摘要：陸金所模式的差異化特點。1、陸金所的信貸、理財兩大業務，採用中心輻射型（Hub & Spoke）的商業模式。線上線下相結合，獲取並運營自有客戶；平臺化運作，對接金融機構的資金和理財產品。2、模式形成於平安稟賦及歷史發展奠基，更偏向於傳統金融機構、同時數字化程度更高。平安普惠15年線下展業經驗奠定了O2O的借貸模式，理財業務早期以提供B2C和P2P產品為主，積累中產、偏好固收類產品的客群。區別於網際網路頭部平臺的流量變現打法（場景獲客、支付引流、資料和流量變現），陸金所直接獲取有借貸或理財需求的客戶，提供定製化產品及服務。3、目標客群和產品定位上的差異化競爭，專注於利基市場。借貸業務客群主要為小微企業主，對細分客群議價權更強、業務利潤率更高（APR和助貸費率均高於頭部網際網路公司的消費金融產品）。

背靠平安集團的獨有競爭優勢。1、品牌背書。平安集團的品牌背書，體現為對陸金所借貸業務的資金端、平安普惠認知度的加成，以及對理財業務的支撐。2、客戶資源。平安集團是陸金所借貸（37%放款來源）、理財業務（45%管理規模）重要的客戶來源，且客群質量好於其他渠道。3、技術支援。平安集團在金融科技上的佈局和投入處於領先傳統金融同業；陸金所依託平安集團研發成果（如採用平安集團和一賬通研發的底層技術），節省自研成本、提升開發效率。4、業務協同。陸金所是平安集團生態圈重要組成，與集團金融產品形成定位差異，協同平安的綜合金融模式。

零售信貸業務。1、商業模式：以平安普惠為品牌，資產端閉環+資金端平臺的助貸模式。資產端：獲客採用O2O模式（線下為主、線上為輔），自營直銷、合作渠道和線上及電銷三渠道佔比約5:4:1，其中合作渠道主要為平安集團貢獻。客群以小微企業主為主（2020H在新增貸款佔比達69%），工薪階層為輔，客戶畫像為與銀行客戶重疊度高、而融資需求未充分滿足（平均39歲高於互金平臺、92%有信用卡、57%無其他銀行貸款、57%有房產）。資金端：第三方放款為主的輕資產模式（自有出資不到1%，銀行、信託出資約6:4），自擔風險比例低；同時加強外部增信（截至2020H，94.2%風險敞口由第三方增信機構承擔，其中平安財險承擔 91.2%）。產品：高額度（抵押貸戶均 40+萬，信用貸約 15萬）、長久期（1-2 年）的產品定位與網際網路平臺形成差異，借款利率（APR口徑 2020H 信用貸 28.6%，抵押貸 17.4%）亦高於螞蟻等平臺。風控：全流程業務閉環風控，逾期率指標與螞蟻接近。科技：提升運營能力及風控能力。2、盈利模式：助貸服務費為主要收入來源（2020H 佔比 80%多），其餘為利息收入、擔保費用等；助貸費率高（綜合收費率 10%左右）；成本主要包括營銷及市場費用和減值損失。3、規模和空間：規模領先同業（2020H 平臺促成的貸款餘額達 5194 億，非傳統金融機構中排名第二），增速快於金融機構個貸（陸金所近三年貸款餘額 20%以上覆合增速）。行業未來預計繼續增長與滲透，格局在細分領域集中，預計陸金所將在大額個人經營貸和消費貸的利基市場保持優勢。

 財富管理業務。1、商業模式：一站式數字化財富管理平臺。以陸金所為品牌，透過數字化、定製化的理財服務（底層構建數字化營銷及運營系統 LuFlex，前臺是功能強大的數字化理財平臺 Lufax），提升使用者轉化和留存。獲客：渠道包括平安生態、線上直銷和會員推薦，三種渠道使用者數接近，平安生態客戶戶均資產更高。客群：定位中端客戶（中產階層及大眾富裕，戶均約 3 萬高於螞蟻騰訊等平臺），投資資產超過 30萬的使用者貢獻 3/4 規模。產品：固收類產品配置比例高，資管、銀行等新產品增長抵消老產品停售空缺（於 2017、2019 年分別停售 B2C、P2P產品）。2、盈利模式：代銷佣金及技術服務收入；產品調整導致利潤率有所下降，2020H 老產品的費率為 0.75%，新產品為 0.382%，新產品中費率最高為私募基金，達到 0.883%。3、規模和空間：中端市場增長潛力大，陸金所活躍使用者數量保持增長，新產品增長（近兩年增速 45.7%和 33.5%）部分抵消了老產品的停售影響；同時積極拓展海外業務。

陸金所商業模式的獨特性差異化的市場定位

陸金所有零售信貸業務和財富管理業務兩大業務板塊，採用中心輻射型（Hub & Spoke）的商業模式，線上線下相結合的平臺化運作，獲取並運營自有客戶，對接金融機構的資金和理財產品。

整體業務模式更偏向於傳統金融機構，但數字化程度更高。區別於網際網路頭部平臺以場景切入，以支付業務為基礎、透過資料和流量變現的商業模式，陸金所本質上更偏向於傳統金融機構的業務模式，直接獲取有借貸或理財需求的客戶，然後為客戶提供定製化的產品或服務。陸金所在數字化程度上領先於傳統金融機構，採用線上化、移動端的運營模式，以資料驅動業務迭代，提供比傳統金融機構更好的使用者體驗，在成本效率和定製化程度上領先。

 目標客群和產品定位上的差異化競爭，專注於利基市場。平安普惠的目標客戶為小微企業主，資金用途與經營活動相關，資金需求量高於個人消費用途，剛需性強，而供給相對有限，因此平安普惠在此細分客群的利率定價上更有議價權，業務利潤率更高，APR 和助貸費率均高於頭部網際網路公司的消費金融產品；另一方面，平安普惠在獲客成本和信用成本上也高於網際網路消費金融頭部平臺，高定價也對應了高成本。1、供給有限的原因在於傳統金融機構和網際網路公司目前都不能滿足目標客群的融資需求。平安普惠的目標客戶大部分是可以獲得傳統金融機構服務的客戶，但其需求並未得到充分的滿足，包括授信額度不足、稽核週期長、流程繁瑣等問題。頭部網際網路公司的優勢則是在於個人消費信用貸業務，使用者流量大、大資料風控能力強，能為更多個人提供便利的小 額信貸服務；但是在服務小微企業主的融資需求上優勢不明顯，除了自有生態圈內的商戶，網際網路公司在服務更廣泛的小微企業主上缺乏信貸資料支援，小額分散的風控模式也難以滿足小微企業主更高的信貸額度需求。2、平安普惠的業務模式能更精準地定位高價值的目標客戶。區別於網際網路公司獲客-啟用-留存-轉化-復購的漏斗模式，平安普惠主要依託線下銷售網路精準獲取目標客戶，新客戶當期就能創造收入，從而覆蓋線下展業較高的獲客成本，彌補復購率低的業務模式缺點。

 陸金所的商業模式也受到其歷史沿革的影響，形成了不同於網際網路公司的客群基礎和業務模式。借貸業務方面，早在 2005 年平安普惠就開始在深圳開展線下小額貸款業務，線上下展業方面累積了豐富的經驗，為目前 O2O 的模式奠定了基礎，線上線下相結合的模式能更好地滿足客戶差異化的需求。理財業務方面，陸金所成立於 2011 年，早期以提供B2C 和 P2P 產品為主，高收益率和剛兌性吸引了大量的中端理財客戶，使用者畫像為具有一定資產規模的、偏好固收類產品的客戶，這也是目前陸金所理財客戶的畫像，在現有的產品規模構成上亦有所體現。

背靠平安集團的競爭優勢

 品牌背書。在陸金所所在的借貸業務和理財業務細分市場，平安集團的品牌背書優勢明顯。在借貸業務方面，小微金融市場的主要競爭對手是區域性銀行和金融科技公司，陸金所在資金端規模上具備優勢，依靠平安集團的品牌背書，更容易與資金端金融機構建立信任，豐富資金來源。平安普惠線上下有 15 年展業歷史，業務覆蓋全國，對於借款人也建立了一定的品牌認知度。在理財業務方面，品牌價值更加凸顯，相比中小理財平臺，投資者更願意將資金託付於資金實力雄厚、具有品牌影響力的大型金融機構。在 P2P 行業和中小理財平臺出清過程中，陸金所保持了客戶的穩定增長。

 客戶資源。平安集團是陸金所借貸業務和理財業務重要的客戶來源。借貸業務方面，2020H 的放款規模中有 37%來自於平安集團的渠道合作，平安集團導流產生的貸款資產質量更高、貸款規模更大。理財業務方面，平臺集團帶來 1423 億的管理資產規模，佔比達到 45%，理財客戶數量440 萬，佔比 35%。平安集團導流的客戶戶均資產為 32228 元，高於陸金所理財客戶的平均水平。

 技術支援。在傳統金融機構中，平安集團在金融科技上的佈局和投入處於領先地位。截止 2020H，平安集團擁有近 11 萬名科技從業人員，超3000 名科學家，設有 8 大研究院和 57 個實驗室，累計申請科技專利26008 項，位居國際金融機構前列。陸金所依託平安集團的研發成果，節省了自研成本。陸金所採用了平安集團和一賬通研發的底層技術，包括人臉識別、聲紋識別等身份驗證技術、人工智慧和機器學習演算法以及區塊鏈技術等。陸金所透過結合平安集團的基礎技術及自身的業務資料，針對具體的借貸和理財業務場景進行應用開發，大幅提升了開發效率。陸金所自研了端到端的業務系統，具有良好的拓展性和靈活性，業務處理能力強，透過資料模型驅動，可以持續提升業務效率和使用者體驗。陸金所有超過 1500 人的研發團隊，研發費用在收入中的佔比為 3-4%，低於網際網路公司，高於傳統金融機構。

 業務協同。陸金所是平安集團生態圈的組成部分。平安集團秉承 “一個客戶、多種產品、一站式服務” 的綜合金融經營模式，結合五大生態圈，為 2.10 億個人客戶和 5.60 億網際網路使用者提供金融生活產品及服務。陸金所開展的借貸業務和理財業務與集團內其他主體提供的金融產品形成定位差異，集團可根據客戶的不同需求實現業務協同。集團多元化的業務佈局有助於覆蓋更多的目標客群，深度挖掘客戶價值。

零售信貸業務 商業模式：資產端閉環+資金端平臺的助貸模式

 以平安普惠作為品牌，搭建資產獲取網路及管理平臺，形成信貸業務閉

環。1、以小微企業主為目標客戶的差異化客群定位。平安普惠成立時間早於陸金所，線上下積累了 15 年的小貸業務經驗，對線下借貸市場需求和目標客群畫像有深刻的理解。選擇小微企業主作為目標客戶，一方面是因為該目標群體數量龐大、融資需求旺盛且利潤空間大；另一方面平安普惠相比傳統金融機構和網際網路平臺在這一借貸細分市場具備能力和經驗上的相對優勢。2、O2O 的業務模式。公司從線下、線上多渠道獲取目標客戶，發揮線下渠道優勢的同時，透過業務流程線上化提升效率，對傳統小貸業務模式進行升級，提升使用者體驗。3、全流程的閉環管理。公司對借貸業務的全生命週期進行把控，從客戶的獲取、放款、還款到催收和資產處置形成閉環，一方面可以對業務流程和資產質量進行更好的管理，另一方面也能增強資金方的信任，實現平臺化發展。

 資金端採用輕資產模式，第三方放款為主，自擔風險比例低。1、資金端來源豐富，授信充足。2018 年以來，放貸資金主要來自於外部，自有小貸公司和消費金融公司的出資比例極低，2018 年、2019 年和 2020H分別為 3.2%、0.2%和 0.7%。公司的資金來源廣泛，包括 49 家銀行和5 家信託公司，單一機構出資比例均為超過 10%，銀行和信託公司的授信使用率分別為 49%和 31%，資金供給充足。消金公司於 2020 年上半年正式開業，隨著借貸業務監管政策的變化，預計自營業務的比例或有所提升。2、透過與第三方增信機構合作分散風險 ，公司自留極少部分風險敞口。根據招股書披露的資料，2018 年、2019 年和 2020H 公司自擔風險比例分別為 5.3%、2.2%和 2.8%。資金方分擔的風險比例分別為0.6%、2.2%和 3%，大部分風險敞口由信用保險和融資擔保承擔。公司與 4 家保險公司和 2 家擔保公司合作。這些第三方增信機構收監管部門監管，償付能力需要滿足監管的要求。

 科技提升運營能力及風控能力。1、提供員工的能效。在借貸業務的線下直銷網路方面，公司為業務員配備移動展業工具，提高客戶效率。基於大資料和人工智慧技術開發了 AI 熱力圖，顯示區域內潛在的借款客戶及其借款機率，協助業務員快速發現潛在客戶，提高轉化率。系統迭代持續提升業務員能效，年人均貸款發放量持續提升。在電催團隊方面，公司同樣運用 AI 技術，降低人工成本，提升電催人員的效率。2、線上化的貸款流程，資料驅動持續提升使用者體驗。雖然公司主要透過線下渠道獲取貸款客戶，但貸款申請均透過移動終端線上進行。借款人在 APP上進行註冊，系統透過人臉識別和裝置指紋核實使用者身份，並透過資料分析模型快速給出使用者的信用評價。此外，使用者可以選擇上傳保單、房產證、車輛行駛證、稅單等材料進行增信，系統透過 OCR 技術和自然語言處理技術進行自動化稽核。針對抵押貸款，公司正在測試線上化的抵押登記流程，免去或減少客戶線下操作。對於還款記錄良好的老客戶，貸款申請過程更加簡便快速，服務趨於自動化和自助化。

客戶及產品：借貸的利基市場

 目標客戶以小微企業主為主，工薪階層為輔，是信貸需求旺盛的優質客

群。平安普惠的目標客戶與銀行客戶的重疊度較高，有房產或金融資產，能從銀行獲得信貸服務，但未能得到充分的服務。由於目標客戶可以從銀行獲取部分成本較低的貸款，對於增量貸款需求部分能承受更高的貸款定價。截止 2020H 公司累計服務的借款人達到 1340 萬，其中 470 萬處於在貸狀態。根據對 2020H 新借款人的統計，平均年齡為 39 歲，46%為女性；央行徵信顯示 92%有信用卡，57%沒有其他銀行貸款；客戶自行申報顯示 47%有壽險產品，57%有房產。小微企業主是最核心的目標客群，具備公司借貸使用者畫像的特質，而銀行和網際網路平臺很難同時滿足小微企業主對貸款額度、貸款效率和便利性的要求。小微企業主在公司的借貸業務中佔據主要份額，2020H 在新增貸款中的佔比達到 69%，其中貢獻了接近 100%抵押貸款和 59%的信用貸款。

 獲客渠道以線下為主，線上為輔。由於公司提供額度較高、定製化的信貸產品，需要線上下獲取客戶並提供貸款諮詢服務，獲客成本較高，相應的客戶貢獻的客單價值也更高。借貸業務的獲客包括三個來源，分別是自營直銷、合作渠道和線上及電銷渠道，2020H 放款金額的佔比分別為 48.2%、39.8%和 12%。1、線下自營渠道。公司線上下擁有超過 5.6萬人的直銷團隊，覆蓋全國 270 個城市。公司為線下業務員配備了展業工具以提升效率。協助挖掘潛在客戶，並降低操作風險和道德風險。2020H 自營渠道的放款規模佔比有所提升。2、合作渠道。合作渠道包括平臺集團及其他，其中以平安集團為主，2020H 貢獻了 92.9%的合作渠道放款量，來自平安集團渠道客戶的信貸質量更好好、貸款金額更高。除了平安集團，公司還與超過 210 家第三方機構合作獲取客戶，包括收單機構、稅務系統提供商、二手車平臺等。公司透過自有的渠道管理系統與合作方對接，提升渠道合作的效果。3、線上及電銷渠道。公司有超過 4000 人的線上及電銷團隊。電子渠道主要發放信用貸款，尤其是老客戶的復借業務。提高復借率有助於降低公司整體的獲客成本。AI 也在提升電銷的人效上發揮作用。

 高額度、長久期的產品定位與網際網路平臺形成差異。公司面向小微企業主及工薪階層提供多樣化的信貸產品，大致可分為信用貸款和抵押貸款，其中以信用貸款為主，2020H 抵押貸款的佔比有所提升。從存量規模來看，截止 2020H 約有 80%的貸款餘額為信用貸款，新發貸款中約有 75%是信用貸款。從 2019 年下半年開始，公司終止了 P2P 業務，目前的存量規模僅為 14 億元，預計到 2022 年歸零。從貸款額度來看，信用貸款最高可貸 100 萬元，抵押貸款最高可貸 1000 萬元，實際貸款金額抵押貸在 40+萬元，信用貸約為 15 萬元。從貸款期限來看，借款合同一般為三年，借款人提前還款的比例較高，平均借款期限預計在 1-2 年左右。從借款人的綜合成本（APR）來看，2020H 信用貸為 28.6%，抵押貸為17.4%，從 2020 年 9 月開始，所有產品的綜合費率降至 24%以下。

風險管理：全流程業務閉環模式

 風控資料。1、資料來源。公司的風控資料包括自有資料和外部資料。平安普惠從 2005 開始經營小貸業務，透過自身業務積累了大量的徵信資料，覆蓋 4900 萬借款申請人。外部資料包括央行徵信、政府部門公開資料及其他消費、社交、行為資料，透過平安集團還能獲取約一千萬家的企業資料。2、資料維度。針對借款人有超過 6000 個變數，透過機器學習演算法和迴歸分析篩選了大約1500個反欺詐模型變數和1063個貸款決策模型變數。反欺詐模型用於判斷借款人的還款意願，信用評估模型用於判斷借款人的還款能力。

 貸前風控流程。1、反欺詐流程。主要用於識別身份造假、信用欺詐和團伙欺詐。首先透過交叉驗證確認借款人身份，驗證資訊包括央行徵信、人臉識別、裝置指紋、手機號碼、銀行卡號等；其次是比對黑名單和失信記錄，並檢查借款人是否提供虛假的地址資訊；最後再透過社交圖譜識別是否存在團伙欺詐。欺詐監測模型包含超過 100 條專家規則。2、信用評估流程。信用評價包括三個模型，分別是申請評分卡模型、風險定價模型和授信額度模型。目前大部分客戶在申請過程中需要進行遠端影片面談，其中運用多種 AI 技術進行輔助，包括透過人臉識別、聲紋識別來分析借款人的微表情和聲音情緒分析等，透過綜合資料分析預測借款人的信用風險等級。在風險定價及授信額度模型中。核心引數包括借款人的信用等級、貸款收入比、借款人資產評估、徵信記錄、抵押物評估等。此外，針對小微企業主，企業徵信資料也被納入風控模型，包括稅務資料、交易流水、公共事業繳費記錄、保險記錄等。3、公司將透過風控稽核的借款人推薦給風控策略匹配的資金方，資金方透過獨立風控流程做出放款決策。

 貸後管理。1、還款情況跟蹤。放款之後，系統將實施跟蹤借款人的還款情況，預測借款人信用風險等級的變化，根據不同的客戶風險等級，差異化地進行簡訊還款提醒或語音還款提醒。2、催收流程。逾期第一天會對借款人進行 AI 語音催收，之後有人工催收團隊進行催收。公司自建了 9500 人的電催團隊，透過系統最佳化持續提升催收效能。電催階段，自建團隊能有效保障催收的及時性和回收率。按照行業慣例，逾期 80天以上的貸款公司會外包給第三方服務機構進行催收。此外，公司針對抵押貸款建立了抵押物處置的流程，透過與第三方機構合作高效地處置抵押物，降低或避免資金方的損失。

 風險表現。1、信用評估模型有效。信用評估模型將借款人分為了 8 個等級，從趨勢來看，借款人構成在向低風險等級轉移，不同風險等級客戶的逾期率有較明顯的區分度。2、整體資產質量可控。從逾期率指標來看，平安普惠和螞蟻集團的可比指標接近，2020H 受疫情影響，逾期率有比較明顯的提升，下半年逾期率指標快速回落，但仍高於疫情前水平，整體的風險質量仍處於可控範圍之內。抵押貸款的資產質量明顯好於信用貸款。

資金端：對接外部資金，加強外部增信

 監管政策導致資金端結構變化。1、資金端的兩次變化。2017 年末針對小貸公司發行 ABS 的槓桿率限制使 2018 年小貸公司的資金佔比大幅下降，2019 年 8 月 P2P 業務終止，個人投資者的資金不再成為資金來源。2、目前借貸業務的主要資金來源是銀行和信託。2020H 放貸資金 60.6%來自於銀行，38.7%來自於信託，僅 0.7%來自於自有的小貸公司和消金公司。公司與 49 家銀行和 5 家信託公司有緊密合作，授信使用額度分別為 49%和 31%，資金來源充足。2020H 合作銀行放貸金額的分佈中股份行佔比最高達到 46%。其次是城商行 35.8%。

 透過第三方增信來分散資金方的風險。公司透過與資金方和第三方增信機構簽訂協議，來降低自身與資金方的風險敞口，截止 2020H，94.2%風險敞口由第三方增信機構承擔。目前公司與 6 家增信機構合作，包括4家保險公司和2家擔保公司，其中平安財險承擔了91.2%的風險敞口。截止目前，合作的增信機構都能正常履約。展望未來，公司正在考慮提升自身及資金方的風險敞口，滿足不同風險偏好資金方的需求，在整體風險可控的前提下，降低對第三方增信機構的依賴度。

盈利模式：助貸服務費為主要收入來源，助貸費率高

 收入模式以技術平臺服務費為主，利息收入、擔保費用等為輔，借貸業務的綜合費率在 10%左右。1、平臺主要的收入模式是根據促成的貸款規模收取一定比例的技術服務費，具體包括貸前服務費和貸後服務費，貸前服務主要包括信用評估、運營、技術服務等，貸後服務主要包括還款提醒、貸後資料管理和催收等。服務費的收入確認分散在貸款週期內，借款人提前還款將減少服務費收入。2020H 借貸業務服務費佔到公司總收入的 80.8%。2、表內貸款部分會產生淨利息收入，包括自有的消費金融公司和小貸公司出資的貸款以及部分由信託計劃提供資金的貸款。2020H 淨利息收入佔到公司總收入的 11.7%。3、針對公司承擔風險部分的貸款，公司可獲得擔保收入。4、其他收入主要包括賬戶管理費和罰息收入等，基本也可歸為借貸業務的相關收入。5、將借貸業務收入除以平均貸款餘額計算借貸業務的綜合費率，2017年至2020H分別為11.4%、11.1%、10.6%和 10%，呈現緩慢下降趨勢。

 借貸業務的成本主要包括營銷及市場費用和減值損失，其他還包括與理財業務共同產生的運營成本、管理費用、研發費用等，其中營銷及市場費用佔比最高。1、營銷及市場費用包括借貸業務獲客成本日常銷售費用。2020H線下直銷、渠道合作和線上電銷的獲客成本佔比分別為42.5%、47.6%和 9.9%。按照放款金額計算，2020H 借貸業務的獲客成本率和日常營銷費用率分別為 2.5%和 0.6%，合計的借貸業務綜合獲客成本率為3.1%。2、減值損失主要來自於公司承擔風險部分的貸款，包括表內的自營貸款和表外的擔保業務。減值損失的規模與公司承擔風險的貸款規模有關，2018 年開始有明顯的下降，2020H 受新冠肺炎疫情影響，減值損失有明顯提升，達到 11.45 億元，減值損失/承擔風險的平均貸款餘額提升至 9.23%。

規模和空間：規模領先同業，深耕國內小微金融市場

 業務規模及增速。1、貸款規模在可比公司或可比產品中處於領先地位。截止 2020H，平臺促成的貸款餘額達到 5194 億元，在非傳統金融機構中排名第二。根據奧緯諮詢的報告顯示，排名前五的機構中，除了陸金所，其他平臺都專注於小額信用貸市場，使用者規模大，客均貸款規模小。陸金所的借貸產品定位更偏向於傳統銀行和持牌消費金融公司的消費信貸產品。將陸金所的貸款規模與傳統銀行的個人消費貸和經營貸規模相比，陸金所的規模可排到第六名，排名位於農業銀行之後。根據銀行業協會對持牌消費金融公司的資料統計，截止 2019 年末，合計貸款餘額為 4722.93 億元，與同期陸金所的貸款規模 4622 億元接近。2、貸款規模增速高於金融機構個人貸款整體增速，低於網際網路消費金融的增速。陸金所的貸款餘額和放款金額近三年保持 20%的年複合增速，同期金融機構的個人貸款增速呈現下降趨勢，從 2017 年 23%降至 2019 年的 16%，而網際網路消費金融的增速也有放緩趨勢，但 2019 年的同比增速仍然達到 50%以上。平安普惠的業務模式決定了其較為穩健的增長趨勢，同在平安集團旗下，與平安銀行的新一貸產品具有一定相似性和替代性，2018 年以來新一貸規模增長有放緩的趨勢，2020H 受疫情影響，規模較 2019 年末下降了 6%。

 市場空間及格局。1、公司所在的個人消費金融市場和小微金融市場具有較大的成長空間，其中包括了經濟規模的持續增長以及金融服務滲透率的提升。根據奧緯諮詢的預測，到 2024 年個人消費貸的市場規模將達到 22.6 萬億元，小微金融的市場規模將達到 76.6 萬億元，年複合增速達到 12.2%。2、整個消費金融和小微金融市場將保持較為分散的市場格局，但在細分領域會出現頭部集中的現象，例如大型網際網路平臺在長尾的網際網路消費金融市場佔據主要市場份額，而陸金所在大額個人經營貸和消費貸的利基市場保持較高的市場份額。

財富管理業務 商業模式：一站式數字化財富管理平臺

 以陸金所為品牌，建立一站式綜合理財平臺。使用者在陸金所 APP 裡建立賬戶體系，包括一個貨幣基金賬戶和一個二類銀行賬戶，透過與已有的銀行賬戶繫結實現交易和理財功能。使用者開通賬戶後可在平臺上購買各類理財產品，在一個賬戶體系中管理各類資產，進行資產組合配置。公司透過平臺積累資料，以資料驅動理財服務的升級，從而提升使用者活躍度、轉化率和留存率，形成正常迴圈。

 數字化、定製化的理財服務體驗提升使用者的轉化率和留存率。公司主要透過 APP 提供純線上的理財服務，透過平臺與使用者互動，解決使用者的諮詢問題，引導使用者順暢地完成投資流程，並持續為使用者提供伴隨服務。在持續互動中積累使用者的行為資料，從而為使用者提供更加定製化的理財服務，使使用者在平臺上留存，持續增加資產規模。1、底層構建數字化的營銷及運營系統 LuFlex。基於人工智慧及其他自研技術，透過資料分析形成標籤體系，構建 KYC、KYP、KYI 模型，實現使用者與產品、內容、活動的精準匹配，預測使用者的行為和意圖，提高轉化效率及使用者滿意度。2、前臺是功能強大的數字化理財平臺 Lufax。APP 不斷豐富和完善功能，為使用者提供產品資訊、市場資訊、諮詢服務、購買服務等。透過 APP與使用者互動，採集使用者行為資料，支援底層系統的迭代。

客戶及產品：定位中端客戶，固收類產品配置比例高

 以中產階層及大眾富裕人群為目標客戶，可投資資產規模具備成長性。截止 2020H 平臺上的活躍投資使用者為 1280 萬，戶均投資資產規模近 3萬元。目標客戶具有一定的資產規模，但尚未達到私人銀行客戶門檻。平臺使用者的平均年齡是 38 歲，女性佔比 55%。使用者的地理分佈廣泛，但客戶數量和資產規模排名靠前的省市基本集中在東部沿海地區。整體的客戶資產分佈符合二八法則，高淨值客戶貢獻主要的資產管理規模，且資產規模增速更快，投資資產超過 30 萬的使用者貢獻了平臺 75.4%的資產規模。此外，資產規模最大的客戶持有的產品種類越多。平臺早期客戶為 P2P 客戶，其風險偏好相對降低，資產配置主要集中在固收類產品。

 多渠道獲取理財平臺使用者，包括平安生態、線上直銷和會員推薦。從使用者數量來看，三種渠道來源的使用者數接近，其中平安生態的客戶貢獻的戶均資產規模更大。公司提供的理財產品及服務於平安集團的其他金融服務形成互補，協同性提升了使用者粘性。線上直銷採用常規網路廣告投放模式，在搜尋引擎、應用商店、平安集團其他公司網站上投放廣告，透過大資料平臺最佳化投放效果。老客戶推薦也是理財業務常見的獲客手段，目標客戶定位更精準，有助於降低獲客成本。

 根據監管變化調整產品結構，以固收類產品為主。受監管影響，平臺從2017 年下半年停止了 B2C 產品的銷售，從 2019 年 8 月開始停止了 P2P產品的銷售，平臺逐步用合規的新產品替代老產品，產品構成逐步多元化。目前平臺與 429 家理財產品供應商合作，提供約 8600 種理財產品，淨值型產品佔比呈現緩慢上升趨勢。

 在新老產品轉換階段，平臺管理的資產規模出現下滑，2020H 規模恢復正增長。2018年和2019年平臺管理的資產規模分別下降了20%和6.1%，在老產品規模快速收縮的同時，新產品的規模保持較快增長，部分抵消了老產品退出的影響。期間活躍使用者數有所提升，老客戶留存率保持在90%以上。

盈利模式：產品調整導致利潤率有所下降

 理財業務的收入包括銷售金融產品的佣金以及相關的技術服務收入，2020 年以來新產品的收入貢獻增長加速。1、老產品的停止銷售對理財業務收入產生較大影響。老產品包括了 B2C 產品和 P2P 產品，其中 B2C產品 2017 年停止銷售並不再產生收入，P2P 產品於去年 8 月停止新增，存量產品將於 2022 年全部清零，目前仍有收入產生，收入貢獻呈現快速下降趨勢。2、新產品收入中技術服務費佔比較高，主要是金融資產交易產生的收入。3、從產品費率來看，老產品的費率整體高於新產品。2020H 老產品的費率為 0.75%，新產品為 0.382%。新產品中費率最高為私募基金，達到 0.883%。

 理財業務的成本以銷售及市場費用為主。理財業務的直接獲客成本在公司整體銷售及市場費用支出中佔比較低，2020H 僅為 4.6%。從構成來看，獲客成本中平安集團生態、線上直銷和會員推薦的佔比分別為 52.6%、38.8%和 8.5%。2020H 理財業務的獲客成本支出有所下降。

規模和空間：中端市場增長潛力大，積極拓展海外業務

 規模及增速。1、資產管理規模在非傳統金融機構中排名領先，曾是國內排名第一的 P2P 平臺。截止 2020H 陸金所平臺管理的資產規模為3747 億元，根據奧緯諮詢報告的資料，在非傳統金融機構中排名第三。相比其他頭部的網際網路理財平臺，陸金所的戶均資產規模較高。2017年之前，陸金所主要銷售金交所 B2C 產品，截止 2017 年末，B2C 產品規模大袋 1984 億元，在整個資產規模的 43%；陸金所曾是國內規模最大的 P2P 平臺， 高峰期 2018 年末規模達到 1869 億元，在宣佈退出網貸市場之前，截止 2019 年 6 月，平臺待還餘額為 984.3 億元，遠超當時排名第二的玖富普惠 480.1 億元的規模。高收益率的債權類產品吸引了大量中產階層和大眾富裕客群。兩次針對老產品的監管導致陸金所理財業務的調整，以符合監管要求的新產品替代老產品，降低老客戶的流失。從效果來看，活躍使用者數量保持了增長態勢，新產品的規模增長部分抵消了老產品的停售影響，避免了資產規模出現斷崖式下跌。2、新產品規模保持高增長。2018 年和 2019 年的同比增速分別為 45.7%和33.5%，2020H 相比 2019 年末增長了 34.2%。

 市場空間及格局。1、網際網路理財業務所在的國內財富管理市場具有較大的發展前景，市場增量來自於國內居民收入及可投資資產規模的增長，居民資產從銀行存款、非標資產向標準化、淨值化理財產品轉移、以及線上化趨勢的帶動。根據奧緯諮詢報告的預測，到 2024 年財富管理市場規模將達到 118 萬億元，複合年增速 19%；非傳統金融機構財富管理市場規模將達到 27.5 萬億元，複合年增速 29%，理財市場的線上化率將提升至 42%。陸金所將目標市場定位在中端市場，以中產階層和大眾富裕人群為目標客群，該目標市場的資產管理規模達到全市場的 49%，預計資產規模增速高於行業整體水平。2、財富管理市場的競爭較為激烈。從資產規模角度來看，二八法則現象較為明顯，高淨值客戶貢獻主要的資產規模，而高淨值客戶需要更加綜合化、定製化的金融服務，傳統金融機構的優勢更強。財富管理的中端市場的參與方更多，包括傳統金融機構及網際網路平臺，市場格局更加分散。在品牌、流量及客戶運營能力上具備優勢的平臺將獲取更大的市場份額。3、海外市場的拓展。陸金所已經將理財業務拓展到海外，2017 年和 2019 年分別在新加坡和香港開展業務，服務於中國客戶在境外的理財需求。

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