近日，業內傳出北京嘉林藥業由於阿託伐他汀鈣片（商品名：阿樂）在明年的4+7擴圍中未中選，將解散其銷售團隊的訊息。

一切似乎早有預料，也似乎出乎意料，此話題迅速成為了行業關注的熱點。

按照此前聯盟地區藥品集中採購檔案中對採購週期的要求——中選企業不超過2家（含）的品種，本輪採購週期原則上為1年；中選企業為3家的品種，本輪採購週期原則上為2年。採購週期視實際情況可延長一年。採購週期內採購協議每年一簽。採購週期內若提前完成當年約定採購量，超過部分中選企業仍按中選價進行供應，直至採購週期屆滿。而且次年約定採購量原則上不少於該中選品種首年約定採購量。

目前，嘉林方面並未對解散團隊原由作出官方迴應。嘉林產品線單一，一些分析人士表示其此舉逃不出針對上述一系列問題的考慮。

對於業績下滑的原因，德展健康稱報告期內受4+7政策正式施行的影響，公司主營阿樂產品銷售均價出現大幅度下降，導致公司營業收入及淨利潤隨之出現大幅下降。

具體來看，一方面隨著4+7的推進實施，德展健康主打產品“阿樂”在11個帶量採購試點城市銷售量大幅提升。特別是在11個試點城市樣本醫院中“阿樂”市場佔有率增長顯著，佔有率接近68%，已超越立普妥成為阿託伐他汀市場佔有率最大品牌。但是，另一方面由於“帶量地區”與“非帶量地區”存在較大差價，公司整體銷售量及銷售額都受到較大影響。在藥品大幅降價的背景下，未執行帶量採購地區經銷商備貨庫存量大幅降低，一定程度造成了銷售量的降低。

站在收入角度上衡量，這不難理解此次失標後嘉林計劃解散銷售團隊了。

根據9月1日聯採辦公佈《聯盟地區藥品採購集中檔案》的採購規則，25箇中選品種首年的約定採購量，是按照50%、60%、70%的比例顯示具體的數量，即是獨家中標獲得50%份額、2家獲得60%、3家獲得70%份額。流標企業以及其它未中標企業理想來看，還可以爭奪剩下的30%~50%的市場。

然而實際情況是，首輪帶量採購中多個試點地區採購量超過預期，並且4+7試點“成員”西安在8月份的時候還第一個發文要求增量。不久前醫保局試點辦負責人亦透露，自今年4月1日全面落地實施至8月底，25箇中選藥品“4+7”城市採購量17億片，中選藥品採購量佔同通用名藥品採購量的78%。在短短五個月內，藥品總體銷量完成了總採購量的近八成。

依據“採購週期內若提前完成當年約定採購量，超過部分中選企業仍按中選價進行供應，直至採購週期屆滿”的要求，留給企業採購量外的空間實際上也並不多。為了規避經營風險，未中標的企業藥品停產也正常。

值得注意的是，此次4+7擴面除嘉林之外，流標企業還有京新藥業、信立泰、正大天晴、成都倍特這4家，流標品種對應為瑞舒伐他汀鈣片及苯磺酸氨氯地平片、硫酸氫氯吡格雷片、恩替卡韋分散片、頭孢呋辛酯片。詳見下表：

從京新藥業、信立泰、正大天晴等2019年半年度報告中，我們注意到各企業4+7中標品種暫未出現嘉林之類的銷售情況。例如京新藥業報告稱，其成品藥實現銷售收入10.89億元，同比增長32%。其中4+7中標品種瑞舒伐他汀鈣片（京諾）銷售3.95億元、同比增長16%；信立泰報告提到，4+7落地以來，硫酸氫氯吡格雷片（泰嘉）銷量及市場佔有率快速增長。報告期內，公司實現營業收入23.5億元，同比增長3.92%；正大天晴報告指出，恩替卡韋分散片（潤眾）截至2019年6月30日止6個月銷售額約人民幣16億元。

對比年報4+7品種銷售額，不同於嘉林，這幾家流標企業或暫時不會出現裁掉整個團隊之舉。

除了流標企業在裁掉醫藥銷售團隊，中標企業也在調整戰略。在硫酸氫氯吡格雷片上，此次賽諾菲和石藥歐意、樂普藥業三家中標，擠掉了首輪中標的信立泰。據某媒體報道，賽諾菲中國內部人士透露，“公司已在解散波立維的醫學團隊以及銷售團隊，其中有部分人員已分流到其他團隊”。4+7帶量採購可以解決企業採購量的問題，這樣企業自然可以通過解散銷售團隊，把相應支出節省出來，看著似乎也於情於理。

不過昨日（10月21日），賽諾菲中國正式向媒體釋出官方宣告，迴應原文稱關於“解散波立維的醫學團隊”的資訊不屬實，公司目前正在謹慎評估中。

反觀之，那些此前市場幾乎為零的中標企業，他們的態度是不會刪減銷售團隊，而且還會為更好地擴大市場，增加相關銷售人員。

和此前被大家廣泛談論的行業變化趨勢一樣，4+7正在顛覆藥企以往的帶金銷售模式，傳統醫藥營銷模式已經不適合現在的環境。這一變化也在慢慢落地成真。

值得一提的是，在無緣瑞舒伐他汀鈣片、苯磺氨氯地平片採購之時，京新藥業就曾發公告稱，此次流標對這兩個產品的後續銷售拓展產生較大的不利影響，不過公司將繼續積極推進兩個產品在其他市場的銷售推廣。

針對4+7帶來的系列衝擊，行業人士認為藥企可以增強多渠道營銷，日前21部委聯合釋出的檔案也提到加快發展醫藥電商，支援處方資訊共享，如能借助醫藥新零售渠道，利用網際網路醫藥平臺優勢去佔據院外市場，或也是一種戰略選擇。