本次會議配貓執行合夥人趙建民發表了題為《面對平臺和連鎖的奇襲，傳統經銷商如何應對》的演講。以下是趙建民先生現場演講實錄：

尊敬的雪松總，各位嘉賓，大家好！

剛才主持人說了今天給大家分享的話題，其實我們這次會議的主題已經把我們面對的方法說了出來，就是四個字“紮根渠道”。

我本身曾經在生產工廠的廠家做過，也在殼牌做過經銷商，現在又來做平臺，其實我們的平臺就是幫助傳統經銷商一起實現轉型。會議的主題“紮根渠道”，今天我們有工廠、有經銷商，對工廠來講，我相信在目前的整個汽車後市場，應該說這是最簡的通道，從工廠到城市的經銷商或者服務商，再到維修企業，最後到車主。對工廠來講就是全國每個城市的經銷商、服務商，對經銷商來講唯獨能給我們帶來未來的就是維修企業。

對經銷商來講，我本身做了很多年的經銷商，這個群體有很多優勢，但是面對新挑戰的情況下還有很多需要彌補的地方。其實對經銷商來講，我們是根據過去我們服務的工廠的特點，比如油品、輪胎、電池，可能我們做的是易損件，我們打造的能力可能是不一樣的。這裡舉個例子，油品、電池經銷商這兩個最大的特點是，我們都有比較好的團隊，團隊管理能力比較強、營銷能力比較強，這是我們的優勢。當然，這一類的經銷商的劣勢，我們的技術服務能力，或者最後1公里的配送能力，相對弱一些。

易損件的特點，如果我們把這兩類經銷商的優勢結合起來，我相信接下來面對平臺或者連鎖施加壓力的時候，我們可以選擇的方法就多一些。

作為傳統經銷商，以前我們是往上看，看什麼？看工廠對我們的需求，對我們的要求，工廠希望我們具有什麼能力，我們就打造什麼能力。而現在我們要往下看，看我們的客戶，看我們的維修企業，小b有什麼需求，他希望我們做什麼，我們就要變成這個樣子。我提出的定位叫“新型供應鏈綜合供應商和服務商”，這是我們作為傳統經銷商要轉型定位的角色。怎麼理解呢？先從維修企業往上看，看需要什麼服務商，需要什麼供應商，這就是我們轉型的方向。作為維修企業來講，這是我總結的觀點，有六大痛點，從客源不夠需要引流，客人來了之後沒有盈利專案做，有了盈利專案，他的對沒有技術能力，內部管理不好，沒有服務好客戶，再加上現在這個時代缺資料化、智慧化管理的方法和手段，再到技術能力，雖然現在不缺產品，但實際對一個維修企業來講，他採購一個配件其實還是有一些組合方案的能力的欠缺。

分析了維修企業的痛點，我們存在的價值就是解決企業的這些痛點，才能跟我們的企業長期共同發展。回到剛才新型的供應鏈綜合供應商和服務商，“新型”什麼意思？新零售其實就是把我們的企業三化，網際網路化、線上化、資料化。

綜合供應商-整合供應，從前的供應商都是從單品突破，其實主要幾大類，機油、輪胎、電池，這三類經銷商，再到汽化/養護品經銷商，再到易損件，再到車型件，能把這四類傳統綜合做起來，目前可能看來可能平臺才有這樣的資金實力。但是油滑劑，到底是專業化還是綜合供應平臺化，我跟雪松總也討論過，我們從修理廠的角度看需要一個什麼樣的供應商？

剛才是供應，再到服務，我們說到維修企業的幾大痛點，我們做什麼服務？其實我們做配件供應商這點難度大一點，我們對產品是最了解的，我們可以幫助維修企業做產品專案化，變成專案提供給維修企業。圍繞專案做培訓落地，維修企業的技師的能力提升，這些都是我們作為供應商可以打造的這方面的能力。

另外，維修企業是非常孤獨的群體，4S店有主機廠為它們組織，我們作為經銷商也很幸福，廠家是我們的組織，但是維修企業是沒有組織的。作為一個供應商，你有沒有能力成為維修企業的組織，能把維修企業聯合起來，過組織生活，這可以增強我們跟維修企業的連結和黏性。維修企業的資訊化程度現在非常低，作為供應商，可以聯合我們的合作伙伴一起給他們提供資訊化的解決方案。

剛才分析的作為傳統經銷商能夠轉型紮根渠道，要給維修企業提供這麼多服務，今天代表汽配貓，我們在這些方面能給大家提供什麼呢？這幾張圖都是跟雪松總一起在過去打造的，汽配貓的創立初心一直都是圍繞這個話題，幫助經銷商轉型，一起成為新型的綜合供應鏈供應商和服務商，圍繞這個目標打造我們汽配貓的服務能力。

我們想從幾個方面給到大家一些支援或者方案，第一，我們開發了一整套適合經銷商使用的資訊化工具，大家都知道，現在開發一個平臺的投入，相信有朋友嘗試過，這是很大的投入。

第二，我們打造成九大易損件綜合供應鏈的供應體系，可以跟合作伙伴一起完善這九大易損件供應鏈。

第三，目前汽配貓合作伙伴在全國106個城市都是油品和電池的經銷商比較多，我們現在幫他們疊加品類在易損件方面，最後1公里的配送目前是他們現在的弱點，所以我們共同打造了汽配貓供應站，就是了最後1公里的配送，同時解決了經銷商的發展問題，我們在很多城市也有非常成功的案例，讓員工成為合夥人。

我們打造了幾個點，天狼突擊隊、天龍八部等，幫助在座的老闆開發修理廠，幫助維修廠把產品專案賣給車主，形成一個銷售閉環。

最後，因為有了平臺技術，我們從這幾個方面提供服務。

我們的交易平臺，這是定製化的，濟南修理廠看到的就是濟南合作伙伴的平臺，在上海看到的就是上海合作伙伴的平臺，是屬地化的，完全是定製的。我們在首頁植入了查詢大師，九大易損件可以直接掃二維碼，應該是及時適配，包括報價、庫存。我們的養護查車，給所有維修企業的夥伴查車，還有一二級管理系統等。

九大易損件和易耗品，機油、輪胎、電池等，我們每一個品類都是組合了國際品牌，還有國內品牌，可以滿足市場的高階客戶群體和中端客戶群體的需求，我們做這樣的一個組合，可以滿足到合夥人的產品需要。

我們的自主品牌也獲得一些盈利，嘉樂馳蓄電池是最早的產品線，現在是廣彙集團和玉柴物流集團獨家外採蓄電池品牌，如果他要採購蓄電池只能採購我們的。我們有很多集團都是中過標的，其實我們一直做終端，沒有做流通，沒有做批發。快車道也獲廣物集團、珠光集團的中標，這些都是我們獲得的榮譽。

這是我們在全國各地合作伙伴開的汽配貓供應站的汽配連鎖，這都是他們的員工創業跟老闆一起合夥開的一些門店，最後一張是我們濟南的合作伙伴。這是我們在各地做兩個服務工具，天狼突擊隊和天龍八部幫我們一起服務修理廠，幫修理廠服務車主。

希望有機會跟有緣人一起找到企業，我們也希望我們的事業能夠成為可以繼承的事業。