看今年的建材家居市場景氣指數，感覺大環境的遇冷問題並沒有出現，建材家居賣場的銷售額還在小幅上漲。

援引中國建築材料流通協會的資料，9月份，全國規模以上建材家居賣場9月銷售額為981.4億元，環比上漲21.57%，同比上漲7.08%。1-9月累計銷售額為7251.5億元，同比上漲4.65%。

但問題是，扣除水分，還有多少實打實的增長在裡面？

即便是生意很不錯的賣場，二八定律還是存在的，20%的大商賺了大部分錢，處於尾部的30%左右的小商會虧損，每年被淘汰的也就是這些。

站在不得意的群體來看，在賣場裡做生意的前景並不美好，甚至很殘酷。

我們能聽到一些聲音，認為賣場是收租隊長，收了很多錢，利潤非常高，但不管事，帶不來什麼客流量。但其實頭部商家還是很賺的，走訪過不少連鎖，發現走價效比路線的品牌商家，客流量還是很不錯的。

比如富森美2018年營收14.21億元，歸屬於上市公司股東的淨利潤高達7.35億元；2019上半年，營收7.82億元，歸屬於上市公司股東的淨利潤4.05億元，多麼可觀，很少有經銷商或家居建材廠家能做到這個利潤水平。

其它一些主流的家居賣場，情況差不多，比如紅星美凱龍，今年上半年營收77.57億元，歸屬於上市公司股東的淨利潤27.06億元。2018年營收142.4億元，而淨利潤也有44.8億元。

其實，現在家居商場也在努力改變，要做流量中心，做驚奇隊長，想辦法導流，不光是做零售端、牽頭進小區、發起聯盟營銷，而且還在跟房地產精裝專案合作，牽頭組織相關品類的商家做拎包入住方案。

毫不誇張地講，單純去賣場裡拿店，想靠大賣場就把生意做起來，這種可能性是比較小的，至少不是我們想象的那麼大。

當自己代理的品牌缺乏足夠的號召力，一切都得靠自己去開源，那麼，我建議你先解決客源問題，再去租店吧。

毫不客氣地講，對比以往，大多數家居賣場的客流量是在減少的， 一方面源自獨立店的衝擊，另一方面還有線上電商分流。

在這種環境下，還在賣場裡開店的商戶，賺錢邏輯必須改變。你面對客流量在減少，成本又在上漲，生意不可能覺得好做。

假如你沒有高超的獲客能力，沒法主動到賣場外把顧客引進來，主動引流這一關過不了，而你又拿不到賣場裡的好位置，那麼，你的生意估計就有很大的風險了，可能沒有未來。同行都擠在一起，你又不出眾，怎麼贏。

當然，幾乎所有賣場都是按照品類劃分區域，有的品類劃在不太受關注的區域裡，客流量就要少一些，大家面臨的情況都差不多，這時候，你要有超過同行的顧客接待能力才行。

假如這個品類所面臨的整體客流一直都很少，那就要衡量租金是否划算了，有沒有必須換地方開店。

有些家居品類，並不適合開在家居賣場裡，主動來的顧客很少，這就得考驗你的店外營銷能力。

現在有觀點認為，未來有一種可能性是，專業的家居建材商場根本不需要那麼多，取而代之的是綜合體與購物中心，既能買家居建材，又能吃飯、買衣服、帶孩子玩耍。

就像早些年的時候，有很多專門賣服裝的商場，後來關得越來越多，大部分都被購物中心整合了。

一個店就是一個小型賣場，但它有自己的主題和特色，會按客廳、餐廳、臥室、書房等空間場景搭配，你可以買裡面的一些產品，也可以成套全部買走。

比如三里屯Cabana，主打國外設計師的傢俱，同時還賣燈具、家飾等，按客廳、餐廳、書房、兒童房、露臺、浴室陳列等模組劃分空間，所銷售的40多個品牌，都是代理的；平時還能辦展覽與舉行論壇。

還有像宜家，正籌備在中國開小型商場，大概8500平方米，兩層，輻射一個商圈，重點關注95後的年輕消費群體需求，提供智慧裝置、影像等數字方案，依然是採用沉浸式場景展示家居產品。店裡不用購物車，可以掃碼購物，再選擇是現場提貨或等貨上門，還能線上支付。

比如到購物中心開店的，至少在萬達、銀泰城等很多購物中心裡，都能看到家居店，大多是低頻產品與高頻產品一起賣，用高頻帶低頻。

購物中心的客流量大一些，如果你的店裡有大家經常需要的東西，就可能到你的店裡買，比如家飾、家居日用品等。把客人吸引到店裡之後，再考慮其它低頻產品的銷售機會。

還有就是寫字樓裡，也有開店的，開幾千平方米都有。還有就是那種只有辦公室，百平方米左右的，根本裝不了樣板間，也放不了幾件產品，主要靠工具支援，用軟體去呈現漂亮的效果。

如果客戶要看實際的東西，可以拉到就近的工廠裡去參觀，或者跟其他商家共享展廳。這就脫離賣場了。

還有就是專門做網上生意的，這個做好了，客流量也不小，比如用公眾號賣貨、藉助抖音快手賣貨、天貓京東等等，但是，對推廣能力要求非常高，難度比開實體店還要大，老一輩經銷商沒有這種本領，可能90後、95後會有新的表現。