方圓/文

雖算不上白酒消費重點區域，西北也並未被白酒市場遺忘。隨著酒企競爭加劇，陝西的西鳳酒，新疆的伊力特以及甘肅的金徽酒，成為西北土地上的攻堅物件。

與此同時，不滿足稱霸省內的西北酒企內部競爭進入白熱化，在這過程中，一邊是“西北茅臺”皇臺酒敗下陣來，另一邊金徽酒等巨頭在競爭白熱化下開闢出一條新的生存之道，新一代西北酒王呼之欲出。

01

西北酒企一隅

目前，2019年度金徽酒年客戶聯誼答謝會正在全國市場同步進行。12月23日，金徽酒2019年度客戶聯誼答謝會在新疆維吾爾自治區烏魯木齊市盛大開幕。會上，金徽酒表示，2019年是金徽酒快速發展，市場進入全面深化的一年。2020年，金徽酒將提速前進，全面開展市場推進工作。

在新疆，金徽酒面臨與伊力特的正面對抗，但這不是省外擴張的唯一戰場。太平洋證券在對金徽酒的研報中指出，在市場拓展方面，隨著金徽酒陝西市場的不斷夯實，新疆、內蒙、青海市場的不斷開發，省外市場規模和市場份額有望持續提升，成為增長的主要驅動力。

早在一年前，金徽酒就定下小目標：在甘肅省內實現40%-50%的市場佔有率，在西北其他五省達到10%的佔有率。

據悉，在過去幾年，金徽酒從甘肅大本營出發，已全面開發寧夏、陝西市場，並在新疆、內蒙古和青海市場開啟局面。

從市場表現來看，金徽酒堅持省內“不飽和營銷”、省外 “不對稱營銷”的雙向營銷策略已初現成效。

資料顯示，截至2019年9月，金徽酒在甘肅省蘭州周邊實現營收3.41億元，同比增長15.33%；河西走廊市場實現營收9994.32萬元，同比增長54.99%。

同期，省外市場創收1.63億元，同比增長65.61%，已超過2018年全年的1.28億元。在雙輪戰略驅動下，金徽酒在2019年前三季度實現營收11.06億元。

02

區域內競爭日趨白熱化

作為西北龍頭酒企之一，金徽酒的省外擴張是整個西北酒企競爭的一個縮影。實際上，隨著經濟結構的轉型，由消費升級驅動的品牌集中、結構升級的時代的到來，區域白酒向上、向外的發展勢頭尤為明顯。

不破則不立，儘管西北區域的白酒競爭不如其他重點市場激烈，但是長期以來，飲酒風氣盛行，是全國眾多酒企的必爭之地，西北酒企們時刻面臨優勝劣汰的殘酷事實。

盤踞甘肅的西北名酒皇臺酒業在激烈的市場競爭中節節敗退，並於2019年5月13日被暫停上市。業內人士對酒訊表示，皇臺的失敗根本原因在於無法跟上市場的變革，包括甘肅市場近幾年本地酒企的強勢擴張，加上外部也面臨著全國名酒擠壓，最終皇臺只能黯然退場。

同樣以甘肅作為大本營的金徽酒則走出了另一條路。

在團隊建設方面，2006年亞特集團入駐金徽酒之後，公司從轉變管理理念、管理體制和經營機制入手，大刀闊斧搞改革，營收從2007年的不足8000萬元到2018年的14.62億元，近十年時間業績增長超過18倍！

值得一提的是，8月24日，金徽酒與核心管理團隊簽署《業績目標及獎懲方案協議》，提出2023年銷售30億、淨利潤6億元的奮鬥目標。而根據2019年前三季度11.06億元、2018年第四季度4.97億元的業績估算，2019年全年目標大概率已經鎖定。

在產品結構優化方面，資料顯示，2016至2018年，金徽酒高檔白酒的增速從13.57%增長至31.87% 。2019年第三季度，金徽酒高檔、中檔白酒銷售收入分別同比增長61.64%、86.08%。隨著金徽酒產品結構不斷優化，中高檔酒增長勢態強勁。

受到產品結構優化帶動，金徽酒在2019年前三季度百元以上高檔白酒同比增長34.2%，其銷售收入佔比高達46.60%。與此同時，第三季度毛利率提升至66.06%，達到上市以來單季度最高水平。

當前，百元以上價格帶產品是整個白酒市場消費最為活躍的價位段，換句話說，金徽酒已在轉型調整的關鍵時期抓住了重點。

03

小步快跑的攻與守

實際上，西北區域並非白酒競爭的重點市場。縱觀白酒消費市場，白酒消費實力與當地經濟實力深度繫結，從全國範圍看，經濟實力從西到東、由北到南、由內陸到沿海逐漸增強，白酒主流消費帶不斷提升。

但業內人士認為，隨著主流市場競爭局勢加劇、重點市場不斷飽和，全國酒企打入西北這塊市場只是時間問題。不過，西北酒企守護市場的決心讓這個時間點一再後延。

從消費市場來看，西北地區經濟基礎相對薄弱，大部分省份地產酒十分強勢，外埠酒企想要進攻西北區域並非易事。

首先，由於區域內酒企對於本土酒企品牌信賴程度較高，消費者對於地產酒的認知和偏好根深蒂固，這對於外省酒是一道天然的屏障。其次，西北區域所處地理位置往往較為偏僻，運輸成本高，本地酒企佔據成本優勢；另外，西北區域人口密度往往較低，滲透率提升過程較為緩慢，渠道下沉難度更大，常年盤踞西北的本土酒企渠道優勢明顯。

對於自己的優勢，金徽酒相關負責人對酒訊表示，在當前的競爭局勢下，金徽酒的發展重點仍然是鞏固西北區域的市場份額，同時穩步推進全國化程序。

據資料顯示，西北六省的白酒市場容量大約為每年320億元，甘肅省在60億元左右；金徽酒的目標是佔據40%-50%份額，實現以上市場佔有率的目標後，公司的銷售額會增長到50億-60億元。

金徽酒在省外擴張有加速之態。資料顯示，2019年前三季度，金徽酒省外收入同比增長66%，經銷商數量增長11家達到163家。

在全國化方面，12月5日，金徽酒釋出公告顯示，公司擬在海南省海口市投資設立金徽酒（海南）銷售有限公司，這是金徽酒在繼9月末設立金徽成都酒業銷售有限公司以來再一次往西北以外的地區佈局。

坐擁獨特的地緣優勢，西北區域就像一座易守難攻的城池。有的人沉迷過去敗下陣來，有的人翻越城牆要出城開疆闢土。紮根省內，擴充套件西北，放眼全國，包括金徽酒在內的西北酒企正在用它們獨特的戰鬥方式，在這場白酒競爭中找到一條屬於自己的生存之道。

中國食品產業分析師朱丹蓬對酒訊表示，目前來看，西北酒企的競爭環境較為惡劣。金徽酒以甘肅為核心、西北為重點，以聚焦市場、渠道、核心產品、核心消費群體、門店以及經銷商的方式去擴張是一個較為穩妥、靠譜的選擇。