《資治通鑑》第四十二卷，漢紀三十四

漢光武帝建武九年（癸巳，公元33年）

【原文】（可跳過直接看解析）

初，隗囂將安定高峻擁兵據高平第一，建威大將軍耿等圍之，一歲不拔。

峻猶不下，帝遣寇恂往降之。

恂奉璽書至第一，峻遣軍師皇甫文出謁，辭禮不屈；恂怒，將誅之。諸將諫曰：“高峻精兵萬人，率多強弩，西遮隴道，連年不下，今欲降之而反戮其使，無乃不可乎？”恂不應，遂斬之，遣其副歸告峻曰：“軍師無禮，已戮之矣！欲降，急降；不欲，固守！”峻惶恐，即日開城門降。諸將皆賀，因曰：“敢問殺其使而降其城，何也？”恂曰：“皇甫文，峻之腹心，其所取計者也。今來，辭意不屈，必無降心。全之則文得其計，殺之亡其膽，是以降耳。”諸將皆曰：“非所及也！”

【譯文】（可跳過直接看解析）

最初，隗囂的將領安定人高峻帶領軍隊據守高平縣第一城。建威大將軍耿等包圍該城，一年未能攻陷。

高峻依然不降，劉秀派遣寇恂前往勸降。

寇恂帶著劉秀的詔書到達第一城，高峻派遣軍師皇甫文出城拜見。皇甫文的言辭禮節毫不卑屈。寇恂大怒，準備誅殺。將領們勸阻說：“高峻有精兵一萬人，多半都是強弩射手，在西面堵塞隴道，連年不能攻下。現在準備招降高峻，卻反而屠戮他的來使，恐怕不行吧？”寇恂不答應，於是誅殺皇甫文。放他的副使回去。轉告高峻說：“軍師無禮，已經殺死了！要投降，趕快投降；不想投降，繼續堅守！”高峻驚慌恐懼，當天打開城門投降。將領們全都向寇恂祝賀，順便問他：“請教您，殺了他的使節而又能使他獻城投降，為什麼呢？”寇恂說：“皇甫文是高峻的心腹，是為高峻謀劃的智囊。這次前來，言辭態度強硬，肯定沒有歸降的意思。如果保全他則皇甫文的計策得逞，殺掉他則使高峻喪膽，所以高峻投降。”將領們全都歎服說：“您的智慧不是我們所能趕得上的！”

【解析】

我記得這段材料在《智囊》這本書中也有記載，不過沒有上面這麼詳細。

聊聊上面這段材料，有兩個不同的切入點。

一個就如寇恂說的那樣。

“皇甫文，峻之腹心，其所取計者也。今來，辭意不屈，必無降心。全之則文得其計，殺之亡其膽，是以降耳。”

這個切入點其實就是主要矛盾和次要矛盾的區別。

高峻這個人之前投降過劉秀，後來又跳反，帶兵鎮守高平第一這個地方。

咱們可以從隗囂的角度來看。

高峻有過投降記錄，忠誠度已經降低，現在他回來，繼續使用他是有風險的，搞不清楚這高峻是再次回來是真的還是詐降。

用歸用，要限制使用，更要設個嚼頭，皇甫文就是這個嚼頭。

再深一點，高峻不過就是一個擺設，真正做決定的還是皇甫文。

同樣從高峻的角度來看。

之前高峻投降劉秀有點稀裡糊塗，結果又跳反回去。

其中可能很大程度是，高峻此人沒啥智謀，在劉秀最初進攻的時候，見勢不妙立馬投降。

而彼時他的心腹皇甫文不在。

之後，皇甫文暗中找到高峻，一番勸說之下，又回到隗囂這裡。

如此才能說明高峻的反覆以及皇甫文的作用。

皇甫文在高峻這個小團隊中，不光是軍師的作用，更是堅定的主戰派。

由此再看寇恂的做法。

高峻有過投降經歷，又沒啥主見，這種人並沒有什麼擔憂的，而要考慮的是新的變量皇甫文。

所以，把皇甫文殺了，是寇恂的神來之筆。

假如高峻是擺設，話事的事皇甫文，現在他死了，則高平第一必亂，稍微再誘降一下，高峻就能再次投降。

同樣皇甫文是高峻跳反的關鍵、主心骨，現在他死了，高峻內心再次跳反的心也會活絡起來，稍微遊說一下，高峻依然會再次投降。

所以，從這個角度，就是區分主要矛盾和次要矛盾。

皇甫文是主要，高峻是次要。

運用在現實其實很簡單，一個小團隊、組織、搭配中，哪個人話語權更大、哪個人佔據主導地位？找關鍵要素。

就好比說你升職，要搞定領導，那我問你搞定哪個領導？

基本上來說分為大boss、上級領導、直屬領導。

這其中，主要矛盾就是大boss和上級領導，直屬領導就是次要矛盾。

再來說說另一個切入點。

皇甫文出使寇恂軍營時，因態度傲慢被寇恂所殺。

恂奉璽書至第一，峻遣軍師皇甫文出謁，辭禮不屈；恂怒，將誅之。諸將諫···恂不應，遂斬之。

兩軍交戰不斬來使，這個算是一種不成文的規定。

作為守方，不殺對方來使，留一線餘地，將來好投降。

任何一方殺掉對方使者，所傳遞出來的信息不是寧死不降就是雞犬不留。

對於另一方面而言，就必須全力以赴，整個事情就沒了迴旋的餘地。

將領們對寇恂殺皇甫文的勸阻，就是擔心殺了他，會讓高平第一里面同仇敵愾繼續死戰不降，讓原本能夠爭取的主和派轉變態度。

但看了上面的內容就知道。

若按照常理，高平第一已經被圍了一年，其中人心態度，恐怕已經從最初的主戰逐漸轉變為主和、主降。

畢竟如此戰爭環境下，極度摧殘人的意志。

而皇甫文出使的時候還敢這麼狂，那麼只能說明目前主戰派還不少，且掌握話越權。

所以，殺了皇甫文，主戰派少了個強硬的，主和的風頭說不定能上來。

但咱們換個比較陰暗的角度。

假設高峻想投降，皇甫文不讓，還堅決主戰，那麼高峻讓皇甫文出使，暗中讓人的給個消息，說就是這貨主戰的。

借寇恂的手殺了，自然高峻能夠順理成章地投降，少了很多阻力。

當然，這個是猜想。

回到正題，寇恂殺皇甫文其實存在巨大風險的。

注意，寇恂殺皇甫文有人勸，但他執意要殺，當時並沒有給任何解釋，就是他態度傲慢。

可是殺完之後，高峻投降卻出乎將領們的意料，此時寇恂才又有解釋到，皇甫文是高峻的文膽，殺了他高峻就沒了主意，就會投降。

所以，材料的兩個切入點。

從具體決策層面分析，為什麼殺皇甫文，高峻會降。

從操作層面分析，不過分析的事寇恂殺皇甫文的過程其實是風控。

這裡的核心要點，就是寇恂給出解釋緣由時間線。

殺皇甫文時，寇恂不給答覆，就以他傲慢態度極差為由，因為寇恂是帶著劉秀旨意來的。

恂奉璽書至第一

殺皇甫文可以說是，因為他對皇帝不敬，就算最後真的造成高平第一繼續死戰，也說得過去。

但此時，寇恂不能對將領說殺了皇甫文高峻就會降這番說辭。

說了就變成寇恂的動機不光有維護皇帝尊嚴，更有藉機在賭的成分。

一旦失敗，別人就會以此為藉口來彈劾寇恂，說他利用這個東西殺使者，導致高平第一死戰，造成戰損極大、延誤戰事之類的。

那個時候可不會再說你寇恂是為了維護皇帝尊嚴。

脫離殺皇甫文、高峻投降這事，再看寇恂，這套操作其實就頗有一些權謀權術的味道，尤其是對於領導做事而言。

簡而言之就是造魅，製造神秘感，營造很厲害的樣子。

具體的做法寇恂的操作已經很明顯了。

一件事情難搞，領導拍板如此這樣做，眾人不理解。

此時，領導就不能去解釋為什麼，而是要直接下令就這樣幹。

等事情不行失敗了，心黑點就說誰沒執行到位，把鍋甩掉，這是風控。

你說太明白了，是你決策的，又是按你說的做，責任不是你領導的還是誰的？想推都推不掉。

等事情成功了，再出來說為什麼如此，眾人恍然大悟，還是領導有辦法，威信漲一節。

當然，這樣搞領導要有魄力，又心黑才行，能不如此還是不如此的好。

最常見、最好、最穩的辦法，就是一些事情本身就要成或者必定成，作為領導掩飾一些關鍵信息不讓下面只知道，下面一頭霧水的時候再出馬。

讓後讓下面按照自己說的來做，結果事情成了，下面人覺得領導運籌帷幄、思路清晰、特別牛逼。

其實都是操作出來的，要是下面知道這些信息說不定幹得還更好呢。

所以說，權力還是要有點神秘感，太通透就沒有威信可言。

就如這句話所說：僕人眼中無偉人。

【閒扯】

好了，閒扯的基本上就在上面的內容中了。