在10月16日，450+投資人和38名創業者在經緯創接匯上發生了交集，這個交集產生的邏輯，包括綜合考慮被投公司所處階段 / 領域 / 未來發展計劃，以及投資幣種 / 偏好 / 與經緯系公司契合程度等多個維度。

融資這件事情，一端是投資人，一端是創業者。在上週，我們採訪了11位參與過經緯創接匯的創業者，請他們分享了在融資這件事情上的經驗（戳此閱讀）。

今天我們在這篇文章當中分享了7位投資人及金融機構從業者對於當下資本市場的一些分析，也為創業者如何應對提供了一些建議——非常感謝，他們在節奏緊湊的對接間歇，抽出時間接受我們的採訪；也非常感謝，在過去四年中給予創接匯支援的1950位投資人。

過去四年，12場股權對接和4場債權對接活動產生了4200次後續對接，累計融資金額超過346億元。與會的投資人都來自於當下市場上最活躍的一線機構，他們以無比認真的態度與每一家公司交流。他們的親身前來與全力支援，我們將銘記於心。

當下的一個普遍共識是，資本市場有了一些變化。創業者應該開放地去思考資金來源的多樣性、企業內部造血機制、增長以及如何面對大環境的變化。今天這篇文章當中的投資人，涵蓋VC、PE、產業基金以及銀行機構，我們希望藉由他們的洞見，給創始人更多開放思考的可能。

最偉大的公司往往是在寒冬中超越對手，建立起堅不可摧的競爭壁壘。以下，Enjoy：

趙天暘

首鋼基金Quattroporte

首鋼基金到今年是第九年，目前管理資金規模超過600億人民幣，我們的發展模式是“收租型”資產投資運營平臺+產業整合基金，投資重點主賽道覆蓋出行基礎設施、醫療大健康、新空間整合運營以及產業投資整合。

與其他區域對比，中國依然蘊含著大量投資機會，雖然大家最近的投資節奏有所放緩，但這不意味著投資人對所有的產業都冷下來了，現金流良好、利潤很好的公司在市場上的融資依然非常順利。

對於當下的創業者們，有三個點需要思考：

1） 在資金推手不再是決定性因素的情況下，如何改進商業模式；

2） 如何量入為出，構建自己的核心能力圈和競爭領先地位，形成在穩固企業基礎中尋求發展的成長機制；

3） 對於細分行業的小龍頭，可以對標海外做高頻次的小型收購以提效和構建更為紮實的企業經營佈局。

最後用一句話總結一下：從長週期來講，優秀的企業依然可以迎來春天，偉大的企業通常是在冬天的時候積累出了企業的增長力和發展能力。

杜永波

華興新經濟基金管理合夥人

今年比較熱的領域，總體來說還是集中在硬科技、AI和企業服務等方面。在B端中國未來需要一些變革。C端享受了多年的移動網際網路流量紅利之後，現在能夠爆發性成長的機會看起來相對少一些，當然也有一些新的變化出現，諸如毒、nice這種潮牌交易平臺，直播電商等。不過這些變化也不是大家事先能去規劃到的。

我自己今年花精力最多的是企業服務和技術相關的領域，包括像大資料和人工智慧在各個行業的一些應用、SAAS軟體、供應鏈變革等等。企業服務領域我們最關注續費率以及產品化程度，前者說明產品的價值，使用者是否持續需要你的產品和服務，後者影響公司的規模化速度以及毛利率。硬技術領域，我們關心技術的領先程度和技術在市場上能夠被接受的速度。

我長期還是比較看好人工智慧的發展，但投資需要在合理的估值範圍內。人類往往容易過分樂觀地估計新事物在短期被採納的速度，而低估了新事物在長期對整個人類社會生活的影響。人工智慧可能就是這樣，前兩年大家有對它短期的變化太樂觀，所以在估值方面比較激進。過了一段時間之後，大家又發現好像速度也沒有那麼快，人工智慧一些好的技術也要跟各個具體場景結合起來去做大量的落地工作，包括對問題解決的程度能夠達到百分之多少，不同的行業其實需求不一樣，這都會影響到落地的成果。

整個資本市場的變化，從資金供給的角度，要區分為人民幣和美元市場來看，兩個市場非常不一樣。

人民幣基金從去年下半年開始，最核心的問題就是資金供給的短缺。資管新規之後，來自於銀行的資金顯著減少。同時，由於整個中國經濟在轉型升級，大家對中美貿易戰和民營經濟走向的討論，一定程度上也會讓高淨值個人投資者更加謹慎。結合整個背後的背景，對於人民幣基金來說，非頭部的基金募資非常難。但是反過來，也不是沒有利好因素。科創板非常火爆，上市公司的市值都非常高。但總的來說，前幾年人民幣基金供給特別充沛、估值極高的場面已經一去不復返。

美元市場的情況則會有一些不同。在過去這一兩年中，一級市場的新美元基金募集、設立，以及額度提升都呈現出了一個不錯的狀況。但在二級市場層面，海外中概股企業有許多還是受壓，表現不太理想，這也與前面提到的中美關係走向有關。所以雖然美元市場的資金供給充沛，但大家的出手還是相對保守。對絕對估值較高、業務發展一般的公司來說，大家融資會有較大的挑戰；而對絕對估值不高的中早期領域，美元基金還是在積極出手，尋求各種投資機會。

在資本市場的選擇上，根據行業和公司的特點，也許大家會更多考慮未來在A股的上市。A股在不斷改革，科創板出來之後，下一步深交所可能也會推出一系列的改革措施。如果是企業服務類的公司，公司也不需要大幅虧損才能通過規模致勝，同時也沒有行業政策限制，又已經是人民幣結構的企業，我覺得大家可以先保留人民幣的結構。小體量的公司，我也不建議大家到海外上市，過早在海外上市會有嚴格的監管和較高的成本，市值低的企業也缺乏流動性。反而A股市場上，對相對規模比較中小的企業還是比較歡迎的，市盈率和估值也有一個不錯的表現。但對有國內行業政策限制的行業，或是所在領域需要迅速做大規模才能致勝的公司，短期階段性的還是建議考慮海外結構。

中國資本市場有一個特點，細分行業裡的真正頭部公司永遠不怕融不到錢。市場好的時候，雞犬升天，頭部的、二流的甚至三流的公司，大家都可以拿到錢，估值還不錯，但現在情況不一樣了。

一個共識是現在的資本市場相對不太好。歷史上每一個資本市場週期的輪迴大概在三年左右。這一次，我覺得稍微會有一些不一樣。移動網際網路紅利消失之後新的方向在哪裡，大家都在尋找，企業對未來的成長預期可能需要回調；中美關係正在動態地發生深刻的變化；中國資本市場可能會有迅速的和大幅度的改革——這些因素都會摻雜在一起，所以很難預測這一次的週期會持續多久。但是我自己覺得這個週期會持續18個月以上，並且不會是迅速的V字型波動。

我也認為對於公司而言，當下最最最重要的還是現金流。不管你有多光輝的未來，只要現金斷流了就什麼都沒有了。一定要做好現金流的規劃和控制，並且一定要有餘量。老股東也要對LP負責，不可能自己的被投企業出問題了，就一定要救。自強則萬強這點，我還是非常同意的。公司賬上至少要有18個月的現金流，現在通常創業者要完成一輪融資需要6~9個月，你需要給自己留下一定的安全緩衝地帶。

第二，創業公司一定要保持一定的增長。對於任何一個發展中的企業來講，增長才是硬道理。如果企業沒有增長，資本市場也很難支援你。當然，這也與公司在行業裡的位置相關。絕對頭部的公司，你不愁資金來源，那麼寒冬也許是你擴大市場份額的機會。我們投的鏈家就是在房地產市場調整的時候擴大市場佔有率，在房市好的時候做盈利。但如果公司並沒有做到絕對頭部，生存的前提下還是努力保持一定的成長。

第三點，看好自己的核心的團隊，保持士氣和戰鬥力。在公司各方面遇到挑戰的時候，最核心的還是“人”。中國有句話叫“留得青山在不怕沒柴燒”。只要保留下了革命的火種，可能總有一天星火會燎原。但人心散了，隊伍散了，士氣沒了，那就很難翻盤了。所以越是在困難的時候，越要把最核心的團隊團結在一起。

鄒雲麗

天圖投資管理合夥人 / 投委會成員 / 營運長

天圖一直聚焦於大消費。今年以前，我們更多的佈局是在產品跟渠道平臺這樣的純ToC型別。今年開始，我們比較關注ToC和ToB的結合，比如為大消費企業提供技術服務的公司，包括在營銷、資料分析、資料中臺、新品研發環節幫助消費品公司進行資料化與科技化改造等等。

我負責天圖的PE事業部，在這個階段，企業家通常已經走過了不少坑，經歷了競爭，發展得相對成熟了。所以我也會關注能力之外的東西，比如企業家本人的價值觀和人品。

創始人如何解決困難、如何聚合團隊，還有心態如何是很重要的。價值觀的選擇，在生死存亡的時刻往往能起到特別大的作用。

其次，PE階段依然需要比較高的成長性，這個時候創始人和組織的包容性也非常重要。包容性包括自我容錯、對團隊的容錯，還有對競爭對手的容錯。到PE階段以後，企業的內生增長是一方面；另外一個方面是外延的增長，比如併購、行業的整合、產業鏈的整合——從以前單純公司內部的關係過渡到更多合作方的關係，包容性很重要。

有一些企業家對競爭對手是非常排斥的，也有一些人會欣賞及學習對手。我們和經緯都投了瓜子中古車，我很欣賞楊浩湧對團隊的包容性、商業模式的迭代還有對競爭優劣勢的分析，以及瓜子內部生態的協同。他非常理性，客觀看待自己、看待別人，也很大氣，從來不嘲諷對手的錯誤。

VC階段，創業者驗證的是1.0的成功，也就是你自己的能力或者是團隊的成功；PE階段，要驗證2.0的成功，那就是包容性。

在驗證2.0的階段，公司的增長可能會更接近天花板，企業家需要找到新的方式或者路徑去突破天花板。這種突破可能來自於企業內部孵化，也可能是引進新的人和新的團隊。在這個階段，很有可能是對企業家過去成功經驗的一種否定，或者要求他們跳出原有的思維路徑依賴。這個時候，團隊的內生阻力是很大的，企業家要對團隊的試錯有包容性、平衡好試錯的成本控制與放權，也要處理好新老團隊的融合。

當下，我建議早中期創業者一定要保障好現金流，這是企業活下去的根本；其次，是盈利能力，保證公司活得好；第三，在當前融資比較艱難的大環境下，一個公司要保證現金流和營業能力，一定要做減法，聚焦所有優勢和資源做一兩個點，然後實現正向現金流和盈利能力。在這個基礎上，先在一個可能比較窄的方向上建立門檻；同時在這個當前比較窄的方向上尋找使用者、商業模式或核心能力的延展性，否則未來想要做大也會非常有挑戰。

李銀

申銀萬國創新股權投資部總經理

從去年開始，我們更多關注具有抗週期、逆週期屬性的投資標的。結合我所在的團隊特點，我們比較關注的是養老領域。從去年國辦釋出的一些檔案，能夠明顯感覺到政府對養老這一塊支援力度比以前明顯大了，這說明通過民間養老機制來解決老人問題是有需求存在的。

我們現在持續關注的標的是CCRC社群（ Continuing Care Retirement Community持續照料退休社群），CCRC社群是偏重資產的養老綜合體，這與我們一直以來關注地產融資/投資類的專案也有歷史淵源。

CCRC社群不止是建的問題，許多曾經風光一時的專案現在後續乏力，其中一個最核心的挑戰就是運營能力和模式如何跑通。簡單說，在養老服務領域，運營能力貫穿整個全流程：第一階段是“建”，適老化改造要做到足夠專業；第二個階段是“構建服務”，怎麼招到合適的服務人員，並把他們的服務標準化、專業化；第三階段是“輸出服務”，給老年人提供他們所需要的養老服務；第四個階段是“批量複製”，這也是最難的部分，即如何跑通這個模型。

我們觀察了大概不下50個養老的單體專案，能夠做到自負盈虧的寥寥無幾。要平衡好服務保障和收入，更是難上加難。養老是“慢工出細活兒”，反覆打磨產品；掙快錢、逐利的運營者會選擇外包，也就失去了對服務保障的控制。

在當下的資本市場環境中，對類似的長週期重資產型專案，我們會建議創業者一定要有意識地找對投資人。產業背景的投資人可能會產生更好的業務協同效應，在業務協同比較契合的的基礎上創始人再去談股權層面的安排。

借用張穎總講的一句話來收個尾——“自強則萬強”，用我們的話來講就是打鐵還需要自身硬，在當下的環境更是如此。

張怡辰

光速中國助理合夥人

今年過去的三個季度，我主要的精力放在金融科技上。2018年看到這裡面兩個細分領域β在快速增⻓，分別是人身保險和跨境支付，今年花了很多時間尋找合 適的團隊，在兩個細分領域各投了一家。其實過去一年VC在國內金融科技領域的投資變冷很多，但調研下來，看到行業的變化和公司出色的增⻓品質，我們 還是堅定地下了注。

在當下環境中，我建議創始人要特別注重現金流管理。現金流管理之於公司， 等同健康管理之於人，天大的事兒。

從對公司的資料方面，我做早期投資最關注的是增⻓和趨勢變數。對於早期投資來說，大的趨勢，其實大家都能看到。難點在於，這個事情什麼時候會發生，很多企業沒有做成，可能在於做得太早或太晚。

在中觀或者巨集觀層面如果有一個大的變量出現，那可能就會有一個大的機會， 這一點對於創業者和投資人是一樣的。很多VC現在都在看ToB，我還是覺得ToC持續會有機會，但當前這個變化可能沒有像之前移動網際網路那麼明顯和有共識。

我們也會對標海外去做分析，比如我們知道保險的深度、密度會漲，越來越多的年輕人會買。但是在什麼時候？在2018年，我看到一個數字，多個發達國家的資料在人均GDP 10000美元上下的階段，人身保險的增速是最快，深度和密度都在上漲。再疊加服務載體諸如微信等等變化，所以我們在今年佈局了這個領域。

從對創始人的關注方面，人和人之間有非常大的不同。我可以概括性地分享三個維度:1）洞察/感知，對人對事的洞察力，對世界觀價值觀的感知，是否融會貫通深入淺出等等;2）影響力，對身邊員工、高管、使用者、合作伙伴、投資人的影響力，這是個特別綜合和抽象的能力，但很重要；3）勤奮。

朱衛軍

匯豐銀行（中國）有限公司工商金融部風投及私募業務總經理

我是第一次參加經緯的創接會。經緯在投後方面的重視和投入，對整個活動前期準備的細緻和活動的緊湊節奏給我留下了深刻印象。希望匯豐能進一步和經緯加深合作，為被投公司提供更好地服務。

匯豐銀行已經投身支援中國新經濟企業的發展很多年。我們非常確定新一代中國新經濟企業的發展將不只是驅動中國經濟的引擎，更將產生足以影響世界新經濟發展的偉大企業。

從銀行的業務發展來看，我們已經為很多新經濟企業從小到大的發展提供了金融支援，而企業的發展也為銀行業務帶來增長的機會, 可以說新經濟企業是我們業務增長的未來。

同時，我們切身的觀察到中國科創企業越來越全球化的發展趨勢。例如全球市場發展，全球性技術與資本合作。在這些方面，匯豐銀行作為全球領先的國際性銀行，我們具備著長足的優勢與豐富的服務經驗，能夠滿足新經濟企業的發展需求。

在工商金融領域，我們將持續投入於中國新經濟的服務與支援，與我們的新經濟企業共同發展。

今年上半年我們成立了60億的科技信貸基金來支援電子商務、金融科技、機器人、生物技術和醫療科技等行業的科技企業。這60億的基金基本上都會借給相對來說過去在傳統的審批流程中間很難批的一些行業和企業，這樣的話我們可以更好地支援新經濟、新企業的發展。

同時我們全新推出了匯豐新鋒計劃，致力於為快速發展的新經濟企業提供進階式的創新金融服務。對新經濟企業，不管你在發展的哪一個階段，都能獲得匯豐銀行的專業支援。在北京、上海和深圳，我們已經甄選超過50家中小企業參加新鋒計劃，涵概領域包括高科技、跨境電商、新零售、教育和醫療等等。

我們成立了專門的行業組，一個叫做科技組，一個叫做醫療健康組。這樣的話也便於我們對這些早期的企業，更早地去了解他們，服務他們。同時還成立了風投私募業務組，便於我們從投資人角度去接觸企業客戶，服務企業客戶。能針對客戶不管是商業銀行的風控要求，還是他在投資人方面的包括資本的一些要求，我們都能夠給他提供全方位的服務。

彭彬

杭州銀行科技支行行長/ 投融創新部總經理

這是我第三次參加創接匯，對於經緯創接匯這樣的活動來說，我們一次性可以見到非常多新經濟公司。而且經過經緯的篩選匹配，也都是非常有前景的公司。我們非常歡迎優質的新經濟公司，帶著明確的資金想法來和我們合作。

其實今天我比較想給大家解釋一下銀行債權融資上面大家存在的一些誤解——不是說沒有房產、公司還沒有利潤，銀行就不會放貸。的確銀行信貸不那麼容易申請下來，但今天包括我們在內的一些機構還是願意去做這個事情。

所以其實我們非常建議創業者，尤其是處於行業中部位置的公司，我們將這個叫做“腰部專案的時間價值”，可以在準備股權融資的時候來申請信貸。授信後，根據資金需求提款，不提款不會產生成本，但有了備用資金企業心態上會更遊刃有餘。銀行是很制度化的機構，所以有些流程是少不了的。我見過許多創業者到了緊急關頭才去申請信貸，希望銀行在15天內放款，這是不可能的，我們銀行通常需要20多個工作日去處理申請。

我們關注的領域主要有五個：1）大健康，在這個領域我們主要關注創新藥（生物藥/大分子藥）、中國產替代趨勢的高階器械（心血管/骨科）、IVD、CRO和CDMO；2）消費品，諸如升級的包裝食品；3）大TMT裡面我們關注B2B、資訊保安、服務大B的企業服務；4）智慧製造，如智慧駕駛的關鍵零部件；5）影視文化以及其他新領域符合條件的公司。

對於銀行來說，我們判斷是否提供貸款，主要基於三個方面，天使輪之前專案，我們主要基於團隊人員的技術背景、從業經歷來提供授信；A輪前後，我們關注行業趨勢和企業是否有競爭力，以投資的眼光關注這個行業即企業是否有投資款進入，比如我們的銀投聯貸產品；再之後，我們關注公司有穩定的現金收入，以銷定貸。

我們事業部累計服務了3000餘戶科技文創企業，平均每年新增放貸大約在300多戶，合作的公司階段從種子、A輪、成長期一直到上市，都會有。明年計劃新增400戶信貸投放客戶，金額大約在30億元，一般來說放貸額度在500萬人民幣到500萬美金之間。

我們做新經濟領域的債權投資已經有10年了，起源就是想要支援新經濟企業的發展。十年的時間做下來，我們找到了自己的盈利模式，這是讓我們繼續做這個業務的前提支撐；當然也有情懷，能夠為新經濟的發展提供支援，幫助中國經濟轉型升級，我們還是非常有自豪感的。

---我是創接匯四年資料總結的分割線---

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