2019年，是網際網路房產交易史上特殊的一年，衰敗與新生同在，腐朽與崛起並行，野心與夢想激盪。

房產交易服務市場的波濤，隨著房產稅而變得波詭雲譎。

這一年，曾創造273天四輪融資記錄的網際網路房地產獨角獸愛屋吉屋停止運營。

這一年，58同城收購的居客高舉高打，瘋狂在各大渠道狂打廣告同時下沉，試圖圈住使用者。

而另外一個競爭者，房多多卻逐漸成長為房產科技SaaS領域的主流玩家。

房多多通過使用移動網際網路技術、雲技術和大資料，為中國房地產經紀商戶提供SaaS解決方案，實現生意關鍵資源，包括房、客、資金和交易資料的線上聚合，賦能房產經紀行業的升級。

經過3年的沉澱，2019年10月9日，房多多正式啟動美國紐約納斯達克上市。

產業網際網路，正成為中美創業者未來的航向。

公開資料顯示，2018年有17家SaaS企業在美國上市，共募資52億美元，相當於2014-2017年SaaS企業在二級市場募資總額。2019年，又有Zoom、Slack、CrowdStrike三家軟體公司上市，估值均高於百億美元。

過去的3年裡，低調的房多多到底做了什麼？

1 | 想要改變地產行業的青年

山西，晉商文化的發源地。

來自山西晉中的段毅出生於1977年，吹著改革開放春風成長的他，很早就顯露出了晉商的商業天賦。

這一年，從蘇州科技大學房地產專業畢業後，段毅在蘇州成立了一間房地產代理公司，專注於新房業務，在發展約10年成為華東地區位列前茅的新房代理公司。

然而，“平靜又順利”的生活在2008年發生了轉折——這是房地產行業激烈變動的一年，行業寒冬下原本門庭若市的樓盤人潮不再，市場將何去何從？

在這輪樓市調整中，段毅看到了問題：無論是代理還是中介公司，當市場不景氣時，客戶購房的需求會顯著降低，經紀人的存在感和價值也隨之弱化；儘管09年初樓市有所回暖，但多年來行業資訊不對稱所導致的交易效率低、交易成本高的痛點一直存在。

就在段毅深思房地產市場的“頑疾”時，他遇到了時任騰訊深圳研發中心總經理的李建成。段毅對李建成說，網際網路改變了很多行業，唯獨沒怎麼改變房地產，“我想改變這個行業”。

隨後，段毅、李建成，再加上段毅的大學校友兼同事曾熙，三人確定了“改變行業”的方向，即打造一個網際網路平臺，可幫開發商拉客、助經紀人提效、提高客戶滿意度，形成一個多方共贏的商業模式。

2011年，三人正式創立線上房地產交易平臺房多多。

房多多的誕生，最初的業務是把新房樓盤搬上線。平臺與開發商簽訂代理協議，再由入駐到房多多平臺的經紀人進行樓盤分銷。乘著中國房地產市場發展東風的房多多，成立初期迅猛擴張。

2012年，誕生僅一年的房多多進入10個城市，實現平臺交易額40億元；2013年，拓展到40多個城市；2014年，房多多創新的新房經營思路在業內引起不小轟動，甚至被房企“一哥”萬科邀請在內部活動中分享。

房多多有著一支夢幻般的創始團隊：擅長戰略的段毅擔任CEO，擁有豐富房地產營銷經驗的曾熙擔任Quattroporte、COO，技術大拿李建成擔任CTO。

2012年，段毅有底氣對騰訊創始人之一的曾李青說：“我們三個坐在這裡就值2個億。”那天，他僅用了20分鐘就打動了曾李青，後者答應投資600萬元人民幣，這是房多多的天使輪。

公開資料顯示，2012年9月1日到2015年9月16日，房多多共獲得四輪融資。2015年9月的融資金額更是達到2.23億美元，估值超過10億美元，正式邁入獨角獸行列。

2014年，房多多還著手搭建了境外上市所需的協議控制（VIE）結構。在一頓飯局後，段毅更是成功引入了原萬科副Quattroporte肖莉。

彼時傳言，房多多引入肖莉就是為了謀求上市，肖莉最終加入房多多的這個選擇，甚至被視作房地產擁抱網際網路的標誌性事件。

但是，“為上市而生”的房多多卻在最接近上市的那刻跌出了聚光燈的中心。自2015年9月C輪融資以來，三年半的時間裡，突然沒什麼訊息了。

2 | 房地產交易殺出“阿里巴巴”？

段毅是馬雲的忠實信徒，高度認同阿里巴巴的組織體系。他把房多多定位成“房地產交易領域的阿里巴巴”。

按照段毅的設想，房多多將不斷通過“SaaS+房源賦能”以吸引房地產經紀人通過平臺獲取房源、尋找買家，同時房多多的線下服務團隊還將對經紀公司進行培訓、幫助他們銷售。

2011-2015年，房多多經歷了輝煌。可是，段毅再一次在順風順水中感到焦慮。

2014年，是房多多豐收的一年，成為新房市場的佼佼者，彼時段毅還被萬科邀請在內部活動中分享營銷經驗。但同一年，中國樓市再次顯現調整跡象。

看到了新房下行趨勢的段毅，帶領團隊開始將業務延伸至二手房市場，以期抵禦下行週期的衝擊。

一時間，前行之路似乎被堵死了。房多多不再是那個資本的明星，自2015年9月至今房多多都沒有再獲得融資。

在這三年多裡，段毅低調行事，房多多沒有再發布業績資料，故不免讓外界對其處境心生狐疑。

但實際上，2016-2018年，是房多多紮實修煉內功的三年，也是段毅口中“質變的三年”。

在這三年中段毅想清楚兩件事：首先，房多多服務的物件應是B端的房產經紀人。其次，線上房地產交易服務的本質不是流量，而是服務。

“而且流量也並不是越多越好，流量來了，要服務去承接。”他總結道。

事實上，房多多早已拉開了轉型的序幕。

從2016年起，房多多的所有工作都是圍繞賦能房產經紀公司和經紀人而展開的。

此前有房多多人士向媒體講述房多多業務轉變的邏輯：“很多人一生只買一套房，但經紀人每天都會和房子打交道。”

2018年房多多七週年大會上，段毅再次明確了房多多的使命：“幫經紀商戶簡單做生意，讓經紀行業充滿夢想。”八年創業，初心不變。

根據弗若斯特沙利文提供的資料，按照截至2018年12月31日的房地產經紀商戶資料，房多多已運營著由SaaS賦能的中國最大線上房地產交易平臺。

據招股書顯示，截至2018年12月31日，中國有將近200萬名房地產經紀商戶中，房多多平臺的註冊經紀商戶數超過91萬名，滲透率超過45%；並且商戶規模持續增長，截至2019年6月30日，房多多平臺已經擁有超過107萬名註冊經紀商戶。

專注B端商戶，強調經紀人角色，段毅意圖讓房多多成為產業升級的鋪路者。

房多多不僅在規模上快速增長、實現規模化營收，並且自2017年至今持續保持盈利。

財務資料方面，招股書顯示，2017年，房多多已實現小幅盈利，2018年至今快速盈利。2018年，房多多的淨利潤為1.04億元人民幣（1,515萬美元），截至2019年6月30日的6個月內，淨利潤為1.003億元人民幣（1,461萬美元），較2018年同期的3,763萬元人民幣增幅為166.6%，增長勢頭強勁。

3 | 四大派系：房產交易服務江湖

網際網路下半場，從消費網際網路轉向產業網際網路已成共識。但一直以來，房地產行業整體網際網路化程度較弱。

當下，房地產交易服務行業主要有四種模式，分別有自己的特點和存在的問題。

第一種是直營模式的傳統經紀公司，代表為鏈家、中原地產、我愛我家等全國性、區域性的經紀公司。

這些經紀公司大多為全國連鎖，廣泛的線下門店及大量的房產經紀人資源是其最大優勢。由於知名度較高及覆蓋城市範圍廣，大型經紀公司的網際網路化程度相對較高，其官方網站及移動端普及率也較高。但是，房地產中介服務需要大量的門店覆蓋。按照這個標準，直營模式屬於重資產行業，整體成本投入巨大。

正如中原地產大陸區主席黎明楷所說，經紀行業傳統的直營模式有其侷限性，且有兩個天花板難以突破：一是在城市的基本量上的天花板，另外一個是管理效率上的天花板。

這種重度直營模式需要在大量資本的推動下才能實現擴張，從而和當地企業競爭，在逆房地產週期之下無法持續。此外，重度垂直門店模式解決不了行業優秀人才向二三線城市流動的問題。

第二種是加盟模式，主要代表包括21世紀不動產、鏈家旗下的德佑、中環地產等。

加盟模式主要針對的是中小經紀公司，通過加盟，該型別的公司可以獲得更多的品牌、資源和技術服務。

當下，越來越多的中小經紀公司期望打造自己的品牌，但具有嚴格條例並需要犧牲一定決策權的加盟模式有時反成桎梏。此外，國內房產經紀加盟品牌的管理模式和運營品質良莠不齊，如何保證加盟者的權益、效率和獨立性仍是挑戰。

房地產交易的第三種模式是以貝殼找房為代表的半開放平臺。

2018年4月，中國最大的房地產中介鏈家醒悟，開啟了一場線上網際網路變革。脫胎於鏈家的貝殼找房，除了擁有鏈家自身體系外，還鼓勵其他經紀公司入駐平臺，期望通過號召各經紀品牌的協作，打破各中介間的零和博弈。

貝殼找房雖然同時連線了使用者流量入口和行業參與者，但在貝殼的平臺上，經紀人必須採用和適應貝殼的全套模式。這套模式具有統一和高標準的特點，但也具有強管控性——即在貝殼體系中，隨著經紀人的作用被放大，經紀公司老闆的角色隨之被弱化，且由於平臺具有排他協議，對創業者來說均是前行的壁壘。

而且，貝殼上已有鏈家和德佑兩個自營品牌，引發了“既當裁判又當運動員”的爭議，使得很多經紀公司不願意將房源資訊釋出到貝殼上，中小型經紀公司抱團結盟，公開對抗貝殼。

此外，行業發展過程還包括純房源資訊釋出平臺，其代表為58集團旗下的安居客和原搜房網。這類平臺主要是聚合各類房源資訊，直接面向中介與終端使用者，收取中介的埠費。當網際網路房產中介異軍突起時，這類平臺也在前幾年開始進軍線下服務領域，涉足房產交易。

不難看出，半開放平臺，如貝殼的鏈家成分，使之與平臺入駐的經紀公司成了直接的競爭對手，矛盾難以調和。而資訊聚合類平臺，房源真實性和品質難以保證，消費者權益缺乏保障。

值得注意的是，房產交易服務還有另一種可能性，即全開放平臺房多多。

4 | 中國房地產交易服務SaaS第一股的逆襲之路？

房地產作為高額、低頻的交易，交易流程冗繁複雜，且涉及多個參與方，因此需要大量的專業知識和對當地房地產市場的深入認知。這就決定了經紀人角色的不可或缺。

資料顯示，2017年，新房物業經紀人服務滲透率為11.3%，預計到2020年將翻倍至22.7%；二手房物業經紀人服務滲透率也將從2017年的89%上漲到2020年的98.5%。

在經紀人服務滲透率逐漸提高的過程中，作為獨立開放平臺的房多多，給予了行業一種全新的解決方案——房多多通過向經紀公司提供全面的SaaS解決方案服務，幫經紀商戶線上開設網店以及線上完成交易。

據招股書顯示，2016年，房多多的GMV為686億元，2017年的GMV為739億元。2018年，房多多的這一資料則突破了1000億元，達到1137億元。並且截至2019年6月30日，閉環GMV相較2018年同期，由456億元人民幣增長至913億元人民幣，增幅為100.2%。

在2019年房多多新春釋出會上，段毅稱，“我相信房地產服務市場進入黃金時代；相信新房交易市場經紀滲透率快速提升；相信房產交易中經紀公司不可或缺；相信房地產交易線上+線下的服務是必然趨勢；相信中國新經紀模式必將百花齊放；相信平臺交易資源聚合效率大於單一公司資源獲取；相信技術研發投入能幫助經紀公司持續提升經營效率；相信經紀行業執業資格會成為新經紀模式的核心競爭力；相信金融服務和房地產交易的線上化結合會成就新經紀時代。”

當然，在新經紀時代經紀人將面臨的挑戰並不小於其機遇。

由於房源資訊閉塞加之營銷渠道受限，經紀人需要擴大服務半徑和服務能力，而真實房源資訊的缺失會刺激同業的惡性競爭，並且中國房地產市場的區域化屬性極強，房產交易服務行業因缺乏技術資源和網際網路工具，從業人員也較難接受到專業的培訓，線上化程度無法提高。

對此，房多多聯合創始人兼Quattroporte曾熙在公開場合表示：“未來房地產交易服務的數字化、網路化、智慧化必須實現五個線上：房源線上、客戶線上、經紀人線上、管理線上和資金線上。”

而房多多即是通過“五個線上”的思路幫助經紀人與其他房地產交易各方參與者建立連線，通過房源等資源的賦能，讓經紀商戶在平臺上完成房地產交易的關鍵步驟，通過這一創新性的閉環線上房地產交易商業模式實現平臺變現。隨著經紀人養成在交易中使用房多多的習慣，越來越依賴平臺所提供的工具和資源，商戶粘性的不斷提升，使得越來越多的交易在房多多的線上平臺上完成。

為了更好地助力“五個線上”的實現，房多多為商戶提供15款基於強大技術能力開發的智慧產品，包括本城通、跨城通、旅居通等。CTO李建成認為，房地產交易服務的核心是效率與體驗，哪一款SaaS產品和服務能真正提高經紀行業的作業效率，勢必將擁有更大的未來想象空間。因此，這15款產品均是為提高交易效率與體驗而生。

譬如，“本城通”可幫助商戶提升自身客戶資源與本城新房樓盤的匹配效率，和商戶達成交易後獲取成交佣金的效率；“跨城通”可幫助經紀人將客戶資源與外區域樓盤實現匹配和交易；“旅居通”可幫助經紀人將客戶資源與全國的旅遊樓盤實現匹配和交易。

值得一提的是，除了技術和產品支援外，房多多很早就已開始建立經紀人信用體系，即一個經紀人專屬的“信用檔案”並將其所有服務行為納入其中，這個舉措使得平臺從源頭上嚴格管理經紀商戶的入駐流程，稽核經紀人釋出的房源是否真實等線上服務行為。

產業網際網路時代背景下，隨著2019年BAT廣告收入的整體下滑，我們窺見了一個趨勢，即私域流量的崛起。房多多認為，真正的意向客戶均在房產經紀行業的服務者手中，房多多的做法是，用技術做工具提效能。

在獲取客源方面，房多多在其面向經紀人的SaaS“多多賣房”中，打造了包括“獲客資訊”、“視訊推房”等一系列可通過社交生態觸達客戶的功能，追蹤分析客戶的選房行為，挖掘真實需求，進而為經紀人提供房源與客戶形成精準匹配。

房多多為經紀商戶量身定製SaaS解決方案，實現了房地產交易的關鍵資源，包括房、客、資金和交易資料的線上聚合，使經紀商戶得以輕鬆地在線上開展業務，提高他們的服務效率並拓寬服務範圍，改變了中國房地產經紀商戶的作業方式。

段毅的堅持為房多多找到了一條最合適的“復興”之路。過去數年裡，房多多保持一貫低調的個性，但其對於技術的投入、對創新的探索始終不曾停止，今日的房多多以持續盈利的成績，穩步走向上市之路。

正如段毅所說，中國房地產服務市場將進入黃金時代，對於未來市場交易額將超30億的房地產行業而言，這也將是屬於房多多的黃金時代。