范雎是辯士出身，靠辯才說服秦昭王，靠智謀得到了秦昭王的重用，成為秦相。但蔡澤的到來，一切都改變了。就因為他聽了蔡澤的一席話，馬上把蔡澤推薦給秦王，自己主動隱退。那蔡澤跟范雎說了什麼？怎樣說的？蔡澤的說服技巧對當今有什麼借鑑意義呢?

首先，蔡澤非常瞭解范雎，這是說服成功的基礎

蔡澤與范雎都是辯士，非常關注同類的生存狀態，他知道範雎的仇家與大仇已報；他還知道範雎因為報恩，推薦恩人當官，但都犯了法；他還知道秦昭王對范雎雖然尊為“叔父”，但實際上已經有所厭倦；他更知道，范雎的人生理想，因為辯士共同的理想是被明主所用，用自己的學說干預時局，並以此名利雙收。所以，當昭王有憂慮，“應侯懼，不知所出。蔡澤聞之，往入秦也。"

其次，明確說服的目標，認真進行“備課”

說服的目標就是讓范雎從國相的位子上主動下來，並推薦自己上位。確定了說服的目標，就可以有的放矢地組織說服的材料。蔡澤知道，同為辯士出身的范雎可沒有那麼容易說服的，必須調動自己“明於三王之事，五伯之業，世俗之變”強大的資料庫。從說服中表現出的從容不迫，引經據典，能看出蔡澤的“備課”工作的紮實。

第三，無可爭辯的辯論技巧

1.開口語出驚人，定位準確；遞進式推理，提出主題：功成壽長

蔡澤開口就說：“呦！您認識問題何等遲鈍啊！春、夏、秋、冬，各自完成了它的使命就自動退去。人的身體健壯，手腳靈活，耳聰目明，心智健全，這難道不是士人的願望嗎？”

蔡澤未見范雎就揚言要取代范雎，見范雎用“揖”禮。所以，這麼大的口氣說話，符合蔡澤給自己與范雎的定位：雙方是說服者與被說服者的關係，這裡沒有威嚴的范雎。果然，范雎沒有抗議。再說，蔡澤說出的道理沒錯：

普通人的願望是，耳聰目明，身體健康。沒錯，應侯曰：“善。”

蔡澤接著說：“以仁為本，秉持正義，施道行德，實現自己的志向。天下人擁護愛戴而尊敬仰慕他，都願尊他為君王，難道不是明理智慧的人期望的?"

明理智慧的人期望，就是擁有仁德君王。沒錯，應侯曰：“善”。

蔡澤又說：“位居高貴顯赫，治理天下，使萬物各得其所;性命長壽，享盡天年而不夭折;天下繼承其傳統，固守他的基業，永遠傳下去;名聲與實際相符，恩澤流至千里，世世代代稱頌不絕，與天地相終始。這難道不是推行道德的效果，聖人所說的吉祥善事嗎?"

聖人所說的吉祥善事就是功成壽長。沒錯，應侯曰:"善。"

蔡澤用遞進的方式，成功把范雎帶入自己設計好的說服模式中，不經意間，蔡澤已經切入正題：怎樣才能實現功成壽長？

2.說服過程：極力鋪陳、渲染，用不可辯駁的史實與經典言論，多角度說服對方

忠臣賢子的死不可羨慕，性命與功名兩全才是上策

蔡澤問范雎：“秦商鞅，楚吳起，越大夫文種，他們的悲慘結局也可羨慕嗎？”引出范雎的反詰。

果然，范雎狡辯說：“為什麼不可以？”商鞅奉事秦孝公、吳起奉事楚悼王、大夫文種奉事越王表現出的忠誠氣節：

“是故君子以義死難，視死如歸；生而辱不如死而榮。士固有殺身以成名，唯義之所在，雖死無所恨。何為不可哉?"

蔡澤並不接茬，故意吊胃口。繼續說道：“君主聖明，臣子賢能，這是天下的大福；國君明智，臣子正直，這是一國的福氣；父親慈愛，兒子孝順，丈夫誠實，妻子忠貞，這是一家的福分。

但是比干忠誠卻不能保住殷朝，子胥多謀卻不能保全吳國；申生孝順可是晉國大亂。這些都是有忠誠的臣子、孝順的兒子，反而國家滅亡、大亂的事例，這是為什麼呢？

這是因為國君和父親的無道，難道人們會羨慕他們無辜死去嗎？

應侯范雎又陷入沉思。蔡澤繼續說：如果只有用死才可以樹立忠誠的美名，那麼微子就不能稱為仁人，孔子不能稱為聖人，管仲也不能稱為偉大人物了。

“夫人之立功,豈不期於成全邪?身與名都能保全的，上也。名可法而身死者，其次也。名在僇辱而身全者，下也。"

蔡澤設問，人們立功,難道不希望性命與功名兩全嗎？接著自答：性命與功名都能保全的，是上等；功名被後世效法而性命不保的，是次等。名聲被人辱詬而性命得以保全的，是下等。

這一點說到范雎的心裡，身與名都能保全的，當然是上上的結果了，所以范雎打破長久的沉默，稱“善。”

打消對方靠君臣關係能保全功臣的幻想

蔡澤知道秦昭王對范雎尊為“叔父”，破掉這一“保護傘”的幻想是說服成功的重要關卡。

蔡澤依然循循善誘，問：“商鞅、吳起、大夫文種，他們建立功績那是令人仰慕的，比起閎夭、周公來怎麼樣呢？”

應侯答：“商君、吳起、大夫文種比不上閎夭、周公。”

蔡澤又問：“您的人主在信任忠臣方面比起秦孝公、楚悼王、越王來怎麼樣呢？”

應侯不便回答就說：“不知道。”

蔡澤直接告訴范雎，說：“您的人主親近忠臣，是超不過秦孝公、楚悼王、越王的。您在治國理政方面比起商鞅、吳起、大夫文種來怎麼樣？”

應侯說：“我比不上。”

蔡澤說：“您的人主親近忠臣，不忘舊情比不上秦孝公、楚悼王、越王勾踐，而您的功績以及到的信任、寵愛又比不上商鞅、吳起、大夫文種。可是您的官職爵位顯貴至大，自家的富有超過了三位，而自己不知引退，恐怕您遭到禍患要比三位更慘重！

這時的范雎已是內心很懼怕了吧，但依然沉默。

盛極而衰，功成不去是功成身死的原因

蔡澤與范雎都是飽學之士，引經據典具有強大的說服力。蔡澤說：

語曰'日中則移，月滿則虧'。物盛則衰，天地之常數也。進退盈縮，與時變化，聖人之常道也。故'國有道則仕，國無道則隱'。聖人曰'飛龍在天，利見大人'。'不義而富且貴，於我如浮雲'。

蔡澤一口氣吐出一連串的俗語、名言，並指出這些都是聖人恪守的常理，違背了它就會受到懲罰。

“飛龍在天，利見大人”，出自《易經》，“飛龍在天”的卦象，有利於高職位的人發揮作用。“不義而富且貴，於我如浮雲”。這是一種高風亮節的君子作風。

蔡澤嚴肅對范雎說，您的怨仇已報復，恩德已報答，心願滿足了，卻沒有給自己謀劃後路，這是很危險的。見范雎不語，蔡澤繼續說下去：

翠鳥、鴻鵠、犀牛、大象，它們本來遠離死亡，可是它們死亡了，其原因是被誘餌所迷惑。

蘇秦、智伯那樣的機智多謀，本來能夠避免死亡，可他們死於非命，其原因是被貪婪所迷惑。

齊桓公九合諸侯一匡天下，但因驕橫自大，導致眾叛親離。

吳王夫差兵力無敵，但輕視諸侯，進犯齊晉，導致殺身亡國。

夏育、太史能夠叱吒三軍，卻身死在庸夫手裡。

貪慾和誘餌使人與鳥獸一樣退不下來，不知道避險的原因：

此皆乘至盛而不返道理，不居卑退處儉約之患也。

到了極為顯赫時，不能自甘謙下、自我節制，一味貪圖富貴必然會給自己帶來禍患。這絕不是聳人聽聞。蔡澤接下來，洋洋灑灑歷數在高位不知退“四子”的悲劇，簡括如下：

商鞅變法，富國強兵，使秦國無敵於天下，在諸侯中揚威，奠定了秦國的基業。

功已成矣，而遂以車裂。

白起親自征服了七十多座城邑，功業告成，卻終於在杜郵被賜劍自殺。

功已成矣，而遂賜劍死於杜郵。

吳起罷免庸才，廢黜無用之輩，整飭楚國風俗，使楚國政治安定，兵震天下，威懾諸侯。

功已成矣，而卒枝（肢）解。

大夫文種為勾踐深謀遠慮，滅吳復仇，使越成霸也。

功已彰而信矣，勾踐終負而殺之。

此四子者，功成不去，禍至於此。此所謂信而不能詘，往而不能返者也。

“信而不能詘”，即伸而不能屈。就是所說的能伸而不能屈，能往而不能返啊。

正在范雎心有慼慼然的時候，蔡澤話鋒一轉：

范蠡明白這個道理，所以他超脫世俗遠避世事，永做個悠然自樂的陶朱公。

您的功業也到了頂點了，若在這個時候卻不引退，那麼您就是商鞅、白起、吳起、大夫文種的結局。

“用水來照鏡，可以看清自己的面容，用別人作借鑑，可以明知事情的兇吉”。《書》上說：“成功之下，不可久處”。四子之禍，您何必經歷呢?

蔡澤經過這樣極力鋪陳、渲染，用不可辯駁的史實與經典言論，多角度說服對方多角度指出了范雎現在正處在功成不退的危險境地，使范雎不寒而慄。

3.結尾：撥雲見日，亮出底牌

功成不退已是危途？改怎麼脫困？蔡澤趁熱打鐵為迷茫的范雎指明應該走光明的道路：

君何不以此時歸相印，讓賢者而授之，退而巖居川觀，必有伯夷之廉，長為應侯，世世稱孤，而有許由、延陵季子之讓，喬松之壽，孰與以禍終哉?

你讓賢，我來幹。你引退而隱居山林觀覽流水，會得到伯夷清潔的美名，長享應侯爵位，世代稱侯，而且有許由、延陵季子（季札）謙讓的美譽，像王喬、赤松子一樣的高壽，這麼做比起因禍而亡怎麼樣？

您怎麼選擇?不忍離去，猶豫不決，必有那四人一樣的災禍啊!

最後蔡澤引用了《易經》的一句話，讓對方三思，結束了談話：

“'亢龍有悔'，此言上而不能下，信而不能詘，往而不能自返者也。願君孰計之!"

龍飛得過高達到頂點既不能上升又不能下降因而後悔。這句話說的就是能上不能下，能伸不能屈，能往不能返回的狀態。希望您仔細考慮這個問題！

應侯范雎聽了蔡澤以上的言論，心服口服說：“好的。我聽說‘有慾望而不知道滿足，就會失去慾望；要佔有而不知節制，就會喪失佔有’。承蒙先生教導，我恭聽從命。”

之後，范雎把蔡澤推薦給秦昭王。蔡澤被拜為秦相，輔佐昭王成功滅了周室，為一統天下邁出重要的一步。

蔡澤為秦相數月，有人在秦王面前詆譭他。蔡澤的睿智在於，說服范雎的那樣，說服了自己。推說自己有病，向秦王請求辭去國相。秦昭王封他為綱成君。之後蔡澤在秦為官十餘年，歷經昭王、孝文王、莊襄王，最後侍奉過始皇帝嬴政，平穩地度過了一生。

回觀蔡澤說服范雎的藝術，我認為有幾點對我們當今職場的談判、溝通是有借鑑意義：

一、言之有物：需要厚實的知識儲備，不要簡單地認為辯士靠的是“賣嘴”。言之無物空話連篇是沒有說服力的。

二、讀懂對方：深入瞭解對方的性格、品行、訴求，才能無的放矢，對症下藥。

三、言之有文：言之無文，行之不遠。包括：

一要言之有序，蔡澤序化內容的功夫很強，提出問題、分析問題、解決問題，絲絲入扣，邏輯嚴密。

二要言之有勢，蔡澤運用了大量的排比句，產生了強烈的聽覺刺激，如“四子”最後都是功成身死，非常具有說服力。每段話的結尾都是問話的語調，讓對方集中注意力，積極思考，都加強了說服力。

三要言之有趣，這裡的趣是指“理趣”，要學會引經據典，要學會深入淺出，要學會生動形象。這樣的語言才是真正的有趣。否則就是索然無味，蒼白無力。

《范雎蔡澤列傳》再現了范雎、蔡澤的精彩人生，也讓我們學到了做人處事的道理，還讓我們學習了說服的藝術。培根說：“讀史使人明智，讀詩使人靈透。”此言不虛。