近日，光良在安徽舉行了全國第二次銷售會議。從字面看，這次會議有兩個關鍵詞——“安徽”和“全國”。

安徽白酒市場素以“易守難攻”著稱。從價格到品牌，安徽白酒儼然形成了森嚴的體系與壁壘，加之消費者對本土品牌的認可度與忠誠度很高，少有外省白酒能在安徽分得一杯羹。

然而，光良攻破的卻不止安徽這一處“高牆”。目前，全國已有10多個省份的300餘家經銷商在經銷光良產品，其中包括河南、河北、山東以及大西北等各省市場。

作為一家成立不到一年的新酒企，光良一路高歌猛進，究竟有什麼高深祕笈？

“光良速度”，源於“光良自信”

今年年初，光良面世不久就在白酒行業引發了一場“小地震”——3個月內自然動銷100萬瓶。此後，更是保持月銷50萬瓶的驚人成績。

8月份，在西北這塊“硬骨頭”市場上，光良成功打造出阿克蘇地區和喀什地區兩個樣板市場，開發終端網點逾4000家。

為什麼要選擇光瓶市場？有資料顯示，光瓶酒市場2022年將達到1600億元，年均增長率約20%。市場連年擴容，光良自信可以在其中佔據一席之地，因為對於不看“面子”看“裡子”的光瓶酒市場，自然需要品質說話。

日前，在2019比利時布魯塞爾國際烈性酒大獎賽上，光良攜“小酒”和“資料瓶”參賽，從1750款產品中脫穎而出，光良Mini+斬獲大賽銀獎。

“敢於把一切擺在明面上”，這是業內人士對光良的評價。光良的產品瓶身上明確標註酒體為五糧型糧食基酒，同時也標註了各年份基酒的比例、釀造糧食用料的比例。產品“19”“39”分別對標19%和39%的酒體三年基酒比例，數字化展示讓消費者一目了然。

產自四川白酒四大產區之一的邛崍，光良所用原糧皆生長於北緯30度黃金釀酒帶，所用窖池已經連續使用57年，其堅守的純糧固態釀造法也已傳承數十年之久。

對於光良來說，坦誠源於品質自信，市場增長更是植根於此。不斷湧現出的高線光瓶，正打破消費者對光瓶酒“價廉質廉”的印象，而光良無疑是其中產品升級的代表作。

品質“進攻”，價值觀“防守”

說光良生而逢時，不僅因為光瓶酒市場升級需要這樣一款高品質光瓶酒，更因為“消費者主導”越來越成為決定市場風向的要素。這也體現在光良的價值觀上。

“希望光良不止是在品質、價格和價效比上打動消費者，更要在情感上成為消費者的真心選擇。”在光良銷售會議上，強調的既不是招商政策，也不是市場利潤空間，而是價值觀與靈魂。

近日，光良在江蘇和湖南等地啟動了以“用糧心換真心”為主題的公益“糧心行動”，通過“尋找最美勞動者”等系列活動，面向廣大消費者贈送光良39，同時彰顯品牌形象和價值主張，獲得了不錯的市場反響。

“糧心行動”的贈送物件可能是環衛工人，可能是快遞小哥，也可能是裝修工人……以這樣獨特而充滿人文關懷的方式走進消費者，光良又為白酒行業增添了新的樣本。

據了解，光良還將在全國各地開啟“糧心行動”，以一整套消費者培育、溝通、品牌升溫的整體品牌推動性行為，在消費者心中埋下光良“有溫度”的種子。

目前，當許多光瓶酒品牌依然在陳列、鋪貨等方面下功夫的時候，光良已深入到價值觀層面的引導。

值得一提的是，作為光瓶酒，光良在包裝設計上同樣不遺餘力。在7月舉行的世界頂級工業設計大獎紅點獎上，光良榮獲品牌與傳達設計大獎。

消費者的口味變得越來越“刁鑽”，光良的打法同樣與時俱進，既抓住了消費者的舌頭和眼睛，也抓住了消費者的心。

光良祕笈在於“細”

好酒也怕巷子深，這是當前白酒市場共同面臨的難題，所以僅靠品質與情懷，當然還不足以在競爭激烈的光瓶酒市場讓光良成為一匹黑馬。

光良的確有祕笈，但卻算不上高深。“比誰做的更細”，這就是光良能在大西北開發出4000家終端網點的重要原因。

不搞釋出會，不搞促銷，而是“通過走縣級市場小賣部、小商超以及小餐飲店去鋪貨”，在光良看來，這類終端網點，才是光良能最大程度接觸到更多消費者的地方。

據介紹，光良的每家經銷商都會與當地市場終端形成強社群關係，實時掌握銷售情況，並對每一單銷售採取鼓勵措施。有商家表示積極性很高，“不推薦光良推薦什麼”。

以江蘇南通市場為例，上千家各類終端市場的資料反饋顯示，消費者回頭率超過90%，且單次購買量大，客單價高。把資料細化到終端的每一次銷售行為，讓光良在南通下轄的一個縣級市場，也實現淡季半年銷售超百萬。

光良靠經銷商與終端網點的深度關聯，走出了一條略帶“匪氣”的動銷之路。以品質進攻市場，以價值觀防守消費者流失，再以經銷商深度動銷劃出護城河，光良為光瓶酒市場提供了一個“黑馬式”的成長案例。