提到“會員制”，Costco開市客作為美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，是零售行業會員制運用最成功的典範。作為一個被雷軍、查理芒格奉為神蹟的商業體，2019年8月27日Costco中國大陸首店在上海閔行區正式開業，開業當天會員卡賣出16萬張。在此之前，Costco全球會員已多達9200萬人，會員續費率在美國和加拿大達到了92%，其淨利潤幾乎全部來自會員費。

會員制電商平臺，脫胎自零售業的“會員模式”，顧名思義，即電商平臺給付費會員提供價格優惠或特色服務。不同於傳統電商以“賣貨”為主要盈利方式，這保證了電商平臺可以用更低的價格為消費者提供高品質產品和精細化服務，從而換取使用者的忠誠度。亞馬遜早在2005年就推出了“Prime會員”制度，經過14年發展，現在會員數量已經達到1.19億，覆蓋美國約50%的家庭。

近幾年，會員制電商在國內也遍地開花。2015年，京東plus會員年費299元，會員享受360元郵費、部分產品會員價、每月100元全品類優惠券、還能同享愛奇藝會員；2017年，小紅書推出266元年費會員，會員可享無門檻包郵、自營商品部分折扣，平均可省3160元；2018年，電商巨頭淘寶推出淘寶88會員，會員享受天貓部分品牌95折，每年的88會員節折扣活動，以及同賬號下阿里系多個平臺的會員權益。

為何大家如此熱衷成為會員?

艾瑞諮詢釋出的 《中國零售業付費會員消費洞察報告》中指出零售業將迎來付費會員時代，做為零售業重要發展方向，付費會員滿足了消費者對價格、品質以及服務的需求，同時付費會員也為企業帶來了高購買力、高忠誠度的客戶和較高的平臺運營效率。報告同時指出，使用者希望獲得專屬的個性化服務以及專屬的“會員感”，獲得與普通使用者不同的會員尊享體驗。以前個性化服務由於成本原因並不具備推行的條件，會員制更適合喜歡個性化服務的使用者，而使用者體驗在短期內會持續作為付費會員計劃的重點提升方向。

現在，會員制電商進一步發展，衍生出更多新商業模式，其中比較著名的就是基於S2B2C新會員制電商模式。S2B概念來自湖畔大學教育長曾鳴教授在個人公眾號的一篇推文《在未來五年，S2B是最有可能領先的商業模式》中，這是對新零售、新商業未來的創新思考。S代表著大的供應平臺，它將更好地賦能給更多的小B(小企業或個人)，幫助他們更好地服務自己的客戶。這不是一個傳統的加盟體系，而是一個創新的協同網路。只有在這個越來越廣大、越來越緊密的協同網路的基礎之上，才能走向整個 C2B 這個未來最重要的商業模式。

會員制電商雖有創新，但始終離不開三大核心問題：吸引會員辦卡的誘惑夠不夠大？商品線是否豐富？產品品質是否有保證？

會員制電商的三大難題

吸引會員辦卡的誘惑夠不夠大？中中國人的購買習慣就是要一手交錢一手交貨，即使是在消費升級的今天，花299買個看不見摸不著的會員權益？依然有很多消費者會猶豫，除非平臺確實能給到看得見的實惠。如果商城能明確給出會員折扣，且全品類折扣，而不是“部分商品享有折扣”，畢竟“部分”的概念不清，消費者需要看到確定的利益。此外，會員費用太高讓消費者產生不划算的感覺，如果商家有實力，可以讓消費者免費享受一段時間的會員。

第三大難題，產品品質是否有保證？會員制電商雖然是以低價、折扣吸引會員，但所謂的廠價銷售也會引起消費者疑慮，這麼便宜會不會是假的？平臺如何打消消費者疑慮？首先產品渠道來源是否透明，是否有源可溯；其次，產品品牌是否值得信賴。要解決這些問題，平臺需要強大的上游供應鏈，還需要嚴格的品控流程。

隨著流量紅利觸頂，流量的精細化運作成為商家企業的突破口。而會員制電商的最終目的就是增加會員粘性，讓一個消費者可以在這裡購買一百次，而不是讓一百個消費者來購買一次，維護好一個消費者，提高復購率，獲客成本將會大大降低。基於s2b2c的會員制電商模式，究其根本其核心仍然是會員制電商，萬變不離其宗，解決好會員制電商三大難題，保障消費者利益，新會員制電商才不會變成一場虛火。