最近，樓市出現了兩個放鬆。於是有很多聲音高呼，要變天了，真的麼？

首先是金融方面有點放鬆：11月20日，央行釋出公告， 5年期LPR從4.85%下調到4.80%，下調了5個點。這是時隔四年，房貸基準利率首次下調。其實這次變化並不大，只有大約百分之一而已，所以對樓市來說，有點杯水車薪的作用，影響真的不大。

其次是西海岸新區和城陽區紛紛利用人才就業的機會，放鬆了一些限購，根據名單企業開據的員工證明就可以購房一套。這在全國來說，還算是走在前列。但是這兩個區域，本身落戶就比較容易。而這次推出的政策，根據銷售一線的同志反映，操作比較複雜，響應和使用的人不多。所以，只能算開了一條口子，作用也不是很大。

在這樣的局面下，最近幾天，有好幾個樓盤對外宣告：已完成全年任務，單價上漲500到1000元。中介和渠道們趁機紛紛轉發，一通鼓譟：起風了，變天了，趕緊買房子吧。搞得一小部分吃瓜群眾又有點人心浮動，紛紛來問。

其實天沒變，風也沒起。10月下半月之後，除了少數盤，大多數樓盤已經進入冬天模式，銷售明顯是淡季了，這就是現實。政策是有微調，但不足以改變局面，所以，該冷的還是冷。至於搞點這樣的輿論動作，其實還是為了促銷，也不奇怪，能唬幾個是幾個，說不定就有人來了呢。於整體大局改變不大，你要是真的想賣房，還是得真心實意促銷才行。

這個冬天的樓市局勢，要起波瀾，必須有震撼的價格，有關部門只怕未必讓你這麼幹。所以，基本上今年的格局已定。

因為現在是依靠渠道行銷，而這個是有明顯淡旺季的，11月中旬之後，冷空氣來了，人們的戶外活動大量減少，預示著樓市進入淡季，要等到來年開春才行。

說到銷售、中介和渠道，最近幾天頗為熱鬧。地產大V“樓市八卦女”星子姑娘，寫了一篇《貝殼之惡：被渠道掐住咽喉的地產營銷》，引起業內震動，全國各營銷總紛紛轉發，可算是有人為自己發聲了。

貝殼的左暉左老闆特地回應了十條，簡單總結如下：

百忍老師做過多年開發商的職業經理人，是青島最早做行銷的，而且是自建渠道，一個專案最多達到了150人。後來也代理過專案，做過起死回生的專案，所以還是有發言權的。

想了幾天這個問題，有這麼幾條要說：

第一，要看本輪地產進入冷週期的時代背景：

從2016年開始的本輪地產熱潮，是發了不少開發商，但是這個週期中，銷售能力的退化是致命性的，尤其是大量年輕人被放到各個崗位上，一下子冷下來，不知所措。一旦客戶不能自己上門，就傻了懵了，不知道如何做銷售了。

第二、要看到開發商的懶惰和無能：

很多局外人會問，開發商如此強勢，怎麼會被一個小小的渠道卡住脖子？

很多開發商雖然依靠這兩年的市場熱鬧衝到了千億甚至幾千億，但是其產品能力和管理水平並沒有有效提高，最近熱鬧的“地產天機”公眾號將一系列知名企業的高管們的驕奢淫逸的惡劣事蹟充分暴露出來，可謂讓整個中國職業經理人圈子炸的人仰馬翻，很多地產老闆都傻眼了，尤其是擴張瘋狂的幾個閩系企業，都開展整風運動了。

市場變冷之後，市場需要做行銷，需要建立隊伍，但是從上到下都圖省事，於是幾乎沒有自建渠道的，都是引入，這樣很多事就方便操作了，而作為領導，自然也省心。所以，渠道佔比大，首先是開發商懶惰和無能的結果。你如果有進取心，自己有隊伍，自己激勵好員工，有更多的銷售方法，怎麼會被別人掌控？一旦如此，成本就不是你說了算了。

最近青島今年外銷最多的一個專案，據說被貝殼要求漲佣金，大部分房子都是人家賣的，幾乎沒有討價還價的餘地。

當然，這不僅僅是銷售的問題，而是開發商整體上尤其是老闆的思維能否跟上時代的問題。百忍老師一直說，很多人還沉浸在過去的迷夢中，以為拿塊地就可以賺錢，實際上不是了。

很多專案的艱難，拿地的時候已經定了，後期只能是盡人事而已。 比如昨天膠州西北老城楊家林片區土地大出讓，就是一個典型案例。且看明年三家如何火併吧。

第三，要看到中介的分化：

只要市場進入冷週期，一定是中介先受到衝擊。但是這次是例外，因為中介都去做一手房銷售的渠道了。

但是，中介也到了分化的時刻了，左暉明顯是看到了這個趨勢，所以，前幾年，花費重金，引入大量投資迅猛擴張，更重要的是開放平臺，以至於形成了鏈家-德佑-貝殼體系，成為全國老大。

看過笑傲江湖的都知道，左冷禪是想統一五嶽劍派，以稱霸江湖。左盟主沒做到的事，左老闆其實已經做到了，他基本是江湖老大了，而且在很多城市，已經是一言九鼎。如果真像他說得那樣，渠道佔比超過總銷售的一半，那麼很多開發商的小命真的會攥在貝殼這樣的大渠道手裡，那隻能怪你自己無能。

山東半島這樣的趨勢早就有了，這些年海景房不都是給渠道們打工麼？渠道商賺的錢比開發商要多得多。碧桂園一直不服，但三年蹉跎之後，2017年的十里金灘也得乖乖給渠道打工，於是，石榴紅透了半邊天。

各路人馬參差不齊，比如依浪水世界的一位看門郎，都拉了一幫人，發家致富了，然後得瑟的去海大讀了個所謂的MBA。當然，這主要看天吃飯，現在火爆不再，大家都打回原形，市場也熄了火，連南海新區都不行了。

據說貝殼青島就有7000人馬，這麼龐大的隊伍，哪個開發商敢小視？自然要求上門，但是一旦比例過大，那麼人家自然有合作的議價權。誰給錢多給誰賣嘛，其實分到每個專案，也不多。所以，真不行了，指望貝殼指望渠道也沒多大用。

這個過程中，店大欺客與客大欺店的老問題必然會出現，於是開發商自然就會受制於人。

而在建立了體系之後的大中介和一般小中介，自然也會出現巨大的淘汰效應。長沙32歲的男中介因為9個月無業績，不但無收入，錢還被公司倒扣了不少，家裡老婆孩子需要養，心理崩潰之下宿舍上吊自殺，這也是中介行業的一種折射。比網易那位慘多了，但是企業不知名，所以，沒掀起多大風浪。

未來地產領域到底如何此消彼長，不能完全確定。但是，未雨綢繆，掌握主動權，有自己的隊伍和武器，才是打勝仗的關鍵。一方面嚴重依賴渠道，又天天抱怨渠道，這恐怕最後還是衰落在渠道上，或者說把利潤貢獻給渠道。

趨勢很明顯，要重新認識地產業了，否則上有調控政策限購，中有金融收緊擠壓，下有銷售渠道掐脖子，那麼，你還咋活？總體來看，留給開發商犯錯誤的機會很少了，留給他們振作的時間也不多了。