唯品會2020年第二季度逆週期保持了穩健的增長和盈利。該季度最大的業績亮點在於，相對於Q1疫情期間收縮投放，新客零增長，唯品會Q2新客重回雙位數增長，並且淨利率趨於穩定。Q2業績不錯，但股價大跌，一方面受CFO宣佈將於近期離職訊息影響，市場反應過度；另一方面可能與市場對國內電商行業在疫情期間的增速預期較高有關。需要注意的是，唯品會的增長模型受制於供應鏈的複雜程度，不大可能再次複製平臺型電商超高速增長的態勢，也不大可能像平臺型電商一樣，在流量、投放和補貼等方面進行相對“激進”的加碼，唯品會未來的增長速度將隨著供應鏈完善的速度，包括品牌豐富度、合作深度、協作服務進展、以及流量運營效率等提升，呈現出相對穩健的增長，以及持續保持穩定的盈利水平，投資者也需要適當管理預期。一，繼續重新整理盈利記錄，業績逆週期向上 根據中國服裝行業協會官方資料顯示，2020年1-5月，中國限額以上單位服裝類商品零售額累計2887億元，同比下降25.6%，穿戴類商品網上零售額同比下降6.8%。在服裝行業銷售整體下滑背景下，唯品會逆週期取得了使用者規模和銷售額的增長。二季度唯品會活躍使用者數同比增17%，至3880萬，GMV 同比增9%，至384億元人民幣。由於疫情的影響，唯品會於今年一季度主動縮減了投放，隨國內疫情逐漸受到控制，唯品會二季度聯合品牌商加大了使用者補貼，也增加了品牌投放，實現了活躍使用者雙位數增長。使用者數增速高於GMV增速，主要由於新客戶通常消費金額和頻次較低，電商使用者的單使用者價值，通常隨使用者生命拉長而不斷變大，只要平臺的商品和服務有足夠的吸引力，新客戶短期消費金額較低不是太大問題。疫情給服裝行業帶來的庫存壓力不會那麼快降低，CEO沈亞表示品牌商清庫存需求高還會維持較長時間。現階段，一方面品牌商庫存壓力大，對線上售賣渠道更加重視，願意以更低的價格售賣，加速回款，另一方面，在品牌商願意讓利的前提下，低折扣商品更受到線上渠道消費者的歡迎，為此，各個電商平臺也在加大與品牌商的補貼讓利合作，搶市場份額，大家在專業性和銷售規模及速度上比拼，目前就品牌服飾來說，唯品會的專業性仍然是最高的。

在疫情徹底結束之前，線上渠道都將在較長一段時間發揮比較重要的價值，在整體服裝行業負增長特殊時期，唯品會二季度24.3%的 non-gaap淨利潤增速，是平臺價值在特殊時期凸顯的體現。二季度，唯品會調整後淨利潤13億元人民幣，淨利潤率5.5%，相對上年同期的4.7%和上個季度的5.2%有所提升。二，順應消費需求，提升折扣力度和使用者體驗，使用者數增長顯著

和受疫情影響最嚴重的一季度相比，唯品會二季度最大的業績亮點是使用者增長恢復，相對於Q1的零增長，唯品會Q2取得了17%的活躍使用者增速，而且這是在二季度主要投放和補貼發生在5月和6月兩個月產生的運營結果，4月公司仍然對投放和獲客維持保守官網的態度，新使用者幾乎沒有增長，因此，加大投放後的實際使用者增長勢頭比17%要更好，並且管理層在電話會議中表示，該增長勢頭還在持續。 唯品會主要通過以下幾種方式實現增長： 1，隨著二季度國內疫情好轉，社交恢復，服飾零售市場回暖，消費者對唯品會的“都是好牌子，天天有3折”的特賣模式更加青睞。此外，唯品會加大了日常折扣的深度，使消費者不用再等待大型促銷，日常就可以通過VIP大牌日、最後瘋搶、唯品快搶、品牌清倉等欄目享受到比其他網站大促還優惠的價格。2，國內外品牌線上化的加速和豐富的折扣商品供應，也是助推唯品會業績快速恢復的重要原因。本季度，唯品會和眾多知名品牌聯合推出了“6折上新”、“經典款3折”等日常優惠活動，加速商品的週轉速度。3，在使用者體驗方面，唯品會持續深化與順豐合作，提高物流效率和配送服務品質。獨特的“退換一體”服務，使使用者在購買服飾鞋包等自營商品時退換之憂，全面提升“最後一公里”的消費體驗。唯品會還在本季度開始加大對客服系統的升級，進一步提升使用者問題解決時效；加快退款時效；訂單支付成功後10天內支援價格保護等一系列優化使用者體驗的舉措進一步提升了使用者粘性、復購率和好感度。三，聯合品牌商深度運營，供應鏈仍然是核心

唯品會將一季度節約的市場開支，轉移到二季度和下半年，二季度市場費用佔營收比重為4.2%，相較於上年同期的3.8%略有所提升，相對於一季度的2.2%提升近一倍。Q2很明顯得看到，唯品會開始加大優惠券的派發，雖然二季度加大補貼，毛利率水平較上年同期略有所下降，但整體調整後的淨利潤水平仍維持在5.5%，較上年同期的4.7%和上個季度的5.2%均略有所上升，說明整體公司的經營效率穩中有升，並且公司將效率提升所節約的成本回饋到了使用者身上，為使用者提供了真誠的價效比。 不過，要提升使用者的消費金額和單使用者價值，不能僅僅靠流量運營、以及外部品牌投放行為，要解決使用者消費金額和消費頻次，最核心的始終在於平臺所提供的商品和品牌是否豐富，以及是否與使用者的需求匹配。唯品會CEO沈亞在電話會議中表示，“對摺扣服飾類商品感興趣的潛在消費群體大概有3億”，就唯品會目前的活躍使用者基數來看，潛在空間還很大，唯品會需要不斷在供應鏈上下功夫，吸引更多的品牌入駐、以及深化和品牌商的供應鏈合作，在產品和服務這些相對於流量，更內在的事情上下功夫。在商品生產環節，唯品會與品牌聯合開發產品、定製專屬爆品、根據平臺大資料反饋幫助品牌快速返單，提升供應鏈的效率；在服務環節，與順豐合作持續深化，履約成本降低的同時，提高物流效率和配送服務品質，提升使用者“最後一公里”的消費體驗；在銷售及運營環節，服飾品牌在唯品會大力推動“折扣上新”，以5-7折的力度推新品，並且根據銷售狀況快速調整生產計劃。小結，唯品會Q2逆週期取得了相對於整體服裝行業不錯的增長，服裝摺扣銷售，供應端和消費端的需求持續性偏長期， 唯品會能夠為品牌商和消費者持續提供價值，平臺的生命週期非常長，且在疫情特殊時期為上游和消費者提供的價值凸顯，唯品會盈利能力不斷提升是平臺價值放大的結果