本期看點：

1、火鍋店的這四類顧客你都知道嗎

2、吸引顧客，提升客流量的實用技巧

第 1191 期文 | 張冬最近有不少老闆跟餐見君表示，門店客流量少，營業額下降，不知道怎麼吸引人過來。餐見君發現，很多門店對客流量，對顧客的理解出了問題。比如，餐見君問，客流量少，你的第一想法是什麼？有老闆表示，做點便宜的套餐宣傳宣傳。再追問，這樣做的目的是什麼，是賺錢還是宣傳品牌？老闆表示，賺錢。再追問，低價套餐利潤多少，有沒有人買，有沒有人復購，復購的是什麼樣的顧客？此時，有的老闆就不太能說清楚了。今天餐見君就以提升營業額為導向，聊一聊顧客的類型和提升客流量的實用技巧。

這4種顧客你能分清嗎？

有這麼一個公式：營業額=客流量×客單價×復購率。

客流量對營業額的影響極大，沒有客流量，後面的所有參數都毫無意義。要提升客流量，必須先分清顧客類型。按照顧客對火鍋店的“忠誠度與盈利性”劃分，可分為4類群體。

▲4種顧客類型

>>第一類：忠誠度高×盈利性高=親密愛人

這類顧客，稱之親密愛人，他們對餐廳的忠誠度高，消費水平高，認可品牌，是餐廳的鐵桿粉絲。

親密愛人無須轉化，只需做好日常維護即可，比如，送些節日禮品、生日禮物、做餐廳的新菜品鑑官等等，總之，你對愛人什麼樣，對他什麼樣就可以了（這要求，確實有點高）。

>>第二類：忠誠度高×盈利性低=最熟悉的陌生人

有一類顧客喜歡“薅羊毛”，餐廳有活動就來，沒活動就不來，或者消費力不高，但很關注你，你有風吹草動，他第一個知曉；他們忠誠度很高，卻是最熟悉的陌生人。

最熟悉的陌生人為餐廳帶來不了什麼收益，最大的好處是捧個人場、湊個人氣，遇到淡季，做個活動，他們第一個衝進來，也挺好。

如果能針對這部分顧客好好設計一下產品結構，也能提高盈利。

>>第三類：忠誠度低×盈利性高=空中飛人

空中飛人有消費能力，能給餐廳帶來盈利，但不夠忠誠，本來在你家消費好好的，若你隔壁新開家店，他們就“飛”過去了。

對於空中飛人，最好的辦法是綁住他們，不讓他們飛，比如會員系統、優惠活動、特殊權益等，對其給足尊敬感和存在感。

>>第四類：忠誠度低×盈利性低=透明人

透明人，顧名思義，你很難看見他，通常情況下，屬於“來一次就走”的主兒，要麼就是自然流量或者復購率極低的顧客。

遊客，是最常見的透明人，但主要做遊客生意的火鍋店，則另當別論。

透明人很難轉化，隨緣進店即可，不必強求。

提升客流量的一些方法

知己知彼，才能百戰百勝，明白了顧客分類，方法自然也能找到。

>>最大程度吸引流動顧客

針對空中飛人和透明人，外部動作比較重要。比如，一個大大的吸睛門頭、巨型人偶派發傳單、身穿特殊服裝的工作人員等等，怎麼搶眼怎麼來。

有的火鍋店會在店外炒料，大型的炒鍋來回翻騰，香味飄散，很吸引人，像五里關火鍋，逢到飯點，服務人員就在門口錘蒜泥、打餈粑，反覆捶打的動作，遠遠就能看到。

▲五里關手打餈粑

動態、巨大、標新立異，常能吸引自然流量。

值得一提的是，尤其是社區火鍋店，發傳單，是最簡單直接的方式，它能有效觸達你的精準顧客和潛在顧客。

>>給“親密愛人”最足夠的尊重需求

根據馬斯洛需求理論，人需求的最高層次是自我實現，其次是“尊重需求”。在你火鍋店，很難讓顧客實現自我價值，但給足其“尊重需求”，肯定能做到。

比如設置會員身份。海底撈根據成長值高低將會員分為銀海、金海、黑海三個級別，級別越高，享受到的優惠也會越多。

“成長值=撈幣總數量+獎勵成長值”。舉個例子，顧客一次消費滿100元就能獲得100撈幣和200的成長值，撈幣可以兌換禮品，成長值可以提升等級，這就能刺消費者復購和自主提升客單價。

▲海底撈黑海會員

還有會員權益，可以為其定製專屬餐具、專屬座位、會員專屬價格，介紹的朋友來一律9.5折再返消費金額5%之類，如果特別鍾情你的品牌，將其吸納為合夥人也未嘗不可。

這樣做的好處，一是提高粘性，二是自傳播。

>>用“火鍋+”跨界搶客流

火鍋店的生意，中午相對晚上會差一些，如果是工作日，顧客對午飯的需求就是“便捷、高效”，所以，有些火鍋店中午會賣快餐。

像劉一手火鍋旗下的“流口水小面”，店中店模式，一二十平，兩個工作人員，口味各異的小面，吸引了很多上班族。

疫情期間，有些火鍋店屬於“被迫”嘗試做外帶，做些粉面、滷味之物，疫情解除後，不僅成了新的盈利點，還成了引流利器。

>>小技巧撬動大流量

提升客流的方式還有很多，小動作、小成本也能撬動大流量。

比如投放電視、廣播、戶外廣告牌等傳統媒體，美食、文旅相關的新媒體。比如淡季時，可以定期設置限時、限量的美團、抖音的引流套餐，這樣就能在總成本可控的前提下，吸引“最熟悉的陌生人”進店消費，同時還能進行品牌宣傳曝光。

此外，線下營銷如啤酒免費喝、鍋底免費、每天一款特價菜、趣味互動遊戲等等，可以激發顧客拍照、拍視頻分享，進而產生裂變引流效果。

寫在最後

當然，品宣的角度有很多，像節假日、新品發佈、社會熱點借勢、事件炒作、捆綁異業聯盟之類，都能明顯提升客流量。

玩法很多，無論哪一個路子跑通，都能攫取大流量了。