導語：擁有近6億客戶以及3萬家物理網點的郵儲銀行，是“下沉市場”排位賽的領跑者。

昨日（10月24日），年內最大一起IPO專案落地：郵儲銀行攜10萬億資產正式過會。

釐清這頭金融巨獸的邏輯，須將我們的視野投向最廣袤的中國大地。

故而某種意義上，擁有將近6億客戶以及在鄉鎮市場核心位置3萬家物理網點的郵儲銀行，便成了一個研究金融鄉鎮下沉市場排位賽的最佳案例。

01 天生富二代

郵儲銀行成立於2007年，是國有大行中成立最晚的。但郵政儲金這一模式，在中國卻持續了100年。

100年來，雖然歷經巨集觀波動，但郵政系統和儲金業務的基礎設施卻一直保留下來。

誰能想到，在100年後的今天，郵政儲蓄銀行模式成了金融下沉的最大風口之一。

2007年郵儲銀行成立至今，有兩個巨大的優勢留存至今：

第一， 體量。

郵儲銀行本身營業網點3.97萬個，其中縣域網點超過2.79萬家，絕大多數網點都在中西部。

郵儲銀行總使用者數5.78億戶，佔到中國總人口數40%以上。這一使用者數量全國範圍內僅少於工商銀行。

想象一下：這種龐大的網點數量，在地廣人稀的中西部地區的龐大分佈；你就會意識到，東部地區多家銀行對同一儲戶的瘋狂爭奪現象將不會出現。

在面對零售客戶幾乎沒有競爭的情況下，郵儲銀行成功拿下近7.47萬億個人存款，個人存款不僅佔整體存款比極高，佔整體存款比例還在提升。

第二，模式。

顧名思義，郵儲銀行是國內唯一一家可以借用郵政集團營業場所作為代理網點的銀行。郵儲銀行在這3萬多家郵政網點中可以攬儲和發放小額貸款，國家唯一立法保障的一家銀行即為郵儲銀行。

擁有這樣的合作伙伴，除了搭郵政網點順風車，迅速擴張這一優點之外，郵儲銀行還可以與郵政共享後臺營銷資料，變成大資料平臺。

以及更重要的是，還可以代銷郵政旗下的中郵保險和中郵基金產品，產生交叉銷售機會。

這種模式與最近數年大熱的中國平安模式如出一轍——郵儲銀行因此擁有海量流量和完整的金融生態。

龐大客戶數量+交叉銷售+協同效應=低廉的存款成本。這便直接使得郵儲銀行的存款成本低到1.41%，而綜合成本率也只有1.47%，遠低於其他國有大行。

銀行這個市場的遊戲規則非常簡單：

在一個提供同質化商品（貨幣）的市場中，銀行提供的資本是同質化產品（公開利率就是價格），而同質化產品的市場中，誰的成本更低，誰就能活的更好。

為什麼其他的競爭對手難以像郵儲銀行一樣，深入縣城和鄉鎮市場呢？

其一，先發優勢碾壓。

一個鄉鎮的市場規模難以容納兩個同樣體量的對手。所以佔據了先發優勢的郵儲銀行，天然排除了絕大多數對手。

同時，郵儲銀行還擁有規模效應 來支撐網點的建設前期的燒錢階段。

其二，盈利焦慮。

絕大多數銀行進入某個區域，需要考慮能否盈利的問題。而郵儲銀行與郵政的合作方式，則是隻需要支付儲蓄代理費。

這相當於已經在找到了代理網路同時，即已拿下了大量的潛在使用者。通過一優勢，郵儲銀行拿到足夠多的存款開設銀行，減掉了擴張前期的經濟負荷。

如下圖，加上郵政代理費支付之後，郵儲銀行成本仍然低於市場平均。

因此，對所有的零售銀行現低成本運營的這道門檻，在郵儲銀行這個天生富二代眼中不再是問題。

這簡直是最完美的商業模式：高速增長，低成本擴張，以及對其他對手的無情壁壘。

02 硬核資產品質

此外，郵儲這樣的富二代之所以氣定神閒，除了成本低這第一要務之外，更重要是作為一家銀行，郵儲的資產品質享受後發優勢。

首先，由於郵儲銀行主要身處中西部和縣城，對公貸款佔比僅為36%左右，遠低於一般國有大行。其中佔比較高的是農戶貸款和普惠貸款。

公平地說，企業貸款在巨集觀環境的大幅波動情況下往往表現不佳，規模會大幅波動，不良率也會極大順週期調整。而對公業務極低的佔比，則幫助了郵儲銀行能夠在經濟週期中控制不良貸款比例。

其次，郵儲銀行零售貸款佔比接近54%，其中極其安全的住房按揭貸款接近36%，而小額貸款和消費貸則佔到了接近18%。

按揭貸款一方面降低了對銀行核心資本的佔用，另一方面不良率僅為0.36%，極大的提升了郵儲銀行資本品質。

此外控制資產安全的方式還有：

郵儲銀行將信貸額度大量投資在不良率極低的票據和債券市場；郵儲銀行本身進入信貸市場時間較晚，也避開了諸如保證貸款等“鐵索連環壞賬”這些傳統的坑。

因此，郵儲銀行的不良率僅為0.83%，撥備覆蓋率更是高達363%。輕鬆碾壓其他五大行。

03 待挖掘的發展潛力

郵儲銀行常常被業內人比喻為巴菲特的愛股富國銀行——同樣是佈局中西部，同樣是專注資產安全性和低成本，以及同樣是大量憑藉存量資產收取手續費。

然而我們必須要追問的是，這個坐擁6億使用者的富二代，除了吃利差之外，是否還有潛力可挖？

答案是肯定的。

郵儲銀行可以賣保險：在銀保渠道郵儲市佔率接近40%，諸多保險公司看中郵儲銀行的巨大規模和客戶數量，憑藉這一點就可以可以直接壓低對手費率。

郵儲銀行可以做財富管理：與郵儲銀行龐大的使用者規模比起來，郵儲銀行的戶均AUM（管理資產規模）反而不高，比平均水平還要低26%——大量客戶等待開發。

郵儲銀行可以賣信用卡：與其他存款客戶可以直接開信用卡而產生的滲透率42.6%比較起來，郵儲銀行的使用者信用卡滲透率僅為4%。

未來，在信用卡市場，代理網點將業務自動引流自營網點，激發郵儲的信用卡發展。

郵儲銀行可以產生手續費：這一點郵儲的代理網點中，資產業務受制法律條款，無法在代理網點中開展。除此之外，在這些網點產生中間收入和手續費也需要上交集團。這些隨著金融監管放開，也會繼續產生收入。

上述這些之外，郵儲銀行的數字化（雲服務）同樣值得追蹤。畢竟，其所擁有的客戶資源和業務條線都是巨大富礦。

但需要承認的是，雖然機遇重重，但郵儲銀行還未證明自己。

儘管擁有龐大的使用者基數和門店數量，一流優良的資產品質，但郵儲銀行無論是從業績表現還是業務線開發，都還遠遠沒有實現自己的潛力。

一方面這是由於歷史監管條例限制，一方面是由於郵儲本身的國營體制限制，還有最關鍵的一方面是在舒服區上呆久了難免磨滅了銳氣。

而最後這一方面，也正是未來投資這頭金融巨獸的最大風險之一。

以上，已經提前10年完成渠道下沉，擁有一半中國人口的消費者技術作為自己使用者基數，3萬家門店遍佈鄉鎮和農村，資產品質絕對過硬，以及有待開發的諸多業務條線——贏在起跑線是對郵儲銀行的最佳描述。

已經是時候關注郵儲銀行這隻深海之下的金融巨獸了。畢竟產業的村鎮下沉，將是中國未來經濟的核心主線之一。