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看今年的建材家居市場景氣指數,感覺大環境的遇冷問題並沒有出現,建材家居賣場的銷售額還在小幅上漲。

援引中國建築材料流通協會的資料,9月份,全國規模以上建材家居賣場9月銷售額為981.4億元,環比上漲21.57%,同比上漲7.08%。1-9月累計銷售額為7251.5億元,同比上漲4.65%。

但問題是,扣除水分,還有多少實打實的增長在裡面?

即便是生意很不錯的賣場,二八定律還是存在的,20%的大商賺了大部分錢,處於尾部的30%左右的小商會虧損,每年被淘汰的也就是這些。

站在不得意的群體來看,在賣場裡做生意的前景並不美好,甚至很殘酷。

我們能聽到一些聲音,認為賣場是收租隊長,收了很多錢,利潤非常高,但不管事,帶不來什麼客流量。但其實頭部商家還是很賺的,走訪過不少連鎖,發現走價效比路線的品牌商家,客流量還是很不錯的。

比如富森美2018年營收14.21億元,歸屬於上市公司股東的淨利潤高達7.35億元;2019上半年,營收7.82億元,歸屬於上市公司股東的淨利潤4.05億元,多麼可觀,很少有經銷商或家居建材廠家能做到這個利潤水平。

其它一些主流的家居賣場,情況差不多,比如紅星美凱龍,今年上半年營收77.57億元,歸屬於上市公司股東的淨利潤27.06億元。2018年營收142.4億元,而淨利潤也有44.8億元。

其實,現在家居商場也在努力改變,要做流量中心,做驚奇隊長,想辦法導流,不光是做零售端、牽頭進小區、發起聯盟營銷,而且還在跟房地產精裝專案合作,牽頭組織相關品類的商家做拎包入住方案。

毫不誇張地講,單純去賣場裡拿店,想靠大賣場就把生意做起來,這種可能性是比較小的,至少不是我們想象的那麼大。

當自己代理的品牌缺乏足夠的號召力,一切都得靠自己去開源,那麼,我建議你先解決客源問題,再去租店吧。

毫不客氣地講,對比以往,大多數家居賣場的客流量是在減少的, 一方面源自獨立店的衝擊,另一方面還有線上電商分流。

在這種環境下,還在賣場裡開店的商戶,賺錢邏輯必須改變。你面對客流量在減少,成本又在上漲,生意不可能覺得好做。

假如你沒有高超的獲客能力,沒法主動到賣場外把顧客引進來,主動引流這一關過不了,而你又拿不到賣場裡的好位置,那麼,你的生意估計就有很大的風險了,可能沒有未來。同行都擠在一起,你又不出眾,怎麼贏。

當然,幾乎所有賣場都是按照品類劃分區域,有的品類劃在不太受關注的區域裡,客流量就要少一些,大家面臨的情況都差不多,這時候,你要有超過同行的顧客接待能力才行。

假如這個品類所面臨的整體客流一直都很少,那就要衡量租金是否划算了,有沒有必須換地方開店。

有些家居品類,並不適合開在家居賣場裡,主動來的顧客很少,這就得考驗你的店外營銷能力。

現在有觀點認為,未來有一種可能性是,專業的家居建材商場根本不需要那麼多,取而代之的是綜合體與購物中心,既能買家居建材,又能吃飯、買衣服、帶孩子玩耍。

就像早些年的時候,有很多專門賣服裝的商場,後來關得越來越多,大部分都被購物中心整合了。

一個店就是一個小型賣場,但它有自己的主題和特色,會按客廳、餐廳、臥室、書房等空間場景搭配,你可以買裡面的一些產品,也可以成套全部買走。

比如三里屯Cabana,主打國外設計師的傢俱,同時還賣燈具、家飾等,按客廳、餐廳、書房、兒童房、露臺、浴室陳列等模組劃分空間,所銷售的40多個品牌,都是代理的;平時還能辦展覽與舉行論壇。

還有像宜家,正籌備在中國開小型商場,大概8500平方米,兩層,輻射一個商圈,重點關注95後的年輕消費群體需求,提供智慧裝置、影像等數字方案,依然是採用沉浸式場景展示家居產品。店裡不用購物車,可以掃碼購物,再選擇是現場提貨或等貨上門,還能線上支付。

比如到購物中心開店的,至少在萬達、銀泰城等很多購物中心裡,都能看到家居店,大多是低頻產品與高頻產品一起賣,用高頻帶低頻。

購物中心的客流量大一些,如果你的店裡有大家經常需要的東西,就可能到你的店裡買,比如家飾、家居日用品等。把客人吸引到店裡之後,再考慮其它低頻產品的銷售機會。

還有就是寫字樓裡,也有開店的,開幾千平方米都有。還有就是那種只有辦公室,百平方米左右的,根本裝不了樣板間,也放不了幾件產品,主要靠工具支援,用軟體去呈現漂亮的效果。

如果客戶要看實際的東西,可以拉到就近的工廠裡去參觀,或者跟其他商家共享展廳。這就脫離賣場了。

還有就是專門做網上生意的,這個做好了,客流量也不小,比如用公眾號賣貨、藉助抖音快手賣貨、天貓京東等等,但是,對推廣能力要求非常高,難度比開實體店還要大,老一輩經銷商沒有這種本領,可能90後、95後會有新的表現。

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