近日，一則拉新活動引人注目：蘇寧銀行號稱“輕鬆月入十萬”，招募合夥人。這種口號看著並不陌生。

京東金融早就在招募“經紀人”，宣稱“輕鬆月入10000元”。

從月入1萬元到10萬元，口號越喊越響亮。背後線上裂變式拉新的模式，也在金融圈“時髦”起來。

可以看出，這種方式同樣存在依賴渠道的弊端。

而平安銀行等，通過線下中介渠道快速成為零售信貸頭部銀行的路徑，是一套複雜且龐大的工程。

如果有這樣一種線上的、效率高、成本低的獲客方式，為什麼他們不使用呢？

缺少線下網點的網際網路銀行、民營銀行，在獲客中押寶裂變式拉新，試圖抓住拼多多曾享受到的社交裂變紅利，是真的發現了新的獲客風口嗎？

“輕鬆月入十萬”如何實現？

在消費金融方面，蘇寧銀行主打產品就是升級貸，主要是面向網際網路消費者以及小微個人經營者。

如果下級獲得額度並借款成功，上一級合夥人將獲得相應的獎勵。

在這種模式下，“輕鬆月入十萬”如何實現呢？

第一個是新客獎勵，如果升級貸合夥人邀請的有效使用者註冊成功，並在30日內，在蘇寧銀行借款成功，那麼合夥人可以獲得50元的新客獎勵，上一代合夥人可獲得10元新客獎勵，上兩代合夥人可獲得5元新客獎勵，有效使用者必須是從來沒有在蘇寧銀行有過授信和信用的使用者。

也就是說，在這種模式下，蘇寧銀行獲得一個有效借款使用者，最多花65元，成本可以說是相當低。

如何刺激更多的使用者去積極拉新呢？這就要進入到下一等級的獎金。

合夥人的收入不光有新客獎勵，還有佣金可拿。

收入的第二等級是“初出茅廬獎和代代相傳獎”。

根據規則，每成功推薦一個客戶貸款成功，合夥人就可以獲得該客戶貸款月日均餘額的0.1%，作為每月的佣金。而上一代和上兩代“升級貸”合夥人也可以分別獲得該客戶貸款金額的0.02%作為每月佣金。

在這個等級上，成本最多為貸款客戶月日均借款餘額的0.14%，同樣談不上多高。

而當一個組織體系內，授信使用者達到100個時，升級貸合夥人就能獲得客戶貸款月日均餘額的0.01%；達到300個時，就可以獲得客戶貸款月日均餘額的0.02%，但單一分支佔比不得超過70%。

在升級貸合夥人模式下，獲客成本和放貸成本都相對較低。如果推廣順利，對銀行來說，確實是一個成本低、效率高的獲客方式。

但對於合夥人來說，在這樣的收入計算體系下，想要月入10萬則絕非易事。

“今年主要是裂變式營銷和直播”

8月22日，在“2020青島中國財富論壇”上，蘇寧銀行董事長黃金老表示，今年與去年相比，一個大的變化是獲客方式的變化。機構越來越多的通過線上來獲客，而今年主要是裂變式營銷和直播。

疫情的影響讓獲客越來越線上化這個不假，包括很多持牌消金在內的金融機構，也開始重心轉移到線上。

但具體到裂變式營銷，玩得最好的，還要屬電商。

其中，拼多多就是通過幫助“砍價”的方式，在社交領域蔓延，收割流量。銀行信用卡的營銷也早就有推薦新使用者獎勵現金、禮物、積分等等。

京東早就推出了“全民經紀人”計劃，在京東金融APP上，也在顯著的位置為“全民經紀人”開了入口。

京東數科的“全民經紀人”帶貨範圍要廣泛很多，包括眾多京東商城的商家和產品。

但推廣金融產品不是一般的賣貨，能否在社交平臺推廣開來還有不少爭議。

4月27日，微粒貸做了“成為微粒貸合夥人”的拉新活動——每邀請一位好友掃碼檢視微粒貸額度，就可以獲得20元現金紅包。當天晚上，這一活動在朋友圈刷屏，但很快就被微信以“網頁包含誘導分享、關注等誘導行為內容，被多人投訴”為由而叫停。

其實，微眾銀行的微粒貸合夥人模式與蘇寧銀行升級貸合夥人模式，本質上是一樣的，只不過升級貸合夥人的獎勵更豐厚——能得到一定比列的貸款餘額佣金。

蘇寧銀行作為民營銀行中的代表，業績增長有目共睹。根據2019年年度報告，蘇寧銀行實現營業收入10.17億元，同比增長126%，總資產規模639億元，同比增長97%，在中國已經開業的19家民營銀行中，蘇寧銀行僅次於騰訊的微眾銀行和阿里的網商銀行。

但其貸款使用者無論是佔比上還是絕對值上，都算不上好看。

與之相對應的業績方面，截至2019年底，蘇寧銀行總資產為639.01億元，其中貸款餘額305.06億元，存款餘額436.87億元。個人貸款餘額184.90億，其中消費金融餘額為142.35億元。

對一家銀行來說，142.35億元的消費金融貸款餘額顯然不高。超百億的網際網路平臺已經比比皆是。這樣看來，以裂變式營銷力推消費金融主力產品升級貸，對於蘇寧銀行，是個有目標有遠景的嘗試。

然而以招募合夥人的形式進行裂變營銷，到目前為止，金融機構中還沒有成功的先例。

而線上下，一種類似的“老顧客帶新顧客”（MGM）獲客模式，確實產生過巨大的作用（詳情請點選《平安銀行MGM模式導流效果好？從業者：中介銷售模式佔大頭》）。

“其中招商銀行通過該模式，在2012-2015年間重新整理了信用卡獲客增速，而民生銀行則在最近幾年使用過該模式獲客，結果並沒有做起來。”一位金融領域的營銷獲客人士稱。

分析下來，主要是招行在2012年開展這一模式時，更多是佔據了時代紅利，畢竟當時移動網際網路剛剛興起，大量借款需求未被滿足，市場又存在資訊不對稱，大家不知去哪借款。

而在當下，外表時髦的MGM模式，實際上需要強大的地推與中介，而且還在持續發揮著優勢。

平安銀行2020年一季度財報顯示，通過MGM模式，發放“新一貸”144.61 億元，佔“新一貸”整體發放比例63.8%，該比例環比持續提高。

疫情影響了線下中介的推廣，而線上裂變式拉新，算不算是MGM模式的線上化演進？該類活動的效果還有待進一步觀察，可以看到，包括蘇寧銀行、微眾銀行在內的民營銀行、網際網路銀行，甚至持牌金融機構，至少已經開始嘗試。