導讀

寶家爆款別墅A1歷經3年，3次迭代，300多處細節升級，銷售476棟，第三代最新款成為飛利浦、西門子聯名款別墅，受到天貓、京東重點關注。

滕雲先生將A1進化之路進行了完整的闡述，長達三萬多字的記錄，也是寶家的成長史，更描述了一個傳統行業和傳統企業的轉型升級之路……

本文分為上中下三章，本篇為A1的進化之路（上）篇之結投資的中等緣。

結投資的中等緣

1

因為寶家在企業成立初期就先做了相對完整的商業模式和頂層設計，其現金流一直是首先鎖定解決的基礎問題，加上我的前期自有資金和人脈支援，和寶信關係一直很好的中力資本也主動參與了寶家的天使輪投資。

因此，自企業成立以來，寶家從來沒主動對外尋求過投資。

這裡還有一段陰差陽錯的佳話。

當初十分看好寶家模式，本來約定投資10%的中力資本，多次溝通最終也只被同意首輪先持股2%，而其他8%的股份優先分給了孵化寶家的寶信雲建築、以及寶家的最初種子客戶盧新煥、馬明華、還有其他內部高管。能看得出這種融資模式不是為了錢，重要的是人，是大家都來參與。

A1釋出受到市場認可後，適合其他細分居住場景的A2、A3、C1產品也陸續釋出，由此寶家業績一年增長了16倍。

中力資本也因為寶家的投資案例被中投網評為“中國十大新銳投資機構”，中力的董事長劉建剛每每聊起這段往事，都說這幾年最大的決策錯誤就是在寶家的持股比例上過於妥協，不該讓步降低持股比例。

雖然寶家沒有接觸過其他不熟悉的投資機構，但是投資機構的嗅覺是敏銳的。

尤其雙11寶家網上賣別墅一戰成名後，那些我們從來沒有接觸過的大投資機構紛紛找上門了。

2

2019年上半年，唐雯娟至少接待了30多家知名投資機構，其中最積極的是IDG。

在過去的發展中，寶家堅持將所有精力都放在客戶身上，因為這是個巨大的、複雜的系統工作，做好客戶體驗已經用盡所有精力了。所以那段時間寶家沒有去做融資PPT，也沒有去上門見過IDG的合夥人。

溝通過幾輪，IDG的聯盟主動給了寶家8億的投前估值。

但是IDG盡調後一看：這個企業奇葩啊，先不說淨利潤，寶家初期專案居然連毛利都是虧的，做完了事情卻不賺錢，這是怎麼管理的啊，事先沒有預算計劃，成本沒有控制的嗎？這是在燒錢做熱鬧嗎？這幾年的經濟大環境如此不好，如果賬算不清，不能賺錢，這專案我們沒法投啊。

是的，這就是當時的事實情況，要不怎麼說這個蠻荒行業特別難做呢。

其實是我們知道寶家有一個特殊之處，我們不需要投入數千萬元去做產品研發，去開工廠、開生產線，實際上寶家的研發是中置到了初期的專案中，拿客戶購買的別墅做了打樣工作，不可避免就有大量整改和除錯，而這些費用如果計入專案成本，則會出現“虧本”現象。

但是我們沒有精力去重新梳理這些研發的邏輯關係，沒法重新歸整合本，這種“研發中置”的理論創新是說服不了投資機構的。

當時不僅是寶家沒有積累，整個行業都沒有足夠的案例積累、沒有借鑑。等有了足夠的案例積累，要算清賬不難，要毛利潤也不難，但是還沒到時候，得熬。

看到IDG被嚇到了，我們也只能笑笑，可能確實現在還不是時候，這個市場不是那麼易懂易做的，還是結中等緣吧，故事就此掀過。

3

寶家在融資上一直是這種奇葩的隨緣態度，並非沒有底氣。

我們一開始就是堅持先收款再啟動專案的商業模式，不僅不用先墊資而且還有一定的賬期優勢。

我們做過財務統籌，雖然前面幾年沒利潤，但是客戶的預付款就可以支援公司資金正常運轉，現金流對寶家來說不是問題。當時已交定金的業主應付款還有4個億，隨著下定單的客戶越來越多，客戶應付款到現在已經積累有10個億了。

因為當時的銷售才剛剛起來，真正交付的現場管理經驗積累太少，交付隊伍一下子還沒有找到足夠的人，寶家的交付排程能力一直趕不上銷售進度，所以收到定金後就不主動催業主進行建設排期，先做最急的工地，不急建設的客戶就再等等。

有客戶說，寶家的產品迭代這麼快，晚點建設房子品質會更好，這是明白人說的大實話，我們自己也承認。還是慢慢來，比較好。

前面的上百位業主的宅基地都做了寶家的試驗田，我們也特別感恩，一直到現在和這些客戶保持了很好的關係，經常去做一些免費的售後服務，客戶都覺得自己也是在推動了鄉村住宅的進步。

因為發展速度快，寶家的賬面上資金一直不算寬裕，但是也不缺錢。因為如果真缺錢了，那就增加人手，加強應收變實收的轉化工作，資金上完全可以做到量出而入。

只需調整內部經營節奏，增加回款的人員配比，推進業主的建設排期，不到一個月賬上資金就又漲起來了。

這樣的資金環境對需要開拓蠻荒市場的初創企業來說，是一種難得的幸運，真心感謝業主對寶家的信任。

4

我們相信，鄉村居住市場足夠大，大到看不見天花板。只要我們真心對客戶好而不是玩噱頭，企業就一定能發展得好。

有知名投資機構一起參與企業的實力背書是好事，如果沒有，寶家發展會慢一點，但肯定不會死。

在鄉村市場剛剛生髮的初期，真正能深入去理解這個市場、能懂寶家經營策略排序的投資機構確實太少了。

而寶家也沒有想過要著力這方面的宣傳溝通，頑固地堅持增長至上，對客戶全力以赴，不斷做細做深入，對投資等其他要素隨緣就好。

未完待續，精彩下期呈上哦！