“現在的合肥，像極了15年前的南京。”

張永正說的是白酒市場的對比變化，在他看來，2005年前後的南京，作為外來者的徽酒勢如破竹，五年口子窖就是中檔酒的標杆。而現在，蘇酒在合肥也是遍地開花，“藍色風暴”似乎也是說來就來。

合肥與南京，其實是長三角比較要好的兄弟城市，合肥都市圈與南京都市圈在交融與協作，而古時候的南京還有一個名字叫“徽京”。

民間在談論江蘇省內部的“城市戰爭”時，吐槽南京的理由中總有一條：南京不帶領省內城市發展，卻總是輻射安徽，從而坐實了“徽京”的外號。

一直以來，從南京似乎都是帶著合肥在走，這裡主要說的是經濟輻射。但一段時間裡，合肥是帶著南京在轉，這裡，說的是酒。

準確的說，是徽酒在南京的故事。

抉擇

命運還是和張永正開了一個不大不小的玩笑。

2000年，從合肥師範大學畢業後，家在南京的他遇到了離開校園後的第一道難題：父母想他回南京，而同校女友希望和他一起留在合肥。

南京還是合肥？

捋一捋，南京和合肥其實原來是一個省，說點歷史故事吧。

《安徽省志》有過記載，江南省建於1645年，省府位於江寧，也就是今天的南京。其範圍大致相當於今天的江蘇省、安徽省和上海市。

直到清朝將南京分給了江蘇。公元1661年（順治18年），江南省一分為二：江蘇省，省會蘇州，稱為江南右布政使司；安徽省，省會南京，稱為江南左布政使司。1667年，改江南右布政使為江蘇布政使，江南左布政使為安徽布政使，1760年（乾隆25年），江蘇省會改為南京，安徽省會改為安慶。

在抗日戰爭期間，安慶淪陷，安徽省政府駐紮在合肥，1949年解放後，合肥就定為安徽省會。

一邊是老家，還是六朝古都；另一邊則是小縣城變身的省會城市，經濟發展相對滯後……不過，張永正卻還是選擇了愛情，留在了合肥，併成功通過面試成為高爐家市場部的一員。

加入高爐家陣營後，張永正和同事們打的第一仗就是“合肥戰役”，這一仗讓安徽的消費者記住了雙輪之後的新品高爐家，它的代言人是影視明星濮存昕。

張永正的主要工作是理貨跑終端，拿下一個終端後報給公司。負責合肥區域銷售的是愛家商貿有限責任公司，當年銷售額達到2000萬元。在採訪中，有經銷商表示，當時的高爐家廣告“鋪天蓋地”，到2002年，高爐家酒的銷售額就突破了1個億。

到了2003年，高爐家酒在安徽的銷量達到4個億，其中僅合肥市就1.6億元，佔同檔次酒的銷量的60%-70%。

自此，高爐家一戰成名。

這樣一款梭形陶土瓶加上一個紙製外盒，單品價格50元左右的酒，直至2004年，仍在安徽市場這一價位段佔據霸主地位。資料顯示，其2004年的銷量突破了5個億。

其實，不僅僅是高爐家，與金鵑合作後的口子窖儼然成為徽酒商務體系的一個新標杆，成功創新星級分類系列的迎駕貢酒，也逐漸瞄準省外市場。

作為中國白酒最活躍的江湖勢力之一，徽酒在完成了第一階段原始復甦之後，迫不及待地開始醞釀更為廣闊的市場前景，而被安徽很多區域環繞的中心城市南京，就成了最好也是最肥的獵物。

從區位角度看，南京也確實是徽酒“嘴邊的肥肉”。在相當多人的認知中，南京作為江蘇的省會，在背地裡卻總被人當成安徽省會。

比如直到現在南京還沒有實現到江蘇所有地級市的火車直達，但實現了火車通達安徽所有地級市。比如南京的地鐵出奇的通向安徽滁州、寧天和馬鞍山。再比如江蘇省內方言分為中原官話（蘇北）、江淮官話（蘇中）、吳儂軟語（蘇南），而南京話偏偏與安徽口音很像，甚至南京唯一一家世界500強企業蘇寧也是安徽人張近東創辦。

機會

張永正確實走了一步好棋。

在企業做了3年後，他選擇了另一個角色，做下游商家。靠著在南京幾年積累的人脈以及籌措的100萬資金，他成了老東家在南京的一名代理商。

彼時正是徽酒進軍南京的最好時期，2002年到2007年，期間的5年是徽酒從合肥到南京的輝煌時刻。川酒的疲憊、蘇酒的無力，給了乘勢而來的徽酒最大的機會和最好的市場。

“有了對比，你才會發現，南京的消費與合肥確實不在一個量級上。這恰恰為百元價位的徽酒提供了生存的土壤。”在張永正調研後，得出一個結論，南京最走量的酒在100-150元間，而彼時合肥是60-80元。

口子窖也在尋求進入南京的市場機會。最開始，企業決策者們最擔心的是品牌知名度問題，然而經過一番市場調研後發現，這座毗鄰合肥最近的省會城市，也是安徽人最多的。

據《首都志》記載，1934年6月南京人口中南京本籍佔28.10%，安徽籍佔11.79%。1995年，南京市2%人口抽樣調查中，安徽佔了南京流動人口省外來源的60.5%。

不確切的資料顯示，安徽每年向外輸出的千萬人口中，有四分之一選擇來到南京。有一個段子說，在南京，你身邊一定有個安徽人，或許，你自己就是安徽人。不管是學校的老師同學，辦公室裡的同事，樓下超市的收銀員，早餐店的老闆……

於是，2000年後，口子窖在明確走出安徽的戰略後，開始重點把南京、西安作為重點市場進行操作，鄭州、南昌、武漢等許多省會城市也開始陸續作為機會型市場進行操作。

這期間，口子窖還繞過代理商，在南京成立“直銷”公司，直接控制著餐飲店。

口子窖進入南京市場之初曾做過調查，酒店裡售價在100元左右的白酒消費量最大，這個群體的消費者消費的主要目的是盡興，對價格也有一個彈性的接受度。幾個人喝酒，如果一斤裝的白酒要兩瓶的話，那麼八兩包裝的酒需要3瓶。

於是，為了滿足面子也為了順應消費場景，口子窖特意設計了400ml的包裝，從過去的一斤裝到後面的八兩。另一個明顯的變化則是包裝從一件6瓶換成4瓶。從消費者的角度看，在買了酒後可以一隻手拎著而不需要兩隻手抱著。

作為跟隨口子窖“入京”的高爐家似乎更加高調。2005年8月，高爐家酒選定品牌形象代言人為胡衛東，這位當時江蘇南鋼籃球隊的主教練，在南京地區有著極高的人氣。

有趣的是，彼時的南京中檔酒市場，與其他品牌直接面對面競爭的品牌就是高爐家、口子窖、迎駕貢等徽酒。即便是在客場南京作戰，這些徽酒品牌還是拼出了主場的氣勢。

高爐家酒到了南京矛頭就直指口子窖，針對口子窖的“真藏實窖”，打出了“真正的徽酒”口號。

這還不算，針對口子窖400ml的新包裝，高爐家酒在《南京日報》頭版上開始猛攻口子窖的“缺斤短兩”，它在廣告上用醒目的標題對消費者大聲疾呼：“夠分量的酒你買到了嗎？”，並在廣告中使用了400ml和500ml兩個標尺，然後用文字表白自己是“真正的一斤酒，拒絕浮躁、拒絕欺瞞，真情回報消費者”。

劉剛便是那場對決的親歷者。

劉剛的老家是安徽滁州，距離南京50公里，距離合肥130公里。“老家的人去外地打工，首選都是南京，一是距離近，二就是工資高。”來南京10年的劉剛自己做了一家商貿公司，從2003年開始接手徽酒品牌後，見證了徽酒在南京最好的時光。

在“控制”了南京大小200多家餐飲店後，劉剛特意與廠家申請了一項特殊的政策“駐店服務員模式”——在主銷高爐家的店裡，按照進貨比例配1-2名身著高爐家服飾的促銷人員，他們的工資由經銷商負責，平時的職責是為客人填酒倒茶，甚至敬酒助興，店裡忙碌的時候還要幫助上菜。

這一招可深得餐飲店老闆們的歡心，很快，其他的徽酒品牌們紛紛效仿。一時間，市民到稍具規模的飯店用餐前，都會有身著某白酒或啤酒服裝的小姐來促銷，也就意味著這種酒在這個飯店是專場或主場銷售。

當然，也經歷了後來苦澀的歲月。

2004年，洋河藍色經典的中檔酒海之藍進軍南京，其定位依舊是商務用酒，訴求綿柔型口感和“男人的情懷”的品牌文化，上市零售價118元，後來提到138元，這一價格區間剛好高於口子窖等徽酒，又低於老名酒劍南春。

對於蘇酒來說，2003年-2006年是蓄力時期，也是恢復性發展時期，更是忍辱負重、臥薪嚐膽的4年，正是這段時期給蘇酒的崛起積蓄了巨大的能量。

於是，反擊開始了。

反擊

時間到了2007年，張永正意識到了有些不對勁。

從年初開始，他發現每個月的銷量明顯下滑，而財務報給他的數字也印證了他的判斷：徽酒在南京不好賣了。

與張永正同樣感到市場風向轉變的還有劉剛，2007年春節過後不到一個月，他聽到一個訊息說：口子窖的南京分公司要撤銷，以往廠家直銷控制的網點都要交給南京本地的部分經銷商來接。

徽酒與蘇酒的正面抗衡出現在2007年。這之後，峰迴路轉，南京，還是交給了主場的蘇酒。

徽酒，開始全面後撤。

一組資料對比是，2003年，洋河藍色經典系列在南京市場的銷售額只有800萬元左右，2006年銷售額就升到1.4億元，2007年達2.7億元；2006年口子窖在南京的銷售額尚有2億多元，2007年則只有2000多萬元。

“我這酒店開了也快20年了，從山東的孔府家酒到安徽口子窖、百年皖酒，再到江蘇地產今世緣、蘇酒，眼下又是洋河唱大戲。”在南京新街口開店的許老闆見證了南京酒水市場這10多年的發展變化，從徽酒主場到蘇酒反擊，“其實，除了品牌的本土優勢之外，洋河是抓住了消費升級的趨勢，而徽酒們還是老產品，沒有跟上南京消費的變化。”

上世紀90年代初，上海浦東對外開放，安徽作出“開發皖江，呼應浦東”的決策，合肥也提出“呼應浦東開發，建設新合肥”，這是合肥第一次明確地將自身的發展緊緊與長三角發展相連。而這之後，這座城市進入艱苦有序的自我發展時期。

到了2007年，合肥GDP總量1334億元，國內城市排名65位，南京是3284億，合肥只有南京的4成多；2007年，合肥人均可支配收入13426.47元，南京是20317元，兩座城市之間的消費差距愈發明顯。

伴隨著長三角經濟崛起，南京也迎來了經濟的快速發展期。而對應到酒的消費上，則是“面子消費”增強，並帶來60元左右的“漲價空間”。

據調查，口子窖、高爐家和百年皖酒這些徽酒品牌當初進入南京市場時，超市售價每瓶在80元左右，飯店終端加價20至30元進行銷售。彼時，每瓶100元左右的白酒正好符合消費者既要實惠又要“面子”的心理。

到了2007年前後，南京市場消費檔次明顯提高，而“洋河”順勢推出“海之藍”“天之藍”系列，超市售價分別為138元和280元，酒店加價後售價區間在160元至350元，這個價格又正好貼合了當時南京的主流消費。

意識到變化後的徽酒其實也在做“升級動作”，比如口子窖推出了15年和典藏口子窖，迎駕貢、高爐家也在試圖推出自己的換代產品，但顯然為時已晚。

消費升級與之伴生的則是產品的升級換代，以迎合新的消費潮流和趨勢，這一點，後來居上的洋河又成了徽酒的榜樣，也給所有的還在忙著做促銷、控終端的徽酒們“上了消費升級的一課”。

除了產品升級不到位的因素之外，徽酒的渠道運作模式也是其長遠發展的硬傷之一。當時在南京市場迅速崛起的徽酒品牌，其競爭手法主要還是集中在終端資源整合和促銷方面。對終端資源的把控能力在很大程度上決定著徽酒的成敗。

劉聖鬆認為，徽酒在南京是“成也終端、敗也終端”，買店、駐點、包銷等對終端餐飲店的“極致控制”也導致了後來的兩敗俱傷。

據悉，在2004年左右，各地的餐飲終端費用開始上升到頂峰，已經使得很多品牌無法承受，加上南京酒水市場相對比較開放，自帶酒水現象又很突出，徽酒遭受困境。

從曾經暢銷南京的徽酒品牌看，終端促銷的創新曾經是這些品牌的優勢，遺憾的是，它們沒有把促銷形成的銷售優勢轉化為更持久的品牌優勢。因此，這些品牌在“多收了三五斗”後，把更多的精力放在了終端費用的比拼上。

輪迴

歷史是有輪迴的。

曾經，徽酒在南京中檔酒市場猶如“無人之境”；而今，被譽為“銅牆鐵壁”的合肥，也被洋河撕開了一個口子——“東不入皖”終究敵不過時間的不停敲打。

輪迴過後，曾經“學習徽酒”的洋河儼然以新的姿態闖進來安徽，猶如當年“徽酒入蘇”一樣攻勢凌厲，只不過身份轉換之外，攻守易位。

設立10個分公司和11個辦事處、推行“4x3營銷”和“522極致工程”……洋河在安徽的佈局，就如同南京“都市圈”對安徽城市的吸引一樣，有板有眼、有模有樣。

今年5月，南京都市圈城市人大常委會主任協商聯席會議召開，參加者除了江蘇的南京、鎮江、揚州、淮安四個城市之外，還有安徽的四個城市：蕪湖、馬鞍山、滁州、宣城——這八個城市，正好組成了南京都市圈。

從GDP總量來看，蕪湖、馬鞍山分別是安徽第二大、第三大城市，滁州和宣城分列第五位和第九位，南京都市圈的效應，已經把安徽的頭部城市包容了進來。

希望把安徽“包容”進來的還有日益強勁的蘇酒，2018年洋河股份營收實現241.6億元，同比增長21.3%，2019年三季度已經完成210.98億元，今年有望突破300億。

資料顯示，2016年，洋河在安徽的份額大概是14億元，2017年，洋河首款針對渠道定製產品“洋河夢想家”進入安徽不到4個月時間，就迅速在合肥、蕪湖、馬鞍山、滁州、六安等洋河重點市場，佔據了重要終端渠道。合肥隨處可見的洋河形象廣告，似乎也在訴說著“歷史輪迴”的故事。

如果說10多年前，是徽酒“五鼠鬧南京”（口子窖、高爐家、迎駕貢、皖酒、明光），那麼當前可謂是洋河“單騎入合肥”。

據悉，洋河2017年在安徽市場的銷售額在17億元左右，而五糧液同期約15億元左右，到了2018年洋河已經突破20億，其中合肥、安慶等地市銷售額更是突破2億。

一個可以對比的資料是，2018年，口子窖省內營收為35.98億，迎駕貢在省內的營收是19.52億。分析認為，在安徽白酒市場接近300億的體量中，有100億的容量是被外來名酒佔領，尤其是在高階和次高階市場，徽酒面臨著更大的壓力和挑戰。

現在看，當下的安徽市場似乎正在形成“三足鼎立”的格局：

以古井貢、口子窖、迎駕貢為代表的徽酒軍團，還是在80-200元價格帶佔據優勢，以區域屬性和渠道深耕運營見長。

在400元以上的高階價位，則以茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖為代表川黔軍團為主力。不過，這些川酒品牌正在從既有的高階市場向下滲透，開始挺進中端價位與古井、口子硬碰硬競爭，以品牌優勢和品質優勢突破徽酒層層壁壘。

而在200-400元價位帶內，以洋河為代表的蘇酒軍團，則實施以渠道屬性與市場佈局相結合進行扁平化客戶體系搭建，開始成為新的消費趨勢。

融合

就像江蘇人愛上海一樣，在經濟嚮導決定生活水平的時代裡，在2007年剛開始大建設的合肥，甚至未必比得上阜陽、蕪湖、馬鞍山。

被蘇酒“打醒”的徽酒，開始了新的征途。同樣，被南京落下的合肥，也在加快城市建設與經濟發展。

過去，安徽在“長三角”各類會議中的身份一直是不尷不尬的“觀察員”，無論是2008年9月國務院印發的《關於進一步推進長三角地區改革開放和經濟社會發展的指導意見》，還是2010年國務院批准的《長三角地區區域規劃》中，長三角的範圍一直被明確為江浙滬，安徽不在其列。

2008年，合肥還只是名不見經傳的中部小省會，GDP總額只有1664億元，與南昌太原昆明等城市不相上下。這一年，寧合城際鐵路通車，從合肥到南京，時間縮短到1小時。

到了2018年，合肥GDP總量躍升到7822億，陸續超越中部的南昌、太原，以及大連、石家莊等城市。同樣在2018年，寧合高鐵開工建設，這條高鐵設計時速高達350公里/小時，通車後，合肥至南京只需30分鐘左右。

合肥的經濟在提速，合肥與南京的空間距離在縮短，與此同時，兩座城市的融合與共生也在不斷強化。

這些年，南京人的身邊，合肥的元素正在逐漸增加。劉剛舉了一個例子，合肥的本地品牌“肥西老母雞”，近年來發展迅猛，更名“老鄉雞”之後，一口氣在南京接連開了600多家門店。

作為安徽和江蘇的兩大王牌城市，合肥與南京的融合，也帶來了白酒市場新的變化。恰如兩省的兩大王牌白酒，古井與洋河。

今年10月份，亳州市政府副市長鄭超，古井集團黨委書記、董事長樑金輝率領亳州市政府考察團和古井團隊走進洋河股份，並與宿遷市副市長章其波，蘇酒集團（洋河股份）黨委書記、董事長王耀，洋河股份黨委副書記、Quattroporte鍾雨進行座談。

再比如，這幾年，隨著口子窖、迎駕貢的接連上市，徽酒已經有了4家白酒上市公司，產業叢集效應與資本市場的聚合效應，如同今日的徽酒和合肥一樣，具備了新的動能產業優勢。

而這樣的經濟背景，使得以合肥為代表的安徽也包容了接納了包括洋河、五糧液、汾酒等在內的新的白酒品牌的到來。

未來

合肥與南京，都是長三角經濟發展的重鎮。

僅從城鎮化率看，上海89.6%接近飽和，江浙都在67%左右尚有空間，唯有安徽2015年才剛突破50%，初步進入城市型社會。2017年，全省城市率才53.5%，還不及中國整體58.52%的平均城市化水平。

合肥要想發展，第一個首要的目標就是南京。

資料顯示，過去十年合肥經濟總量增長3.7倍，財政收入增長4.2倍，已經成為全國省會排行榜上最大的“攪局者”，這種後來居上的能量，步步緊逼旁邊的鄰居南京。

從經濟總量上看，南京2018年GDP高達1.28萬億元，是合肥的1.6倍。人口規模843萬人，比合肥多了35萬人。資金總量3.45萬億，是合肥的2.2倍。

合肥在發展壯大，南京同樣在做大做強，未來必然還有更多直接競爭。

2018年以來，絕大多數行業都從增量市場轉向了存量市場，酒類市場的競爭也愈加激烈。而當合肥踏入萬億GDP量級，所帶來的消費升級現象也會讓主流白酒價格帶晉級到200元以上。

10月，在古井集團與蘇酒集團座談會上王耀曾提到，要（與古井）共同搭建技術研發平臺，共同打造產學研技術創新與研發體系，對釀酒工藝、技術課題合力攻關，積極搶佔行業內相關優勢領域；同時要和諧發展走向世界。合力聚勢做強名酒效應，做大濃香蛋糕，同時抱團走出去，擴大白酒在世界的影響力。

合肥與南京這部雙城記，仍在續寫新的白酒故事。