC 這樣的機構加入進來不是好事麼，畢竟之前那些投資人都退出了，他感到很欣慰。

但 Brian 隨後告訴他，YC 要獨家參與，YC 拿走了所有的份額。就這樣，Paige Craig 沒能參與到 Airbnbn 的投資，雖然忙活了6個星期，最後還是沒有這個緣分。

Paige Craig 後來回顧了自那以來投資了超過 100 家創業公司的經歷，意識到這筆交易的失敗還是他自己的錯，不能怪團隊。在被拒絕後，他應該想方設法參與進去。但當時他還是一個新手，不知道風險投資、YC 和交易裡的競爭是如何運作的。

Paige Craig 說，事實上，即使在 YC 做出決定之後，他也應該拼命想辦法參與到這筆交易中來。現在回想起來，當找到一個自己想要的交易時，一定要想方設法的去實現它，因為任何交易過程，都可能發生變化，一次結束也並不代表是最終的結束。

五、Take Aways（教訓）失去像 Airbnb 這樣的交易可能是痛苦的。然而，最後的拒絕給了我們很大的教訓。在受到冷遇後，我意識到我需要走出去，建立一些有價值的知識，需要一個更強大的網路，需要將自己作為一名投資人來打造個人品牌。

當我發現 Airbnb 的時候，我在投資界還是個無名小卒，但後來的一年裡，我一直在美國與創始人和投資人見面。我參加並主持了幾十個活動，並與幾乎所有我能夠做到的與技術人員交談。我貪婪地閱讀，從一對一的談話中儘可能多地學到東西。在完成下一筆交易之前，我投入了整整一年的努力工作。

Airbnb 也教會了我投資者需要迅速行動。在過去的幾年裡，我已經學會了快速完成交易，避免那些分散一些天使投資人和風險投資人注意力的細節。幫助 Brian 和他的夥計們制定一個現實的預算和估值是件好事; 我經常為了讓一個公司能進入下一個拐點，確保我們投入了足夠的資金。但是花三個星期在一些小細節上是愚蠢的。你不會再發現我在那些廢話上浪費創始人的時間了。

這就是為什麼我當時喜歡 Airbnb，並且認識到它的潛力，而其他投資者卻不這麼認為，這是我最有力的經驗教訓。首先，也是我每天都在訓練的一件事，就是關注創業公司的創始人，而不是那些衡量標準。

在早期，衡量標準會誤導你，或者僅僅因為缺乏累積資料來給你一個真正的答案（給一個在這個階段你永遠不會找到的關於產品市場匹配的確定性)。衡量標準主要有助於理解創始人自己是如何看待這些標準的，但這些標準本身並沒有多大意義。把你的時間集中在理解建立一個公司的創始人身上，而不是那些圖表和電子表格。

其次，如果你相信這些人，那麼當與其他投資人爭吵時，不要喪失勇氣。科技領域的投資人之間的社交暗示中，存在著許多誤導性的信任（它可能是有意識的或者潛意識的） ，你不能讓它分散你的判斷力。儘管其他 VC 和天使投資人都退出了，但我還是繼續進行了這筆交易，因為我相信我對這個團隊的直覺和我的邏輯判斷。如果你發現一個創業團隊和你有同樣的感覺，不要害怕做同樣的事情。

最終錯過了 Airbnb 這筆艱難的交易，但是從中得到的教訓使我成為了一個更加敏銳的投資者，在那之後的幾年裡，我發現並投資了其他優秀的創業公司。至少，作為一個消費者，當我旅行的時候，我仍然可以使用令人難以置信的 Airbnb 市場。

關於 Airbnb 的早期融資，如果還有下一期，我可能會寫寫他們在 YC 的經歷和紅杉資本是如何投他們的，以及是紅杉的誰投了他們。

相關閱讀：Airbnb 早期融資故事（一）

以下是 Paige Craig 分享的他們與 Airbnb 創始人之間的郵件對話，由於比較多，這裡就不再翻譯了，大家感興趣可以自己看看。