美國奧克拉荷大學企業管理博士、曾任臺灣中興大學商學院院長的郭昆漠先生總結提出了FABE銷售法，將銷售過程分解為Features（特徵）、Advantages（優勢）、Benefits（利益）和Evidence（證據）四個環節。後來，大陸著名營銷實戰專家朱立功先生增加了Difference（區別）和Story（故事），成為FABEDS銷售法。

Features（特徵）：該產品與競爭對手同類產品最大的不同點，用於吸引顧客進店或聽銷售人員講解。它必須是正面的、最具轟動性的，才能讓顧客在看夠同質化的產品之後眼前一亮。在內容上，它可以是產品的第一賣點（內在的，有形），也可以是它所獲得的榮譽或好評（外在的，無形），如最新款、最旺銷、獲得國家專利或重要獎項、知名案例，以及權威機構或人士的好評等。

Advantages（優勢）：產品的核心賣點組合。銷售人員可從產品的技術背景、生產流程和功能效果等方面，簡明扼要地介紹產品的優勢或特色，應做到“前因後果”。但話術中不得罕有“與XX相比”等內容，以免顧客認為你在攻擊競爭對手而心生反感。而且，與“特徵”不同的是，“優勢”可以不止一項，但一般也不能超過三項。

Benefits（利益）：產品購買該產品所能得到的好處。銷售人員應該認識到，顧客購買產品是為了滿足自己的需求，不能滿足顧客需求的產品賣點是毫無意義的。禮品的好處是可以用於贈送給親友拉近感情，藝術品的好處是可以擺放在家裡增添美感，但安防產品通常不具備送禮和家居陳設的功能。同樣購買安防產品，分銷商是為了再賣給其他分銷商、工程商或民用購買者，工程商是為了做專案，民用購買者是為了保護自己公司、店鋪或家庭的安全，因此安防產品首先必須具備良好的監控效果，再根據不同顧客的需求歸納概括出諸如更好賣、更賺錢、更實惠等差異化的好處。

Evidence（證據）：對產品特徵、優勢和利益的佐證。假設銷售人員在“特徵”環節曾經提及該產品獲得了國家專利或某個重要獎項，就應該把專利證書或獎牌、獎盃（通常是複製品）拿給顧客看，或提供可證實的媒體新聞報道，可現場上網搜尋者最佳。如果向顧客介紹過它應用於某個大型專案，則應提供專案應用的資料，如甲方的中標通知書、產品安裝後的實拍圖片等。在產品優勢和利益方面，權威媒體的產品測評文章、有關部門頒發的生產許可證或檢驗報告等。

Difference（區別）：與本品牌或競爭對手同類產品的不同之處。顧客想要購買產品是基於自己的需求，購買某項產品則是因為它最能滿足自己的需求，亦即它最適合，而適合與否必須在與其他產品進行比較後才能明確。在產品優勢和利益相當時，價格更實惠的產品將更具吸引力；如果功能配置沒有顯著差別，則可比較誰的品質更穩定、返修更少。必須注意的是，只有當顧客主動提及競爭對手的產品時，才可以將它們進行比較，且不得提及對手的品牌名稱等基本資訊，而應以“它們”等代替。

Story（故事）：用大型專案的應用案例、老顧客的購買經歷、未購買顧客的後悔說法等感性話語打動顧客。正如老師教導學生應努力學習時，總是拿班上成績好的同學作為榜樣；對多數職場中人而言，同事的薪水、獎金拿得更多，帶來的壓力遠遠超過蓋茨、李嘉誠又賺了幾十億。顧問式銷售法則認為，顧客通常更願意相信身邊可驗證的事物。與其拿看似規模超大卻虛無縹緲的入駐上海世博會（某不知名的小專案）、聯合國註冊供應商（入選某分支機構的供應商名錄卻無法證實被採用）等證據嚇人，不如請顧客立即致電向他認識的同行求證，或去本地某政府部門、樓盤看看。