正如把銷售人員的職位名稱從“售樓員”改為“置業顧問”，並不能立馬使他們具備“顧問”的權威性，以顧客為中心也不應是企業掛在網站或貼在牆上的宣傳用語，而是銷售理念的根本性轉變，亦即如何對待銷售工作的問題。

提問題：從“您要買什麼”到“您需要什麼”。顧客進店後，銷售人員應選擇適當時機與其打招呼，並提出問題。但首次進店的顧客通常只是想先了解產品，而不打算當場購買，他只知道自己“需要”某個產品，而不明確要“買”你的產品。或者說，他並不相信你的產品能滿足他的需求。這時，如果直白地問他“您要買什麼”，無疑顯得太唐突，還會使顧客覺得你的目的太功利而心生戒備。他們通常回以“隨便看看”，然後很快就“隨便”去其他店“看看”了。

但若問其“您需要什麼”，他的回答就可能包含某個大致的方向。有了良好的開端，銷售人員心裡比較有底，和顧客溝通也將更具針對性。但切忌再逼問其具體的需求，而應先請客戶坐下來，再以迂迴的方式“刺探”出來。在“聊天”時，注意“少說多聽”，銷售員在旁邊靜靜地聆聽，將使顧客覺得自己受到尊重，從而放開話匣子，在不經意間“洩露”自己的需求。這樣，在你介紹產品時，就可以說：“根據您剛才提到的情況，我覺得這款產品比較符合您的要求……”

給答案：從“我們賣什麼”到“我們推薦什麼”。明確自己的需求後，應適時向其推薦產品，而從“我們賣什麼”到“我們推薦什麼”，不僅能避免因“強賣”造成客戶的反感，更重要的是，為提出理由、解決顧客疑問作出鋪墊。蓋因為，面對銷售人員時（與客戶長期合作者除外），顧客不可避免地帶有一定的疑慮，這種疑慮不僅包括對品牌和產品等，也包括對銷售人員，並在推薦產品和報價時達到頂峰。因此，銷售人員應用更具選擇性的“推薦”手法，以為迴應顧客的疑慮留下餘地。

當顧客下意識地對推薦提出質疑時，銷售人員可簡明扼要地解釋原因，“首先，……”其間，應將產品賣點與顧客的需求巧妙地結合起來，努力營造“這款產品最適合您”的氛圍。若顧客仍然對該產品不滿意，則應立即轉換方向，先就誤解了他的意思表示歉意，簡單地聊幾句之後，再向其推薦別的產品，並帶其到新產品的展示區域現場講解。值得一提的是，價格疑慮是顧客疑慮的一項重要因素，他們即便對銷售人員推薦的產品非常滿意，也希望瞭解在該價格區間內是否有更好的產品，或相似產品是否有更實惠的，因此在推薦產品時應“就高不就低”，當顧客對價格表示疑慮時，則可再向其推薦“價效比更高”的產品。

講方法：從“談生意”到“談感情”。前文已述，安防產品的購買行為相對理性，更注重產品品質、價格和售後服務等“硬體”，但在產品同質化的大背景下，能滿足顧客對產品利益需求的品牌、商家越來越多，單憑對產品賣點的渲染已很難使顧客下定決心。特別是大顧客、高階顧客往往更看重品牌，以及與賣家老闆、銷售人員的“交情”，這意味著銷售人員已不能只以“談生意”的生硬麵孔示人，而應認真與顧客“談感情”，在與對方建立起密切乃至親密的關係後，成交將變得順理成章。

在“談感情”的過程中，諸如國家、社會局勢，行業動態，乃至人生體悟、家庭感情等，均可以作為談資，關鍵在於是否對得上顧客的“胃口”。作為銷售人員，應儘量擴充自己的知識面，這樣當顧客不喜歡某個話題時，可立即切入新的話題，以免造成冷場。當然，更重要的還是“少說多聽”，畢竟任何人的認識能力都是有限的，我們不可能萬事皆通，若不懂裝懂，只會暴露出我們的無知與淺薄。而且，靜靜地聆聽也是尊重對方的表現，特別是當對方是一個“大老闆”時，懂得聆聽將使對方不再認為你“只是”一個普通的業務員，而是一個值得交往的年輕人，從而忽視你在視野、閱歷上的不足。