談判是生活的重要組成部分

例如，你與老闆協商獲得更高的薪水或更公平地分配工作量，與汽車經銷商或購房者協商以更實惠的價格買到等等，事無論大小，都離不開談判。

企業和政黨之間也進行談判，但不用說，這些團體是由個人代表的。例如，“伊朗核協議”來自伊朗，美國，英國，俄羅斯，德國，法國和中國的代表之間進行了一系列激烈的談判。

同樣，特朗普對伊朗的經濟制裁及其最大壓力戰略，據說是為了迫使伊朗代表來到談判桌前，其中可能包括殺害蘇萊曼尼少校，以及在11月殺害核科學家法赫扎德（Fakhrizadeh）時與以色列進行潛在的合作，都是為談判鋪墊和佈局。

2020年初，當伊朗和美國之間的緊張局勢加劇時，特朗普發了推文：“伊朗從未贏得戰爭，但從未失去談判！” 真的嗎？是否有可能贏得每次談判？在今天的帖子中，我將探討談判的心理。

談判就是選擇溝通的途徑（不是暴力或戰爭），以達成協議並獲得您想要的東西。

面對人際衝突時，我們可能會根據衝突管理方式選擇五種談判方式之一：

競爭或另一方的統治（我贏了，你輸了）。迴避（你我都輸了）。包容或強迫他人（我輸了，你贏了）。協作或整合（你贏了，我贏了）。妥協（我們都贏了，輸了一些）。

當我們高度重視一段關係時，我們更有可能選擇適應和合作。當我們不這樣做時，我們選擇迴避和競爭。

當情況具有“綜合潛力”時”的意思是說，它具有雙贏的潛力，雙方更有可能共同努力並解決問題。與妥協相比，雙贏協議通常“對雙方之間的關係更持久，更有益”。

該談判的成功取決於許多因素：各方的利益，提案的合法性和公平性，建立和建立信任關係的存在，滿足雙方利益的其他選擇的存在，良好的選擇（如果談判失敗），力量雙方對協議的承諾以及談判本身的性質：是否選擇“威脅或默許，共同集思廣益或提出堅定的要求，對利益做出沉默的假設或提出問題以更深入地研究它們”。

如何談判？

那麼，如何增加成功談判的可能性？

關於談判心理學的研究發現了一些重要原則。根據Fisher和Ury的說法，談判成功當我們關注利益，問題，產生許多選擇並利用客觀標準時就會發生：

1.專注於興趣而不是立場： 立場談判效率低下，導致雙方過分地履行其最初的立場，並經常導致憤怒和怨恨。真正的問題通常與立場無關，而與“雙方的需求，願望，關注和恐懼之間的衝突”有關。例如，你與隔壁的房地產開發商之間的複雜衝突可能確實與您需要安靜以及開發商對金錢的需求有關。

2.專注於問題，而不是人：當你專注於找到解決問題的方法，而不是打敗對手時，自負的可能性較小。但是，在某些情況下，你確實需要專注於人，請嘗試欣賞和重視他們的意見，將他們視為夥伴（而不是對手），尊重他們的自主權和地位，並注意他們（和您）在談判中所扮演的角色。

3.探索多種選擇：由於在對手面前做出決定或僅尋找一個（完美的）解決方案會阻礙創造力，因此在達成協議之前，留出一些時間提出各種互惠互利的解決方案。

4.使用客觀標準：為了避免談判者僅因過於固執而獲得有利的結果，請確保最終協議反映的客觀標準不僅僅取決於當事方的意願。

如可以看到的上述方法中，所謂的原則性協商，則沒有特別涉及位置談判或談判之間的關係的性質（例如，信任與不信任，友誼或敵意）。相反，有原則的談判鼓勵參與者將自己視為協作解決問題的人，他們試圖從許多互惠互利的選擇中尋求解決方案。

結論思想

在任何談判中，你無需無視自己的利益即可避免發生高衝突的關係，你只需要學習如何成功進行談判並將你的知識付諸實踐。

—The End—