大家好，我是陳文。

今天要分享的案例，是我的一個朋友老張。老張是出了名的上海居家好男人，但就是這麼一個好男人，竟然將自己的“鐵飯碗”給丟了，轉行開起了火鍋店。

在剛認識老張那會，他還在某一個高速路口的收費站工作，雖然經常需要倒班，但好在是有編制，薪資福利也挺好的。但就是在去年的時候，聽嫂子打電話給我，說老張要將收費站的工作給辭了，要自己開餐飲店。

為此，嫂子是一萬個不同意，又勸不動老張，於是就將主意打在了我的身上。當時我只問了老張兩句話：

“什麼時候的事？”

“去年。”

“想清楚了嗎？”

“嗯。”

就這樣，在不顧嫂子的反對，經過緊鑼密鼓的選址、裝修、採購、陳列之後，老張的火鍋店就算是真正開業了。

但是開業之後，問題也來了，雖然老張是大家公認的有商業頭腦，但是由於自身還是缺乏一定的經驗，所以在制定營銷方案時，自己就陷入了思維誤區。

基於這一原因，老張知道我是長期深耕與這一領域的，所以就聯絡上了我，希望我給火鍋店想想辦法、出出主意，設計出絕妙的開業活動方案。

在聽完老張對整個市場的分析和判斷之後，針對火鍋店目前所面臨的困境，我給量身定做，設計了一套引爆全場的營銷方案。這套方案共包含以下幾大商業模式：爆品策略、平臺模式、免費思維、裂變機制。

也正是巧妙的利用了這套看似簡單，商業邏輯卻異常縝密的方案，成功使老張的火鍋店在開業的前8天時間裡，就已經成功引爆了市場，吸引綁定了700多名會員，成功收款17萬。那麼究竟是什麼方案有這麼神奇的魔力呢？下面分享給大家。

第一步，方案設計

針對火鍋店目前所面臨的困境，我們利用爆品策略和免費思維，設計了這麼一套方案：

1、開業大酬賓，現在僅需支付10元，即可免費享受我們的雙人火鍋套餐。

2、活動時間7天，僅限每日前5名使用者，參與者需要新增好友，提前支付10元並預約。

3、連續3次預約失敗，我們將會贈送你價值50元的消費券，滿180元可以使用。

4、連續6次預約失敗，在贈送消費券的基礎上，再贈送價值50元的消費券，不可疊加使用。

第二步，資本拆分

在針對火鍋店做的所有方案都已經成功落地並執行之後，我們現在要做的，自然就是針對整套方案進行詳盡的拆分和解析了。

我們利用“10元火鍋套餐”這一個爆品進行消費者內部之間的營銷，在成功吸引消費者眼球的同時，還能夠讓部分潛在客戶成功參與，並因此而拉動市場經濟的內需。這是我們的第一步，引流。

那麼引流過後要幹嘛呢？自然就是截流了。活動時間7天，你要是要想參與，就得趕緊參加，這是利用人性，營造稀缺感；想要參加，就得新增我們火鍋店的工作號為好友，這是引導消費，繫結使用者；只需要提前支付10元的預約費，即可成功參與預約，通過營造稀缺感、引導消費、繫結使用者之後，成功截住這波流量，做到利益最大化。

但由於僅限前5名使用者，那要是我預約失敗了怎麼辦？預約失敗是正常的，但是我們為了彌補你，為了展示我們的大局觀，為了塑造火鍋店的口碑，所以最終還是決定小小的補償你一下，只要是連續3天上預約失敗的，我們就贈送你價值50元的消費券，作為你這幾天所付出的時間成本和精力成本的補償。

要是你“不幸”還是預約失敗的話，連續失敗6次，那可能你也享受不到火鍋店的優惠活動了，但是為了再次彌補你，我們還是決定再贈送你一張價值50元的消費代金券，作為你連續6次預約失敗的補償。

“三”這個數字對於中國人來說，有著特殊的含義，我們倒計時是從“三”開始，談判也是以“三”為開頭。對於人們來說，好像某一件事情連續三次失敗，那就真的可以放棄了，老話說：一而再再而三，也就是這個意思。

那麼對於這部分已經連續預約3次並失敗的使用者，我們除了能夠在經濟上，也就是贈送塞進全刺激他們消費，減緩他們的失望心理之後，實際上還起到一個刺激消費的作用。你想想看，有哪些使用者群體會連續3次甚至6次預約同一個套餐？要麼是口袋沒錢，想要薅羊毛；要麼是有需求，但不著急吃。

有需求就有市場，無論是出於哪種原因，這部分使用者，就是我們火鍋店最具有消費力的潛在客戶，那麼通過消費券補償的方法，在成功營造稀缺心理的同時，又能夠刺激潛在客戶進行後續的消費，那麼是不是一舉兩得，是不是成功裂變呢？