董祕介紹：

經營情況。國內穩定，海外政治對抗。歸屬淨利潤增長8.54%。前三季度歸屬淨利潤單季度增速分別為-15.41%、14.98%和17.31%。三季度經營狀況向好。國內業務預期穩中有進。美國營收負增長，土耳其受美國製裁業務會受影響。

實體清單的影響：存貨金額快速上升。應付賬款、應付票據、預付款項金額都有所增加。經營淨現金流降低較大，主要由於存貨產生的現金流支出。第四季度是公司回款高峰。公司很重視現金流，請大家放心。

美國供應商供貨：斷供問題不需要擔憂。“讓上帝的歸上帝，讓凱撒的歸凱撒。讓商業的歸商業。”尋找替代方案。

預期全年增長5%-20%。

提問：

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Q：：分業務展望的區間指導？海外客戶溝通的細節？

A：EBG和SMBG三季度增長還不錯。PBG有需求壓抑的階段（公共服務事業群 PBG、企事業事業群 EBG、中小企業事業群 SMBG）。四季度和未來，有回暖。海外業務上，全球經濟不確定性大。美國業務負增長短期難改觀，土耳其也受美國製裁影響需求受限。每個國家都有些問題，國外出口進入平穩階段。

Q：智慧化

A：2015年底開始在談。公司業務定位吻合智慧化。2018年年報中充分闡述。技術儲備在安防之外也有，智慧家居等。底層技術平臺有共通之處。16年開始創新業務發展較快。找到自己的發展節奏和信心。

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Q：收入問題。PBG回暖的動力？激勵目標延遲或往下調？

A：PBG受巨集觀經濟發展影響，大家體會比較一致，各方面需求壓抑。三季度看到需求回暖跡象。總體來說，中中國產業進入週期性波動是正常的，巨集觀之外，看海康的準備。AI CLOUD，建立城市大資料平臺。兩者結合對拉動是好的訊號。對於激勵目標上，還沒有更多資訊。有許多規則需要諮詢，包括國有控股股東的溝通、未來與資本市場、董事會、股東大會審批。暫時沒有結論。現在也不排除業績往下行的可能性。

Q：實體清單的問題。如安霸恢復供貨。實體清單影響到底有沒有量化的衡量？

A：按照美國出口管制規則，大部分美國供應商（美國身份，但物料不一定屬於美國原產）進行了梳理。第四季度沒有收入預期，因為美國實體清單限制對中國企業是一個大事。我們很難說10天的時間就消化掉這個問題。還需要與供應商和客戶交流。物料是重要的部分，穩定和持續的供應。心理層面上，很多公司還是會選擇觀望或靠邊站。可能接下來看到沒問題還會繼續做生意。對市場的影響還在觀望。未來半年到一年，如果海康能度過這個階段，那海康上了個新門檻。

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Q：三季度單季研發費用增速大，是否與預期一致？

A：研發費用中，更多是人員增長帶來的增長。這是出於資源配置的考量。現在海康比較從容，因為之前有大量物料替代、方案設計、預備方案准備。都需要投入比較多的人力和物力。去年研發費用率8.99%，前些年沒有超過8%。

Q：後期研發費用是否還會繼續受實體清單影響？

A：接下來應該是比較穩定的狀態。

Q：信用減值衝回是否說明過去很謹慎，接下來客戶回款是否可以更寬鬆帶動收入增長。

A：壞賬計提準備後，實際壞賬率比較低，實際還可能收回。信用政策沒有大調整。未來會不會給客戶增加賬期？安防產業是一個帶賬期的銷售模式。前些年我們在賬期上一直嚴格控制，看客戶經營、資產、業務情況來判斷給客戶的信用額度。過去在巨集觀不太好的情況下賬期會縮緊。市場改善時我們也會相應調整。

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Q：毛利率問題。毛利率會受到切換零部件、重新設計的影響。海外毛利率的影響？

A：進幾年國內毛利率穩定，略有提升，目前46%左右。與公司整個收入結構關係更大。一般來說自有產品的毛利率高，硬碟、工程業務毛利率低。公司有能力維持穩定毛利率。未來海外影響到底多大，還沒法判斷。我們主要看業務發展的健康情況。我們會關注毛利率，因為毛利率反應業務健康程度。現在不是太擔憂。

Q：費用與人員配置。接下來會不會有調整？

A：海康過去幾年，不只研發人員，營銷人員也在增長，匹配公司規模的增長。業務決策中心從杭州向省級業務中心遷移，人員擴充套件大。經過大的投入週期後，接下來人員投入平穩。會加大效率提升工作。人員優勝劣汰，保持團隊活力。

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Q：巨集觀影響怎麼看？GDP增速放緩，政府PBG業務的影響？

A：PBG會有回暖的期待。但是確實巨集觀企穩，但是各個行業的發展仍缺乏信心。過去海康的小單偏多，沒有依賴上億、千萬的訂單，而是零單、散單，所以更穩定。另外海康產品成千上萬，很豐富，構成海康相對穩健的業務的支撐。第三方面，前三季度，SMBG和EBG的發展更好些。EBG相關到社會民生、行業數字化改造，這裡面有很多商業機會。我們面對巨大的全球市場，不斷有不同業務週期的變化，隨著技術的發展，我們可以把過去不能滿足的需求，現在來滿足。這是海康業務平穩發展的驅動力。

Q：供應鏈影響不大。現在有沒有特定區域的客戶受影響，比如北美客戶採購會有猶豫。美國銷售預期？

A：客戶層面，我們換位思考。納入實體清單，對全球客戶來說，我們大家都沒有經驗。之前的公司是中興和華為，我們學習如何應對供應商的影響。面向客戶的部分，我們需要向客戶解釋實體清單的影響，打消客戶疑慮。在這個過程中會損失客戶是毫無疑問的。可能事後看沒問題，但現在有些客戶不願意承擔風險，整體影響多大不好評估。相信長期來看影響不大，因為海康的核心競爭力沒有減弱。我們產品價效比、核心研發能力沒有受到影響。美國市場給不出預期。希望中美貿易談判有比較好的結果，相應中國企業壓力會減少。否則有國際業務的中國企業不可避免受影響。

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Q：關於全球化，和我們想做軟硬一體化，現在有微調戰略嗎？

A：全球化會更加謹慎，不改變策略。符合各個國家要求前提下開展業務。美國生意繼續做。軟硬一體化，往下游走還是往上游走。在上游和下游之間，我們選擇下游。做解決方案、平臺、貼合客戶需求。這個選擇是正確的，更加了解如何為客戶創造價值。最近一年中美變化讓我們看到上游供應穩定很關鍵，因為過去沒有障礙。現在企業在策略上需要作出改變。可能五年前，海康規模體量往上游走，意義不大。現在創新業務儲備讓我們往底層技術做探索是值得的。我們現在加大投入節奏、基金等。上游方面我們會有投入。

Q：組織架構變革？

A：去年開始做大的架構調整，一年來，我們省級業務中心，原來做營銷，現在有研發的職責。銷售人員需要滿足客戶需求。省級業務中心和總部平臺的銜接存在過程，智慧分割需要磨合。過去，有大量業務在總分之間配合。我們首席架構師在總部的時間很少，在基層了解研發需求。最困難的時候過去了。

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Q：人員增長問題。有沒有人員增長的安排？研發方面的梳理。哪些錢投到哪些領域？研發人員下沉到子公司情況？

A：人員增長每年都有計劃。根據三年戰略來規劃。過去三年，人員投入速度比較快，超過30%的速度。現在大投入的階段差不多了。在安防領域，人員卡得嚴。創新業務人員投入會根據業務需求做規劃，會比較多。研發費用，主要是在安防領域和創新業務。研發職責往下沉。

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Q：歐洲客戶預估影響？創新業務，螢石的影響？現金流？

A：歐洲，目前看影響不太大。需要過一段週期後才看得明白。關於螢石，海康威視被制裁，但是下屬子公司，如螢石業務沒有被制裁。接下來大規模採購做了準備，預期現金流會平穩了。

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Q：1,實體清單對國內相比競爭者的影響？會不會利好？2，EBG表現更好，往未來看，EBG重要性會有變化嗎？3,未來供應商的合作。政府會鼓勵更多用國內晶片，即使和華為是競爭的關係。

A：1. 我們的競爭力取決於為客戶創造的價值。不會說因為我們進入實體清單，能力就提升。但可能有些同情分。中國企業比較理解中國企業被制裁的狀態。海康所處環境其他企業可以理解。希望中國或全球企業都來支援海康，但不能說這是個優勢。2. PBG業務很難說會回到一個很高的水平。看政府投入策略。3. 供應商之間的合作。像華為海思的合作，同時跟華為業務有競爭的關係。對於合作關係，現在不好下定論，企業主要出於商業考量。

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Q：有些海外客戶需要更多時間來理解實體清單，主要指哪些客戶？

A：各地客戶都有。大家對實體清單不了解，媒體報道不準確。我們第一時間跟全球客戶解釋。特別澄清，實體清單的限制，不是指我們跟美國的業務不能做了。現在更多看海康核心競爭力是否受到影響。

億鑫安資本：

Q：公司存貨有一定增加。為了應對實體清單，儲備可以用多久？儲備零部件用完，採用中國產零部件是否提升了成本？2，PBG、EBG、SMBG業務佔比情況。

A：1.存貨儲備不是解決實體清單的問題，存貨是為了給我們一點時間。因為有些物料的替代需要時間。很難說存貨用完後怎麼辦，我們就用新方案。中國產成本可能更低，有些方案重新設計，過去一顆晶片，現在可能兩顆晶片，需要考慮產品的穩定性、價效比等問題。過去一年就在調整物料，現在比較從容，現在需要調整的東西不多。另外澄清，美國供應商陸續恢復供貨。2. 19年年報希望按照三塊業務來呈現。業務佔比，PBG30%多、EBG40%不到、SMBG30%出頭。

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Q：存貨增加是因為原材料還是成本？A：原材料

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Q：1. EBG這塊不錯。哪些是比較好的？哪塊拉動力強？2. 稅收這塊。整體全年稅率10%，現在前三季度15%，第四季度不會少。今年稅率情況。

A：1. 都不錯。2. 所得稅先增後退。先按15%增收，5%在第三、四季度退。會計規則調整，固定資產少於500萬的，現在可以100%費用化，會減少我們徵稅的稅基。今年稅率會比去年高一點點。

金闔資本

Q：EBG的問題，哪塊貢獻大？

A：EBG30%多。像能源、文教衛、智慧建築、工商企業。不好說哪個業務更好。其實都不錯。降本增效。對於企業來說，智慧化專案能給我帶來多大收益，如果收益和投入和明確計算，那企業就容易做決策。所以這塊業務對企業的效益影響是直觀的。所以我們對這塊業務比較樂觀。

Q：碎片化業務，未來業務會不會不好擴充套件？

A：我不認為利潤率會受影響。高毛利高費用。

Q：海外業務佔比美國20%左右，歐洲30%，東南亞、拉丁美洲收入佔比？

A：歐洲業務20%多，全球各大區域，美國最不樂觀，負增長，巴西市場可能也不是太好，土耳其受衝擊。其他區都還過得去。

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Q：看到海康推出很多攝像頭和感測器結合的新產品。想問新產品市場接受程度和別人仿製難度？

A：海康創新走的比較前面。其中，攝像頭加雷達，過去十年，中國暴力犯罪下降比較很多。現在交通事故上，海康能做什麼。海康除光學感知技術，還有雷達技術。把雷達和攝像頭結合，放在沒有紅綠燈的路口，可以比較遠距離對駕駛員進行提示，駕駛員可以減速。受到交通管理部門的好評，降低了事故率。海康還是希望社會更加安全和美好。

Q：在美國的業務，是不是說經銷商有疑慮，不敢經銷我們的商品？

A：現在通過解釋可以解釋得通。在美國的業務偏向中低端。不能跟聯邦政府做生意。主攻生意是中小業務，量大面廣，合作伙伴需要我們比較多的溝通，知道我們在美國做生意沒有受影響。