當你想吃豬肉水餃的時候，你知道要去買三全或思念；

當你想吃海鮮水餃的時候，你可能會去找山東或東北的廠家；

但當你想吃羊肉水餃的時候呢？大概率上你的腦海裡是沒有概念的。

同樣的情況，也發生在速凍食品行業的經銷商身上。對於清真速凍食品，缺乏領軍品牌、略微小眾的市場、區域小品牌割據，是亟待解決的問題。而在中原烘焙屆赫赫有名的陶老大，盯上的就是這塊市場。“中原月餅老大”來攪局。那麼，它能否做好一碗“羊肉水餃”，成功在速凍行業分一杯羹？來聽聽陶老大的總經理陶傑怎麼說！（2018年11月，陶老大速凍食品生產線開工執行，直至今日，剛好一年，總經理陶傑在此之際接受了冷食君的專訪，回顧了一年來的心得感想。）✎冷食傳媒記者 | 李雋

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為啥？

重拾速凍，建立企業“反脆弱結構”

在中原烘焙界，陶老大的地位是毋庸置疑的。用一句話來概括：這是一家擁有行業定價權的公司。

怎麼想到要開設速凍板塊呢？陶傑說，這是高層先決策，買了速凍食品生產裝置，我們才知道要上這個專案。

其實，陶老大對速凍並不陌生，要知道，這家集體企業，早在90年代初期就生產過餃子、湯圓，算起時間來，和三全、思念幾乎是同時期的。

“最遠餃子還賣到過東北，但後來經營沒跟上，就停了。”陶傑說。

雖然陶老大的速凍食品生產停滯了，但經銷商們的速凍食品生意還在繼續進行，所以，陶老大的基因裡其實早就有較深的速凍行業印記。

從單一的月餅，擴充套件到目前的水餃、湯圓、粽子、麵點等速凍食品，也可以緩解陶老大因過於倚重月餅生產銷售而造成的員工用工峰值和峰谷問題。

春節生產湯圓，隨後是粽子，再之後進入月餅製作，且全年都可以兼顧餃子的生產，平滑了人工產能，用工更加科學。

此外，在商業模式層面，增設了朝陽行業速凍食品，也有利於陶老大建設起自己的“反脆弱結構”，有利於企業更穩健的發展。

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有啥？

主打清真，“月餅思維”融入速凍食品業

因為是清真企業，轉型速凍食品，當然也主打的是清真品牌。但除了這個IP，陶老大也把其在烘焙業的創新風，帶進了速凍食品業。

比如說，陶老大今年的新品：玫瑰豆沙湯圓，玫瑰湯圓你吃過，豆沙湯圓也吃過，但玫瑰豆沙湯圓卻很少見。

再比如說，紅棗湯圓、五仁豆沙粽子、椰蓉粽子（椰子和黃油）……等等新品不一而足，都給沉寂的速凍業帶來了新面孔。

短時間內具備如此強勁的創新能力，當然也是寫進基因的。

與速凍食品不同，月餅餡料是極其豐富的，陶傑介紹，他們目前在售的月餅餡料就多達100多種，餡料供應商就在隔壁，可以隨時實驗調配新的餡料。

除了基礎好，管理層和研發部對於原料的理解和想象空間也很大。

“比如說，黃米，這兩年在速凍食品界是一個新東西，火了，但其實在我們粽子行業已經用了七八年了。”陶傑表示，他們會陸續開發類似於奶製品、蓮蓉類湯圓、香芋味等其他新品。

總之，明年會有更多新奇特的粽子、湯圓上市。

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怎樣？

市場策略：進駐大商超不如做生鮮超市

據悉，目前陶老大速凍板塊的經銷商30%都是之前的月餅經銷商老客戶，他們本就經營著速凍食品，有一定的銷售渠道。經過一年的合作，在新老客戶的支援下，陶老大的業務場面在徐徐擴大，形成了鄭州市場以生鮮超市主要渠道為主，地市級市場以二批商為主的格局。

“畢竟是新品牌，sku少，進駐大商超效果不如生鮮超市。”陶傑介紹，目前遍佈鄭州的各大小生鮮超市已經崛起成為一股不可忽視的帶貨渠道。單店裡的陶老大餃子、湯圓、月餅、粽子日銷售額很可觀，效果比大商超要好，費用及門檻也很低。

關於市場培育，陶傑表示，淡季的時候，陶老大專門組建了一個地推隊伍，經銷商負責送貨，廠家負責做推廣、試吃，經過一段時間的精耕，目前銷售越來越好。

“一定要靠自己，一點點帶著經銷商，去培育。”他表示。

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未來

永不走價格取勝那條路

月餅是一種禮品，而速凍食品是食品。

一字之差，諸多核心差別。對於月餅來說，利潤率高，注重包裝、創新；對於速凍食品來說，利潤率低，沒有那麼注重包裝，價格敏感度過高。

來到新賽道一年，陶傑最直觀的感受就是這個行業競爭大激烈了，毛利真的很低。但陶老大本身是有基礎的，也有一定品牌知名度、溢價和美譽度。所以，他們不會為了短期市場份額，而去做低價競爭之路，還是以品質為核心競爭力。

從速凍，說回清真這個品類，他始終認為這是一個只能作為補充的小品類。但在整體都缺乏領軍品牌的情況下，陶老大還是非常有競爭潛力的，只不過需要潛下心來，靜待花開。

速凍食品賽道近兩年熱鬧非凡，類似於陶老大這樣主業上已然強勢的企業，勢必會給行業尤其是中原速凍食品行業帶來新風向和新變化。

而更多的企業，如何在群雄逐鹿下，尋找到自己的核心成長點，是永遠繞不過的終極問題。

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統籌丨王曉玲

輪值主編丨呂翠平 編輯丨李坤瑞

美編丨何孟華

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